有一個段子說到年輕人砍價和媽媽砍價的區(qū)別：
' 自己砍價，抹個零都很開心了，媽媽砍價，甚至有點心疼賣家。'
一件衣服，媽媽砍價能從 200 砍成 20，從 ' 什么材質(zhì)就值 200 塊錢 ' 的質(zhì)疑，到 ' 便宜點我下次還來你家 ' 的承諾，從 ' 誰掙錢都不容易 ' 的哭窮，到 ' 別家也有同款，你能賣就賣，不賣拉倒 ' 的威脅，一套 ' 砍價組合拳 ' 下來，就是一場優(yōu)秀的心理戰(zhàn)。
砍價的本質(zhì)，是一場談判，而砍價的高手，就是牢牢掌握主導權(quán)，達成自己的目的。
美國的著名談判家尼爾伯倫格說：' 只要人們是為了改變彼此間的關(guān)系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談判。 '
比如：
朋友欠你錢總也不還，怎么張口要錢才能讓他盡快歸還；
年底希望上司給自己漲工資，怎么說才會讓對方欣然同意；
老人總是干涉自己的生活，怎么說才會讓他們尊重自己，又不會感覺被嫌棄……
一個人的溝通能力、處理問題的能力，看的不是無關(guān)緊要的事情上多能聊，而是在這些關(guān)鍵問題上有沒有談判的能力。
最難的溝通是什么？
彼此觀點不同、帶著強烈的情緒、話說出口，還冒著一定的風險。
比如你發(fā)現(xiàn)正在讀中學的孩子早戀了，最近成績也有所下滑，你認為是早戀影響到了成績，帶著強烈的擔心和焦慮，想和孩子談一談。
但只要一開口，就會讓孩子感到被冒犯，甚至在逆反心理的作用下更加不愛學習。
比如新搬來的鄰居總是把垃圾堆在門口，你希望他們能改掉這個壞習慣，同時不讓對方覺得自己多管閑事。
再比如你認為一個項目的獎金分配不公平，你的付出大于你的回報，希望上司給你增加獎金，但是一旦對方拒絕了你，你可能就跟他有了嫌隙。
這些對話之所以關(guān)鍵，是因為它與普通的日常休閑聊天不同，影響到相關(guān)人的利益和生活質(zhì)量。
《掌控談話》是一本教你掌控談話的主動權(quán)的書，作者克里斯 · 沃斯，是國際危機談判專家，在談判領(lǐng)域擁有 20 多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
他將從實際案例中總結(jié)出的談話技巧和策略，從戰(zhàn)勝哈佛大學教授的 10 條談話技巧，都在這本書里傾囊相授。
真正的談判高手，兩種能力必不可少，一是傾聽，二是同理心。
作者在書中寫到：一場談判中，剛開始說的最多的，到最后幾乎都是輸家。
你有沒有經(jīng)歷過這種場面？談一個項目時，一方開始滔滔不絕地介紹，對方在認真聆聽，介紹完之后，聽項目的一方會提出很多尖銳的問題，讓講述的一方陷入被動。
因為在講述的過程中，一方已經(jīng)透露了自己的需求，一份心理研究的結(jié)果顯示，當個體感受到被別人傾聽時，他們會更細心地關(guān)注自己的表達，更開放地評估自己的感受。
同時，他們會降低防御和抵觸心理，也就更愿意聽取對方的意見。
所以，主動傾聽是你在溝通、談判時能夠采取的最主動的行為，它是最快獲得對方理解和信任的方式。
喬 · 吉拉德被稱為 ' 世界上最偉大推銷員 '，35 歲那年，他破產(chǎn)了，負債高達 6 萬美元。
為了生存下去，他做了汽車銷售，工作初期，有一件事讓他受益終生。
在一次推銷中，他馬上就要和客戶簽約了，結(jié)果對方卻突然變卦。
他不甘心，按照客戶留下的地址上門詢問原因，客戶見他滿臉真誠，就坦誠地說：
就在我準備簽約之前，我提到了獨生子就要上大學了，還談到他出色的體育成績和未來的抱負，我以他為榮，可是你卻轉(zhuǎn)過頭去和別人講電話，我一惱就改變主意了。
你的失敗在于你沒有聽完我的話。
這番話點醒了吉拉德，以后面對客戶，無論是否與銷售有關(guān)，他都認真聽對方把話講完，這讓他獲得了更多的信任，成為推銷界的神話。
三年之后，喬 · 吉拉德一年銷售 1425 輛汽車的成績，打破了當年的汽車銷售的吉尼斯世界紀錄。
傾聽不只是安靜地坐在那里聽，能夠聽到對方語言背后真實的需求，就需要策略性的同理心。
所謂策略性的同理心，是指我們在傾聽別人的感受和想法時，能和對方的情緒有聯(lián)結(jié)，有精神共鳴。
在談判中，人的情緒會變得異常高亢，只有理解對方的情感，平復(fù)對方的情緒，才能掌握主動權(quán)，達成共贏。
同理心的核心不是同情，而是理解。
怎么使用策略性的同理心呢？
《掌控談話》中給出一個方法叫' 標注對方的情緒 '，將對方當下的情緒和真實需求直接表達出來，會增強對方的信任感和安全感。
有一首歌叫 ' 我知道你很難過 '，就運用了標注對方情緒的方法。
比如有一天你的伴侶回家后一直悶悶不樂，你看出來他情緒不好，卻什么都不肯說，這時候如果你問他：' 你是不是發(fā)生了什么事情 '，得到的答案可能只是一句 ' 沒事 '。
但如果你說：' 你看起來好像不太高興。'
對方的情緒被你觀察到并且標注出來了，就更容易告訴你發(fā)生了什么事情。
小時候喜歡看戰(zhàn)國的故事，當時時局動蕩，各個國家都注重人才、招攬人才，催生了一大批談判高手，張儀和蘇秦，就是最耀眼的兩個。
二人一起學游說之術(shù)，憑借三寸不爛之舌游說各國。
一個讓秦國不費一兵一卒，說服各國從聯(lián)合抗秦，變成親秦；另一個洞察天下大勢，促使各國聯(lián)盟合縱。
其實，人生無處不談判，不管你愿不愿意，你都是一名談判者。
要和客戶討價還價，要和老板商量提薪，要和孩子商定看手機的時間，要和伴侶制定分工規(guī)則……
有效的談判是一種實用的智慧，將談判內(nèi)化為自己的能力，就能在生活的方方面面建立心理優(yōu)勢，更好地達到你的目的。
有哪些技巧可以提高自己的傾聽能力？
哪些方法可以讓你更有同理心？
怎么說才能達成互利共贏？
生活本身就是一場又一場談話，掌控談話，才能掌控人生。
愿口才能成為你實現(xiàn)目標的有力武器。
作者 | 甘藍藍，寫好別人的故事，過好自己的日子。
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