?導(dǎo)讀
從“現(xiàn)金貸”到明確定義的一個(gè)5億愛碼族，信而富緩緩打開了一個(gè)巨大的藍(lán)海市場，它不但能提升估值，坐實(shí)獨(dú)角獸角色，在巨頭林立卻壁壘多多的市場，發(fā)揮技術(shù)突破力與開放平臺的價(jià)值，引領(lǐng)新一波創(chuàng)新。
一家總部位于上海的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)，要拯救中國5億信用“棄兒”，覆蓋一個(gè)全球最為龐大的消費(fèi)信貸市場。
這公司名叫信而富，總部位于上海。它為這5億人群起了一個(gè)很好聽的名字：愛碼族。
漂亮名字背后，卻是一幕尷尬：這龐大群體長期生活在主流征信體系之外，像是一群信用社會的“棄兒”。它與正在倡導(dǎo)的普惠金融理念之間，呈現(xiàn)出巨大背離與反差。
在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融市場，信而富并非巨頭角色。它的野望是拯救大兵情結(jié)，還是一個(gè)煎餅俠把玩創(chuàng)意營銷？
要知道，這家公司去年在完成4500萬美元C輪融資，根據(jù)華爾街日報(bào)報(bào)道，其欲在2016年上半年在美上市。
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愛碼族：龐大的5億信用“棄兒”
信而富首席戰(zhàn)略官王峻給出了“愛碼族”命名來由。它來源于英文EMMAs，也即Emerging Middle-class Mobile Active consumers的英文縮寫。顯然，它帶有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特征。
“愛碼族是成長中的新興一族，通俗地說，就是手機(jī)控，在搜索、瀏覽、社交、購物、支付等等一系列互聯(lián)網(wǎng)行為上有大量的數(shù)碼足跡?！彼f。
（信而富首席戰(zhàn)略官王峻）
除了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行為特征，這個(gè)群體畫像，建立在一份基于8000多人的調(diào)研報(bào)告上：多數(shù)在二、三線城市；剛進(jìn)職場沒幾年；目前收入并不太高；多數(shù)人目前無房無車；數(shù)量龐大，整體積極向上，代表著一個(gè)國家未來的核心消費(fèi)力與人才儲備……
但另一維度上，這個(gè)龐大群體，卻像是一群邊緣人，甚至是被遺忘、遺棄的一類。
這一維度正是中國的征信體系。王峻披露的央行征信局信用數(shù)據(jù)顯示，截至2015年10月，它覆蓋的8.5億自然人中，3.7億有個(gè)人信貸記錄，剩下的近5億人有個(gè)人信息，但沒有信貸記錄。
“中國的銀行以及絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的服務(wù)對象，是有個(gè)人貸款、征信數(shù)據(jù)的3.7億人?！蓖蹙f，近5億人因沒信貸記錄，沒信用記錄，無房無車又沒法抵押，征信數(shù)據(jù)不完整，你想要借錢，誰會幫你？中國金融服務(wù)無法真正覆蓋他們。他們想辦個(gè)信用卡都很困難。
5億人是個(gè)什么概念？它是美國總?cè)丝诘膬杀丁＿@幫“三無”青年，是沒有競爭力或前途的一類么？顯然不是，否則它在央行征信數(shù)據(jù)庫里，一個(gè)字節(jié)都無法占據(jù)。數(shù)據(jù)證明，這近5億人有相對穩(wěn)定的工作記錄、收入記錄、公積金與社保數(shù)據(jù)，卻沒有信貸覆蓋。
王峻的PPT顯示，愛碼族月收入分布上，5000元至10000元或1萬以上占比約38%；3000元至5000元接近50%，低于3000元的約16%。能看得出，這覆蓋了中國最廣闊的就業(yè)群體。但就因初入職場，沒有信貸記錄，無房無車，導(dǎo)致他們成了被“遺棄”的群體。
這種局面導(dǎo)致中國一般性消費(fèi)金融滲透率極低。Euromonitor數(shù)據(jù)顯示，美國等成熟市場，這一比例占據(jù)國內(nèi)生產(chǎn)總值的20%以上，而中國僅占2%。
但信而富顯然有著強(qiáng)烈的突破企圖。信而富CEO王征宇博士說，這個(gè)市場是世界范圍之內(nèi)最大的市場，對于消費(fèi)金融的發(fā)展是非常好的機(jī)會；王峻稱，愛碼族代表了一個(gè)龐大的消費(fèi)市場，它為信而富公司的未來發(fā)展提供了一個(gè)廣闊的藍(lán)海世界，“提供了廣闊的空間”。
2
誰“遺棄”了愛碼族？
既然愛碼族有如此美好前景，為什么一個(gè)龐大的人群，長期逡巡在主流信用體系之外？誰“遺棄”了他們？
“這么巨大的市場，為什么銀行沒有干呢？為什么有那么多家機(jī)構(gòu)，面對這個(gè)市場并沒有采取一個(gè)非常踴躍的所謂‘跑馬圈地’的做法呢？”王征宇博士設(shè)問。
過去幾年，我們看到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)太多瘋狂的圈地運(yùn)動(dòng)。2015年堪稱是全球互聯(lián)網(wǎng)業(yè)大規(guī)模整合、搶奪地盤的一年。
在面向愛碼族的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)市場，我們沒看到這一幕。王征宇說關(guān)鍵問題在于，在中國，若想為愛碼族提供服務(wù)，會有幾個(gè)非常關(guān)鍵的挑戰(zhàn)，足以嚇阻一些主流玩家。
最大挑戰(zhàn)是獲客成本。王征宇表示，愛碼族沒有征信數(shù)據(jù)，金融機(jī)構(gòu)要為他們服務(wù)，就需要自己搜集數(shù)據(jù)。對幫助用戶獲得小額貸款來說，搜集數(shù)據(jù)的過程隱含非常高的成本。
王征宇粗略舉了一個(gè)線下獲客的例子：在美國，到美國征信局獲得1條數(shù)據(jù)或1毛錢，聽起來很低，但加工后遞交，電郵可能沒人理，若發(fā)物理信函，1個(gè)信封2毛，1張信紙幾毛，郵票幾毛，加上人工成本，最終1封信發(fā)出，成本大概1.5元。而寄出后，接到信封的100人里，假如1人回復(fù)，等于150元僅獲1人；200人有1人回復(fù)，等于300元僅獲1人。
王征宇說，美國獲客成本大概是三、四百美元，“這個(gè)數(shù)字是被證實(shí)的”。而中國一些線下機(jī)構(gòu)獲客成本大概三、四千元。
線上獲客途徑通常是通過流量，幾元一個(gè)感覺不貴。但流量帶來的注冊用戶不到1%。即便變成注冊用戶，借款轉(zhuǎn)化率也很低。最終獲客成本或高達(dá)五、六百元。
“線上獲取成本是500，你怎么幫助他獲得小額貸款？”王征宇說，這導(dǎo)致幾乎銀行、從業(yè)機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)只做大額貸款。同等成本下，額度越高，資金量越大，成本會攤薄。
站在愛碼族一邊，若無奈借款，費(fèi)率一定是魔咒。壓力之下逾期可能性非常高，從而堆高行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，費(fèi)率扭曲之下，還常會滋生欺詐。
“今天這個(gè)行業(yè)面臨的關(guān)鍵問題是，由于信息不充分，特別是信貸數(shù)據(jù)缺失，要獲取這些信貸數(shù)據(jù)、獲取這些信貸行為的預(yù)測成本非常高，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)價(jià)格扭曲、費(fèi)率扭曲，風(fēng)險(xiǎn)突顯，而這樣一連串的問題，使得今天中國銀行沒有辦法邁入這5億人的市場，P2P機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)借貸服務(wù)也沒有走入到這個(gè)市場來?！蓖跽饔罡锌卣f。
那么，那些有著大數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，是否有能力填補(bǔ)空間呢？
王征宇表達(dá)了遺憾。他說，中國許多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)確實(shí)擁有大量客戶數(shù)據(jù)，有大到世界級的社交、電商、搜索引擎平臺，都在做互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)。但一個(gè)奇特局面是，它們各自的大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)共享更困難。
“你無法想象一家大的互聯(lián)網(wǎng)公司跟另外大的互聯(lián)網(wǎng)公司之間數(shù)據(jù)共享，”他說，“數(shù)據(jù)孤島”導(dǎo)致刻畫一個(gè)沒有信貸數(shù)據(jù)者的畫像非常困難。
他透露，人民銀行當(dāng)初花6年才將全國銀行體系數(shù)據(jù)整合一起，形成了央行指揮下的信用系統(tǒng)，但那是通過行政命令實(shí)現(xiàn)的。如果沒有這層原因，時(shí)間還遠(yuǎn)。此外，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之外，還有行業(yè)數(shù)據(jù)、國企與公用事業(yè)掌控的數(shù)據(jù)。它們同樣是割裂的。
這決定了愛碼族不是信貸服務(wù)覆蓋目標(biāo)。人民銀行統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全國1萬多家小額貸款公司，平均信貸額度在幾千元錢的，全國“手都數(shù)過來”。
這是個(gè)扭曲局面：不是“損有余補(bǔ)不足”，而是“損不足補(bǔ)有余”。所謂數(shù)據(jù)服務(wù)、信用體系甚至異化為一種社會歧視。一個(gè)本該是普惠金融最大受益群體，最終卻被“遺棄”在信貸服務(wù)的角落。
3
信而富拯救：技術(shù)、數(shù)據(jù)、開放平臺
問題也來了。信而富2016年春跑到北京渲染行業(yè)難題，它能拯救愛碼族么？
它有基礎(chǔ)。它很早就關(guān)注這群體，只是沒總結(jié)愛碼族之名。2014年雙11，它推出“現(xiàn)金貸”，小規(guī)模試水獲追捧；2015年情人節(jié)大規(guī)模推廣后，很快促成巨量筆數(shù)。截至目前，信而富平臺成功撮合的借款筆數(shù)已超500萬，累計(jì)借款人數(shù)超70萬。這是同業(yè)很高的紀(jì)錄。
信而富如何突破信用“棄兒”群體商機(jī)，實(shí)現(xiàn)超500萬借款筆數(shù)的？王征宇首先強(qiáng)調(diào)了技術(shù)力量：“這個(gè)事情的最終解法，在于依靠大數(shù)據(jù)，通過技術(shù)手段突破重圍?！?/span>
到底是什么核心技術(shù)？信而富硅谷大數(shù)據(jù)與創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室首席科學(xué)家Tommy表示，主要是PST預(yù)測篩選與ADT自動(dòng)決策技術(shù)。
（信而富硅谷大數(shù)據(jù)與創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室首席科學(xué)家Tommy）
所謂“篩選”更多聚焦在風(fēng)險(xiǎn)過濾上。中國傳統(tǒng)信貸數(shù)據(jù)主要考量借款人還款穩(wěn)定性、還款能力和還款意愿，但主動(dòng)申請的用戶，存在欺詐風(fēng)險(xiǎn)。信而富風(fēng)險(xiǎn)過濾路徑如此這般：先處理數(shù)據(jù)，然后進(jìn)入模型運(yùn)行，最終得出用戶白名單。這個(gè)過程里，信而富會從幾千個(gè)維度衡量用戶整體軌跡，包括統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、搜索數(shù)據(jù)、興趣等。
“一旦PST預(yù)測篩選技術(shù)確定你是一個(gè)真實(shí)存在的人，并且有很高的概率是一個(gè)好人，你就會被提供一個(gè)邀請?！盩ommy說，接到邀請后，會進(jìn)入ADT自動(dòng)決策過程，最終完成信貸服務(wù)決定。這個(gè)過程里，ADT會整合用戶所有數(shù)據(jù)，同時(shí)考量借款和還款，并不斷反饋信息。那些重復(fù)借款并按時(shí)還款的借款人，將能享受信用額度增加和更低利率優(yōu)惠。
信而富的目標(biāo)是，隨著愛碼階級攀爬，未來提供全生命周期的消費(fèi)信貸服務(wù)。聽來完美。
但一個(gè)巨大挑戰(zhàn)是，預(yù)測篩選與自動(dòng)決策技術(shù)必須建立在海量數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上。一個(gè)5億愛碼族的完整畫像所涉數(shù)據(jù)，沒有一家機(jī)構(gòu)能提供。
多維數(shù)據(jù)的渴求，對信而富商業(yè)模式有無形約束。這意味著，它必須堅(jiān)持開放平臺之路，否則它會面臨運(yùn)營危機(jī)。
王征宇坦陳信而富確實(shí)在做平臺，希望跟更多合作伙伴建立戰(zhàn)略合作。他將這種合作稱為“多渠道多數(shù)據(jù)合作伙伴戰(zhàn)略”，以整合借款人多維信息。他強(qiáng)調(diào)，信而富獲得數(shù)據(jù)的目的，不是自己去做征信業(yè)務(wù)，而是希望借此增強(qiáng)自身撮合能力，提升網(wǎng)絡(luò)貸款信息中介業(yè)務(wù)水平。這定位貫穿于整體服務(wù)中。比如信而富自身并不放貸，而是撮合資金方與借款方，憑技術(shù)對借款人做風(fēng)險(xiǎn)評估，然后將結(jié)果告訴出借人。
王征宇透露，信而富平臺數(shù)據(jù)合作伙伴有三類：一類是引流伙伴，類似與騰訊QQ及百度的合作；二類是用數(shù)據(jù)進(jìn)行征信評估。目前有6家非常大的合作機(jī)構(gòu)；三類是用來交叉驗(yàn)證的數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)，大約20多家。
這是一個(gè)群雄競逐時(shí)代。信而富的數(shù)據(jù)渠道開放合作戰(zhàn)略，可能搞定銀行，但若面對一些獨(dú)立從事大數(shù)據(jù)與征信業(yè)務(wù)的企業(yè)，難免出現(xiàn)博弈。據(jù)說信而富曾與阿里商討合作，但對方堅(jiān)持自己做。
王征宇說，中國互聯(lián)網(wǎng)大機(jī)構(gòu)確實(shí)早已獨(dú)立布局互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，而美國最大社交平臺Facebook、最大搜索引擎谷歌、最大電商平臺亞馬遜，沒有一家想起來做這塊。
“你說美國機(jī)構(gòu)傻、中國機(jī)構(gòu)聰明嗎？沒有這回事?！彼f，美國企業(yè)做自己擅長的，中國幾乎所有大型企業(yè)都涉足互聯(lián)網(wǎng)金融，就像當(dāng)初許多都進(jìn)入房地產(chǎn)一樣，背后原因是中國“這個(gè)市場份量充分”。但大型企業(yè)進(jìn)入后面臨的問題與信而富等小企業(yè)一模一樣。
數(shù)據(jù)孤島割裂之下，面對紛亂格局，信而富如何最大范圍地撬動(dòng)數(shù)據(jù)渠道合作？
王征宇坦陳，信而富雖小，立足點(diǎn)卻是從社會需求出發(fā)解決數(shù)據(jù)孤島大問題，公司所能提供的價(jià)值有三條：一是增加伙伴數(shù)據(jù)價(jià)值；二是增加客戶價(jià)值；三是增加客戶的交易量與流量。比如一個(gè)旅游網(wǎng)，它的消費(fèi)者資金，只夠飛一次普吉島，通過信而富的中介服務(wù)給他增加3000元額度后，他可能改飛馬爾代夫。如此可增加交易量、流量及銷售額。
“現(xiàn)金貸的利息低，低到什么程度？一杯奶茶的價(jià)格。”王征宇說。他說的奶茶的價(jià)格，是愛碼族通過現(xiàn)金貸獲得500元資金借款、一月周期的大致利息成本。
他當(dāng)然沒有忘記更實(shí)在的一條，也即通過技術(shù)降低獲客成本。為線上獲客買的流量，很多都不健康，信而富不在百度一些大型互聯(lián)網(wǎng)平臺推送廣告，而是通過開放的數(shù)據(jù)合作機(jī)制，通過愛碼族在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)空間下的數(shù)據(jù)軌跡，利用全球先進(jìn)的數(shù)據(jù)算法分析形成白名單，主動(dòng)向客戶推送，降低信息獲取成本。節(jié)省的部分，使它能降低借款人的借款成本。
BAT們?yōu)楹尾荒芴峁╊愃品?wù)？這與平臺有關(guān)。譬如阿里電商客戶數(shù)以億計(jì)，有不錯(cuò)的回旋空間，而目前行業(yè)中業(yè)務(wù)規(guī)模最大的年交易量只有10多萬，幾億客戶對10幾萬數(shù)字開發(fā)產(chǎn)品，它會覺得沒意義。而信而富是個(gè)全網(wǎng)平臺，可以創(chuàng)造更大規(guī)模。
“在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)當(dāng)中，沒有規(guī)模，什么都沒有。它不僅把交易成本降低，也把規(guī)模做上去，這才是互聯(lián)網(wǎng)精神，”王征宇說，互聯(lián)網(wǎng)精神講規(guī)模效應(yīng)，信而富的價(jià)值在于，降低獲客成本的同時(shí)，又將規(guī)模做了起來。
當(dāng)然，信而富的開放平臺也不是毫無門檻。王征宇表示，信而富自成立以來就專注于做自己擅長的事，而且金融的本質(zhì)就是風(fēng)險(xiǎn)，通過大數(shù)據(jù)、技術(shù)主動(dòng)選擇能消除許多欺詐。
4
愛碼族畫外音：或有資本市場動(dòng)作
當(dāng)然，我個(gè)人相信，2016年春天，信而富跑到北京渲染愛碼族以及技術(shù)驅(qū)動(dòng)變革，一定有它更多商業(yè)化訴求。
2015年，當(dāng)它完成C輪融資時(shí)，市場已將它視為互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域一只新的獨(dú)角獸。那時(shí)，外界也已傳出它將于2016年上半年赴美IPO。
在我看來，上半年似乎不是一個(gè)理想的時(shí)節(jié)，整個(gè)行業(yè)似乎都在這個(gè)周期對外渲染新思潮、新理念，推出新產(chǎn)品，而真正落地見到初步成效可能要到下半年。之前上市的中國宜人貸曾經(jīng)跌跌不休，市值一度只有2億多美元。盡管過去7周不斷上揚(yáng)，并于昨一交易日達(dá)到14.87美元，但同時(shí)也創(chuàng)下IPO以來第二大單日跌幅12.11%，顯示出一種創(chuàng)新不明的味道。
我將潛在的IPO話題拋給了王征宇，他似乎有意扭轉(zhuǎn)了話題。
“其實(shí)作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的機(jī)構(gòu)，永遠(yuǎn)在考慮怎么樣發(fā)展更好為客戶服務(wù)，更好為他的員工獲得利益，同時(shí)更好使他投資員工的比重獲得回報(bào)，這種所謂的最好的回報(bào)或者最好的服務(wù)考慮不斷的在變化，總是在尋找更好的機(jī)會，其中市場上的機(jī)會自己可以控制，有一些自己不能控制。”他說，比如說發(fā)展速度、節(jié)奏怎么把握，這可由自己控制；而做一件事，能否獲得資本市場追捧，這個(gè)不是信而富所能控制。
他強(qiáng)調(diào)，信而富考慮問題一直立足業(yè)務(wù)本質(zhì)，公司核心競爭力除技術(shù)之外，就是對行業(yè)本質(zhì)的深刻理解，比如行業(yè)本質(zhì)是要降低獲客成本，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，做對這兩條，信而富就走對了路，資本市場怎么操作、怎么看不是他要關(guān)心的。
不過，在我看來，2015年的“現(xiàn)金貸”的推出，可以說是預(yù)測篩選技術(shù)首度在中國大規(guī)模實(shí)際應(yīng)用于授信決策，堪稱中國互聯(lián)網(wǎng)小額信貸信息服務(wù)領(lǐng)域最具勇氣的創(chuàng)新。此次2016年春信而富公布了500萬借款筆數(shù)，并明確定義出一個(gè)5億人的愛碼族市場，顯示出這家公司在度過15年歷程之后，開始真正大規(guī)模展示以小搏大、撬動(dòng)一個(gè)龐大利基與長尾市場的平臺化能量。
我認(rèn)為，這次明確的信號，有望進(jìn)一步提升信而富的價(jià)值，坐實(shí)它的獨(dú)角獸角色，在巨頭林立卻壁壘多多、溝壑縱橫的市場，發(fā)揮技術(shù)突破力，以及開放平臺的價(jià)值，引領(lǐng)新一波創(chuàng)新。
巨變開啟前夜，真正突破壁壘、使能整個(gè)行業(yè)的，往往不是傳統(tǒng)陣營，也不是撕逼成性的巨頭，反而是那種具有技術(shù)氣質(zhì)、專注而又充滿開放精神、且有時(shí)代責(zé)任感的小型互聯(lián)網(wǎng)公司。
審視一下信而富的成立時(shí)間與主業(yè)，確實(shí)能體會到某種堅(jiān)守與專注。2001年，一個(gè)草莽時(shí)代，一切似乎都還只是一片混沌與蒼茫，那時(shí)它就聚焦在風(fēng)險(xiǎn)管理，并在一個(gè)政策、行業(yè)壁壘深深的環(huán)境里不斷耕耘，稱得上中國乃至全球互聯(lián)網(wǎng)金融消費(fèi)信貸服務(wù)拓荒者。
它確實(shí)有一種強(qiáng)烈的愿景。這次在北京，王征宇針對愛碼族的一段話打動(dòng)了我。
“他們什么都沒有，他們剛剛踏上工作崗位，他們沒有拿得出來的所謂的借款記錄，也沒有抵押物，他們所有的就是一張白紙，對我們來說，一張白紙就是財(cái)富，就是一個(gè)人信用的開端，我們所做的是幫助他們從一張白紙的身份開始，建立他的個(gè)人信用記錄……”他說。
“一張白紙就是財(cái)富，就是一個(gè)人信用的開端”，這是非常感人的表達(dá)。無論信而富本身有多少商業(yè)訴求、PR訴求，我認(rèn)為，面向愛碼族的服務(wù)，都事關(guān)一個(gè)龐大群體的尊嚴(yán)以及一個(gè)社會的公平。信用“棄兒”愛碼族，其實(shí)才是未來10年中國最具消費(fèi)力與創(chuàng)新的群體。
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