來(lái)源：紅餐網(wǎng)
作者：周一一
在上億級(jí)別的酸菜魚(yú)市場(chǎng)里，仍未出現(xiàn)一個(gè)獨(dú)角獸企業(yè)，但區(qū)域性的隱形冠軍并不鮮見(jiàn)。
在廣州有一個(gè)酸菜魚(yú)品牌，誕生不到3年，就已經(jīng)在全國(guó)開(kāi)出了200余家門(mén)店，并成功登上了“2019年酸菜魚(yú)十大品牌榜”，堪稱(chēng)酸菜魚(yú)“黑馬”。
這個(gè)品牌究竟是誰(shuí)？在成為隱形冠軍的路上，它又做了哪些努力？
01 酸菜魚(yú)市場(chǎng)持續(xù)火熱，隱形冠軍浮出水面
經(jīng)歷了3年多的高速發(fā)展，酸菜魚(yú)市場(chǎng)熱度不減。
據(jù)百度指數(shù)顯示，近一年時(shí)間以來(lái)，酸菜魚(yú)的資訊指數(shù)日均值達(dá)到了173841。
而微信指數(shù)則顯示，在最近的90天，酸菜魚(yú)的微信指數(shù)峰值更是超過(guò)了116萬(wàn)。
今年3月，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)還發(fā)布了《2018中國(guó)酸菜魚(yú)發(fā)展報(bào)告》。從報(bào)告中可知，近兩年，全國(guó)的酸菜魚(yú)門(mén)店數(shù)一直保持著高速增長(zhǎng)，全國(guó)酸菜魚(yú)門(mén)店數(shù)從2016年的1.3萬(wàn)家飆升至2018年的近3萬(wàn)家，全年增長(zhǎng)率高達(dá)63.6%。與此同時(shí)，2016年Q4到2018年Q4，各級(jí)別城市的酸菜魚(yú)市場(chǎng)都處于高速增長(zhǎng)狀態(tài)，其中北上廣深四大城市的增長(zhǎng)幅度更是突破了200%。
而早在2017年就有數(shù)據(jù)顯示，北京、上海、廣州、深圳、成都5個(gè)城市菜品銷(xiāo)售中，酸菜魚(yú)與毛血旺并列成為最受歡迎的菜品。
無(wú)論從市場(chǎng)規(guī)模、門(mén)店增長(zhǎng)速度，還是媒體和消費(fèi)者的關(guān)注程度來(lái)看，酸菜魚(yú)的市場(chǎng)正逐步走向成熟。
這幾年，已經(jīng)有餐飲創(chuàng)業(yè)者借助著酸菜魚(yú)興起的東風(fēng)，在短短幾年時(shí)間內(nèi)，便在全國(guó)攻城略地；也有人穩(wěn)扎穩(wěn)打，在摸清品類(lèi)風(fēng)向后，另辟蹊徑，打下了一片天下。
在今年7月2日由紅餐品牌研究院聯(lián)合多個(gè)機(jī)構(gòu)推出的“2019中國(guó)酸菜魚(yú)十大品牌榜”上，就有一個(gè)叫“江漁兒”的酸菜魚(yú)品牌，以898.4的品牌指數(shù)上榜，與太二酸菜魚(yú)、魚(yú)你在一起等全國(guó)酸菜魚(yú)品牌并肩。
資料顯示，江漁兒是廣州本土的酸菜魚(yú)品牌，于2016年年初成立，同年3月在廣州開(kāi)出首店，之后在短短3年不到的時(shí)間里開(kāi)出了將近200家店。其以廣州為原點(diǎn)，輻射佛山、珠海、東莞、惠州、清遠(yuǎn)等周邊地區(qū)，如今觸角已伸至廣西、江蘇、海南、北京、天津等地。
02 在3萬(wàn)家酸菜魚(yú)店中脫穎而出，江漁兒憑啥？
事實(shí)上，說(shuō)起華南區(qū)的酸菜魚(yú)品牌，很多人第一時(shí)間想到的可能是太二酸菜魚(yú)、祿鼎記等，而同樣是在廣州發(fā)家的江漁兒，無(wú)論是知名度還是媒體的曝光度都不夠大。
很多人不禁疑惑，江漁兒是如何在3萬(wàn)家酸菜魚(yú)門(mén)店的廝殺中脫穎而出，并一躍成為華南乃至全國(guó)市場(chǎng)的酸菜魚(yú)黑馬的？
為此，紅餐網(wǎng)（ID：hongcan18）專(zhuān)訪了江漁兒的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人孫國(guó)期和蕭大大后，挖掘到了其成為隱形冠軍的秘密。
△蕭大大、孫國(guó)期、紅餐網(wǎng)CEO陳洪波（從左到右 ）
1 圍繞核心消費(fèi)人群，追求極致出品
每一個(gè)餐飲品牌，無(wú)論走多遠(yuǎn)，終究還是要回歸產(chǎn)品的基礎(chǔ)與核心，對(duì)于一個(gè)以單品為主打的酸菜魚(yú)專(zhuān)門(mén)店而言更是如此。
“在產(chǎn)品的追求和打磨上，江漁兒團(tuán)隊(duì)可謂是絕對(duì)的產(chǎn)品主義者?！睂O國(guó)期表示。
孫國(guó)期是做餐飲出身，在江漁兒之前，他就已經(jīng)在餐飲行業(yè)摸爬滾打了多年，他深知出品對(duì)于一個(gè)餐飲品牌的重要性，所以，從品牌創(chuàng)立至今，他對(duì)江漁兒的菜品研發(fā)和出品都極其嚴(yán)格，比如深入食材原產(chǎn)地對(duì)食材進(jìn)行精益求精，對(duì)已有的菜品進(jìn)行“末位淘汰制”等。值得注意的是，在產(chǎn)品的創(chuàng)新上，江漁兒始終圍繞著定位的消費(fèi)人群去展開(kāi)。
據(jù)了解，江漁兒的核心消費(fèi)群體為年輕人、女性及家庭客群，其中以女性和家庭客群為主。為了照顧家庭客群里不能吃辣的老人和小孩，江漁兒的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)特地推出了一款不辣的酸菜魚(yú)。
在其最新的菜單里，不辣的、少油少鹽的菜品也是占了將近40%的比例，而這在普通的酸菜魚(yú)品牌店里是極其罕見(jiàn)的。
△專(zhuān)門(mén)針對(duì)不吃辣的顧客推出的新品——漁夫愛(ài)上酸菜魚(yú)
與其他的酸菜魚(yú)品牌相比，江漁兒的出品看起來(lái)差異化并不明顯，但深究后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論從產(chǎn)品的迭代推新，還是對(duì)食材的精益求精，實(shí)際上都暗藏著江漁兒的各種“小心思”，而這，也為其筑起了一道產(chǎn)品的護(hù)城河。
2 定位差異化，搶占空白市場(chǎng)
上文提到，在江漁兒品牌創(chuàng)立的時(shí)候，其實(shí)當(dāng)時(shí)酸菜魚(yú)市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了不少知名度較高的品牌，比如擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)的祿鼎記、善于抓住年輕消費(fèi)者的太二酸菜魚(yú)、專(zhuān)注女性消費(fèi)者的姚酸菜魚(yú)等。作為后來(lái)者，江漁兒要如何打造自己的差異化，在市場(chǎng)上立足呢？
餐飲人出身的孫國(guó)期擅長(zhǎng)做產(chǎn)品，而在品牌策劃領(lǐng)域浸染多年的蕭大大則擅長(zhǎng)于品牌策劃、產(chǎn)品規(guī)劃、體驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)等，其一手創(chuàng)立的邦誠(chéng)品牌策劃公司目前已經(jīng)服務(wù)了500+餐飲品牌。
△紅餐網(wǎng)原創(chuàng)圖片，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處
蕭大大告訴記者，江漁兒的差異化主要有以下幾方面：
首先是選址上的差異 ，江漁兒在一開(kāi)始的門(mén)店布局就首選了社區(qū)路線，一來(lái)可以避開(kāi)與祿鼎記、太二等品牌正面競(jìng)爭(zhēng)，二來(lái)社區(qū)店更貼近消費(fèi)者，品牌也有更大的發(fā)展空間；
其次是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合方面 ，和其它的酸菜魚(yú)單品店有所區(qū)別，邦誠(chéng)并沒(méi)有把江漁兒定位成一個(gè)單品品牌，而酸菜魚(yú)也只是江漁兒的引流菜、招牌菜和爆款產(chǎn)品；
第三，在品牌形象方面 ，蕭大大認(rèn)為品牌的定位不是做與眾不同、做差異化就行了，而是要找到消費(fèi)者的需求，再去匹配自己的優(yōu)勢(shì)，所以邦誠(chéng)從江漁兒的名字入手，打造了與名字貼近的娃娃頭形象，在品牌上進(jìn)行了IP話(huà)、人格化，以彰顯了自身品牌的特色，讓消費(fèi)者更有親切感，更深刻；
第四，在品牌格調(diào)的塑造上 ，江漁兒門(mén)店整個(gè)空間都是以簡(jiǎn)約的木質(zhì)材料為主，配以簡(jiǎn)約的時(shí)尚LOGO，別致又醒目，再通過(guò)木質(zhì)材料和金屬材料的碰撞，使得空間的層次感和流動(dòng)感更強(qiáng)，給消費(fèi)者提供了一個(gè)年輕、有趣、好玩、輕松的形象和用餐體驗(yàn)。
△紅餐網(wǎng)原創(chuàng)圖片，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處
借助差異化的定位和打法，江漁兒迅速搶占了社區(qū)家庭消費(fèi)客群。據(jù)透露，目前江漁兒在社區(qū)和商住兩用的寫(xiě)字樓的門(mén)店占了四成，而其家庭消費(fèi)客群占比也達(dá)到了40%以上。
3 全產(chǎn)業(yè)鏈體系的打造，從后端夯實(shí)基礎(chǔ)
如果說(shuō)打造極致產(chǎn)品，找準(zhǔn)差異化定位是讓江漁兒站穩(wěn)腳跟的基石，那么其背后強(qiáng)大扎實(shí)的產(chǎn)業(yè)鏈體系的支撐，正是江漁兒的競(jìng)爭(zhēng)壁壘所在。
在江漁兒只有一家門(mén)店的時(shí)候，他們就已經(jīng)在廣州建立了總部基地，為品牌的連鎖發(fā)展做足了準(zhǔn)備。
據(jù)了解，如今江漁兒的總部基地從一開(kāi)始的1000㎡擴(kuò)大到如今的10000㎡，除了供應(yīng)鏈、物流配送兩大體系外，還囊括了產(chǎn)品研發(fā)、中央廚房、商學(xué)院、品牌合作部和品牌策劃運(yùn)營(yíng)5大部門(mén)。
一方面，通過(guò)兩大體系的建立，總部可以直接與全國(guó)的優(yōu)質(zhì)辣椒、花椒原料合作商進(jìn)行對(duì)接，建立合作，增強(qiáng)對(duì)食材質(zhì)量的把控，再通過(guò)從對(duì)原料進(jìn)行加工，統(tǒng)一配送到門(mén)店，去確保各門(mén)店出品的穩(wěn)定性；
另一方面，5大部門(mén)也各司其職，比如產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)注于產(chǎn)品的迭代以及對(duì)新品進(jìn)行研發(fā)；中央廚房則對(duì)花椒、辣椒、底料等原材料進(jìn)行加工；商學(xué)院主要針對(duì)餐廳員工及合作伙伴的培訓(xùn)；合作部包含了專(zhuān)業(yè)的營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)、門(mén)店督導(dǎo)以及市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)等；而品牌策劃則由邦誠(chéng)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)直接負(fù)責(zé)。
如今，江漁兒已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品研發(fā)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、宣傳、推廣、升級(jí)等各個(gè)方面，全方位對(duì)門(mén)店和品牌進(jìn)行支持。
4 獨(dú)創(chuàng)合作模式，全方位賦能合伙人
相比于動(dòng)輒開(kāi)上千家店的酸菜魚(yú)品牌而言，江漁兒的發(fā)展雖慢卻穩(wěn)。據(jù)了解，江漁兒的門(mén)店存活率達(dá)到了97%以上，而這也得益于其獨(dú)特的合作模式。
與市場(chǎng)上純粹常見(jiàn)的加盟模式不同，江漁兒獨(dú)創(chuàng)了自己的合伙人合作模式?！拔覀儠?huì)更關(guān)注連鎖的本質(zhì)，開(kāi)店就開(kāi)賺錢(qián)的店?！笔挻蟠蟊硎?。
眾所周知，當(dāng)下所有的餐飲企業(yè)都面臨著“三高一低”生存壓力，為此，蕭大大及及創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在合伙模式的創(chuàng)建之初，即從經(jīng)營(yíng)的底層邏輯出發(fā)，而成本結(jié)構(gòu)則是他們關(guān)注的第一要素。
如今，兩年多過(guò)去，江漁兒在成本結(jié)構(gòu)的打造上，也逐漸形成了自己的一套方法論，從三個(gè)方面去嚴(yán)控成本：
租金成本： 在選址上，會(huì)盡量避開(kāi)一線城市的核心商圈，去租金相對(duì)較低的社區(qū)或者商住兩用的商圈進(jìn)行布店，嚴(yán)格控制租金成本；
人工成本： 在人員的配置上，江漁兒采用了員工身兼多職的形式，比如取消收銀員角色，并且使用微信下單的方式，進(jìn)行無(wú)現(xiàn)金操作，或者讓店長(zhǎng)兼顧收銀員的角色，去節(jié)約人工成本；
投資成本： 與其它開(kāi)放加盟的品牌不同，江漁兒的合作模式還有一個(gè)很大的特點(diǎn)，那就是合伙人的投資壓力相對(duì)較少，據(jù)了解，江漁兒總部采取的是無(wú)管理費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等政策，合伙人開(kāi)店只需要支付品牌的使用費(fèi)、保證金、門(mén)店的裝修費(fèi)以及原材料的費(fèi)用即可。
結(jié)語(yǔ)
酸菜魚(yú)市場(chǎng)容量雖大，但要把這道菜做好、做成招牌、成就品牌，是一個(gè)不小的難題。
或許正如蕭大大所說(shuō)的，“做品牌就是聰明人下足笨功夫，所有的品類(lèi)只要你深耕迭代永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)！”
只是，在記者看來(lái)，2016年至今，無(wú)論是業(yè)界的肯定還是入選“2019中國(guó)酸菜魚(yú)十大品牌”，對(duì)于這個(gè)成立不到3年的年輕品牌而言都是一個(gè)新的開(kāi)始。
未來(lái)，江漁兒將會(huì)走向何處？我們拭目以待。
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