餐廳經(jīng)營(yíng)中總會(huì)遇到大大小小的瓶頸，比如本文中的李建國(guó)，他的問(wèn)題也許你也遇到過(guò)！對(duì)此，紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者劉克，將會(huì)如何支招？
李建國(guó)是朋友介紹認(rèn)識(shí)的，也是餐飲人，開(kāi)了一家店，180平，80個(gè)餐位，店里現(xiàn)在6個(gè)人在管理，做的是中餐。我說(shuō)，遇到什么問(wèn)題？
他說(shuō)，好多！聽(tīng)完下面這些，我直接就樂(lè)了，敢情所有經(jīng)營(yíng)不好的店，遇到的問(wèn)題都是相似的。
01、做活動(dòng)的時(shí)候，紅紅火火，熱熱鬧鬧，活動(dòng)一結(jié)束，沒(méi)人，冷冷清清。
活動(dòng)人多，過(guò)了沒(méi)人是因?yàn)閬?lái)的不是老顧客，是臨時(shí)看到，圖便宜來(lái)的。
02、即使活動(dòng)很熱鬧，來(lái)了人也不買(mǎi)充值卡，說(shuō)啥也沒(méi)有用。急眼了，真想把客戶按到椅子上不讓走，如果那樣，客戶就和我干上了。
這樣的顧客不充值很正常，占便宜的怎么會(huì)充值？
03、老顧客回來(lái)得太少，每次搞活動(dòng)來(lái)的都是些新人，還有好多明顯都是占便宜的，這個(gè)問(wèn)題總是解決不了。
總是搞些免費(fèi)的看起來(lái)熱鬧，傷了老顧客的心，自然老顧客越來(lái)越少。
04、打折的時(shí)候，熱熱鬧鬧來(lái)的人多，接待就出現(xiàn)了問(wèn)題，顧客等座排隊(duì)要罵人。上菜慢了，上菜不及時(shí)，要罵人。人多菜品出現(xiàn)問(wèn)題，更是罵人了！
可是你別忘了，這菜是一塊錢(qián)1份和三塊錢(qián)1份的，你還這么挑這多毛病，我們?cè)撛趺椿钕氯ィ?/span>
打折吸引來(lái)的人就是為了沾點(diǎn)光，還不想讓人覺(jué)得他們是占便宜，自然會(huì)咋咋呼呼，顯示自己不是為了便宜來(lái)的。
05、我們只是一個(gè)普通的家常菜館，根本沒(méi)有知名度，附近的人都不知道。怎么樣才能讓名氣更大呢？
提高知名度，需要做招牌，要有讓顧客可以提起來(lái)都知道的特色才可以。
06、客人提出一些意見(jiàn)后，我們對(duì)店里進(jìn)行了整改，裝修換了，餐具也換了，現(xiàn)在就差換老板了，但還是沒(méi)有結(jié)果。
這只是根據(jù)他的描述，簡(jiǎn)單分析一下，下面我們來(lái)一點(diǎn)一點(diǎn)的剖析一下。
簡(jiǎn)化菜單，推特色菜
把顧客聚焦到產(chǎn)品上
我先看了一下他帶來(lái)的菜譜，詳細(xì)了解了他店里面的情況。發(fā)現(xiàn)菜品超級(jí)復(fù)雜，都是想要滿足所有顧客的需求。
他說(shuō)，是啊，顧客提出很多要求我們都是盡力改進(jìn)和滿足。
我說(shuō)，這是不對(duì)的，第一件事你先把菜單做簡(jiǎn)化，把店里的菜篩選一下，選出一個(gè)特色菜，這個(gè)特色菜代表了你店里的形象。
▌怎么選特色菜？
01、選這個(gè)菜，要結(jié)合你當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣，你店里廚師制作水平，以及過(guò)去一段時(shí)間經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。
02、附近生意火爆的店家都要去試吃，分析當(dāng)?shù)厝说目谖兑约案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，結(jié)合數(shù)據(jù)，進(jìn)行綜合考察，不能拍腦袋決定。
03、成品后，還需要顧客來(lái)做口味評(píng)測(cè)，這些都是顧客說(shuō)了算，都是數(shù)據(jù)說(shuō)話。
我們舉個(gè)例子，假設(shè)最終結(jié)果是炒雞，如果你的廚師做出來(lái)口味不錯(cuò)，你所在地區(qū)的顧客對(duì)這個(gè)菜也有良好的認(rèn)知，那可以把炒雞作為你的一個(gè)特色菜。
▌讓特色菜變成餐廳招牌
選好特色菜后，努力打造，讓它的品質(zhì)做到極致，變成你店里必點(diǎn)的！這可以給你帶來(lái)很多好處！
01、變成餐廳招牌
一般情況下顧客都是先想好吃什么，比如說(shuō)今天晚上吃烤串，然后再想到哪里去吃。當(dāng)顧客想吃炒雞的時(shí)候，讓他馬上就想起到李建國(guó)家常菜館。
02、吸引回頭客
因?yàn)榛仡^客是最好的顧客，他們有信任，不需要任何解釋?；仡^客變成了熟人，大家都愛(ài)到熟悉的地方去吃飯。這是最主要的作用。
03、減輕餐廳壓力
變成必點(diǎn)菜后，客來(lái)了就上菜，減少服務(wù)員的壓力，也減少?gòu)N師的壓力。因?yàn)殡S著這個(gè)菜賣(mài)的火，備菜越來(lái)越簡(jiǎn)單，廚師越做越熟練筒?？谖蹲匀灰矔?huì)越來(lái)越好。
所以，你要做的第一件事是，把顧客聚焦到產(chǎn)品上。你不可能滿足所有人的需求，當(dāng)你要照顧所有人的時(shí)候，就是所有人都照顧不來(lái)的時(shí)候，當(dāng)你要滿足所有人的時(shí)候，就是所有人都不滿意的時(shí)候。
想做好活動(dòng)
得培養(yǎng)忠實(shí)顧客和回頭客
關(guān)于活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，他說(shuō)，我也搞了很多活動(dòng)，掏出手機(jī)給我看了里面的幾個(gè)視頻。
其中有兩個(gè)視頻，一個(gè)是早上他們廚師服務(wù)員列隊(duì)在門(mén)口，跳舞，走正步，做操。第二個(gè)視頻是，給他的服務(wù)員和廚師發(fā)中秋節(jié)禮物，每個(gè)人一盒月餅什么的。我說(shuō)，你這視頻給我看是啥意思？
（網(wǎng)絡(luò)圖片）
▌活動(dòng)宣傳，不是意淫是與顧客一起嗨
這些視頻是我們發(fā)到朋友圈里做廣告做宣傳的，讓顧客知道我們的企業(yè)文化和精神。
扯淡，你是自己在意淫，在想象中夸自己，這都是十幾年前的東西，根本沒(méi)用。所謂的沒(méi)有作用，是對(duì)顧客沒(méi)有好處：
你做不做操不會(huì)影響到我吃飯，你發(fā)不發(fā)福利不會(huì)影響到我，又不是給我發(fā)月餅，你菜做不好我大不了到別人那里去吃。你們跳的這一套又不好看，我要看走正步走，不如去看國(guó)旗班儀仗隊(duì)；我要看唱歌跳舞，隨便打開(kāi)一個(gè)娛樂(lè)臺(tái)都比你跳的好。
你是飯店，你的責(zé)任就是把飯做好，一個(gè)飯店菜做不好吃就是耍流氓，你跳的啥舞？
宣傳和微信傳播，不是意淫，不是自嗨，要和顧客一起嗨。比如，你拉顧客來(lái)一起跳，跳完以后，發(fā)到微信朋友圈里面，根據(jù)點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)量，評(píng)選最佳舞者，當(dāng)天就餐五折，你看大家愿意和你玩不？
▌活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，是做粉絲做回頭客
通過(guò)微信，在店里搞活動(dòng)，做互動(dòng)，主要的目的是做粉絲做回頭客，為你的用戶進(jìn)行畫(huà)像，給你的用戶進(jìn)行一個(gè)定位，定位你的回頭客是啥樣的。一定要把前面的前100位回頭客，作為你的粉絲來(lái)管理。
只有定位正確，你才會(huì)得到有效的顧客，而不是像之前那樣，一搞活動(dòng)來(lái)的都是沾便宜的，根本都不是你所需要的顧客，也不是你的精準(zhǔn)顧客。這些人每次來(lái)就是沾光，沾光完了拍拍屁股走人，一句好話都不會(huì)給你傳播。
要想做好活動(dòng)，就得培養(yǎng)店里的忠實(shí)顧客和回頭客，只是靠免費(fèi)打折贈(zèng)送是沒(méi)有任何效果，人氣過(guò)后剩下的就是氣人，只是給店里徒增負(fù)擔(dān)，沒(méi)有任何幫助。
他說(shuō)，這樣我大概就明白了，我先回去把這個(gè)單品做好，然后吸引適合我這個(gè)單品的顧客，把他們作為我們的精準(zhǔn)顧客和粉絲去培養(yǎng)。
把菜做好才能和顧客互動(dòng)
推銷(xiāo)充值卡
過(guò)了幾天，建國(guó)同志又回來(lái)了。說(shuō)老師，我回去以后按您說(shuō)的去做了，但是顧客對(duì)我們菜的反應(yīng)不是很好，這個(gè)應(yīng)該怎么辦？
▌怎么把菜做得好吃？
菜好吃，不好吃，菜對(duì)不對(duì)路，是廚師的問(wèn)題。你要和廚師協(xié)調(diào)，要去看數(shù)據(jù)，看看周?chē)夂玫娘埖?，看看?dāng)?shù)氐牧?xí)慣。給你幾個(gè)建議：
01、要好吃
02、價(jià)格和同行要一樣
03、量要大
04、主料要多于同行
05、主料要精細(xì)
06、材料要絕對(duì)的新鮮
你只要把這幾點(diǎn)都做足了，打造出來(lái)的菜根本不可能不好。如果你的菜還沒(méi)有得到顧客的認(rèn)可，按照這個(gè)去做，一定會(huì)做好的。
把菜做好以后，才能和顧客去搞互動(dòng)，通過(guò)微信轉(zhuǎn)發(fā)，讓別人都知道你的店，知道你這個(gè)特色菜。來(lái)了點(diǎn)這個(gè)特色菜的顧客，搞抽獎(jiǎng)搞互動(dòng)，讓顧客更喜歡你這里，覺(jué)得你這里有氣氛。通過(guò)這些活動(dòng)傳播，讓更多的人知道你的店。
▌怎么賣(mài)充值卡？
老顧客越來(lái)越多，變成熟人，就會(huì)建立起信任。當(dāng)這些全部都做好以后，就可以進(jìn)行充卡了。他說(shuō)，老師我也正想問(wèn)充卡的問(wèn)題，我現(xiàn)在充卡還是充不進(jìn)去，顧客都不買(mǎi)怎么辦？
你連菜都沒(méi)有做好吃，你就讓顧客充卡，當(dāng)顧客是傻子嗎？有人充卡才奇怪了。把菜品打造出來(lái)以后，再充卡就非常容易了，其實(shí)充卡有很多方法可以去做，比如可以給營(yíng)業(yè)員做提成。
有提成，我現(xiàn)在充一張卡給不給營(yíng)業(yè)員提成5塊。才給服務(wù)員5塊？那提多少合適？
根據(jù)你當(dāng)?shù)氐那闆r，要讓服務(wù)員愿意給你賣(mài)卡才可以，3塊5塊的誰(shuí)愿幫你去賣(mài)卡？
可以借鑒一下其他店里的經(jīng)驗(yàn)，我前幾天指導(dǎo)了一個(gè)店，他們老板就比較有新意，把卡賣(mài)給營(yíng)業(yè)員，100塊錢(qián)的卡賣(mài)給營(yíng)業(yè)員70塊錢(qián)。營(yíng)業(yè)員怎么賣(mài)呢，70塊錢(qián)的成本，你賣(mài)80也可以，90、100也可以，隨便去賣(mài)就是了，賣(mài)的越多，賺錢(qián)越多。
他問(wèn)，賣(mài)不了就砸到自己手里，那營(yíng)業(yè)員能接受嗎？營(yíng)業(yè)員能不能接受要看你的引導(dǎo)，如果你店里三個(gè)營(yíng)業(yè)員有一個(gè)，每個(gè)月光靠賣(mài)卡就能掙夠七八千塊錢(qián)，你覺(jué)得他能不能接受呢？
▌顧客關(guān)心的三件事
01、不能難吃，口味要好；
02、價(jià)格不能太貴，品質(zhì)要好；
03、菜品，不能太少，分量要足。
只要做好這三點(diǎn)，就能滿足大部分顧客的需求，因?yàn)轭櫩完P(guān)心的不是你店里能不能跳舞，會(huì)不會(huì)走正步？
▌什么是回頭客？
所謂的回頭客就是：知道你的店，喜歡你的店，信任你的店，并且愿意傳播你的店的顧客，就是回頭客。具備了這四個(gè)條件就是回頭客。
他說(shuō)，我明白了，我現(xiàn)在我這次回去就知道該怎么做了。大約一個(gè)月，建國(guó)同志給我說(shuō)，老師給你匯報(bào)下好消息。
經(jīng)過(guò)這段時(shí)間調(diào)整和測(cè)試，確實(shí)生意有了很大的提升，營(yíng)業(yè)收入比原來(lái)高了兩倍多，天天排隊(duì)；現(xiàn)在每天充值卡能賣(mài)到20多張，根本不用主動(dòng)推，老客戶通過(guò)微信進(jìn)行互動(dòng)后，賣(mài)卡簡(jiǎn)單了許多；而且我的招牌特色菜現(xiàn)在已經(jīng)打造出來(lái)。
我說(shuō)，好，這樣的話你店里的生意就會(huì)越做越好。
本文由紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者劉克原創(chuàng)
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