適當(dāng)?shù)拇俪煞椒ㄈ〉每蛻舫山辉S可后，我們需要采取一些具體的動(dòng)作來(lái)完成這次簽單，這樣才能算是整個(gè)營(yíng)銷工作的圓滿結(jié)束。這些動(dòng)作主要包括下面7個(gè)方面：
投保單一般會(huì)隨著保險(xiǎn)計(jì)劃書一起從公文包里取出，當(dāng)保險(xiǎn)計(jì)劃書講解完成后，就可以很方便地用投保單進(jìn)行促成了。
有些伙伴很害怕把投保書和單據(jù)拿出來(lái)，認(rèn)為這樣會(huì)嚇跑客戶，事實(shí)上，營(yíng)銷員與客戶談話時(shí)就應(yīng)該把資料都按照順序擺在客戶面前，抓住機(jī)會(huì)用投保書進(jìn)行試探，不要等客戶各決定簽約了才手忙腳亂地翻投保書、找單據(jù)，給客戶一種很不專業(yè)的印象。
在填寫保單之前跟客戶講:“保險(xiǎn)公司對(duì)投保的資格審査很嚴(yán)格，并不是每個(gè)人都能獲得保單你可以先填寫一張申請(qǐng)表(就是指投保單)，看看自己是否符合承保條件。”
很多時(shí)候人們對(duì)通過(guò)爭(zhēng)取得到的東西倍感珍惜。“申請(qǐng)投?！辈粌H讓客戶會(huì)珍惜擁有保單的資格，同時(shí)也為簽約后可能出現(xiàn)的體檢、加費(fèi)等問(wèn)題的解決做好鋪墊。
這是最常用的開始投保單填寫的方法。
通常從投保書上最簡(jiǎn)單的內(nèi)容開始填寫。當(dāng)問(wèn)到受益人這個(gè)問(wèn)題時(shí)最好這樣問(wèn)：“張先生，這筆現(xiàn)金你是要給誰(shuí)呢?”不要直接問(wèn):“請(qǐng)問(wèn)受益人是誰(shuí)?”因?yàn)檫@樣馬上就可以凸現(xiàn)保險(xiǎn)的功用：保險(xiǎn)就是在最需要的時(shí)候，保險(xiǎn)公司提供一筆現(xiàn)金，保障子女的教育費(fèi)、家人的生活費(fèi)。
一定要自己先簽名，客戶會(huì)很在意他的營(yíng)銷服務(wù)員是誰(shuí)。自己先簽名，同時(shí)給客戶一個(gè)明確的承諾。然后把投保單放到需要客戶簽名的地方，指給他看并認(rèn)真地說(shuō):“張先生，您需要在這里簽個(gè)名?！睉?yīng)該注意一點(diǎn)，客戶簽名應(yīng)該在投保單的全部或者絕大部分內(nèi)容填寫完畢以后進(jìn)行，簽空白的投保單會(huì)引起客戶的疑慮和擔(dān)心。
安排交費(fèi)需要填寫票據(jù)或協(xié)議書。填寫過(guò)程一定要沉著冷靜，保證百分之百的準(zhǔn)確。同時(shí)，這個(gè)過(guò)程為了避免和客戶冷場(chǎng)，可根據(jù)情況一邊填一邊對(duì)客戶說(shuō)一句:“我會(huì)盡快把這份投保單交公司生效，今后就是我為您服務(wù)了。”
簽單之后，我們不宜在客戶那里逗留太長(zhǎng)時(shí)間，用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言對(duì)客戶表示祝賀，恭喜他為家庭規(guī)劃了這樣的保障，同時(shí)對(duì)客戶的信任表示適度的感謝，接下來(lái)就應(yīng)該是告辭了。
促成過(guò)程中的這些動(dòng)作一方面是為了客戶填寫保單完成簽約，另一方面能增加客戶的信心。別小看這些細(xì)枝末節(jié)，很多時(shí)候若做得不到位會(huì)引起客戶的疑慮，導(dǎo)致前功盡棄，在展業(yè)過(guò)程中，一定要注意。
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