童博士/文
經(jīng)常有客戶咨詢時(shí)，一上來就要求我們推薦產(chǎn)品——性價(jià)比高的產(chǎn)品。家庭保險(xiǎn)規(guī)劃時(shí)，產(chǎn)品固然重要，它讓我們不買貴；框架結(jié)構(gòu)更重要，它讓我們不買錯(cuò)。
這是戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略的區(qū)別。
好的保險(xiǎn)銷售人員，不該是賣產(chǎn)品的，而是根據(jù)每一位客戶具體情況和需求的不一樣，為客戶量體裁衣、定制方案的。
最近服務(wù)的一位客戶，家人很有保險(xiǎn)意識(shí)，這些年累計(jì)投保了四十多份保單。但是很遺憾，從保障上講，家庭經(jīng)濟(jì)支柱幾乎還是“裸奔”的狀態(tài)——只有一張保額為1萬的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)。
人生有經(jīng)典三問：我是誰(shuí)？我從哪里來？要到哪里去？很多重要選擇，回歸到這三問，會(huì)讓人豁然開朗。
同樣的，咱們?yōu)榧彝プ霰ｋU(xiǎn)規(guī)劃時(shí)，也建議回到本源和初心，多問問題。
您為什么考慮保險(xiǎn)？
希望達(dá)到怎樣的效果？
就人身保障而言，我希望我可以通過保險(xiǎn)這一金融工具，幫助客戶轉(zhuǎn)移人身風(fēng)險(xiǎn)帶來的經(jīng)濟(jì)損失，維持家庭現(xiàn)有生活水平和子女教育規(guī)劃不變。所有保險(xiǎn)決策，請(qǐng)從這個(gè)目標(biāo)出發(fā)。
誰(shuí)是重點(diǎn)保障對(duì)象？
誰(shuí)對(duì)家庭的經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)/責(zé)任大，誰(shuí)就是重點(diǎn)保障對(duì)象。
有哪些人身風(fēng)險(xiǎn)要考慮？
生老病死殘，大病、身故、殘疾帶來的經(jīng)濟(jì)損失，建議通過保險(xiǎn)去轉(zhuǎn)移。與之對(duì)應(yīng)的是險(xiǎn)種：
大病——重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)
身故——壽險(xiǎn)
殘疾——意外險(xiǎn)
這樣，險(xiǎn)種規(guī)劃就沒有問題了。接下來就是保額，萬一出險(xiǎn)，保額才是實(shí)打?qū)嵠鸬阶饔玫摹?/span>
我一直強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)是量體裁衣，沒有兩個(gè)家庭的保險(xiǎn)方案是一模一樣的，因?yàn)闆]有兩個(gè)家庭的財(cái)務(wù)狀況、家庭責(zé)任是一模一樣的。保額設(shè)定，和這兩個(gè)因素密切相關(guān)。大家考慮保險(xiǎn)的時(shí)候，第一時(shí)間都會(huì)想到重疾險(xiǎn)，往往忽視了家庭經(jīng)濟(jì)支柱身故的風(fēng)險(xiǎn)。所以，我先從壽險(xiǎn)講起。
壽險(xiǎn)
一般意義上的壽險(xiǎn)，就是人沒了，就賠。一個(gè)人的壽險(xiǎn)保額，就是我們對(duì)家人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。壽險(xiǎn)就是讓我們無論在與不在，都能盡到自己的經(jīng)濟(jì)之責(zé)。其保額要覆蓋以下部分：
重疾險(xiǎn)
重疾險(xiǎn)的保額，要包含兩個(gè)部分：
很多人在考慮重疾險(xiǎn)保額的時(shí)候，忽視了上述第二部分。而這，其實(shí)是設(shè)立重疾險(xiǎn)的初衷。
重疾險(xiǎn)的發(fā)明者，是南非的外科醫(yī)生Dr. Marius Barnard。他1967年做了世界首例心臟移植的手術(shù)，是一位非常了不起的醫(yī)生。1983年，他發(fā)明了重疾險(xiǎn)。他說，我們需要重疾險(xiǎn)，不是因?yàn)槲覀儠?huì)死，而是因?yàn)橄牒煤没睢?/span>
他回憶了自己發(fā)明重疾險(xiǎn)的緣由：
我的一個(gè)病人，她是一位34歲的女士，她有自己的事業(yè)，離過婚，還帶著兩個(gè)孩子。我們?cè)谒姆尾堪l(fā)現(xiàn)了癌細(xì)胞。通過手術(shù)，我們切除了癌細(xì)胞腫塊，接下來兩年，這位女士回去依舊工作，在此期間，她的癌細(xì)胞向另一片肺葉轉(zhuǎn)移。
兩年后，她再一次來到我的診所，從她的眼神中，我再一次感受到了死亡的訊息。她呼吸急迫，臉色蒼白毫無血色，眼神中布滿了對(duì)死亡的恐懼。她還在工作，她需要為孩子們留下積蓄，為他們賺足汽油費(fèi)，房租還有教育基金。兩個(gè)月后，她去世了。她本可以在確診后和孩子們分享更多的時(shí)間，可是她卻需要掙更多的錢。于是，我們最終失去了她。
Dr. Marius Barnard還提到他治療過的心臟病的一位男士：
他在七年內(nèi)發(fā)病五到六次，我們給他換了心臟。之前，這位病人每次來醫(yī)院，我都聽不到他有什么抱怨?？墒呛髞恚看嗡麃磲t(yī)院，都會(huì)聽見他念叨一件事，就是錢。他患了心臟病，沒有辦法恢復(fù)工作，而他的消費(fèi)卻在增加，因?yàn)樗枰喴?，家里也需要安裝輔助設(shè)施，還需要服藥。他因此失去了自己的房子、工作，以至于驕傲和尊嚴(yán)。
Dr. Marius Barnard說，他還能舉出上百個(gè)這樣的例子，這讓他陷入沉思：醫(yī)生可以在身體上醫(yī)治病人，但是如果病人在財(cái)務(wù)上“死”了，醫(yī)生之前的工作會(huì)前功盡棄。于是，他發(fā)明了重疾險(xiǎn)。
每個(gè)家庭的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)和家庭責(zé)任不一樣，經(jīng)濟(jì)支柱的重疾險(xiǎn)保額具體要多少，需要各案各議。
意外險(xiǎn)
意外險(xiǎn)，用于轉(zhuǎn)移殘疾帶來的經(jīng)濟(jì)損失。意外事故最大概率導(dǎo)致的，是殘疾。而殘疾是根據(jù)傷殘等級(jí)按比例去賠付的。例如，一肢的缺失屬于五級(jí)傷殘，賠付傷殘保額的60%。所以，選擇意外險(xiǎn)的時(shí)候，有兩項(xiàng)需要注意的。
首先，保障范圍要涵蓋所有意外傷殘，而不僅僅是交通意外、意外身故、意外全殘。
其次，保額要高，基本和壽險(xiǎn)齊平，至少也得是壽險(xiǎn)的一半。傷殘會(huì)帶來收入損失或斷流，會(huì)導(dǎo)致長(zhǎng)期的康復(fù)、護(hù)理費(fèi)用，經(jīng)濟(jì)損失有時(shí)比身故更大。
至此，家庭保障的“金三角”已經(jīng)搭建好了。細(xì)心的讀者會(huì)發(fā)現(xiàn)，我還沒有提醫(yī)療險(xiǎn)。我建議醫(yī)療險(xiǎn)，是上述框架搭建好以后，根據(jù)預(yù)算去補(bǔ)充的。因?yàn)?，醫(yī)療險(xiǎn)是交一年保一年的產(chǎn)品，如果您預(yù)算緊，選擇一個(gè)網(wǎng)紅款的醫(yī)療險(xiǎn)，一家三口保費(fèi)千元左右。如果預(yù)算有余，對(duì)醫(yī)療險(xiǎn)的可持續(xù)性和服務(wù)都有一定期待，那就選擇更好的產(chǎn)品。
家庭保障的整體框架搭建好以后，才是產(chǎn)品選擇的問題。
這和預(yù)算有關(guān)——我既希望有充足的保障，又希望把保費(fèi)控制在一個(gè)合理的范圍內(nèi)，怎么辦？這時(shí)候，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)就凸顯了，我們可以從多家保險(xiǎn)公司挑選合適的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，兼顧上述訴求。
這也和身體狀況有關(guān)——如果客戶有影響核保的既往癥，如何利用不同保險(xiǎn)公司核保的差異性，為客戶爭(zhēng)取最佳核保結(jié)果？這也是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)所在。
愿大家在做家庭保障規(guī)劃時(shí)，首先別買錯(cuò)，其次別買貴。
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