關于本書作者：
羅伯特·西奧迪尼、史蒂夫·馬丁、諾瓦·戈爾茨坦是知名的說服力與影響力研究權威。在影響力和說服力領域，羅伯特·西奧迪尼的著作《影響力》已被翻譯成26種語言，在全球售出了200萬冊，并被《財富》雜志評選的75本必讀的最睿智的圖書之一。他們共同寫作暢銷書籍曾獲得英國皇家學會獎。
關于本書：
今天要介紹的書，名叫《細節(jié)》，副標題是“如何輕松影響他人”，英文名為“The
small big”。small是小的意思，big是大，為什么把這倆詞兒放一起呢？因為這本書講的是：怎么用最微小、甚至是完全零成本的改變，就能最大地影響別人。
書中的52個“細節(jié)”
1：利用從眾心理，公布“有多少人選擇了這樣去做”，能激發(fā)他人跟隨；
2：利用“小眾”的反作用力。如果你不鼓勵他人做某種行為，就把這些行為跟他不想要的身份聯(lián)系起來。
3：如果你想影響他人的行為，那你應該從違背他心目中的社會規(guī)范的角度去說服。舉個例子：你想讓大家開會不遲到。如果大家覺得開會遲到很正常，那你該強調(diào)準時參會的人有哪些好品質；如果大家都認為開會準時到很正常，那你該強調(diào)遲到的人有哪些壞品質。
4：強大的環(huán)境暗示。當人們看到其他人違反了某條社會規(guī)范之后，他們不僅更有可能親自去違反一下，而且還更有可能去違反其它相關的社會規(guī)范。
5：人們都很重視自己的名字，如果把他們的名字加上去，就能激發(fā)他的責任心。
6：當你要鼓勵不同團隊的人聯(lián)手合作的時候，應該把重點放在他們的共同身份上。比如利物浦隊球迷和曼聯(lián)隊球迷水火不容，你可以強調(diào)他們都是“足球愛好者”，更有可能促成合作。
7：長期關系反而讓雙方疏于了解對方的變化，要定期安排機會，促進溝通了解。
8：大部分人都有信守承諾的強烈愿望，特別是當這個承諾是他們主動做出的，如果你想讓別人說到做到，就讓他們主動承諾一下。
9：人們對在公開場合、自己主動進行的承諾更愿意去兌現(xiàn)。
10：“心安理得”效應：采取了一個積極行為之后，人會松懈下來，不再去做另一個積極行為。比如知道廢紙會被回收再利用，人們就會更心安理得地浪費紙張。要對這個效應加以防范——比如在廢紙簍邊加個提醒：雖然回收利用對環(huán)保有好處，但減少資源消耗好處更多。
11：讓員工知道他們工作的意義和重要性，比給他們加薪激勵效果更好更持久。比如，你可以把從公司服務中獲益的顧客請來和員工互動。
12：拍賣時，很多競拍的人因為“逐步升級的承諾”而拍出可怕的高價。這是因為如果人們做出一個承諾，他們可能迫于內(nèi)心和外部壓力，持續(xù)做出和承諾相一致的行為，并逐步升級、超過承受能力。解決方案：拍賣時，讓一個人做決策，另一個人現(xiàn)場執(zhí)行。
13：巧用“執(zhí)行意向”：讓做出承諾的人想想具體執(zhí)行方案，會大大增加他行動的可能性。
14：“未來綁定法”：當你要說服他人接受改變時，不讓他們立即改，而是把改變放到未來某個時段，會更容易被接受。比如公司說服員工改用新的工作流程，“3個月內(nèi)執(zhí)行”比“3天內(nèi)執(zhí)行”會容易很多。
15：如果能觸動人們對“將來的自己”的道德責任感，就可以說服他們做一些長遠上對他們有益的事。比如告訴人們，要“為60歲退休的你負責”，就能增加他們的儲蓄率。
16：設置一個在某個范圍內(nèi)浮動的目標跟能激發(fā)人們?nèi)崿F(xiàn)它——比如每周減肥1-3斤。讓人們實現(xiàn)目標的重要因素有兩個：挑戰(zhàn)性和可實現(xiàn)性，浮動目標二者兼而有之。
17：和收益相比，人們對損失更敏感。勸說別人時，強調(diào)他們不這么做會損失什么，會更有說服力。
18：縮短時間期限會大大降低人們犯拖延癥的概率。
19：給排隊等待的顧客找點簡單的事干，讓他們分分心，比如設計些小活動、提供些小服務，會顯著提升顧客滿意度。
20：無論在面試里，還是在銷售時，把重點放在自己（或產(chǎn)品）的未來潛質上，會更能引起對方的興趣。
21：開會前，讓參會者提前提交信息、做個任務清單，都能大大提升會議效率。為防止大家思維被禁錮，組織會議的人應該最后一個發(fā)言。如果會議的目的是創(chuàng)造合作互助的氣氛，那圓桌更好，因為圓桌強調(diào)的信息是整體目標和共同利益。如果領導希望團隊成員各盡其責，那正方形或長方形桌子更好，因為帶角的形狀和有主有次的座次安排激發(fā)了人們對獨特性的追求。
22：服裝有很大的影響力。正確的穿衣方式是跟對方風格差不多，又稍微高一個檔次。
23：專家意見可以讓人們停止內(nèi)心的反駁。有專家觀點支持要盡快亮出來。
24：適當表達出一點點不確定和猶豫的專家，反而更有說服力。
25：人們會下意識認為，最中間位置的那個是最重要的。
26：需要激發(fā)創(chuàng)意的會議，可以選天花板高的會議室。需要具體解決方案和行動的會議，應該選天花板較低的房間。
27：利用“主場優(yōu)勢”：如果要談判，那讓對手來你的公司談，因為在“別人家”談判會削弱他的信心；
28：開始談判或面試前幾分鐘，回憶自己的巔峰時刻，刻意保持開放的身體姿勢，會讓你體內(nèi)的力量激素明顯上升，你會更自信。
29：象征“愛”的東西會提示人們做出與愛有關的行為——用心形的捐款箱會籌到更多捐款。
30：提前讓對方列出“禮物/愿望清單”，到了特定時刻按圖索驥，會比自己胡亂送禮更讓對方開心。
31：你提供幫助后，在回應對方的感謝時，應該暗示期待他的回報，這樣你就為“互助”留下了余地。暗示性回答可以是：沒關系，如果是我以后需要幫助，你也會這么做的。
32：如果你清晰真誠地表達了感謝，那別人更有可能再次幫助你。
33：利用“互惠”心理，你可以率先給別人好處，好處越是出乎別人的意料，就越能放大對方積極正向的回報。
34：人們會低估別人愿意幫忙的程度。需要別人幫忙時你應該大膽提出。管理者可以用自己開口求助的往事，激發(fā)下屬求助。
35：談判中，先出價的人可以把對方錨定在他的價格里。
36：報價越精確越好，對方認為你經(jīng)過精心準備，還價的幅度就會小得多。
37：尾數(shù)“.99”的定價之所以有效，是因為它讓小數(shù)點左邊的數(shù)字有了量級上的差距，比如1.99和2.00。“左位數(shù)”對人們的購買決策有極大影響。所以把跑步機里程設定在9.9公里而不是10公里，能讓人有更大動力去完成。
38：在不容易算清的時候，人們更喜歡收益在前面、成本在后面的表述順序，“付279.99元可以觀看580小時節(jié)目”，就不如“看580小時的節(jié)目收費279.99元”。給我們的啟發(fā)是：銷售時，先說服務、再說報價；求職時，先說取得的業(yè)績總數(shù)量、再說你的工作年數(shù)。
39：不必投入資源去為所有顧客都增加一點兒不起眼的優(yōu)惠，這就好比往熱水里加溫水，只會降低整體溫度。要用這些資源為少數(shù)重點客戶提供額外誘人的優(yōu)惠。激勵員工時也是一樣。
40：說服對方答應一個大請求時，可以先化整為零拆出一個小請求，讓對方衡量愿意為小請求付出的代價，之后再把大請求提出來，你就可能得到更多。比如你先讓人想想，捐助一個失學兒童他愿意付出多少錢，再讓他決定，如果要幫助40名失學兒童他愿意捐款多少。
41：給出形象鮮明的受益者、具體清晰的幫助手段，更能獲得人們的捐助。
42：促動銷售的一個秘訣是，讓顧客具體感知到他們買了你的產(chǎn)品之后的“機會成本”。比如你的產(chǎn)品比對手便宜100元，可以讓顧客具體設想一下省下來100元還可以買什么，這會促進他們選擇你。
43：如果你計劃減肥，那開始時，多想想已經(jīng)減掉了多少，到中后期，多想想還有幾斤沒減掉。盯著比較小的數(shù)字，更能激勵自己。
44：當選擇簡單，完成任務的動力很足的時候，強調(diào)靈活性有助于實現(xiàn)目標，比如顧客積攢勛章獲取大獎。如果人們要做出困難改變，或者動力比較低的時候，嚴格的順序和結構就更有幫助，比如健身房的塑身打卡計劃。
45：當你用獎品促使他人完成任務時，應該把獎勵分成不同等級，這會讓人們感到，如果不完成所有任務，他會有“損失”。
46：當面對一個棘手問題的時候，往后退一步、站遠一點看問題，會讓你覺得問題簡單一些。所以向顧客展示相對復雜或科技成分強的產(chǎn)品時，銷售員離顧客遠一點，會降低顧客的感知和決策難度。
47：列一張“別人做過的錯事”清單，更能幫你做對事。因為人對損失更敏感，所以會更重視負面信息，也更有可能從中吸取教訓。
48：與其糾結于“零錯誤”，不如把資源用在“迅速糾正錯誤”上，迅速糾錯會獲得顧客更高滿意度。
49：網(wǎng)絡營銷中，要想辦法激勵顧客“當天點評”，因為其它網(wǎng)友認為當天點評的消費評價更真實，也更有說服力。
50：成為朋友之后，可以降低商業(yè)談判的難度。在工作郵件中加上點個人工作經(jīng)歷、興趣愛好、小幽默，都可以大大增加你的人情味。
51：觸碰會增加顧客對商品的親近感，銷售時應該鼓勵顧客把商品拿起來看看。網(wǎng)絡銷售實物產(chǎn)品時，用文案幫助顧客想象觸摸到商品的感覺，就能強化顧客的擁有感，促動購買。
52：要特別關注顧客在體驗結束時的感受，無論消費過程如何，顧客最終殘留下的印象會受到結束體驗很大的影響。
撰稿：曾捷
講述：曾捷
