新收入準(zhǔn)則之下現(xiàn)金折扣、商業(yè)折扣是銷售返利的一種，都是通過可變對價(jià)進(jìn)行核算，都沖減營業(yè)收入減少毛利，當(dāng)然，沖減估計(jì)過頭了就會產(chǎn)生營業(yè)收入和利潤。一切的關(guān)鍵還在于企業(yè)的銷售政策的彈性空間有多大，運(yùn)用好銷售返利武器將有助于企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)大的銷售能力和健康的財(cái)務(wù)結(jié)果。
合同負(fù)債中的客戶忠誠度計(jì)劃、銷售折扣的具體發(fā)生情形，是否與會計(jì)政策中披露 的現(xiàn)金激勵、折扣、退貨等相關(guān)，若相關(guān)請定量分析上述合同負(fù)債與銷售相關(guān)數(shù)據(jù)的匹配關(guān)系
發(fā)行人合同負(fù)債中的客戶忠誠度計(jì)劃和銷售折扣與會計(jì)政策中披露的現(xiàn)金激勵計(jì)劃、現(xiàn)金 折扣和退貨不相關(guān)。兩者主要的區(qū)別是結(jié)算方式的不同，現(xiàn)金激勵計(jì)劃和現(xiàn)金折扣是對符合政 策的客戶直接給予現(xiàn)金返還；而客戶忠誠度計(jì)劃和銷售折扣是對符合條件的客戶給予銷售返 利，并在下次購買時予以使用。
發(fā)行人客戶忠誠度計(jì)劃主要為子公司瑞士先正達(dá)為促進(jìn)商品銷售而給予客戶的銷售返利；發(fā)行人銷售折扣主要為子公司安道麥為促進(jìn)商品銷售而給予客戶的銷售返利?？蛻糁艺\度計(jì)劃 和銷售折扣實(shí)際上均屬于發(fā)行人為促進(jìn)商品銷售而給予客戶的商業(yè)折扣，沖減了當(dāng)期的營業(yè)收 入。
發(fā)行人主要給予客戶的銷售返利折扣包括以下類型：
（1）符合條件的客戶可以以折扣價(jià)格或免費(fèi)價(jià)格在下次采購發(fā)行人生產(chǎn)的產(chǎn)品或由發(fā)行人承擔(dān)存貨風(fēng)險(xiǎn)的外購商品；及
（2）符合條件的客戶可以享有發(fā)行人特定的服務(wù)或發(fā)行人指定的第三方服務(wù)。客戶享有的上述銷售返利折扣只能在下次購買時予以使用。每月末，發(fā)行人根據(jù)每個客戶 實(shí)際銷售情況、市場情況、歷史銷售情況等信息預(yù)估該客戶應(yīng)享有的銷售返利折扣額度，并進(jìn) 行預(yù)提和沖減當(dāng)期銷售收入，銷售返利折扣，作為合同負(fù)債預(yù)提記入合同負(fù)債科目。對于折扣 期間屆滿未達(dá)到給予折扣條件的，發(fā)行人則將預(yù)提折扣沖回。
摘自于《關(guān)于先正達(dá)集團(tuán)股份有限公司
首次公開發(fā)行股票并在科創(chuàng)板上市申請文件的
審核問詢函回復(fù)的專項(xiàng)說明》畢馬威華振會計(jì)師事務(wù)所 (特殊普通合伙)
案例分析：
現(xiàn)金折扣和商業(yè)折扣在新收入準(zhǔn)則之下有什么區(qū)別呢？先正達(dá)的案例就說了本質(zhì)的區(qū)別是結(jié)算方式的不同，現(xiàn)金折扣直接支付現(xiàn)金給客戶，商業(yè)折扣用于結(jié)算后續(xù)的產(chǎn)品。
《[IPO會計(jì)案例]兩種現(xiàn)金折扣--先正達(dá)》'發(fā)行人主要有兩種現(xiàn)金折扣：（1）按照客戶向發(fā)行人采購目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況而向客戶提供折扣的現(xiàn)金激勵計(jì)劃；及 （2）對客戶按時或提早支付采購貨款而提供的現(xiàn)金折扣。
針對按照采購目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況而向客戶提供現(xiàn)金激勵計(jì)劃，發(fā)行人會根據(jù)該客戶歷史年度完 成采購目標(biāo)的情況和當(dāng)年市場的情況來判斷該客戶是否可以完成既定的采購目標(biāo)的可能性，以 及根據(jù)現(xiàn)金激勵計(jì)劃條款估計(jì)向該客戶返還現(xiàn)金的金額。發(fā)行人將相關(guān)折扣金額沖減收入，并 貸記相關(guān)負(fù)債。
針對客戶按時或提早支付采購貨款而提供的現(xiàn)金折扣，發(fā)行人會根據(jù)該客戶歷史年度按時 或提早支付貨款的支付習(xí)慣來判斷該客戶當(dāng)年是否會按時或提早支付采購貨款。發(fā)行人根據(jù)支 付習(xí)慣和現(xiàn)金折扣政策規(guī)定判斷現(xiàn)金折扣的估計(jì)值。發(fā)行人將相關(guān)折扣金額沖減收入，并貸記相關(guān)負(fù)債。'
結(jié)合本案例回復(fù)，從新收入準(zhǔn)則來看二者現(xiàn)金折扣和商業(yè)折扣的會計(jì)處理不存在差異，都是作為可變對價(jià)沖減收入，貸記相關(guān)負(fù)債。并且都運(yùn)用權(quán)責(zé)發(fā)生制進(jìn)行預(yù)提核算，結(jié)算方式的不同并不影響營業(yè)收入的會計(jì)處理。當(dāng)然本案例的關(guān)鍵在于先正達(dá)的商業(yè)折扣是預(yù)提和沖減當(dāng)期銷售收入。相信實(shí)務(wù)中預(yù)提和沖減當(dāng)期銷售收入從最細(xì)單位客戶維度來看，可以為正或者為負(fù)。就是說會計(jì)估計(jì)是關(guān)鍵，“每月末，發(fā)行人根據(jù)每個客戶 實(shí)際銷售情況、市場情況、歷史銷售情況等信息預(yù)估該客戶應(yīng)享有的銷售返利折扣額度，并進(jìn) 行預(yù)提和沖減當(dāng)期銷售收入，銷售返利折扣，作為合同負(fù)債預(yù)提記入合同負(fù)債科目。對于折扣 期間屆滿未達(dá)到給予折扣條件的，發(fā)行人則將預(yù)提折扣沖回。”從回復(fù)中，我們就可以看到，對于折扣期屆滿未達(dá)到折扣條件，就存在預(yù)提折扣沖回增加當(dāng)期營業(yè)收入的情況。正如在筆者文章《[IPO會計(jì)案例]兩種現(xiàn)金折扣--先正達(dá)》所說現(xiàn)金折扣和商業(yè)折扣是基于會計(jì)估計(jì)的利潤蓄水池，只要運(yùn)用達(dá)到重大會計(jì)差異的標(biāo)準(zhǔn)，就是企業(yè)盈余管理的工具?，F(xiàn)行新收入準(zhǔn)則之下極端情況之下，銷售返利（包括現(xiàn)金折扣、商業(yè)折扣等）會產(chǎn)生當(dāng)期增加營業(yè)收入和利潤的情況，主要是客戶未達(dá)成企業(yè)銷售政策的條件下，企業(yè)的銷售政策一般都控制在企業(yè)管理層的手中，對此有解釋權(quán)和修改權(quán)。只要在與客戶利益一致的前提下，是可以通過一定的方法和手段來達(dá)成短期客戶讓利于企業(yè)的情況。通過新的銷售政策來吸引客戶放棄短期利益。
總之，新收入準(zhǔn)則之下現(xiàn)金折扣、商業(yè)折扣是銷售返利的一種，都是通過可變對價(jià)進(jìn)行核算，都沖減營業(yè)收入減少毛利，當(dāng)然，沖減估計(jì)過頭了就會產(chǎn)生營業(yè)收入和利潤。一切的關(guān)鍵還在于企業(yè)的銷售政策的彈性空間有多大，運(yùn)用好銷售返利武器將有助于企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)大的銷售能力和健康的財(cái)務(wù)結(jié)果。
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