在母嬰零售行業(yè)，童裝是毫無(wú)疑問(wèn)的高毛利產(chǎn)品，在門店占據(jù)著重要的位置。但對(duì)大多數(shù)業(yè)者而言，如何達(dá)成行之有效的童裝交易，是困擾他們的一大難題。
下文將從消費(fèi)者心理、童裝產(chǎn)品及營(yíng)銷策略三方面進(jìn)行分析，希望對(duì)童裝交易的達(dá)成提供一定的建設(shè)性意見(jiàn)。
投其所好，快速把握消費(fèi)者心理
營(yíng)銷一定是先“賣”人，其后才是賣產(chǎn)品，了解客戶是第一要義。隨著移動(dòng)互聯(lián)和電子商務(wù)的快速發(fā)展，門店生意愈發(fā)難做，越來(lái)越多的顧客只是將門店作為體驗(yàn)場(chǎng)所，而將最終交易放在線上。在此情況下，投其所好，快速獲取顧客的信任，變得尤為重要。那怎樣才能快速了解顧客的需求和想法？
關(guān)于這點(diǎn)，心理學(xué)上的“肢體語(yǔ)言學(xué)”可以作為一個(gè)借鑒因素。以握手為例，根據(jù)握手時(shí)顧客的不同反應(yīng)，我們可以將其大致分為四類：第一類是孔雀型，這類顧客在握手時(shí)虎口會(huì)頂?shù)侥?，他們活潑、開朗，喜歡結(jié)交朋友，屬于成交率最快的一群人；第二類是老虎型，他們?cè)谖帐謺r(shí)一般會(huì)向下壓，這類顧客中，高層老板居多，他們果斷、自信，只相信自己的判斷，再多的推銷也無(wú)法帶來(lái)太好的效果；第三類是貓頭鷹型，這類顧客握手時(shí)一般保持平行、虎口不會(huì)頂?shù)侥?，他們個(gè)性謹(jǐn)慎，比較難搞，但只要成交了第一件，成為回頭客的可能性就比較大，對(duì)此，建議讓其摸摸產(chǎn)品材質(zhì)，提升信任感；最后一種是熊貓型，大多是奶奶級(jí)的，受時(shí)代和生活習(xí)慣的影響，她們厲行節(jié)儉，在購(gòu)買童裝時(shí)較為在乎價(jià)格，貨比三家、砍價(jià)等行為較為常見(jiàn)。
判斷完購(gòu)買者的性格特征后，我們還要把握童裝的使用者——孩子的需求。孩子的需求一般會(huì)因年齡段有所區(qū)分：1 歲以內(nèi)的孩子由于剛出生，不會(huì)說(shuō)話，無(wú)法表達(dá)自己的感受，因此其服裝一定要強(qiáng)調(diào)舒爽、干燥和透氣；2 歲的孩子已開始走路，且較為好動(dòng)，衣服易臟，故童裝棉品一定要保證好洗且不褪色；3 歲的孩子一般已經(jīng)上了幼兒園，在眾多的孩子中，家長(zhǎng)會(huì)傾向把孩子打扮得人見(jiàn)人愛(ài)，所以童裝款式不容忽視……除了上訴共性特征，個(gè)性化需求也是當(dāng)前童裝業(yè)者急需把握的因素。準(zhǔn)確把握顧客的個(gè)性化需求，需要店員與顧客產(chǎn)生共鳴，并深入交流，如此才能獲取有效信息。
營(yíng)銷最忌開口就賣產(chǎn)品，跟客戶打交道，要掌握一個(gè)快速入門法則——贊美。這是一大通用法則，但需要注意的是，贊美要貼切，切記油嘴滑舌。贊美之后，再?gòu)目蛻舻拇┲?、身上的顏色、臉型、說(shuō)話語(yǔ)速等去判斷她的個(gè)性。一般而言，客戶長(zhǎng)期喜歡的顏色一定跟其個(gè)性有關(guān)，紅色、橘色代表熱情，藍(lán)色代表理性，黑色則比較規(guī)范，白色代表細(xì)膩、完美主義……
從產(chǎn)品著手，為達(dá)成交易奠定基礎(chǔ)
巧婦難為無(wú)米之炊，童裝交易除了要了解消費(fèi)者之外，還要關(guān)注產(chǎn)品本身。
我們需明確一點(diǎn)，不同年齡段的孩子對(duì)童裝需求不一。因此，從生產(chǎn)廠家到零售門店，都要對(duì)消費(fèi)終端——媽媽和孩子有所了解。一般來(lái)說(shuō)，7 歲之內(nèi)的孩子選擇權(quán)較小，衣物多由家長(zhǎng)挑選，此時(shí)，我們需從媽媽的角度考慮產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)：廠家通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解媽媽對(duì)童裝材質(zhì)、款式、顏色搭配等因素的喜好，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行生產(chǎn)。
與此同時(shí)，零售端則根據(jù)門店定位和目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)，尋找到適合的童裝產(chǎn)品，再進(jìn)行精準(zhǔn)化銷售。當(dāng)然，在銷售時(shí)，可以把握一些小技巧：增加親子裝數(shù)量和款式、在門店配置修長(zhǎng)型的鏡子、顏色搭配要豐富。
根據(jù)時(shí)下市場(chǎng)趨勢(shì)，個(gè)人建議童裝相關(guān)的實(shí)體店可以向兩個(gè)極端方向發(fā)展，即高端化和低端化發(fā)展。
具體而言，高端化可以面向三大方向：與大的授權(quán)IP合作，如迪士尼等備受小朋友喜愛(ài)的卡通形象；國(guó)際品牌的代理，最好是特色產(chǎn)品的獨(dú)家代理；童裝的定制化，收取一定定金，按件生產(chǎn)。
另一個(gè)極端發(fā)展方向是低端，這方面可以主攻網(wǎng)絡(luò)銷售。不同于高端化抓住的是金字塔頂端的少數(shù)客戶，低端化產(chǎn)品的消費(fèi)群體范圍廣，尤其是二胎政策全面放開后，市場(chǎng)空間極為可觀。
針對(duì)性營(yíng)銷，多重手段促交易
把握好消費(fèi)者心理及產(chǎn)品，繼而有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷，童裝店的生意自然不用愁。在童裝銷售時(shí)，要學(xué)會(huì)有意識(shí)地制造危機(jī)感。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，一個(gè)奶奶給害喜的媳婦買李子，小販一句“孕婦如果營(yíng)養(yǎng)不良會(huì)造成胎兒智力發(fā)育受限”成功將奶奶最在乎的孫子引出，繼而將不在其購(gòu)買之列的更貴的奇異果推銷出去。這種催眠營(yíng)銷，我們可以喚之為“賣拐”，即通過(guò)制造危機(jī)感讓對(duì)方產(chǎn)生需求，繼而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的。
賣童裝，其實(shí)就是在賣家長(zhǎng)的夢(mèng)想。推銷時(shí)若強(qiáng)調(diào)，孩子穿上這件衣服后會(huì)引起他人的注意和贊賞，這便是在賣媽媽被人羨慕的眼光；推銷時(shí)強(qiáng)調(diào)童裝的材質(zhì)——棉麻最天然舒服，則是在賣媽媽對(duì)孩子舒適感的重視；媽媽比較注重穿著，推銷時(shí)強(qiáng)調(diào)款式和風(fēng)格，那就是在賣媽媽的審美……
當(dāng)前，母嬰行業(yè)正處于一個(gè)向好的時(shí)代，擁有著廣闊的市場(chǎng)前景，對(duì)童裝業(yè)者而言，實(shí)時(shí)把握消費(fèi)者心理需求，找到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷，就能取得業(yè)績(jī)上的突破。
摘自11月《中國(guó)孕嬰童》
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