本文作者：狗頭
——江湖人稱餐飲界軍師
說起營銷，餐飲老板們無不在頭疼這個問題！
看著今天隔壁競爭對手打折了，自己也按耐不住，明天趕緊做打折活動；節(jié)日馬上到了，看別人怎么玩的自己也搞個活動打個折......
然后就陷入做活動打折—做活動打折這樣循環(huán)的營銷活動中，可是仔細想來這樣的營銷是真的合理嗎？今天筆者就跟大家探討一下有關營銷~
（一）
當前的餐飲營銷誤區(qū)
近些年來餐飲行業(yè)競爭大，而且隨著信息傳播渠道的多元化、人們消費習慣的改變，品牌營銷這四個大字，成了所有餐飲人都頭疼的問題！
（營銷如何成為贏銷）
說到營銷，我們來看看官方的解釋是這樣的：
知道市場需求，抓住市場需求欲望，用最好的方案進行推廣，并進行目標銷售，達到廣告效應、品牌效應、以樹立品牌性。
簡單來說營銷就是推廣—傳播—銷售的過程，但是營銷的過程是先通過渠道推廣傳播，用戶了解和認知后最終達到銷售的過程。可如今餐飲營銷陷入的誤區(qū)是營銷=促銷，因此為了吸引人流，各大餐廳使出了渾身解數(shù)：博出位+低折扣促銷。
所以我們經(jīng)常能看到大部分餐廳的營銷或多或少存在這樣的問題：
1、大打折扣搞促銷
2、無目的的搞活動
3、噱頭足無實質(zhì)性的促銷
（毫無意義的促銷已經(jīng)戳動不了消費者的心了）
通常在短期內(nèi)，這樣的“營銷”確實達到吸引人流和大批量的曝光，在短暫的一波紅利收割之后，墜崖式的下滑這樣的例子比比皆是。
1、為了折扣而去，忠誠度不高
低價折扣促銷是很多餐廳搞營銷活動的不二法則，所以會有很多顧客奔著低價而去，最終導致結果就是活動期生意火爆，其他期間冷冷清清，可是算下來促銷期間人流飽滿盈利也并沒有好多少。
（低價出流量，但大多沒多少忠誠度）
比較現(xiàn)實的一個問題是：因為低價而去的消費者，大多忠誠度不高，明天也會選擇別家更低的折扣。更尷尬的是現(xiàn)在消費者大多對促銷折扣不太感冒了，這種做法玩多了之后就get不到消費者的嗨點了。
2、高度曝光博出位，對品牌有損害
為了吸引大量人流，除了低價促銷，博出位營銷也是不少老板們的“殺手锏”。
以為通過所謂的網(wǎng)紅直播，請幾個比基尼美女過來上菜，搞個性感露肉的美食品鑒會就做好營銷了。一時之間這樣的噱頭確實吸睛啊，殊不知眾人圍觀都在“看笑話”，旁觀者的心態(tài)都是：我就看看不說話。
（博人眼球的活動真的能打動消費者嗎）
先不說這樣博眼球的行為到底能夠給餐廳帶來多少實質(zhì)性的利益，就是這樣“略帶”惡俗的營銷方式，對品牌的損傷值不值得呢？
（二）
所有的營銷要圍繞品牌來做
要經(jīng)營好餐廳營銷是非常重要的一個環(huán)節(jié)，絕不是低價折扣和博出位如此簡單草率，真正的營銷是贏銷，不僅能培養(yǎng)顧客忠誠度還能讓其自愿為品牌傳播，而且品牌營銷是建立在“產(chǎn)品、服務、體驗”上的，最重要的是一切的營銷活動要圍繞品牌來做。
1、品牌是營銷的原點
這是最重要的一點，也是所有營銷圍繞的中心——品牌。營銷的活動、形式、調(diào)性以及傳達的價值觀都要與品牌契合，否則一切的活動都是毫無意義的。最好的就是“軟性”宣傳，將品牌內(nèi)涵切入到營銷活動，向所有的消費者輸出品牌價值觀，通過這樣的潛移默化的接受，讓消費者認可品牌、宣傳品牌。
（品牌是所有營銷活動的原點）
而且在這個商品同質(zhì)化的今天，你的品牌是獨有，融入品牌文化做的營銷也是獨一無二的，別人再模仿也永遠排在后面，無法給人驚艷的感覺。
2、營銷不是針對所有人
每間餐廳都是一定會有自己的目標客群，根據(jù)品牌調(diào)性和選址價格等等，都使得自己沒有辦法滿足不同階層或者年齡的消費者，因此在營銷策劃要明確自己的目標社群，根據(jù)目標社群的特點進行分析和策劃。
（像咖啡廳的營銷大多針對年輕人來做）
比如說：有的餐廳是專做咖啡甜品的，吸引的多是年輕文藝氣息的妹子，可做營銷線下互動之類的，辦民謠專場、讀書會、跨國旅行分享會等，但如果單純?yōu)榱瞬┏鑫灰土髯鲆恍┞隳姓九_，相當于在跟原本的目標客群說：不好意思，可能不歡迎你了。
因此營銷，有針對性的做，針對目標客群做。
3、口碑遠比廣告重要
好口碑=好廣告=好品牌=好營銷，而這個口碑不是靠廣告宣傳出來的，而是來自消費者的評價。餐飲很具人情味，消費者進店吃到怎樣的菜品口味，感受到怎么的服務，是否是更好的消費體驗，這些都是餐廳基礎產(chǎn)品所帶給消費者的東西。
（好口碑抵得上十幾次的營銷活動）
一個消費者背后可能是十幾個上百個信息鏈，各種信息傳播尤其是在家庭群朋友群中所重視程度要遠高于在網(wǎng)上看到的信息，這種口碑的傳播效果帶來的影響力遠比各種折扣促銷更有說服力。
所以，好口碑遠比廣告重要，三人成虎。有人跟你安利幾遍這個餐廳的好處，即使不想去都有想去的欲望了，再用好產(chǎn)品和好的服務留住顧客才能贏得顧客！
4、搞價格營銷不要損傷品牌
在市場的營銷活動中，價格營銷是很重要的一個環(huán)節(jié)，它既能影響餐廳利潤也能營銷客流，也是營銷中必不可少的一環(huán)。
（營銷活動中要正確運用價格策略）
營銷要正確運用價格策略，不要不顧及餐廳負載能力和品牌調(diào)性，一味的用低價低折扣來吸引客群；又需要在適當?shù)臅r候放下價格讓消費者看到你的“誠意”。
當然價格策略也有講究，比如剛開業(yè)促銷折扣和節(jié)日促銷折扣有區(qū)別，在市場成熟期和衰退期價格折扣又不一樣，但是不管價格策略如何做最重要的是一定不能損害品牌。
（主題的特色菜建議盡量不要做促銷）
自己主推的特色品牌，就盡量少做價格促銷了，既然是餐廳的門店特色又為什么要一味地打折給人很廉價的印象呢，所以主推的菜品少做價格促銷。
5、品牌人格化營銷
人格化，就是我們常說的擬人化，品牌人格化就是將品牌賦予人的特征，讓消費者在腦海中出現(xiàn)品牌的時候不是一個個冷冰冰的符號或者畫面，而是可與之互動有情感的和能引起共鳴的。
（品牌人格化后，不再是冷冰冰的）
其實很多我們耳熟能詳?shù)目煜肪褪侨烁窕?，一本正?jīng)開黃腔的杜蕾斯、活潑可愛的小茗同學、滄桑的文藝青年江小白等，都是將自己的品牌人格化塑造成某個群體的代言人，通過不斷的傳遞品牌背后的價值引起情感共鳴，使品牌成為消費者群體的一份子。
餐飲也需要這樣，與消費者貼近才更具溫情，這也是餐飲的本質(zhì)，因此很多品牌營銷需要講故事，說點能夠打動人的東西。
（云小館的世界很大云南不遠）
比如云小館的“世界很大云南很近”，結合餐廳裝修融入茶馬古道文化，讓消費者一提到云小館想到的不僅僅是米線而是那份奔赴云南的心。
6、有趣的營銷才是好營銷
有趣的營銷才是好營銷，這樣消費者和品牌間才能產(chǎn)生有趣好玩的互動，否則一味的硬性輸出自身品牌價值卻沒有得到過多消費者反應，相當于是餐廳花錢來了場自嗨，抱歉的是卻無人能與你狂歡。
好玩有趣很重要，否則誰喜歡被動的聽“大道理”呢？
（國漫親子餐拉動了兩代人的消費）
肯德基在今年年初的時候就和童年來了一次“握手”，活動截止在春節(jié)前買歡聚親子餐贈送限量國漫小英雄，用情懷就將兩個年代的人捆綁在一起消費，而在活動結束后，該贈品已經(jīng)在閑魚上被炒成了500塊！
（護膚品春記和快餐真功夫聯(lián)手跨界）
除了品牌自身單打獨斗，還可以聯(lián)手來次跨界。當火鍋和侏羅紀碰撞，呷哺呷哺和侏羅紀公園電影火了；當外婆家和網(wǎng)易在一起，未央豬肉炒起來了；當真功夫和春季跨界營銷，將兩個品牌都帶活了......
有句話說得好：營銷不在多，在于有用！
小結：
說了這么多，其實餐飲營銷的目的是為了走進顧客的心，做餐飲跟顧客就相當于是談戀愛，想盡辦法費勁力氣了要討好，但是重點是要走心。
走心不是今天搞什么打折扣讓利，也不是通過品牌營銷說了一個多么動聽的故事，可是比起下面這個是次要的，支撐餐飲的是產(chǎn)品體驗，做不好服務和菜品，再多的噱頭營銷都是多余。
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