可以從代理商自身的優(yōu)勢說起，代理商的優(yōu)勢是：
1、代理商擁有龐大的市場信息及資源
代理商在操作樓盤的時候，往往會花很大力度去調(diào)查市場上一些競爭對手的情況；也會不定期通過一些調(diào)查問卷做民意調(diào)查。收集回來的信息日積月累，逐漸形成一個龐大的信息庫，通過信息庫能夠比較準確的分析潛在客戶意愿，對地產(chǎn)項目前期選址、開發(fā)物業(yè)的類型和戶型選擇、準確市場定位、價格定位等多方面有很大作用。
2、代理商有豐富的銷售管理經(jīng)驗和專業(yè)的銷售團隊
一個成熟的代理商對銷售團隊的組建、培訓、上崗、管理等都有一套系統(tǒng)的執(zhí)行標準，以此‘標準’來保證銷售人員的專業(yè)技能和職業(yè)操守，從而保證銷售團隊的專業(yè)性。成熟的代理商業(yè)務量也會有一定的穩(wěn)定性，代理的樓盤是一個接一個，確保銷售人員就業(yè)充分。樓盤的銷售人員靠傭金來賺錢，當貨量充足的時候，銷售人員的工作熱情就能較長久地維持，也有利于團隊的穩(wěn)定。
3、代理商有廣泛的合作單位和社會關系
代理商在以往有越多的操盤經(jīng)驗，他們的社會關系就越廣泛，因為在操盤過程中會跟政府相關部門、建筑商、監(jiān)理單位、廣告商、產(chǎn)品供應商、模型制造單位等多個與房地產(chǎn)相關聯(lián)的行業(yè)打過交道，社會資源豐富，代理商可以通過這些資源為開發(fā)商尋找更好的合作伙伴，有助代理商提升自己的附加值。
4、代理商擁有龐大的客戶資源——代理商的核心優(yōu)勢。
市場上的代理商一般都會有房地產(chǎn)中介營業(yè)網(wǎng)點，他們同時為地產(chǎn)的二級、三級市場服務。中介網(wǎng)點往往能收集到大量的求購信息，這些信息包括購買一手和二手樓的求購者，這些都是現(xiàn)實的購買者。此外，代理商在以往操作的樓盤中，也曾經(jīng)服務過萬甚至過十萬、百萬的購房者，同時保留下大量的購房者信息，而其中很大一部分購房者，可能未必在以往的樓盤中成交，這就給代理商積累下龐大的潛在客戶資源。這些客戶資源就是代理商手上最有力的籌碼，也就是代理商的核心優(yōu)勢！
代理商在代理一個新項目時，如果能有效運用手上的客戶資源，必然使新項目銷售進度加快。銷售速度快，項目資金回收自然就快，開發(fā)商可以運用快速回收的資金，或提高項目的服務和品質；或快速償還銀行借貸，減少利息支出；或開發(fā)新項目；或轉投向其他投資。這對開發(fā)商來說是時間成本！其實做房地產(chǎn)的都知道，時間就是金錢，你能早一個月完成項目銷售，你就少花一個月的管理成本和利息，錢盡快收回來投到下一個項目，就能更快地生出錢來，這是投資學的黃金定理。
所以說，代理商的核心優(yōu)勢是客戶資源，開發(fā)商選擇和代理商合作為的是爭取時間成本。
各種銷售模式之間的優(yōu)、劣勢分析比較：
一、代理商的獨家銷售代理模式
獨家銷售代理的意思，就是由一家代理公司去代理整個樓盤的銷售。這種銷售模式是現(xiàn)今房地產(chǎn)市場的一種主流模式，也是市場的發(fā)展趨向，在國內(nèi)的大型城市，獨家代理的樓盤占了在售樓盤總量的50%以上。
它的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：分工明確，各展所長。
代理商在樓盤銷售環(huán)節(jié)中有豐富的市場經(jīng)驗和操作經(jīng)驗，對樓盤的整個營銷過程中的每一個環(huán)節(jié)到每一個細節(jié)都有深入的了解，經(jīng)驗越多的代理商對掌握整個樓盤的營銷全過程就越有把握。
由樓盤所在地的當?shù)卮砩倘ヘ撠燀椖康臓I銷工作，可以較準確地把握當?shù)厥袌觥⒖蛻艨谖?、客戶心理、客戶消費習慣等一些在銷售過程中起重要作用的因素，這樣可以避免開發(fā)商盲目揣測市場和客戶心理而導致偏離市場需求，做出來的產(chǎn)品不被市場認受的風險。而開發(fā)商則集中精力做好生產(chǎn)及品質控制等工作，做出符合并超越市場期待的精品樓盤。
開發(fā)商和代理商合作，可以說是優(yōu)勢互補。如此分工明確，各展所長，有利于避開因錯誤判斷市場而造成的投資風險，也有利于代理商憑自身優(yōu)勢為樓盤的銷售起快速推進作用。
它的劣勢主要表現(xiàn)在：獨家包攬，反客為主。
獨家銷售代理，缺乏的就是競爭，代理商的生存環(huán)境是一個較為安逸的溫床。而實際上大部分代理商還不成熟且沒有責任感，沒有在追求銷售業(yè)績的層面上給自己一個壓力，能交差就算了，就算交不了差，也會找各種原因或借口躲避開發(fā)商的指責。因為在同等條件和環(huán)境下他們沒有競爭對手，也就沒有了比較的對象，所以可以找各種借口掩飾自己的不足。
同時，因為是獨家包攬這盤生意，做法不成熟的代理商就會處處以自己的利益為優(yōu)先出發(fā)點，建議開發(fā)商做一些對開發(fā)商無益的事情。他們會振振有辭的說按照他們的市場經(jīng)驗和市場反應，這樣做準沒錯。此時開發(fā)商需要對事件進行冷靜的、全面的分析，是否存在自身利益受損的情況或對代理商有重大利好的情況。否則，就會被代理商反客為主，牽著鼻子，最終造成自身利益受損但使代理商得益。
二、代理商的聯(lián)合銷售代理模式
聯(lián)合銷售代理的意思，就是由一家以上的代理公司去代理整個樓盤的銷售。這種代理模式首先出現(xiàn)在港澳等地區(qū)，此后在內(nèi)陸大中型城市逐漸被部分發(fā)展商所引用，但在現(xiàn)今的房地產(chǎn)市場中還是比較少見的。
它的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：充分競爭 推動銷售
現(xiàn)時聯(lián)合銷售代理模式正成為一些發(fā)展商又愛又恨的銷售模式。愛就愛在它可以為代理商帶來競爭，代理商為保飯碗和聲譽，必然全力以赴，用最好的人力物力來跟對手火拼，這就能對樓盤的銷售帶來很大的推動力。另外，代理商為取得開發(fā)商更多的信任，則會拿出更多的資源為開發(fā)商服務，如策劃活動或推廣上的好點子，廣告費用墊支等等。
因為有了競爭，代理商再也不可以馬虎了事，競爭對手良好的銷售業(yè)績必然給另一方造成壓力，逼發(fā)出更大的潛力，從這個角度來看對開發(fā)商是非常有利的。
它的劣勢主要表現(xiàn)在：惡性競爭，管理困難。
代理商之間的惡性競爭，代理商為取得更好的業(yè)績，必然想方設法鉆空子，破壞公平和平衡。在日常的銷售工作中，兩家代理商之間發(fā)生摩擦在所難免，代理商之間搶客的現(xiàn)象也時有發(fā)生。畢竟商場如戰(zhàn)場，大家都是臨陣對敵。走，最終造成自身利益受損但使代理商得益。
綜上所述，聯(lián)合代理模式是需要開發(fā)商、代理商都擁有成熟的營銷管理經(jīng)驗，同時代理商之間要有良好的競爭心態(tài)，才能把這種模式的優(yōu)勢發(fā)揮出來。否則，只會增加開發(fā)商管理的難度，時常為處理代理商之間的矛盾而耗費精力，代理商之間搶客等現(xiàn)象亦可能對項目帶來負面影響，結果是多輸?shù)木置妗?/span>
三、開發(fā)商的自產(chǎn)自銷模式
開發(fā)商自產(chǎn)自銷的意思，就是開發(fā)商同時負責樓盤的開發(fā)和銷售。這種銷售模式是出現(xiàn)得最早的，并且是眾多開發(fā)商最樂于采用的銷售模式之一。
它的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：節(jié)約成本，保持利潤。
開發(fā)商自產(chǎn)自銷模式中又分為兩種情況：一是開發(fā)商自行組建銷售團隊，成立專門負責銷售的銷售部或營銷部，是屬于成立一個部門的形式；另一種是開發(fā)商成立一間銷售代理公司，專門負責自己公司開發(fā)的樓盤的銷售，這是屬于成立一個子公司的形式。這兩種情況都屬于開發(fā)商自產(chǎn)自銷的模式。
開發(fā)商自產(chǎn)自銷，開發(fā)商認為最大的好處就是節(jié)約銷售成本，不用支付代理公司高昂的代理費用。這種做法，是由開發(fā)商直接支付銷售人員的月薪和傭金，省去代理公司的利潤部分，將該部分資金直接轉為開發(fā)商的利潤，從而將項目成本降低，利潤提高。
開發(fā)商組建的銷售團隊一般比較穩(wěn)定，銷售人員屬于自己的公司，也有便于管理和控制。開發(fā)商的銷售策略，能直接傳遞到銷售人員那里，不需要受代理公司管理層意見的左右，不會產(chǎn)生意見傳達偏差的現(xiàn)象。同時，在發(fā)生如客戶投訴等事情時，開發(fā)商也能通過銷售人員反映的情況，迅速作出應對策略及調(diào)整，這種情況反映也會較為真實和迅速，不會經(jīng)過代理商的加工和修飾。
市場上大部分開發(fā)商提供的薪酬待遇比一般的代理商要來得優(yōu)厚，對一些具有豐富經(jīng)驗和銷售技巧的銷售員有較大吸引力。這些銷售員有過硬的售樓本領，追求高額的薪酬收入，有良好的職業(yè)心態(tài)，容易接受公司的制度管理，對開發(fā)商來說是減輕了管理的負擔。
它的劣勢主要表現(xiàn)在： 市場信息少，人才易流失。
代理商一般會利用自己公司的市場調(diào)查組和中介網(wǎng)點等部門，對房地產(chǎn)的二、三級市場進行了解、調(diào)查，以及將收集回來的資料加以分析，成為他們協(xié)助開發(fā)商進行開發(fā)決策時的利器。而除非規(guī)模比較大的開發(fā)商，否則一般不會設專門負責市場調(diào)查和分析的人員或部門，這就使開發(fā)商所能掌握的市場信息比較少，如果在作出決策前沒有以足夠的市場信息作參考論證，將會增加決策的盲目性，容易造成失誤。開發(fā)商比代理商掌握的市場信息少，故在行動決策之前，就要先充分聽取各方意見，三思而行。
在項目銷售尾聲的時候，由于可售房子數(shù)量逐漸減少，優(yōu)質房源也越來越少，銷售難度增大，銷售員的月收入也可能會因此而受到影響。此時開發(fā)商若沒有新項目開發(fā)或距離下一個項目銷售期的時間太長，銷售人員為保證收入，可能會因此而跳槽到其它項目，這是一個很現(xiàn)實的問題。如果人員流失較多，將會對開發(fā)商造成管理壓力：一方面需要招聘新人，對新人進行培訓，使其盡快熟悉項目資料和情況；另一方面要融合新人及舊人，保持團隊的穩(wěn)定性。這是人才容易流失的一個情況，但只是在項目開發(fā)不能持續(xù)的情況下才會頻繁產(chǎn)生。
四、開發(fā)商與代理商協(xié)同銷售模式
協(xié)同銷售的意思，是指開發(fā)商自行組建團隊銷售，同時也委托代理公司進行銷售。這種銷售模式是比較少見的，它雖然和代理商聯(lián)合代理有某種相似之處，但從根本意義上并不相同。
它的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：存在競爭，相互促進。
這種銷售模式的好處和聯(lián)合代理的模式基本相同，可以參考聯(lián)合代理模式的優(yōu)勢部分。從樂觀的角度來看，代理商為面對開發(fā)商銷售人員的競爭，會選用比較好的人在這個樓盤銷售，保持并爭取更好的銷售業(yè)績，以免遭受開發(fā)商淘汰，也為自己爭取更多代理收入。所謂有壓力才有動力，開發(fā)商的銷售人員也一樣。
兩隊人競爭，開發(fā)商的銷售人員能從旁學習到代理公司成熟的做法，互相促進和提高自己的銷售技巧和水平。這對開發(fā)商也是有利的。
它的劣勢主要表現(xiàn)在：惡性競爭，管理困難。
這種模式的壞處也跟聯(lián)合代理模式類似，可以參考聯(lián)合代理模式的劣勢部分。同樣會出現(xiàn)兩個銷售隊伍之間的惡性競爭，爭客、搶客等問題也會不斷出現(xiàn)，嚴重的會影響到項目的形象和信用，給開發(fā)商帶來沉重的管理難度和精神疲勞！
兩個團隊同場銷售時，代理商可能也會有所保留，因害怕發(fā)展商利用自己作為學習對象，一但利用完畢就會把自己踢走。所以，代理商可能不會盡最大努力推動銷售，包括動用代理商手上的客戶資源。那就沒有起到應有的最大作用，對開發(fā)商來說代理費花得不是物有所值。
且開發(fā)商和代理商團隊之間競爭，出現(xiàn)矛盾需要上級調(diào)解的時候，大部分情況開發(fā)商管理層會偏向自己人這邊，代理商就覺得受到不公平對待，難以繼續(xù)合作下去，最終可能就是分手收場。
聯(lián)系客服
