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　　雖然大家都在提產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，但是它到底指什么？

　　過去十多年，無論是創(chuàng)業(yè)者還是投資人，在To C的消費互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域都有非常大的收獲。崛起了BAT企業(yè)，也有投資人掙到了大錢。但從今天來看，這些領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)和投資的難度正變得越來越大。但另外一個機會，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的方向才剛剛開始，方興未艾。

　　消費互聯(lián)網(wǎng)是一件商品從生產(chǎn)到最終到達消費者這個過程中被信息化的一小段。但是看產(chǎn)品生產(chǎn)的上游，從石油出來，再變成塑料，再制造成杯子，這個鏈條非常長，但在中國它信息化的程度非常落后。

　　鏈條非常長、環(huán)節(jié)非常多，它們的信息化就是未來一個大的機會，這就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，是一個產(chǎn)業(yè)鏈條的信息化。

　　產(chǎn)業(yè)鏈條的信息化落后不是今天才有的，過去這么多年一直都存在。但為什么今天是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機會？因為今天有兩個大的因素。

　　第一個，中國經(jīng)濟到了這個階段，供需關(guān)系正在發(fā)生變化。過去商品緊缺，但是今天全面產(chǎn)能過剩，各個垂直行業(yè)都需要變革，需要提升效率，否則就面臨生存危機。因此已經(jīng)過了向市場要增長、向需求要增長的階段，今天必須去優(yōu)化自身的效率才能獲得持續(xù)競爭力。

　　第二個因素，互聯(lián)網(wǎng)IT基礎(chǔ)設(shè)施本身也發(fā)生了一些變化。過去只有極少數(shù)大的企業(yè)才能請很多IT人員、外包公司去做自身信息化，中小企業(yè)沒有這個付費能力。但是今天因為有了云計算這些設(shè)施的發(fā)展，使IT成本下降，很多小企業(yè)可以用免費的軟件，大部分SAAS軟件都是免費的，所以這也是很重要的因素。IT基礎(chǔ)設(shè)施成本的下降使全面的信息化成為可能。

　　這兩個因素是為什么我們今天要談產(chǎn)業(yè)互聯(lián)、談去產(chǎn)業(yè)加互聯(lián)升級的兩個重要驅(qū)動因素。

　　在我們看來，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的鏈條非常長，從開始的原料到終端用戶，會經(jīng)過多個生產(chǎn)商再到消費者，每一個流通環(huán)節(jié)其實都需要信息化。所以今天會出現(xiàn)很多大家應(yīng)該聽過的找鋼網(wǎng)這樣的B2B電商，這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)帶來的第一個創(chuàng)業(yè)機會。

　　第二個，這些企業(yè)除了外部溝通之間需要信息化，內(nèi)部、外部的管理、人力資源、財務(wù)值的管理，包括他們的安全，也都是需要信息化的地方。這就產(chǎn)生了大量的來給他們提供信息化工具的創(chuàng)業(yè)投資機會。這個機會就是SAAS。

　　在座的可能有些做消費互聯(lián)網(wǎng)的，做To C的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不一定知道SAAS。所謂SAAS就是把過去部署在企業(yè)里面的服務(wù)器，在云端給你提供一個軟件，不需要找一幫人開發(fā)軟件了，有大量的SAAS企業(yè)給你裝上客戶端，或者網(wǎng)頁登陸，可以直接管理客戶的服務(wù)。

　　對中小企業(yè)來說，他們?nèi)钡牟还馐切畔⒒?，還缺金融資源。金融供給的不足也是整個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一個重要主題，所以我們覺得第三個機會是基于數(shù)據(jù)的金融。

　　這三個機會是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的一些創(chuàng)業(yè)投資機會。我們大體上可以把現(xiàn)在比較火的一些創(chuàng)業(yè)公司都往這些方向分，比如做B2B電商的、做SAAS的和做金融的。

　　投資人應(yīng)該如何篩選產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目？

　　首先說一下B2B電商。在看B2B電商產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域時，我們會關(guān)注兩點，第一個是市場規(guī)模和上下游的集中度。B2B電商最初的職能是解決信息不對稱，如果上下游都很集中，就不存在這個機會了。除了集中度之外還有新的價值點，包括在線化交易，能降低一些溝通成本。第二個是平臺化。比如說一些建材的B2B電商，他們會把很多產(chǎn)品放在一個平臺上，使得客戶能完成一站式購物，不需要去對接交易了，也能降低很多成本。做自營的平臺還可以壓縮環(huán)節(jié)，可以從最開始的廠商賣到最終的終端，這是他們的價值點，也是他持續(xù)獲得毛利的來源。

　　當然我們看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的項目還有幾個重要標準，第一個一定是看這個團隊是不是來自于這個產(chǎn)業(yè)，在產(chǎn)業(yè)中有沒有積累，這個很重要。第二個是對To B的項目都非?？粗劁N售能力。因為再怎么互聯(lián)網(wǎng)化，最開始的問題是如何獲取企業(yè)客戶。這不像To C那樣做一些廣告去營銷就能辦到，對To B來說還需要與這些企業(yè)主一個個交流。所以銷售是我們非?？粗氐?。第三個是在今天這樣一個階段，多數(shù)B2B電商模式都差不多，大家都覺得肯定要做自營，肯定要去回歸商業(yè)本質(zhì)。所以說精細化運營的能力越來越重要了。無論是對消費互聯(lián)網(wǎng)還是對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，怎么去創(chuàng)造價值，怎么去做到足夠的毛利這些精細化運營的能力是所有企業(yè)都面臨的共同問題。除了這些之外，對B2B電商，我們也會看重他的交易額增長速度。這些是我們看B2B電商項目的一些維度。具體的項目我們肯定還會關(guān)注更多的細節(jié)。

　　另外就是SAAS。我們分為幾類，通用型，應(yīng)用工具型，還有垂直行業(yè)型。通用型就是解決所有企業(yè)都適用的，應(yīng)用工具型是大部分企業(yè)都能用的，垂直行業(yè)型是針對某一類行業(yè)的。

　　不同的方向投資邏輯是不一樣的。對通用管理型或者應(yīng)用工具型的SAAS來說，用戶群體可能是十萬級以上，甚至幾百萬上千萬，僅僅是靠收SAAS的年費也能支撐他成為一個比較大的企業(yè)，所以他的收費模式只是軟件租金就可以。但是垂直行業(yè)的SAAS，比如說幫助美容店解決內(nèi)部客戶的管理，因為美容店數(shù)量不多，光靠這個軟件去收費是不夠你成為一個大企業(yè)的，所以大家過去一兩年講的故事都會說，我先免費讓你用我的軟件，逐漸的我會在里面植入一些電商，讓你能在平臺上買我的東西，這是我最終盈利的來源。但是不太好的一個消息是，大部分講這個故事的企業(yè)最終都沒有走通。所以今天大家關(guān)注的點不再是你講的一個故事，而是你這個商業(yè)模式的可行性是不是真的靠譜。

　　這也是為什么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)會有所謂的冰火兩重天。對于B2B電商來說過去大家都在創(chuàng)業(yè)，但今天特別注重你的毛利率。對SAAS來說今天不僅僅是看你的客戶數(shù)量和產(chǎn)品功能，還有很重要的一點，你是不是真的能夠有靠譜的盈利模式。

　　基于這個，對通用型SAAS我們會看一些指標：對客戶的生命周期價值，客戶的獲取成本和流失率。剛才講的垂直行業(yè)類SAAS我們會看他是不是離交易足夠近，到A輪是不是交易給他帶來的凈收入已經(jīng)達到幾十萬的級別。而無論是通用型還是垂直型，我們可能都會看重銷售能力和產(chǎn)品本身是否解決了最痛的痛點。

　　最后來看供應(yīng)鏈金融。其實整個互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新有幾大塊，有資產(chǎn)端的創(chuàng)新，像P2P、財富管理。資產(chǎn)端創(chuàng)新做的就是供應(yīng)鏈金融，是以構(gòu)建新的債券資產(chǎn)為核心的。

　　資產(chǎn)端創(chuàng)新的大背景是，很多傳統(tǒng)金融機構(gòu)現(xiàn)在沒那么好做了，他們遭遇了資產(chǎn)荒。有了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，使得在這些領(lǐng)域形成優(yōu)質(zhì)債券資產(chǎn)成為可能，所以他們會挖掘這個領(lǐng)域的機會，研究怎么能夠把錢和中小企業(yè)對接上。今天中小企業(yè)需要錢不光是自身的需求，也是傳統(tǒng)金融機構(gòu)的需求。這中間的鴻溝需要創(chuàng)新的機構(gòu)去滿足，因為要把中小機構(gòu)和銀行連接起來，銀行做不了，中小企業(yè)本身也做不了，這些事都由第三方金融服務(wù)公司來做了。

　　第一，中國經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，導(dǎo)致垂直行業(yè)經(jīng)濟體量足夠大。2000年中國的GDP剛剛突破1萬億美金，2015年則突破了10萬億美金。在眾多的垂直行業(yè)的體量也有成比例的增長。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)跨行業(yè)整合比較難，所以垂直行業(yè)的體量就非常重要。如果一個垂直行業(yè)的體量有10倍的變化，這對從事該行業(yè)的企業(yè)而言會有巨大的利好，這是自然可以想見的。

　　第二，多層次的資本市場發(fā)展，使得中小型企業(yè)有暢通的資本市場出口。最開始是創(chuàng)業(yè)板，后來有新三板，門檻越來越低。如前所述，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)垂直細分的特點比較強，相互之間的跨界較難，就不太容易出現(xiàn)像消費互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域那種巨型的公司，以中型和小型公司居多，如果沒有新三板、創(chuàng)業(yè)板，資本市場上沒有暢通的退出渠道，那風(fēng)險投資就很難介入，整個行業(yè)就很難發(fā)展起來。

　　第三，過去二十年消費互聯(lián)網(wǎng)在中國的充分滲透為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)打下了良好的用戶和基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)，這個很好理解。

　　第四，由于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、提升勞動生產(chǎn)率、突破中等收入陷阱的迫切需要，政府在產(chǎn)業(yè)政策上對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展開始給予很多的支持。

　　這些原因的反面，正是過去中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展滯后的原因。比如就上述第四點而言，以前產(chǎn)業(yè)政策以勞動力成本優(yōu)勢和出口作為經(jīng)濟發(fā)展的主要驅(qū)動力，而在提高勞動生產(chǎn)率、提高經(jīng)濟運行效率方面沒有足夠的動力。現(xiàn)在這些問題都不存在了。

　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)邏輯的區(qū)別

　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)邏輯是有一些區(qū)別的。大家如果從事過消費互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在從事產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的同學(xué)，可能體會比較深。這個話題展開講可以講一天，這里我就提幾個要點：

　　1、價值驅(qū)動vs體驗驅(qū)動。這個在產(chǎn)品層面就可以看得比較清楚。比如說，一般產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的工具都不會那么漂亮，因為沒有必要花很多錢把它做得漂亮，只要能帶來效益，即使界面沒有那么漂亮，用戶該用就會用。而在消費互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，界面要美觀，用戶體驗要流暢，才會有活躍度，才會有轉(zhuǎn)化率。但是對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)而言，最重要的就是真正能不能幫用戶帶來經(jīng)濟效益，因為用戶是用你的東西來做生意的。

　　2、理性決策vs感性決策。這個跟上一條是有關(guān)系的。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的潛在客戶在做購買決策時通常是基于理性的價值分析和判斷的，而消費互聯(lián)網(wǎng)的用戶決策通常是基于感性的因素，很多情況下消費者本人也很難說清楚自己決策的過程。

　　3、代理決策vs本人決策。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，尤其是有相當規(guī)模的企業(yè)，很多采購決策不是老板本人做出的，是由經(jīng)理人代理決策的，這會帶來很多方面的影響。比如決策有一系列的流程化的東西，一旦選定不會輕易的變化；再比如決策的過程除了經(jīng)濟因素有時還會摻雜一些其他的因素，例如辦公室政治，例如灰色收入。而消費互聯(lián)網(wǎng)是消費者本人決策，是非常直接的一個關(guān)系。

　　下面我講一下產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中的分享經(jīng)濟。社會化分享的理念，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?qū)⒈认M互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域發(fā)揮更大的作用。首先，消費者對生活資料的擁有，包含了更多的感情因素在其中，就像分享車這件事情，比如馬上要過年了，大家放假，可能有十幾天時間車不用，那是不是把車給旅游的人租幾天，賺一些錢？我覺得這對大多數(shù)人不大容易做出這個決定，作為一個擁有者，對車有一些感情因素在里面。但是如果是個小老板，你手里有一臺挖掘機，正好有一個月空閑，租出去掙點錢，難道會有什么心理障礙嗎？這就是一個明顯的差異。

　　還有就是生產(chǎn)資料社會化分享帶來的成本降低在經(jīng)營領(lǐng)域的驅(qū)動效應(yīng)更明顯。大家知道羅納德.科斯關(guān)于企業(yè)的起源的解釋是：企業(yè)組織勞動分工的交易費用低于市場組織勞動分工的交易費用。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)普及導(dǎo)致市場組織交易成本的降低，企業(yè)內(nèi)職能被外包至專業(yè)化平臺，這樣社會分工協(xié)作就會進一步細化，設(shè)備利用率和勞動生產(chǎn)率都會提高。這樣一個過程，會比消費領(lǐng)域的分享所帶來的驅(qū)動力會更強，因為只要真金白銀省了錢，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的參與者就會行動。但是在消費者這個層次，例如Airbnb，真要把家里一間房分享出去給旅行者用，這要跨越幾個層面的障礙，而不僅僅是經(jīng)濟層面的考慮。

　　SaaS只是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)很小的一部分

　　大家一談產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，往往就說SaaS，即“software as a service”，我認為SaaS只是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)很小的一部分，將來的趨勢是“everything as a service”，包括設(shè)備分享/租賃、供應(yīng)鏈金融、經(jīng)營服務(wù)外包、物料托管等。雖然這些商業(yè)模式早就存在，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展可以消除信息不對稱，使這些早就存在的商業(yè)模式得到更廣泛高效的應(yīng)用。理論上，隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及，很多企業(yè)可以不雇傭任何一個全職員工，而達到相當?shù)慕?jīng)營規(guī)模。

　　案例1：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的家庭農(nóng)場。農(nóng)戶是一個經(jīng)營主體，一個家庭是效率最高的經(jīng)營規(guī)模，沒有代理人風(fēng)險和低水平管理的風(fēng)險。當然現(xiàn)在有各種專業(yè)合作社，但是農(nóng)村經(jīng)營主體還是以家庭為主，農(nóng)民一般管理的能力有限，一旦開始雇人，生產(chǎn)效率就會下降，而自己家里人干活，就不會有這個問題。農(nóng)當然村里也有一些集約化規(guī)模化的農(nóng)場和企業(yè)，但往往是很少的村里的能人才能管好，絕大多數(shù)還是一家人在一起干活，規(guī)模不會很大，所以家庭農(nóng)場是農(nóng)業(yè)經(jīng)濟現(xiàn)階段最常見的經(jīng)營主體。但是有了農(nóng)村的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)體系以后，有效利用社會化分享、外包服務(wù)，可以顯著地拓展一個農(nóng)戶的經(jīng)營規(guī)模，并相應(yīng)提高經(jīng)營效率。以一個家庭養(yǎng)豬場為例，如果所有事情都自己做，可以養(yǎng)500頭；但如果盡可能使用外包、托管服務(wù)，甚至可以養(yǎng)到1萬頭，還可以不用雇傭全職員工，還是一家人經(jīng)營。我們通過一些案例，看到這樣的規(guī)律。

　　案例2：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的生產(chǎn)型企業(yè)?，F(xiàn)金流是企業(yè)的生命線，企業(yè)里消耗現(xiàn)金流最多的有設(shè)備的資產(chǎn)化投入、庫存、賬期導(dǎo)致的應(yīng)收帳款，都是現(xiàn)金殺手。但是經(jīng)營過程中，這些是不可或缺的，必須買設(shè)備，要有庫存應(yīng)對供應(yīng)鏈的波動，很多情況下要接受賬期才能達成交易。利用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以顯著降低現(xiàn)金的消耗。比如通過分享和租賃降低設(shè)備CapEx的投入；比如通過供應(yīng)鏈上下游信息協(xié)同，可以降低信息不對稱，降低波動和不確定性，這樣就沒有必要保留那么高的庫存；比如利用供應(yīng)鏈金融盤活應(yīng)收賬款。這樣在同等的自有資金規(guī)模下，企業(yè)可以在不顯著增加財務(wù)杠桿的前提下大大拓展經(jīng)營規(guī)模。

　　1、價值驅(qū)動思維。首先要問自己，做這件事情，是不是給產(chǎn)業(yè)鏈增加了價值？最理想的一個狀態(tài)，就是你參與到其中，提升了行業(yè)的效率，創(chuàng)造出增量價值，然后讓原有行業(yè)的參與者每個人都能獲益。這是最高的一個境界。當然，很多情況下很難做到。有很多人說要用互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)行業(yè)，實際是打破原有的利益格局，這會樹立敵人，對自己的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來很多阻力，因此如何處理和既有產(chǎn)業(yè)體系的關(guān)系，是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的一門大學(xué)問。

　　2、分享經(jīng)濟思維。上面已經(jīng)說過了。

　　3、大數(shù)據(jù)思維。現(xiàn)在還是往往停留在個人消費行為、畫像這些東西上，這是互聯(lián)網(wǎng)過去很多年一直在做的事情。更新鮮的東西，我現(xiàn)在提一個特別的，NB-IOT，就是窄帶物聯(lián)網(wǎng)，這是運營商正在鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò)，可以利用現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施，能夠讓接入物聯(lián)網(wǎng)的成本顯著降低。因為現(xiàn)在很多物聯(lián)網(wǎng)一定要在終端設(shè)備里放SIM卡，這是傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備節(jié)點的接入方式，能耗、帶寬消耗都導(dǎo)致成本很高。而物聯(lián)網(wǎng)對帶寬要求沒那么高，利用窄帶物聯(lián)網(wǎng)可以讓功耗和帶寬消耗顯著降低，成本也會相應(yīng)大幅下降，會極大地促進物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，會成為一個大數(shù)據(jù)分析重要的數(shù)據(jù)源。大家不妨在這些方面動動腦筋。

　　4、金融思維。大家知道，金融是產(chǎn)業(yè)的潤滑劑。傳統(tǒng)的微觀經(jīng)濟學(xué)最重要的概念是供給和需求的平衡，如果買賣雙方找不到這樣的平衡點，交易就無法達成。而金融的參與可以再在這個交易模型中加上一個時間的維度，把金錢的時間價值考慮進來，這樣很多以前找不到交集而無法完成的交易就可以完成了。當然，傳統(tǒng)的供給和需求的匹配模型中，有正常智力的消費者靠直覺都能找到平衡。但是再加一個時間的維度，沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的人，很多帳就算不清楚了，這樣就需要專業(yè)的訓(xùn)練的金融人才參與。所以要善于用金融的思維做生意，來五道口金融學(xué)院接受培訓(xùn)就很有用。

　　5、資產(chǎn)重置思維，擺脫路徑依賴。互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，最可怕的事情就是路徑依賴。

　　現(xiàn)在我們回到剛才的話題：為什么長頸鹿無法發(fā)出聲音？我們現(xiàn)在知道了，是因為坑爹的喉返神經(jīng)。人體中同樣存在喉返神經(jīng)，同樣是從腦干到了心臟從動脈下方繞一大圈再回到喉嚨。為什么會這樣呢？大家看一下這張圖，魚類的喉神經(jīng)和主動脈的關(guān)系是這樣很融洽和和諧地交叉搭在一起的，腦干、心臟、咽喉相互之間都很近。但是后來在從魚到哺乳動物到人類的漫長進化過程中，喉嚨和腦干之間的距離變化不大，而心臟和腦干卻離的越來越遠，這根倒霉的喉神經(jīng)不巧搭在了主動脈的下方，就被帶的離腦干越來越遠，就變成了這樣的狀態(tài)。這就是進化中的路徑依賴，這也是進化論的支持者攻擊神創(chuàng)論的最有力的證據(jù)之一。

　　創(chuàng)業(yè)給了你一次做上帝的機會，如何做一個真正智慧、稱職的造物主，而不是造出喉返神經(jīng)這樣的次品？要使用思維上的資產(chǎn)重置法，從零開始思考，用扎實的邏輯和數(shù)據(jù)支撐每一步的推演，避免“顯然可得”這樣偷懶的推導(dǎo)步驟。數(shù)據(jù)不現(xiàn)成可得的情況下要精心設(shè)計實驗，對關(guān)鍵假設(shè)通過運營進行驗證。這在我們產(chǎn)品迭代、運營的過程中非常重要。

　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)通常都有一個已經(jīng)存在的產(chǎn)業(yè)鏈，其結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)在于一套先決條件。你要清楚意識到這套先決條件是什么，以及這套先決條件導(dǎo)致現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)造的機理。當這些先決條件發(fā)生變化時，變革現(xiàn)有體系的機會就出現(xiàn)了。

　　案例1：FinTech行業(yè)創(chuàng)新的基本邏輯。金融行業(yè)的基本邏輯就是風(fēng)險和收益預(yù)期的均衡，其中不均衡的地方就是套利空間。這個套利空間又受到兩個方面的約束：監(jiān)管政策、交易成本。政策套利大家都理解我們就不講了，我們更看好的是利用新技術(shù)改變交易成本曲線，以解放套利空間。這就是主動地改變產(chǎn)業(yè)的約束條件，利用技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展模式創(chuàng)新，創(chuàng)造屬于自己的藍海。

　　案例2：B類和C類用忠誠度區(qū)別。從傳統(tǒng)行業(yè)進入到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常被互聯(lián)網(wǎng)思維的一些似是而非的規(guī)律所迷惑而無所適從。比如說，有人說C類用戶的忠誠度更高，有人說B類用戶的忠誠度更高。大家怎么看？其實這兩種說法都對，也都不對。按照B類用戶決策更理性的角度看，B類客戶的忠誠度應(yīng)該更低才對。但是從有一定規(guī)模的B類客戶的決策通常有代理決策現(xiàn)象的角度看，針對供應(yīng)商的決策不可能太過頻繁。從這個角度看，我們是否又可以說B類客戶的忠誠度要高于C類客戶？所以，創(chuàng)業(yè)者一定要有獨立地、從零出發(fā)開始思考來分析在新的條件下設(shè)計最合理的商業(yè)模式的能力，千萬不能囫圇吞棗的學(xué)習(xí)所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維。

一、敢涉水——從淺水區(qū)到深水區(qū)

　　如果你有產(chǎn)業(yè)背景——“產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”是現(xiàn)實選擇

　　韓都衣舍，從2006年成立到今年7月獲批成為互聯(lián)網(wǎng)服飾品牌第一股，它走出來一條傳統(tǒng)服飾行業(yè)整合、重組、抱團取暖的轉(zhuǎn)型之路。

　　這樣的企業(yè)還有很多，蘇寧、星巴克、戴爾等都是轉(zhuǎn)型典范，轉(zhuǎn)型之道各有不同，但無一例外，它們有一個共同特點：操盤手們深諳互聯(lián)網(wǎng)思維，善于做互聯(lián)網(wǎng)營銷，充分利用信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)平臺和渠道，是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的帶動之下，對微笑曲線的重建和在微笑曲線上的產(chǎn)業(yè)升級。

　　當通過“產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”模式，走出創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型的第一步后，再在摸著石頭過河中增強水性、鍛煉隊伍、積累經(jīng)驗、集聚資源，然后再尋找‘互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)’的機會。

　　如果你有互聯(lián)網(wǎng)背景——“互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)”是不二選擇

　　在前互聯(lián)網(wǎng)時代，在一定區(qū)域內(nèi)專注于產(chǎn)業(yè)價值鏈不同環(huán)節(jié)上既分工又合作的眾多小企業(yè)，形成了具有中國特色的一個又一個產(chǎn)業(yè)集群，類似于義務(wù)的小商品城、紹興河橋的輕紡城等專業(yè)市場。但在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，在互聯(lián)網(wǎng)這個大平臺，加上各精細劃分產(chǎn)業(yè)，將會形成新型的產(chǎn)業(yè)集群，進而構(gòu)成未來中國的產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟圖景。

　　以筆者前面提到的網(wǎng)庫集團為例，企業(yè)基于對產(chǎn)業(yè)的了解，以做互聯(lián)網(wǎng)和做平臺的思維和模式，仔細琢磨中小實體企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中的痛點、產(chǎn)業(yè)鏈的低效點，去服務(wù)他們、提升他們，進而整合他們，讓傳統(tǒng)企業(yè)擺脫“電子商務(wù)只是進行網(wǎng)上零售”的思想禁錮，從而走出一條以實體經(jīng)濟為引領(lǐng)的“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟+實體經(jīng)濟”產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之路?！　?/p>

　　二、得有人——內(nèi)部人與外部人

　　做產(chǎn)業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”，既是從0到1的創(chuàng)新，同時也是從1到100的創(chuàng)業(yè)，因此，不管是“產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”，還是“互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)”，筆者總結(jié)了一下，有兩種人不可或缺。

　　具有外部人視角的內(nèi)部人

　　具有外部人視角的內(nèi)部人，可以是那些企業(yè)家精神未減的傳統(tǒng)企業(yè)老板，也可以是第一代企業(yè)家在同鄉(xiāng)鄰居、自己朋友圈、企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人、一線員工、自己服務(wù)的客戶、代理自己產(chǎn)品的渠道商、給自己供貨的上游廠商……所有這些利益相關(guān)方中，具有企業(yè)家精神和創(chuàng)新思維、管理能力的年輕人。

　　具有內(nèi)部人視角的外部人

　　那些長時間專注于特定產(chǎn)業(yè)，為它們進行專業(yè)服務(wù)的廣告公司、咨詢公司、培訓(xùn)公司、投資機構(gòu)從業(yè)者，軟件產(chǎn)品和解決方案廠商，以及互聯(lián)網(wǎng)等媒體、廣告平臺。因為，他們對產(chǎn)業(yè)非常了解，又有自己的專業(yè)知識、經(jīng)驗和能力，能跳出具體的產(chǎn)業(yè)和企業(yè)來看待問題的，自然就是最佳人選。而且這一類人中，大有愿意主導(dǎo)或參與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)的人。

　　當具有外部人視角的內(nèi)部人和具有內(nèi)部人視角的外部人，聯(lián)合在一起形成創(chuàng)業(yè)團隊，既能得到資本的青睞，也更有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中真正的大機會，找到正確的路線圖，克服創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型路上會遇到的溝溝坎坎，把自己打造成成功的獨角獸。

　　在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，網(wǎng)庫集團就是這樣的獨角獸公司：既擁有具有外部人視角的內(nèi)部人——眾多深耕產(chǎn)業(yè)且企業(yè)家精神未減的傳統(tǒng)企業(yè)老板，又擁有具有內(nèi)部人視角的外部人——面向全產(chǎn)業(yè)鏈的互聯(lián)網(wǎng)平臺，打造基于線上、線下積聚和連接、合作和交易的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈子和戰(zhàn)略落地服務(wù)。

　　《互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)風(fēng)口》一書是國內(nèi)首部系統(tǒng)性、全景式解讀“互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)”實踐著作詳細解讀了10位大佬見解、四大產(chǎn)業(yè)、42個細分行業(yè)及72個案例。

　　三、這個舞臺，只需要會思考的人

　　互聯(lián)網(wǎng)+一個一個產(chǎn)業(yè)，既是產(chǎn)業(yè)鳳凰涅槃的機會，也是互聯(lián)網(wǎng)概念落地、價值放大的機會。但在此之前，你至少需要認真思考以下問題：

　　1、你所熟悉和從事的產(chǎn)業(yè)是什么？他的跑道足夠大嗎？現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)集中度夠低嗎？產(chǎn)業(yè)鏈夠長嗎？

　　2、你作為老大或一員的核心團隊，究其特質(zhì)，更適合做“產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”的公司，還是“互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)”的平臺？

　　3、在產(chǎn)業(yè)鏈中，你是誰？你準備服務(wù)誰，然后整合誰？

　　4、他們在哪里？你怎么融入他們？你怎么吸引他們？

　　5、你準備集聚、服務(wù)進而整合的對象，他們需要什么？他們有什么痛點等著你去解決？

　　6、你采用什么樣的產(chǎn)品功能和業(yè)務(wù)模式，解決產(chǎn)業(yè)鏈中的問題，服務(wù)這些對象？有沒有可能在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈中找到一種行之有效的模式和交易結(jié)構(gòu)，通過互聯(lián)網(wǎng)來更好的實現(xiàn)并且將其效應(yīng)放大到極致呢？

　　人常說，“心有多大，舞臺就有多大”，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這個舞臺上，亦需要亮劍在手，一路笑看風(fēng)起云涌。

　1、能解決企業(yè)實際問題的平臺才能存活

　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)主要服務(wù)的是傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、方法、思維為傳統(tǒng)企業(yè)解決現(xiàn)有問題，傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營過程中從設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)制造、品牌營銷、服務(wù)、金融都有提升的空間，并不簡單的事從線下搬到線上及完成了互聯(lián)網(wǎng)+的過程。例如有的傳統(tǒng)企業(yè)供應(yīng)鏈非常短，客戶是長期固定的大客戶，從生產(chǎn)到銷售直接點對點，這種單純的搬到網(wǎng)上銷售并不會為企業(yè)解決實際問題。而企業(yè)肯定在企業(yè)經(jīng)營過程中有可以利用互聯(lián)網(wǎng)解決的點，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)在這一點是一致的，抓住企業(yè)的痛點，為企業(yè)提升銷量、提升質(zhì)量、或者提升效率、或者改善服務(wù)，企業(yè)才可能去接受并長期使用服務(wù)，這種具備實際解決問題的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺才能快速的提升覆蓋率，企業(yè)也更愿意重復(fù)使用。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)抓住企業(yè)入口才可能獲取利潤，是企業(yè)存活下去?？垦a貼是不可能永遠產(chǎn)生使用習(xí)慣的，單純的走流水規(guī)?，F(xiàn)在也并不被資本市場看好。

　　2、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要整合產(chǎn)業(yè)上下游資源發(fā)展壯大

　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展是息息相關(guān)的，傳統(tǒng)行業(yè)并不是一個企業(yè)或者一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，是整體供應(yīng)鏈都需要存在變革。目前我國傳統(tǒng)行業(yè)多數(shù)處于產(chǎn)能過剩狀態(tài)，都屬于需要供給側(cè)改革的行業(yè)。在產(chǎn)能過剩的狀態(tài)下通過互聯(lián)網(wǎng)也難以解決把行業(yè)蛋糕再次做大的可能，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該幫助部分企業(yè)在市場競爭中搶奪市場份額，淘汰落后的產(chǎn)能，并通過行業(yè)上下游共同解決供給側(cè)改革問題。由于制造業(yè)本身資產(chǎn)過重，工藝繁瑣，從工廠內(nèi)部解決企業(yè)問題的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能夠存活下去，天花板較低，從整個供應(yīng)鏈解決行業(yè)問題更加容易解決行業(yè)問題，并且市場規(guī)模更大。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)從現(xiàn)有比較成功的行業(yè)網(wǎng)站來看，都在供應(yīng)鏈整合上做了大量工作。

　　3、綜合性平臺不多，深度垂直性平臺不斷涌現(xiàn)

　　以1688、慧聰網(wǎng)等為代表的制造業(yè)綜合性服務(wù)平臺，以及以馬可波羅、一呼百應(yīng)、世界工廠網(wǎng)為代表的第二代綜合性服務(wù)平臺現(xiàn)在在市場也處于轉(zhuǎn)型和發(fā)展階段，逐漸進入衍生服務(wù)為主的發(fā)展方向。而找鋼網(wǎng)、化塑匯、科通芯城等為代表的深度垂直領(lǐng)域平臺不斷涌現(xiàn)，在專業(yè)領(lǐng)域的獨角獸公司2015年有33家，2016年上半年增長至79家。大型綜合性平臺廣告及會員銷售仍然是主要盈利模式，金融和服務(wù)為輔，垂直性平臺根據(jù)行業(yè)屬性以交易、服務(wù)、金融為主。目前看來，隨著行業(yè)的不斷細分，各種細分領(lǐng)域都可能有相關(guān)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺出現(xiàn)。

　　4、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是大投入、大產(chǎn)出的行業(yè)

　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)由于服務(wù)的行業(yè)不同，早期的信息服務(wù)為主的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營模式不能夠完全適應(yīng)傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型需求，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)普遍屬于重資產(chǎn)投入。從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類平臺發(fā)布的融資信息看，融資金額大，投入金額大成為這些平臺的顯著特征。例如作為國內(nèi)新型板材B2B垂直平臺，優(yōu)板網(wǎng)自2016年9月9日正式上線，至2016年12月16日就獲得1600萬融資，做物流運輸?shù)呢涇噹瞳@1.15億美元B輪融資，專注于涂料(含油墨)產(chǎn)業(yè)，主推原材料和成品B2B交易的涂多多上線一年也獲得1.56億元增資，化工B2B平臺快塑網(wǎng)B+輪融資也獲得了3.5億元。這些平臺的融資對外用途都是用于全產(chǎn)業(yè)鏈布局和推動技術(shù)平臺的建設(shè)。和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不同，未來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺將成為掌握話語權(quán)的平臺，并以此獲得長期的收益。

　　5、金融是推動產(chǎn)業(yè)變革的重要工具

　　推動傳統(tǒng)行業(yè)變革的力量始于技術(shù)創(chuàng)新，而快速的成功需要獲得資本支持，資本將會通過各種金融工具進入傳統(tǒng)行業(yè)，和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺相結(jié)合，推動行業(yè)發(fā)展。由于傳統(tǒng)制造業(yè)本身和金融結(jié)合比較緊密，傳統(tǒng)企業(yè)有預(yù)付款、有賬期、有應(yīng)收款，如何能夠收回欠款已經(jīng)成為傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)一大難題，對于金融的需求也是傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)的需求。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和金融的結(jié)合可以為資本找到合適的介入點，推動解決行業(yè)問題。從另外一個角度看，幾乎所有的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺都具有供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，或者自建或者合作。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)利用積累的大數(shù)據(jù)可以有效的預(yù)測行業(yè)趨勢，利用金融工具可以迅速的撬動行業(yè)市場。

　　6、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最終以推動行業(yè)轉(zhuǎn)型升級為目標