大家好，本人入行電商4年。最早從客服做起，然后到運(yùn)營助理，現(xiàn)已獨(dú)立運(yùn)營操作2年。操作過保暖內(nèi)衣、家居收納、餐飲具等類目。目前正在調(diào)整往車品方向發(fā)展，其中部分店鋪年銷售額突破一千多萬。
從底層起來，做事還是非常能體諒每個(gè)環(huán)節(jié)同事的痛點(diǎn)，所以就分享我的一些歷程和心得吧。接下來介紹下項(xiàng)目的背景 ：
是我做的時(shí)間最久的一個(gè)餐飲具項(xiàng)目，一家天貓家居專營店。老板做線下的批發(fā)生意，常備庫存也比較足，一般維持在800-1000萬左右。
品牌也還不錯(cuò)，同時(shí)整體的進(jìn)貨周期比較快、價(jià)格相對(duì)可以，因此具備部分的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。但是整體公司的運(yùn)作流程過程中，對(duì)于電商這塊軟硬件幾乎為0，所以前期的準(zhǔn)備工作還是相當(dāng)漫長的。
小爆款的開發(fā)
通過市場(chǎng)的數(shù)據(jù)研究，發(fā)現(xiàn)玻璃杯這個(gè)關(guān)鍵詞被很多類似隨行杯的產(chǎn)品占據(jù)。實(shí)際的普通家用的水杯按銷量排行很少，于是挑選了一款彩色的水杯，競(jìng)爭(zhēng)度相對(duì)比較低。
起先通過第三方活動(dòng)進(jìn)行推廣，瞬間爆量。后續(xù)通過直通車的高強(qiáng)度燒錢（大概1天800-1000左右），一個(gè)月時(shí)間就占據(jù)了這個(gè)小分類的第一。
持續(xù)優(yōu)化詳情頁以及SKU，基本就穩(wěn)定。目前月銷還控制在1萬個(gè)左右（具體的營銷手法就是品牌的鏈接里放了個(gè)其他廉價(jià)品牌的SKU，買二個(gè)減二元的手法，價(jià)格是打破底價(jià)，一個(gè)水杯做到3.5元，消費(fèi)者買的多基本不怎么虧錢）
復(fù)盤下，我核心的東西就是通過詞來找產(chǎn)品。比如一個(gè)詞，可能你搜索淘寶都是一個(gè)東西，但是實(shí)際上有很多消費(fèi)者想買其他樣子或者材質(zhì)的，這個(gè)市場(chǎng)被掩蓋在下面。把他挖掘出來，可能吃到一部分的紅利。
玻璃杯就是這樣一個(gè)詞，兩年前我去做的時(shí)候就是被隨行杯這種產(chǎn)品占據(jù)，實(shí)際的家用杯非常少，但是大家想當(dāng)然這種杯子一定有市場(chǎng)。
當(dāng)然這個(gè)是最淺顯的，如果你對(duì)行業(yè)研究的深，會(huì)有很多這種機(jī)會(huì)。所以深挖自己的產(chǎn)品，我覺得是一個(gè)突破口。去年我挖掘了一個(gè)牛奶杯，也是用這種方法。然后迅速用高性價(jià)比打爆市場(chǎng)，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)是空白，打爆很容易。
當(dāng)然，這里我當(dāng)初是用了些擦邊球，現(xiàn)在不用了，但是沒關(guān)系，只是成本高些而已。起來以后，圍繞他去做其他款式的杯子，提高毛利。這個(gè)是分享第一個(gè)部分我第一個(gè)流量款起來的，還有一些思路。
大爆款的歷程
當(dāng)然這里面有天時(shí)地利人和，也有我的一些運(yùn)氣。其實(shí)吧，今天來看有點(diǎn)LOW，大家不要笑話我。
再第一個(gè)產(chǎn)品之后，又連續(xù)用類似手法做了5個(gè)產(chǎn)品。讓他們進(jìn)行賽馬，后發(fā)現(xiàn)涼水壺這個(gè)寶貝相當(dāng)不錯(cuò)。無論是市場(chǎng)的容量以及價(jià)格、款式方面都表現(xiàn)優(yōu)異，就加大了活動(dòng)以及直通車推廣。正好遇到春節(jié)，彎道超車直接達(dá)到了主關(guān)鍵詞銷量的第二。后面排名第一的賣家自己出錯(cuò)，以非常低的價(jià)格去沖銷量，被廠家投訴，下架了3天，就再也追不上我了。
后續(xù)就是穩(wěn)定的直通車的投入以及觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盯緊數(shù)據(jù)基本一年也就不做任何活動(dòng)穩(wěn)定在第一了。今年的話遇到?jīng)_擊比去年大很多，但是也是能守住，準(zhǔn)備迎接旺季。
這里補(bǔ)充點(diǎn)細(xì)節(jié)，其實(shí)我就是用了一個(gè)國產(chǎn)的壺8.8的極限性價(jià)比，沖起來的，擦了樂美雅的擦邊球。當(dāng)然具體的直通車，鉆展，淘客這些我不展開。所以今天來看，是有點(diǎn)小幸運(yùn)。
其實(shí)也就是去年年頭的事，感覺電商發(fā)展太快。我最大的優(yōu)勢(shì)是供應(yīng)鏈，別人一個(gè)品牌只能備幾個(gè)款式的壺，但是我能被接近20種。搭配不同風(fēng)格的杯子一起賣，我的轉(zhuǎn)化是有優(yōu)勢(shì)的。
莉香：
起來之后日常維護(hù)是怎樣的，中差評(píng)呢？
本人：
日常的維護(hù)，主要通過生意參謀記錄自己和主要的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)，只要不異常，不主動(dòng)做調(diào)整。由于水壺和杯子有非常強(qiáng)的相關(guān)性，同時(shí)手里的水壺種類和杯子種類非常多，于是組了幾十個(gè)格式套裝做售賣，提高客單和利潤，同時(shí)也延伸了自己的防御鏈。剩下的工作就是不斷的優(yōu)化SKU組合以及新品的及時(shí)上架和開發(fā)。
差評(píng)不多，基本所有主推產(chǎn)品維持4.9分。因?yàn)楸旧碣|(zhì)量還可以，之前說的這種，主要是爆款的維護(hù)以及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的開發(fā)。
但是也給大家提醒，做這種東西，得到廠家的支持很重要。我今年明顯感覺到，品牌商，不想我一家獨(dú)大。
跨線產(chǎn)品開發(fā)
有了爆款后，后面就如魚得水，整個(gè)廚房都是我目標(biāo)，跨產(chǎn)品線的產(chǎn)品開發(fā)。
之前自己做過微信的老客戶群，通過半價(jià)，集贊送產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品線太短。就算我有一萬種壺，但是客戶只要一個(gè)壺而已。因此，發(fā)現(xiàn)老客戶這塊這條路短期比較難走，于是通過大量的觀察市場(chǎng)以及實(shí)際情況。先后開發(fā)了密封罐、牛奶杯、沙拉碗等產(chǎn)品，同時(shí)密封罐這類產(chǎn)品款式多，可以開發(fā)出一個(gè)系列的產(chǎn)品，整個(gè)店鋪良性循環(huán)。
這個(gè)也是我認(rèn)清我這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)，畢竟杯子控沒那么多。然后平時(shí)我喜歡多去了解電商意外的東西，喜歡看金融，民生新聞。比如股票講的一個(gè)概念就是大消費(fèi)，大消費(fèi)是什么就是消費(fèi)的一個(gè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，茅臺(tái)的股票就是證明。
茅臺(tái)是白酒，那我為什么不賣白酒杯？用白酒杯的人能喝便宜白酒么？白酒杯、分酒器，這些都是隨便月銷量大幾千的產(chǎn)品，而且毛利會(huì)更高。
所以，我后期主要還是從需求出發(fā)，然后根據(jù)我的行業(yè)，我能打的牌去貼合。這個(gè)是我的運(yùn)營思路，所以技術(shù)這塊我自認(rèn)為是比較弱的。因?yàn)槲覍?duì)那個(gè)東西，老實(shí)說內(nèi)心不是我最感興趣的，后來就找個(gè)推廣助理，讓他去做這些事。我只對(duì)他的工作結(jié)果負(fù)責(zé)，多點(diǎn)時(shí)間去思考。
倉庫體會(huì)
我認(rèn)為一個(gè)好的運(yùn)營必須要掌握全局，推廣賣貨可能只占到一半，甚至不到一半。這個(gè)是我項(xiàng)目過程發(fā)展中的深深認(rèn)識(shí)到的，于是我花了半年去研究倉儲(chǔ)和采購。
當(dāng)然也是我們類目的特殊性，當(dāng)初我覺得很麻煩，玻璃易碎。但是現(xiàn)在想，恰恰是門檻，別人覺得麻煩的事我做了就是門檻。
因?yàn)槲覀兊拇虬M(fèi)用很高，所以每一個(gè)耗材我都花了非常多時(shí)間去研究降低成本。和大家分享一個(gè)點(diǎn)，大家應(yīng)該都會(huì)用到紙箱，去年的那波漲價(jià)潮，不知道大家還記得不？對(duì)低客單簡直毀滅性打擊。
由于我那段時(shí)間在倉庫時(shí)間比較多，我就發(fā)現(xiàn)，其實(shí)根據(jù)我自己實(shí)際的產(chǎn)品仔細(xì)去測(cè)量，哪怕長寬高少1CM。紙箱價(jià)格最終會(huì)少幾毛，一個(gè)月就能省很多小幾萬估計(jì)有。這只是一個(gè)點(diǎn)，所以大家有時(shí)間去研究下，或者這塊對(duì)倉儲(chǔ)人員的積極性獎(jiǎng)勵(lì)，可以真的省不少，七七八八的，一年1-2個(gè)點(diǎn)總能搞的。這些省下來的可都是凈利啊。
分享總結(jié)
整體思路運(yùn)營思路我總結(jié)下：
1. 不主鉆研各種技術(shù)，主抓點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，其他數(shù)據(jù)只記錄，后期做參考。
2. 核心是選品的競(jìng)爭(zhēng)度以及營銷策略，大詞下面做差異化，小詞下面做同款。
3. 多出去走走，多看看同行，多看看淘寶、新聞
主要就是大詞下面做差異化，小詞下面做通款。這個(gè)是一個(gè)運(yùn)營基礎(chǔ)，我的基礎(chǔ)邏輯，也再通過多店鋪，盡量去去爆款化，不然風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太大。
通款是什么意思？就是這個(gè)市場(chǎng)容量很小的情況下，不要自己去意淫做個(gè)性化。不去做教育消費(fèi)者，這個(gè)不是我這個(gè)經(jīng)銷商店鋪下該做的事，品牌商是要開發(fā)市場(chǎng)的。
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