整體櫥柜銷售員常用話術(shù)
1、人造石臺面中的成份(不同的臺面有何區(qū)別)？
答:人造石臺面籠統(tǒng)地說是由天然礦石粉加色母和丙烯酸樹脂，經(jīng)特殊工藝制成的高分子復(fù)合材料，又稱為實體面材。優(yōu)質(zhì)的人造石具有質(zhì)地堅實、色彩多樣、無毒無放射性、耐磨、耐高溫、抗沖擊、抗?jié)B透、易于保養(yǎng)等特點，具有質(zhì)地均勻，無毛細孔，能實行無縫拼接，加工性能好而廣泛應(yīng)用于各種臺面。目前市場上的人造石主要有三種:聚脂型、復(fù)合亞克力型、純亞克力型。聚脂型是由不飽和樹脂、氫氧化鋁、天然顏料組成。在普通的不飽和樹脂里加入MMA(甲基丙烯酸甲脂)主要是增加人造石的抗老化性能及硬度和抗彎曲程度，即復(fù)合亞克力型。純亞克力型的主要材料是MMA(甲基丙烯酸甲脂劉軍博客)和氫氧化鋁及天然顏料組成，不含其它樹脂。
劣質(zhì)人造石的原料中加入了大量的碳酸鈣石粉，導(dǎo)致壽命短，易老化，阻燃性差，并含有重金屬顏料和微量放射性元素，會對人體造成危害。
2、國產(chǎn)愛家與進口愛格有多大區(qū)別？
答:國產(chǎn)愛家與進口愛格通常都稱作雙飾面板;由刨花板作為基材，雙面貼三聚氰氨膠浸紙制成。國產(chǎn)愛家使用的基材是把木材或非木材植物原料經(jīng)過專用設(shè)備加工成一定形態(tài)的刨花(木碎)，加入膠粘劑和輔料，壓制成的大輻面材。國產(chǎn)板的表層裝飾紙有國產(chǎn)的，也有進口的，進口紙的色澤和質(zhì)感明顯優(yōu)于國產(chǎn)紙，他們都是在國產(chǎn)的基材上浸漬熱壓而成的。由于選用的原料、生產(chǎn)設(shè)備、加工技術(shù)及工藝和參照的標(biāo)準(zhǔn)與檢測的要求和進口愛格板都有所不同，顯然他們之間的外觀和內(nèi)在質(zhì)量也不在同一水平上，價格也相差甚遠。如果將兩種產(chǎn)品放在一起做一個比較，消費者很容易看出色彩和基材上的質(zhì)量差別。特別是金屬色系列，進口愛格板有更好的光澤和金屬質(zhì)感。因進口愛格的基材采用北歐的伐木去皮，切片;清洗;烘干等多種復(fù)雜工藝加上德國先進的設(shè)備精制而成，后期所貼的三聚氰氨浸紙品質(zhì)也是區(qū)別很大的。最終優(yōu)質(zhì)面材成型后，其特點是
環(huán)保、材料幅面大、表面平整、強度和韌性高、易于加工，具有不易變形，花色豐富，仿真度好，耐劃傷，吸水膨脹率小等特點。
3、怎樣識別你們的臺面與別人的臺面的好壞？
答:我公司選用所有品牌人造石都是正品，而不是副品或等外品，并且采用先進的設(shè)備、專業(yè)的工程師設(shè)計生產(chǎn)而成，所以比一般用副品或等外品材質(zhì)做的好。再看臺面的光潔度還有就是加工工藝上面的，后擋水有圓角造型，臺
、臺面下有均勻墊條、表面光滑亮麗;低檔的臺面前裙沒面前裙標(biāo)準(zhǔn)厚為40mm
有瀝水線的加工工藝，而我們的臺面加工完全符合當(dāng)前家用廚柜的使用特點。
4、廚柜“延米”計算是什么概念？它是否也包含層層加碼？
答:“延米”計價是當(dāng)前通的一種計價方法，一“延米”是指一米地柜加上一米吊柜和一米臺面。這在計價中只是一個估算的數(shù)字。而在設(shè)計和制作中地柜要比上柜多，所以實際計算價格要比單純的“延米”乘尺寸計算出的價格要少。至于您所說的“層層加碼”是不會的，但是要看什么方面，比如我們報的價格是標(biāo)準(zhǔn)配置，而客戶要求的是升級配置，肯定是要補收差價的。
5、廚柜免費維修的概念是什么？
答:是指廚柜自安裝之日起一年內(nèi)，屬于產(chǎn)品質(zhì)量上的問題公司是免費為客戶維修。但是如果是客戶在使用過程是人為損壞的，則需要收取一定的材料費用。
6、品牌廚柜與小工廠生產(chǎn)的廚柜價格相差很大，但外表一看好像差不多，有什么不同嗎？
答:有九大不同
一、比實力:廚柜生產(chǎn)企業(yè)的歷史和規(guī)模，具有大規(guī)模的生產(chǎn)質(zhì)量控制能力，專業(yè)的管理團隊和服務(wù)人員，擁有先進的廚柜生產(chǎn)設(shè)備，等等。
二、比口碑:品牌是否有知名度，老用戶的口碑，企業(yè)經(jīng)營是否誠信(明碼標(biāo)價、計價方法的明白無誤、主輔材料產(chǎn)地及品牌的標(biāo)注等)。
三、比材料:主輔材料的選材是何種品牌，品質(zhì)(提供材料的配置單、使用授權(quán)書等)優(yōu)良環(huán)保(出具相關(guān)證明)，五金件是否防銹，防潮，材料配置的是否合理(性價比高)？
四、比價格:同樣材料、加工品質(zhì)下的價格如何？同樣價格下不同牌子的品質(zhì)孰優(yōu)孰劣？標(biāo)示價格與實際收費是否一致，有無隱含收費價格或價格陷阱。
五、比做工:細看門板的封邊(封邊材料與板材結(jié)合是否緊密無膠縫、圓弧位是否平滑有光澤、有無污痕或毛刺);板材邊角有無鋸齒、崩缺;開啟抽屜、門板是否順暢，有無噪聲;箱體板系統(tǒng)孔是否整齊、尺寸是否精確，結(jié)構(gòu)是否牢固;吊碼是否達到合格標(biāo)準(zhǔn)(正規(guī)廠家必須經(jīng)過承重測試，最低要求承重50公斤)等等。
六、比設(shè)計:功能分區(qū)是否滿足廚房的各種使用功能(存儲、洗理、備餐、烹飪)是否符合人體工程學(xué)(安排是否合理、便于取放操作)色彩是否和諧、與家居環(huán)境相協(xié)調(diào)，空間利用是否合理(水電氣位安排科學(xué)，合理、安全)效果圖質(zhì)量如何等
七、比安裝:有沒有專業(yè)的安裝隊伍，人員素質(zhì)如何？門板、臺面、箱體、背板安裝能否坐到橫平豎直，門板縫隙統(tǒng)一均勻，臺面接駁水平如何，水槽、爐具安(劉軍博客)裝是否穩(wěn)固妥貼，下水器密閉無滲漏，等。
八、比服務(wù):首先有否提供免費咨詢、上門測量、出效果圖，售中有否免費安裝，售后有質(zhì)量保證書(提供免費的巡查服務(wù)、客戶回訪、質(zhì)量保障保修期、售后服務(wù)承諾)等等。
九、比細節(jié):小廚柜廠生產(chǎn)的廚柜在板材的切割上會崩邊，封邊采用的是手工或小封邊機封的邊，所以很粗糙。而且小廚柜廠為了節(jié)約成本，用的柜身板往往都是小廠家生產(chǎn)出來的三聚氰氨板，甚至于都是不環(huán)保的，而品牌廚柜為了保證加工質(zhì)量用的都是大廠的環(huán)保板材。所以說“外表一看好像差不多”并不能代表完全相同。
7、烤漆、水晶與模壓門的區(qū)別？
答:烤漆:通常是指在優(yōu)質(zhì)E1級中密度纖維板等基材上多道噴涂環(huán)保油漆，在通過烘烤干燥或表面磨光等工藝處理的門板。色彩繽紛多樣，通常無須封邊，
金屬漆的質(zhì)感好，極具華麗尊貴的氣質(zhì)。但加工要求很高。不易粘上污跡，容易清潔。
應(yīng)避免劃傷或沖擊，要求注意使用保養(yǎng)。
水晶板:細木工板或刨花板的基材表面貼各種亞克力板，厚度約1.8-2mm(亞克力是一種高分子復(fù)合材料，學(xué)名為甲基丙烯酸甲脂)。門板四周封同色水晶板或鋁型材封邊。使用時應(yīng)避免劃傷或沖擊。
模壓門:在18mm優(yōu)質(zhì)環(huán)保中纖板基板表面經(jīng)專用設(shè)備真空加壓、吸附pvc三維膜構(gòu)成，表面可做各種紋飾或造型，不需封邊，避免了貼面門板邊緣可能出現(xiàn)的開膠或吸潮等問題，國際上稱“無缺損板材”，但品質(zhì)取決于三維膜的質(zhì)量和加工設(shè)備、工藝。
8、廚柜在展廳里好看，一到我家好像也不怎么樣，為什么？
答:展廳的展品空間想像力、創(chuàng)造力足夠，設(shè)計師風(fēng)格比較大膽、抽象，色彩較夸張，加上裝飾的效果，以吸引眼球為主，又是引領(lǐng)時代潮流。在居所內(nèi)受到面積的限制，空間想象力受阻，以考慮實用功能為主，所以相對于展品來說靈活度差一些，但更實用。再加上展廳的空間較大，可以站在遠處看;而廚房的空間較小，只能近觀。綜上所述廚柜在家里看的效果上肯定是不如在展廳里看的效果好。
9、遇到客戶侃價時我們該怎樣把握尺度？
答:遇到客戶侃價時我們首先說我們是品牌廚柜，做工質(zhì)量都是一流的，原則上不打折，即使打折折扣也不要一次說到位，要給自己留有余地。說:我看給經(jīng)理說說是否還能打掉點折扣，這樣讓客戶感覺物有所值。再者就是涉及到一個報價所采用的策略了，因為每一個顧客都是想用最少的錢買最好的東西，所以不管你是怎樣報價，他們都是會還價的;因此我們在報價時不能一步到位，必須把握公司原則，把握談話技巧，不作輕易的讓步，如若一度出現(xiàn)談話僵局則以請示上級為由來緩和談話氣氛，見機行事。
10、遇到客戶想自己購買功能配件，我們該怎樣對待？
答:有一些客戶比較主觀要求自行購買五金，銷售員不應(yīng)表現(xiàn)出反感，應(yīng)該主動而專業(yè)的告訴對方怎樣選購，優(yōu)劣的本質(zhì)區(qū)別，自然就會談到我們的產(chǎn)品，這時就一定抓住機會。盡量推薦他們選擇我們的五金配件，因為這也是我們的一個利潤來源。如果客戶一定要自己購買的話，那就提供一個準(zhǔn)確尺寸讓他們去購買。還可以跟顧客說你們購買的功能配件如果質(zhì)量不好，易生銹、間隙大、在開關(guān)門時容易對廚柜有所損壞，因此而產(chǎn)生的質(zhì)量問題我們將無法保修。
11、為什么我們的模壓門價格要比別家的高出許多？
答:現(xiàn)在市場上的模壓門品種型號有很多種，質(zhì)量也參差不齊。應(yīng)區(qū)別與我們公司模壓門的基材和表面三維膜，從厚度來講我們采用的是奧地利愛格中纖板22mm厚度，可塑性較高，引用德國CNC加工中心制造。在三維膜上我們采用的德國雷諾利特的產(chǎn)品，所以在質(zhì)量上是有保證的。價位當(dāng)然要比其他小廠生產(chǎn)的模壓門要貴一些。
12、蒙特利臺面也比別家的高出許多？
答:米蘭石高出市場價是事實，表面上看是不合理，但是衡量產(chǎn)品的性價比應(yīng)綜合多方面因素:原材料的真?zhèn)?，制作工藝、拋光亮度，售后服?wù)等?，F(xiàn)在看臺面不僅要看品牌，更重要的是加工工藝，加工工藝不同的話，就算采用相同品牌的基材價格也會不同的。因為我們的臺面采用的是前裙40MM帶瀝水槽和墊條的加工工藝，所以消耗的材料要多得多，這樣算起來我們的應(yīng)該還要便
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