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創(chuàng)業(yè)千萬(wàn)不要做從0到1的事情

《軍武次位面》從2012年開(kāi)始播出，第一季26集陸陸續(xù)續(xù)到2014年方才完結(jié)。更新緩慢的背后隱藏著一個(gè)令人震驚的事實(shí)，因?yàn)樗?6集短片的策劃、配音、剪輯和后期都完全由“262”一個(gè)人完成——堪稱傳奇的“Crazy262”。

第一集《新紀(jì)元武備志》片長(zhǎng)11分半。在短片中，“262”綜合使用了電影、游戲、歷史照片等作為基本素材，配上自己帶有濃重口音、網(wǎng)絡(luò)詞匯滿天飛的個(gè)性化解說(shuō)以及大量電影、游戲的高燃背景音樂(lè)。從誕生之初，《軍武次位面》就展現(xiàn)出不同以往軍事紀(jì)錄片的獨(dú)特風(fēng)格。

▲《新紀(jì)元武備志》片尾提到的所用素材，游戲和電影是核心

雖然制作粗糙，但卻是完全從網(wǎng)絡(luò)上“長(zhǎng)出來(lái)的”，“次”即是指次時(shí)代?！盾娢浯挝幻妗返谝患驹趦?yōu)酷上評(píng)分達(dá)到9.4。

2014年底，曾航找到“262”，兩人很快就達(dá)成了合作意向。不久之后，在TMT圈子里工作多年的曾航，找了多位知名互聯(lián)網(wǎng)公司CEO級(jí)別人物，“眾籌”了一筆天使融資。彈藥齊備，“光速時(shí)光”公司成立，更善于做商業(yè)的曾航擔(dān)任CEO，作為內(nèi)容靈魂的“262”成為“軍武”的總導(dǎo)演和合伙人。

在一次采訪中，曾航說(shuō)：“我的前老板陳昊芝給了我很多建議，他說(shuō)創(chuàng)業(yè)千萬(wàn)不要做從0到1的事，一定要做從1到10。從0到1非常慢，有很多需要去填的坑?！痹谶@次創(chuàng)業(yè)中，“1”就是對(duì)軍事癡迷的“262”在經(jīng)年的嘗試后摸索出的獨(dú)特視頻風(fēng)格。

“軍武次位面”上線之后能夠快速爆發(fā)、快速獲得資本青睞，和獨(dú)具風(fēng)格的內(nèi)容關(guān)系密切。很多內(nèi)容創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，就是因?yàn)檫t遲找不到屬于自己的內(nèi)容風(fēng)格而始終不溫不火，難以突破。

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一年粉絲破百萬(wàn)的四個(gè)秘訣

曾航率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做的事情，是把262不計(jì)投入不問(wèn)產(chǎn)出的單兵作戰(zhàn)模式，變成穩(wěn)定產(chǎn)出、有用戶沉淀、有品牌影響力、有商業(yè)模式設(shè)計(jì)的PGC正規(guī)軍。

《軍武次位面》的第二季從2015年5月份開(kāi)播，最開(kāi)始兩周一期，進(jìn)入7月份從第5期開(kāi)始，就已經(jīng)能夠保持穩(wěn)定的每周一期。產(chǎn)能上的提升也讓“軍武”面向平臺(tái)的時(shí)候有更大的議價(jià)籌碼。

▲ 第二季31集視頻在2016年1月完結(jié)，在騰訊視頻上總播放量至今已經(jīng)達(dá)到近4000萬(wàn)，更為成熟的第三季播放量更為驚人，在騰訊視頻上單集播放量過(guò)百萬(wàn)的比比皆是

2015年11月，正式上線半年的“軍武次位面”就宣布獲得來(lái)自真格基金的1000萬(wàn)元Pre-A輪融資，引起業(yè)界的矚目。

2016年4月21日，“軍武次位面”公眾號(hào)粉絲突破100萬(wàn)。在微信紅利期過(guò)后，用不到一年的時(shí)間就在軍事這個(gè)垂直領(lǐng)域做出一個(gè)百萬(wàn)大號(hào)，曾航總結(jié)了自己漲粉的幾條途徑：

1. 通過(guò)視頻往微信里面倒種子用戶?！盾娢浯挝幻妗穯渭曨l播放量在騰訊視頻都已經(jīng)是百萬(wàn)級(jí)別，本身是一個(gè)巨大的流量入口，在視頻中植入公眾號(hào)二維碼是不夠的，要想見(jiàn)效，必須在視頻中加入內(nèi)容和公眾號(hào)互動(dòng)起來(lái)，獎(jiǎng)品、彩蛋、互動(dòng)欄目都是有效方式。

2. 和游戲公司大量換量?！败娢浯挝幻妗庇脩艉蛙娛掠螒蛴脩粲袠O高的重合度，公司和游戲廠家也有著密切的合作，“對(duì)于一些熱門(mén)游戲來(lái)說(shuō)，這款游戲的激活碼、兌換碼往往成為玩家圈子里面的稀缺資源”，拿到這些資源后就成為游戲用戶關(guān)注的福利。

3. 贊助游戲主播和游戲比賽。戰(zhàn)爭(zhēng)類游戲的直播和比賽用戶非常精準(zhǔn)，但因?yàn)橐?guī)模有限，贊助費(fèi)用并不高。不過(guò)效果卻非常好，據(jù)曾航說(shuō)，有次某主播在直播中提了一下“軍武”，結(jié)果就帶來(lái)上萬(wàn)粉絲關(guān)注。

4. 通過(guò)微信廣點(diǎn)通做廣告投放。廣點(diǎn)通并不是一個(gè)有錢(qián)任性的游戲，核心還是要有良好的內(nèi)容做基礎(chǔ)，不只是要吸引用戶來(lái)，留得住才更加關(guān)鍵。

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軍武的電商之路

做好內(nèi)容知識(shí)基礎(chǔ)，獲取用戶也不是目的，變現(xiàn)才是正事?！败娢洹备哌_(dá)90%的用戶為年輕男性，這樣的用戶結(jié)構(gòu)使他們成為游戲廠家的寵兒，廣告源源不斷。但在廣告之外，電商成為“軍武”寄予厚望的變現(xiàn)模式。曾航認(rèn)為：“內(nèi)容電商的核心是通過(guò)內(nèi)容篩選出一批很精準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)用戶，為他們尋找喜歡的商品?！?/span>

前有“羅輯思維”，后有“一條”和“年糕媽媽”，這些現(xiàn)象級(jí)的電商大號(hào)讓曾航意識(shí)到內(nèi)容電商這條路是通的?！坝脩粼谖⑿刨I(mǎi)東西的流暢度、習(xí)慣也在一點(diǎn)點(diǎn)地培養(yǎng)起來(lái)，接下來(lái)市場(chǎng)拼的就是誰(shuí)手里握有的用戶比較優(yōu)質(zhì)?！倍@一點(diǎn)也已經(jīng)得到部分驗(yàn)證，小說(shuō)《亮劍》，在軍武的商城中，每十個(gè)點(diǎn)進(jìn)來(lái)看的用戶中就有一個(gè)付款購(gòu)買(mǎi)。精準(zhǔn)粉絲的轉(zhuǎn)化率非常驚人。

“現(xiàn)在電商收入快占到一半了，馬上就要超過(guò)廣告，而且電商現(xiàn)在還是收著做。”曾航告訴新榜。目前“軍武”大部分商品采用的是預(yù)售模式，好處“一是零庫(kù)存，二是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，三是可以測(cè)用戶的反饋，四是不占資金。缺點(diǎn)也很明顯就是用戶體驗(yàn)差，下單之后往往十天半個(gè)月才收到貨?！?/span>

▲單價(jià)高達(dá)38800元的俄羅斯定制軍事主題旅行路線，在軍武也頗受歡迎

在軍武的商城中，現(xiàn)在能看到的商品有不少是周邊，比如定制T恤、打火機(jī)、軍舞娘鼠標(biāo)墊等等，而在將來(lái)會(huì)有更多符合用戶需求的定制產(chǎn)品，其中游戲是曾航非?？春玫囊粋€(gè)方向。“現(xiàn)在單個(gè)游戲用戶的獲取成本越來(lái)越高，在美國(guó)，已經(jīng)出現(xiàn)了戰(zhàn)爭(zhēng)題材類游戲出現(xiàn)了一個(gè)用戶一百美金的天價(jià)。我們的用戶中92%是游戲迷。未來(lái)幾年跟游戲公司合作，給用戶定制游戲、道具、版本或者開(kāi)一個(gè)專服都有可能?！?/span>

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自媒體也要有自己的品牌

當(dāng)下新媒體在品牌的影響力上仍然不如巔峰時(shí)期的傳統(tǒng)媒體，但在可見(jiàn)的未來(lái)，品牌一定會(huì)成為新媒體競(jìng)爭(zhēng)中關(guān)乎生死的勝負(fù)手 。尤其在新媒體發(fā)展開(kāi)始超越微信公眾平臺(tái)，越發(fā)多元化的情況下，能夠擺脫對(duì)單一平臺(tái)的依賴，形成跨平臺(tái)的品牌影響力，才能走得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。

“我們每年都會(huì)策劃幾次大型營(yíng)銷事件，這個(gè)可以帶來(lái)很多額外資源。至少在軍事細(xì)分領(lǐng)域我們的品牌影響力是比較大的。比如第三季視頻上線的時(shí)候，做了主題為《男人至死是少年》系列營(yíng)銷事件；微信粉絲破百萬(wàn)的時(shí)候，做了《你永遠(yuǎn)不會(huì)獨(dú)行》系列營(yíng)銷事件?！痹綍r(shí)常在開(kāi)會(huì)的時(shí)候向同事講一句話：讓第二名感到絕望（如果有第二名的話）。

▲“軍武嘉年華”現(xiàn)場(chǎng)合影，右二戴眼鏡的嚴(yán)肅小哥就是CRAZY262，左二豎起大拇指的是CEO曾航

今年7月，“軍武”在北京798街區(qū)做了第一屆“軍武嘉年華”線下活動(dòng)。這次活動(dòng)不僅是軍迷的狂歡，還正式公布了軍事文化領(lǐng)域活I(lǐng)P“局座”張召忠加盟“軍武”的消息。對(duì)于“軍武”而言，這招借勢(shì)對(duì)于品牌建設(shè)和知名度提升都是神來(lái)之筆。

“用戶不一定每期視頻都看，但是他有認(rèn)知?！边@是曾航認(rèn)為品牌的意義。對(duì)于品牌的打法，曾航說(shuō)：“我們會(huì)像小米一樣做品牌營(yíng)銷，把每一次營(yíng)銷事件都定義成一個(gè)產(chǎn)品，通過(guò)立體化營(yíng)銷手段，塑造品牌?！薄秴⑴c感》也是曾航要求運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)員工必讀書(shū)目之一。

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矩陣化是新媒體突破天花板的必由之路

在新媒體環(huán)境下，流量越來(lái)越分散。每個(gè)公眾號(hào)就是一本報(bào)刊，每個(gè)視頻欄目都是一個(gè)頻道，年輕一代在網(wǎng)絡(luò)上的聚集方式，越來(lái)越以興趣相連接構(gòu)成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的部落。新媒體要想做大，矩陣化成為必由之路。

其實(shí)這一點(diǎn)在傳統(tǒng)媒體時(shí)代就已經(jīng)很明顯。中央電視臺(tái)還有數(shù)十個(gè)子頻道，時(shí)尚集團(tuán)下面，《時(shí)尚芭莎》《男人裝》《時(shí)尚先生》《時(shí)尚雜志》等等，也有多本定位在時(shí)尚細(xì)分領(lǐng)域的雜志品牌?！暗莻鹘y(tǒng)媒體的缺點(diǎn)在于試錯(cuò)成本很高?！痹秸J(rèn)為矩陣化成功的關(guān)鍵是方法論。

曾航認(rèn)為新媒體矩陣化比較成功的案例之一是開(kāi)始眾籌。在開(kāi)始眾籌下面，已知的百萬(wàn)級(jí)公眾號(hào)包括“開(kāi)始吧”“差評(píng)”“有束光”等，而類似“有束光”這樣的賬號(hào)就是精準(zhǔn)定位、模式化內(nèi)容、廣點(diǎn)通投放等標(biāo)準(zhǔn)化流程運(yùn)作下，幾個(gè)月時(shí)間內(nèi)打造出的產(chǎn)品。

對(duì)于曾航來(lái)說(shuō)，他們也在探索自身的矩陣化。“核心在于公司通過(guò)《軍武次位面》，積累了一套互聯(lián)網(wǎng)節(jié)目生產(chǎn)制作、粉絲運(yùn)營(yíng)、流量變現(xiàn)的經(jīng)驗(yàn)，這是可以在其它方面復(fù)制的。我們的目標(biāo)是在探索類視頻領(lǐng)域形成一個(gè)新媒體矩陣，包括圖文、視頻內(nèi)容?！?/span>

十一前，和局座聯(lián)合制作的軍事節(jié)目《軍武大本營(yíng)》已經(jīng)上線，在騰訊視頻上，第一集和第二集的播放量都超過(guò)400萬(wàn)。豐富的網(wǎng)絡(luò)視頻節(jié)目制作經(jīng)驗(yàn)加上局座的強(qiáng)勢(shì)加盟，《軍武大本營(yíng)》實(shí)現(xiàn)了開(kāi)門(mén)紅。