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1 青澀的大佬 慘痛的經(jīng)歷
這段視頻是早期馬云創(chuàng)辦了中國黃頁，向客戶推薦中國黃頁，希望客戶花錢中國黃頁上建立宣傳頁面，讓外國人看到中國。
早期馬云被顧客拒絕視頻 （點擊查看）
大部分人都將這個視頻當做勵志視頻，當做心靈雞湯來激勵自己。
尤其是很多經(jīng)常被客戶拒絕，四處碰壁的屌絲銷售員，看到馬云被客戶掃地出門，心里找到一絲安慰。
看到現(xiàn)在的商業(yè)大佬，曾經(jīng)也有和自己一樣的遭遇，幻想著有朝一日自己也能功成名就，成就一翻事業(yè)。
這畢竟不是勵志視頻，現(xiàn)在的馬云已不是視頻里的馬云。
現(xiàn)在的馬云出行都是前呼后擁，見的都是省長及以上級別，非富即貴。
但我們屌絲銷售員依然屌絲，依然被客戶拒絕，依然被客戶怠慢，仍然被客戶掃地出門。
并不是所有經(jīng)歷了傷痛的人，都會成功。
成功了的人，回顧自己經(jīng)歷的傷痛，那叫勵志。
未成功的人，去看成功人士的傷痛，那就是你的生活，就是你的現(xiàn)實，不叫勵志。
與其將此視頻當做勵志和雞湯，一笑而過。
不如從銷售的角度仔細研究研究，學習一點經(jīng)驗教訓，獲得一些啟發(fā)，更適合屌絲銷售成長。
2 馬云拜訪客戶的說辭
視頻中馬云拜訪的第一個客戶是國務院口岸領導小組，整個過程經(jīng)過剪輯，就只有馬云一個人在介紹。
“我們主要是做在國際信息高速高速公路因特網(wǎng)上，就是在國際互聯(lián)網(wǎng)絡上，給中國在整個網(wǎng)上做宣傳?！?/p>
“我們有個域名叫“中國黃頁”的網(wǎng)站，這是在國際網(wǎng)絡上注冊登記的?！?/p>
“現(xiàn)在外國人利用桌子上的電腦，他可以知道在世界上什么地方買什么東西。”
“他可以直接訂貨訂給香港，訂給臺灣，訂給新加坡，但他不會訂到中國來，因為中國在網(wǎng)上沒有東西?！?/p>
“我們自信能夠做出比美國人更漂亮的東西，我希望能夠得到各部門的支持?！?/p>
“搞好以后，我來掌握外面的技術(shù)，拿進來，真正的目的，是為了將來，發(fā)展中國自己的信息高速?！?/p>
“我們的工作是把中國的信息、貿(mào)易信息，介紹給全世界?！?/p>
“把中國的經(jīng)濟、工業(yè)、貿(mào)易、文化、娛樂和教育全部介紹給世界，促進中國與世界的交流?！?/p>
馬云拜訪的第二個客戶是國家體委宣傳司綜合處，他剛介紹完他的想法，就被客戶打發(fā)走。
馬云：“就是給國家體委在信息高速上做宣傳，把中國體育信息全部放到電腦里，讓世界了解中國的體育。”
“‘中國體育’這個名字我們注冊下來了，但打開里面都是空的，那么奧運會馬上就要開始了?！?/p>
客戶：“我和你說，你首先應該先預約，根據(jù)辦事程序，你該先約，你要不約的話呢，很難給你一個很滿意的回答?！?/p>
3 不要銷售太過超前的產(chǎn)品
如果你不是創(chuàng)業(yè)，而是給別人打工，切記，千萬不要銷售太超前的產(chǎn)品。
即使創(chuàng)業(yè)，也不要做超前市場2年的產(chǎn)品，不然一定會被后浪拍死在沙灘上。
94年馬云創(chuàng)立中國黃頁，那時候中國沒有幾個懂電腦，更不用說互聯(lián)網(wǎng)。
毫無疑問，客戶的教育成本是非常高的，教育成本分為時間成本和金錢成本。
而這兩個成本是當時馬云都無法承受的，所以很快，他就失敗了。
做為給別人打工的普通銷售員，面臨著生存的壓力，也沒有太多的時間成本耗在一個客戶完全沒有概念或者不信任的產(chǎn)品上。
假如你十年前去銷售電動汽車，你一定熬不到這幾年電動車的補貼福利；
假如你現(xiàn)在推銷機器人保姆，你也一定一臺也賣不出去。
但如果再過個5到8年，機器人保姆一定會走進千家萬戶。
記住，做銷售一定要賣成熟的產(chǎn)品，有知名度的產(chǎn)品，市場向上增長的產(chǎn)品。
4 陌生客戶要先寒暄
初次拜訪客戶，最忌諱的是一見面就喋喋不休地介紹產(chǎn)品和公司。
兩段拜訪客戶的視頻，都聽到馬云一個人在介紹互聯(lián)網(wǎng)和中國黃頁。
第一個客戶富有耐心地認真聽完，第二個客戶沒聽到幾句話，就將他打斷攆走。
拜訪陌生的客戶，如果客戶的態(tài)度很好，那不是我們有多優(yōu)秀，而是客戶有涵養(yǎng)；
如果態(tài)度很不好，不是客戶素質(zhì)不好，而是我們沒做好。
拜訪陌生客戶，本身就是對客戶的一種打擾。
人本性都是關(guān)注自己。
突然被你打斷，還要聽你講你的公司和產(chǎn)品。
換做你自己，你有這個耐心聽一個陌生人講他的事嗎？
所以，拜訪陌生的客戶，首先要飽含熱情和真誠的和客戶寒暄，打破緊張和對峙的氣氛。
可以先和客戶談談天氣，說說來到這個單位感受，或者直接贊美客戶的熱心與友好等等。
通過一翻寒暄后，然后征詢客戶能否坐著聊一聊。
除非客戶有非常著急的事，這個小小的請求客戶礙于情面一定會答應。
坐著聊天和站著聊天完全是兩碼事。
人都不喜歡站著和陌生人聊天，都想著快點結(jié)束這種狀態(tài)。
所以馬云拜訪的第二個客戶，大家沒聊幾句，客戶就想結(jié)束談話。
而第一個客戶，因為大家都是坐著聊，馬云基本上把他想表達的都說出來了。
如果是坐著聊天，就有點客戶是主，你是客的意思了。
客戶會更加耐心地聽，也會給你更多的時間。
畢竟大家都坐著的時候，客戶要把你攆出去，看起來就是一件很失禮的事了。
5 少說多問多聽
與客戶做交流，最忌諱口若懸河，滔滔不絕連綿不斷。
人都有表達自己和被傾聽的欲望，如果你連客戶這點小小的欲望都不滿足，憑什么給你機會去滿足更大的欲望？
少說，是為了讓客戶多說；多問，是讓客戶說你想知道的；多聽，是鼓勵客戶多說你想知道的。
馬云拜訪兩個客戶，都是他一個人在介紹他的產(chǎn)品和想法。
他并不知道客戶真正有什么需求，而是根據(jù)自己的產(chǎn)品，把自認為是客戶的需求強加給客戶。
比如，他認為客戶需要把中國的貿(mào)易信息放到網(wǎng)上，讓外國人看到；
他認為中國體育要放到網(wǎng)上，趁著奧運會的時候宣傳中國體育，等等。
6 多講故事
馬云現(xiàn)在是個講故事的高手，但當初他拜訪客戶的時候卻不會講故事。
他在94年前就去了美國，逼格很高了。
如果和客戶講他在美國看到互聯(lián)網(wǎng)的故事，客戶是很容易接受，而且也很愿意也聽講。
本來非常能夠展現(xiàn)他個人本身和他們產(chǎn)品的高價值的，但他卻講得很枯燥。
說了很多客戶當時根本聽不懂的名詞，比如國際信息高速路，因特網(wǎng)，國際互聯(lián)網(wǎng)絡等詞語。
銷售員和客戶做交流，要會講故事，多講故事。
人都是愛聽故事的，特別是有起承轉(zhuǎn)合，精彩的故事，能夠把你和你的產(chǎn)品潤物細無聲般地印入客戶的腦海。
銷售員都得精心準備幾個故事，這幾個故事不是爛大街的故事，一定是和你有關(guān)，和你的公司有關(guān)，和你的產(chǎn)品有關(guān)。
而且這個故事能給你帶來正面的印象，讓客戶聽完，覺得你人不錯，公司不錯，產(chǎn)品不錯。
也就是說，這些個故事一定是體現(xiàn)你的高價值，不是不痛不癢的故事。
7 成王敗寇
歷史是成功人士撰寫的，失敗的人被時間的長河淘得渣都不會剩。
成功的人不是因為經(jīng)歷了失敗才成功的，你也不會因為經(jīng)歷了他們一樣的失敗，后面會變得成功。
做為一個銷售員，不需要廉價的雞湯，也不需要無謂的勵志。
雞湯幫不了你成長，勵志也幫不了你成功。
吸取別人的經(jīng)驗教訓，反思總結(jié)自己的不足，進行改進，這樣才會成長。
這么做，雖然我們也無法成為馬云這樣的成功人士，但你一定會比昨天的自己更強大。
那些吃雞湯看勵志的，可能仍然沉浸在對成功的幻想之中。
銷售老司機，原世界500強外企銷售總監(jiān)，年入百萬的職業(yè)經(jīng)理人，利用業(yè)余時間傳授銷售技巧。
個人公眾號：銷售老司機（xiaoshousiji)。
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