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編輯推薦
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做生意是一門學(xué)問。俗話說：商場如戰(zhàn)場。這是個強者生存的時代，不論你選擇自我創(chuàng)業(yè)，還是在公司里打拼，你都必須熟稔生意經(jīng)所傳授的經(jīng)典招數(shù)。知己知彼，絕對是有益無害！
序言
前 言
無論你做什么，也無論你現(xiàn)在身居何職，努力賺錢讓自己的腰包更鼓、生活更好是每個人奮斗的終極夢想。但做生意，原本就不是一件容易的事，不是說有夢想有追求就可以成功，在生意場上賺錢有很多訣竅，只有摸準(zhǔn)脈才能切中要害。
現(xiàn)在是一個流行自爆和揭秘行業(yè)潛規(guī)則的年代，但這些現(xiàn)象大多都發(fā)生在娛樂圈或者文化圈，本書可以說是開了一個行業(yè)先河，將生意人的賺錢秘密公之于眾，相信讀者看完全書后不再會有“怎么別人都能賺到錢我卻不行”的感慨，因為了解了這些細節(jié)并掌握了書中的注意事項后賺錢就變成了一件再簡單不過的事。全書將賺錢訣竅上升到了理論的高度，分為六章來詳細解說了生意人都必須要面對的關(guān)乎自己生意成敗和生死存亡的成本控制、賺錢渠道、特色經(jīng)營、宣傳推廣等讓人頭疼的問題，用創(chuàng)新思維方式突破了小老板的發(fā)展桎梏，用大量的實例再次印證思路決定出路這一真理，同時也列舉了在生意場競爭中的慣用策略，如何使發(fā)展中的企業(yè)避免在競爭中受挫又能乘浪而起的技巧，這是一本小老板需要、大老板必讀的生意經(jīng)。其次這本書在教給人們?nèi)绾巫錾獾耐瑫r，沒有像其他的書那樣的理論繁絮，而是用講故事的方法來敘述，讀者可以在故事案例中輕松理解作者想要表達的意思。
它對一個正在創(chuàng)業(yè)道路上的人或者想自己做生意的人都是有很多幫助的，可以作為入門的手冊，也可以當(dāng)做是深入學(xué)習(xí)的范本，可以幫助創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)的過程中少走彎路，多多賺錢。但需要說明的是，本書作者雖然介紹了一些同行不可能告訴你的賺錢訣竅，但絕對不是全部的，作為聰明的生意人，更多的技巧還是要根據(jù)自己所屬的行業(yè)和市場情況進行分析，組織策劃實施，這樣才能在行業(yè)中領(lǐng)先，成為生意場上的常勝將軍。
文摘
第一章 小老板的8個成本控制訣竅
1練就選貨的火眼金睛，控制成本有妙招
選擇開店的小老板，進貨是一個很重要的環(huán)節(jié)，不管是通過何種渠道尋找貨源，低廉的價格是關(guān)鍵因素，找到了物美價廉的貨源，你的小店就有了成功的基石。
由于小店的自營比率較高，商品基本需要自己采購。如果能以低廉的價格購進質(zhì)量優(yōu)異的商品，那么，對于小店利潤的增加，勢必會有很大的貢獻。因此，對于小店而言，采購尤為重要。所有的小店老板都要有這樣的認(rèn)識：采購中節(jié)省的每元錢都會轉(zhuǎn)化成每元錢的利潤。假設(shè)在其他條件不變的情況下，如果小店的利潤率為5％，要想靠增加銷售來獲取1元錢利潤，則需要多銷售20元的商品。可見，從采購上降低1元錢的成本遠比從銷售上多賣20元的商品要容易得多，成本也要低得多。從世界范圍來說，典型小店的采購成本要占60％，而中國的小店，各種原材料的采購成本要占到小店銷售成本的70％。顯然，采購成本是成本的主體，采購是小店管理中“最有價值”的部分。
但在現(xiàn)實生活中，許多小店在控制成本時將大量的時間和精力放在不到總成本40％的小店管理費用、工資和福利上，卻忽視了其主體部分——采購成本。這可以說是舍本逐末、避重就輕，其結(jié)果自然是事倍功半、收效甚微。那么，如何才能有效控制采購成本？下面這三個方法，希望能給小店老板一定的啟發(fā)。
（1）上游質(zhì)量控制。一般小店都按質(zhì)量控制的時間順序?qū)⑵鋭澐譃閬碡涃|(zhì)量控制、生產(chǎn)過程質(zhì)量控制及出貨質(zhì)量控制。由于商品中價值的60％是由供貨商提供的，毫無疑問，商品“生命”的60％應(yīng)在來貨質(zhì)量控制中得到保證。這也就是說，要保證小店商品的質(zhì)量，應(yīng)在供貨商的質(zhì)量管理過程中加以控制。這也是“上游質(zhì)量控制”的體現(xiàn)。供貨商上游質(zhì)量控制得好，不僅可以為下游質(zhì)量控制打好基礎(chǔ)，還可以降低質(zhì)量成本，減少小店來貨檢驗費（降低檢驗次數(shù)，甚至免檢）等。經(jīng)驗表明，如果將1/4～1/3的質(zhì)量管理精力花在供貨商的質(zhì)量管理上，那么小店自身的質(zhì)量（生產(chǎn)過程質(zhì)量及出貨質(zhì)量）水平至少可以提高50％。
（2）主導(dǎo)供應(yīng)鏈管理。在小店中，利潤同制造、供應(yīng)過程中的物流和信息流的流動速度成正比。小店為了獲取盡可能多的利潤，都會想方設(shè)法加快物料和信息的流動，這就必須依靠采購的力量、充分發(fā)揮供貨商的作用，因為占成本80％以上的物料以及相關(guān)的信息都發(fā)生或來自于供貨商。在整體供應(yīng)鏈管理中，“即時生產(chǎn)”是縮短生產(chǎn)周期、降低成本和庫存，且以最快的交貨速度滿足顧客需求的最有效的做法，而供貨商“即時供應(yīng)”則是開展“即時生產(chǎn)”的前提條件。供貨商提高其供貨的可靠性及靈活性、縮短交貨周期、增加送貨頻率可以極大地改進小店的企劃表現(xiàn)，如縮短生產(chǎn)總周期、提高生產(chǎn)效率、減少庫存、加快資金周轉(zhuǎn)、增強對市場需求的應(yīng)變力等。
（3）產(chǎn)品開發(fā)。隨著時代的變化和技術(shù)的進步，產(chǎn)品開發(fā)周期在極大地縮短。由于供貨商早期參與產(chǎn)品的開發(fā)過程，使得“同步工程”應(yīng)運而生。許多小店都將自身產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)延伸到供貨商，與供貨商建立“伙伴關(guān)系”。這樣一方面可節(jié)省自己的資金、降低投資風(fēng)險，另一方面還可以以最快的速度提高生產(chǎn)能力、擴大產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模。另外，越來越多的小店不再將與供貨商的合作范圍局限于原材料和零部件領(lǐng)域，還涉及到成品。
【小老板鏈接】火眼金睛的選貨能力 徐老板的小店開在一條小的商業(yè)街上，幾年來，這家位置并不算好的服裝店，每個月都能為她帶來近萬元的收入，如今她已經(jīng)是5家服裝店的所有者，服裝銷售事業(yè)可謂是蒸蒸日上。在進貨的歷練中，徐老板已經(jīng)練就了火眼金睛的能力。徐老板經(jīng)營的是散貨店，店里的衣服、鞋子、皮包都是她從批發(fā)市場上一手淘回來的，她說衣服“淘”對了，生意就好，否則跟顧客關(guān)系再熟，也不可能把衣服賣出去。說到進貨的難度，小徐則練出了選貨“快、準(zhǔn)、狠”的本事，只有這樣，才能挑到合適的貨品，并將進貨成本降到最低。現(xiàn)在，徐老板把服裝店的經(jīng)營大權(quán)都移交給了女兒，女兒接手管理已經(jīng)有兩年多時間了，而且顧客都很喜歡讓女兒幫忙挑衣服，但徐老板還是不能完全將服裝店交出去，原因就是在進貨上，女兒的眼光還需要磨練。古人講“十年磨一劍”，寶劍出鞘必然撼動天地，而徐老板則可以說是五年練一眼，慧眼一亮便能看準(zhǔn)熱賣新款。徐老板說，她進貨有幾條經(jīng)驗：首先，掌握當(dāng)?shù)厥袌鲂星?。出現(xiàn)了哪些新品種？銷售趨勢如何？社會存量多少？價格漲勢如何？購買力狀況如何？大體上做到心中有數(shù)。其次，制定上貨計劃，當(dāng)然在進貨過程中也可應(yīng)變修改。最后，在進貨時，先到市場上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，比較一下各個市場和批發(fā)商的價格，因為服裝批發(fā)“竄貨”的情況非常多，常常一個市場里50元的商品，在另外一個市場30元就可以拿到，因此必須進行比較，然后再著手落實進貨。很多人對服裝經(jīng)營有一個認(rèn)識，就是只拿新款，舊款即使好賣也不會再補貨，以使店鋪新品不斷流動。但徐老板并不這樣做，她從來不會因為某個款式是熱銷的舊款而不再進貨，反而會抓住市場需求迅速補充貨源，并且持續(xù)銷售到勢頭減弱或者此款銷完為止。因為熱銷款式一旦贏得市場認(rèn)可，銷售額便會屢創(chuàng)新高，這比試銷其他款式容易得多，而且能夠帶來更大的利潤。要做好一家小店，除了要有良好的銷售方法外，最關(guān)鍵的一點是要“懂”進貨。小店的經(jīng)營狀況如何，跟商品的定位和進貨的眼光很有關(guān)系。這個“懂”字包含的內(nèi)容非常多，要知道進貨的地點、各批發(fā)市場的價格水平和面對的客戶群以及小店針對的客戶群的喜好等。練就一雙選貨的火眼金睛，這種歷練需要時間和經(jīng)驗的不斷積累，要達到爐火純青的境界，至少要三年左右的時間。貨源，對于開店的小老板來說，簡直就是個成王敗寇的問題。進貨要適銷、適量，簡稱“雙適”，是經(jīng)商者必須把握的關(guān)鍵一條。既要適銷，又要適量，但兩者很難掌握“準(zhǔn)”。很多初次開店的投資者因為眼光不準(zhǔn)，都在第一次進貨時吃過大虧，有人甚至笑稱：開店的第一批貨都會積壓，所以最好第一批少進一些貨。
（1）批發(fā)市場進貨。
這是最常見的進貨渠道，如果你的小店是經(jīng)營服裝，那么你可以去周圍一些大型的服裝批發(fā)市場進貨，在批發(fā)市場進貨需要有強大的議價能力，力爭將批發(fā)價壓到最低，同時要與批發(fā)商建立好關(guān)系，在關(guān)于調(diào)換貨的問題上要與批發(fā)商說清楚，以免日后起糾紛。
（2）廠家貨源。
正規(guī)的廠家貨源充足，態(tài)度較好，如果長期合作的話，一般都能爭取到滯銷換款。但是一般而言，廠家的起批量較高，不適合小批發(fā)客戶。如果你有足夠的資金儲備，并且不會有壓貨的危險或不怕壓貨，那就去找廠家進貨吧。
（3）大批發(fā)商。
一般用百度、google就能找到很多。他們一般直接由廠家供貨，貨源較穩(wěn)定。不足的是因為他們已經(jīng)做大了，訂單較多，有時服務(wù)就難免跟不上。而且他們一般都有固定的回頭客，不怕沒有批發(fā)商，你很難和他們談條件，除非你定的次數(shù)多了，成為他們的一個大客戶，才可能有特別的折扣或優(yōu)惠。而最糟糕的是，他們的發(fā)貨速度和換貨態(tài)度往往差強人意。訂單多，發(fā)貨慢一點可以理解，只要提前訂貨就可以解決。真正的問題在于換貨，收到的東西有時難免有些瑕疵，尤其是飾品。所以事先要做好充分的溝通與協(xié)商。
（4）剛剛起步的批發(fā)商。
這類批發(fā)商由于剛起步，沒有固定的批發(fā)客戶，沒有知名度。為了爭取客戶，他們的起批量較小，價格一般不會很高，甚至有些商品還會低于大批發(fā)商。小老板還可以按照進貨的經(jīng)驗和他們談條件，比如價格和換貨等問題。而且為了爭取回頭客，他們的售后服務(wù)一般比較好。
（5）關(guān)注外貿(mào)產(chǎn)品。
目前許多工廠在外貿(mào)訂單之外的剩余產(chǎn)品，或者為一些知名品牌的貼牌生產(chǎn)之外會有一些剩余產(chǎn)品處理，價格通常十分低廉，通常為正常價格的2～4折，這是一個不錯的進貨渠道。
（6）買入庫存積壓或清倉處理產(chǎn)品。
因為急于處理，這類商品的價格通常是極低的，如果你有足夠的砍價能力，可以用一個極低的價格買下，然后轉(zhuǎn)到網(wǎng)上銷售，利用網(wǎng)上銷售的優(yōu)勢，及地域或時空差價獲得足夠的利潤。所以，要經(jīng)常去市場上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，密切關(guān)注市場變化。
（7）尋找特別的進貨渠道。
比如，如果小老板在國外有親戚或朋友，可以由他們幫忙，進到一些國內(nèi)市場上看不到的商品，或者一些價格較低的商品。
在以上進貨渠道中，對于小本經(jīng)營的老板而言，（5）（6）（7）更適合一些，但是要找到這樣的進貨渠道難度大一些，需要小老板們多用時間，細心留意。
【小忠告】
新手開店進貨，10金條成老江湖。
① 出門時行裝要合理，要輕裝上陣。
② 防止被人看出是“菜鳥”，打扮專業(yè)一些，提問專業(yè)一些。
③ ③第一次進貨，不要拿太多，容易壓貨。
④ 盡量少帶貴重物品，避免不必要的損失。
⑤ 多家問價，謹(jǐn)防拿到炒貨。
⑥ 錢貨要當(dāng)面清點，避免遭受損失。
⑦ 買好的貨物，要不離左右。
⑧ 不要找人推貨，提防一時輕松悔恨不已。
⑨ 對自己中意的店鋪，要留下聯(lián)絡(luò)方式。
⑩ 最后是關(guān)愛自己，身體是革命的本錢。
2是在本地批發(fā)市場還是去外地特色市場，怎樣進貨才最劃算？
店鋪的小老板們在進貨時會面臨各種困惑，例如是該選自己喜好的款式，堅持自己的品味，還是應(yīng)該選擇更潮流化的商品？是聽從批發(fā)商某個款式好賣的建議，還是只挑選自己中意的花色？是在附近的批發(fā)市場進貨，還是到外地似乎更有名的市場上批發(fā)？這些問題，從開業(yè)之初便時刻考驗著店鋪的小老板們，他們仿佛鉆進了一個很大的店鋪迷宮，每個出口似乎都有希望，而每個出口又好像前途渺茫。
【小老板鏈接】開小店不久，小雪就在進貨上栽了跟頭。第一次進貨前，她對周圍同行出售的貨品仔細進行了分析，發(fā)現(xiàn)他們的貨大多是從當(dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)小廠和批發(fā)市場進的，為了顯示自己的商品跟他們不一樣，小雪決定找一些更有特色的貨源。她在網(wǎng)上看到很多人對杭州的外貿(mào)服裝批發(fā)很推崇，于是在店鋪裝修期間舍近求遠，到杭州的批發(fā)市場進了貨。舟車勞頓、途中辛苦自不必說，她到了杭州后發(fā)現(xiàn)，很多批發(fā)商聽說她是從深圳來的，都用很奇怪的眼光看她。等她帶著1。5萬元的貨回到深圳，經(jīng)營了一個多月之后，才慢慢發(fā)現(xiàn)原來這些商品在深圳的批發(fā)市場都有，而且批發(fā)價比她的進價低了一半。小雪這才明白，自己是守著金山要飯吃，明明周圍有的是批發(fā)市場，卻被她自作聰明地忽略了。商品就算進得貴了，但只要能夠賣掉，就是少賺一些，也沒有太大的問題，但糟糕的是，由于她進第一批貨前，沒有仔細了解附近消費者的體形特點，無論她進的襯衫還是褲子，尺碼都偏小了。店里的客人一批接一批，絡(luò)繹不絕，很多都是被漂亮的裝修吸引過來的，但是他們大多數(shù)是30歲以上的顧客，身形比較豐滿，小雪進的尺碼對他們而言都偏小了。每天只能做到兩三百元的營業(yè)額。小雪知道自己還是掉進了首次進貨的迷宮了。漸漸地就看出第一批貨拿得不對，不僅是尺碼不合適，款式也不太對路。小店的客人以30歲以上的女性居多，她們大多喜歡休閑風(fēng)格，而小雪第一批進貨以襯衫為主，比較正統(tǒng)，適合上班族穿，并不適合她的客戶群。
這家店的小老板為了進一趟貨，千里迢迢，還要花去大量的費用去調(diào)一批貨回當(dāng)?shù)?，這是何苦呢？同時，調(diào)貨以后補貨怎么辦？所以，小老板們在進貨之前一定要仔細考察好當(dāng)?shù)厥袌觯J(rèn)真研究選擇適合自己小店的進貨方式。
小老板們選擇好適合自己的進貨方式之后，還要掌握一些進貨時的小技巧。
首先，不要在批發(fā)商場慢慢檢查你的產(chǎn)品。當(dāng)你提到貨后，只要把數(shù)量點清就可以了，一般回去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題后再要求更換，當(dāng)然離進貨時間不要太遠。若你提貨后就蹲在批發(fā)店里面點貨，會讓批發(fā)商覺得你是個很麻煩的顧客，從而不愿與你打長期的交道。
再者，不要指望通過批發(fā)商換貨來降低風(fēng)險。進貨時，千萬不要對批發(fā)商提出如果產(chǎn)品不好賣能不能換成好賣的商品這類問題，如果你這樣問，會被批發(fā)商認(rèn)定你以前沒有做過生意，是生意場上的新手，如果做生意風(fēng)險可以控制到這種地步，誰都發(fā)財了，接下來不用說你都猜到批發(fā)商會給你什么樣的報價了。批發(fā)商沒有義務(wù)為你承擔(dān)進貨的風(fēng)險，他所能做的只是為你更換次品。
最后，批發(fā)市場里面價格的調(diào)整很小。批發(fā)商單件商品的利潤很低，商品價格的下調(diào)不可能像零售商一樣，一般調(diào)整都在2%～3%，能夠降個5%就已經(jīng)很厲害了，批發(fā)商不可能在批發(fā)價上再給你打個8折。另一方面，在批發(fā)市場里，一般貨物的運輸都是通過汽車或者鐵路，因為運輸成本比快遞低得多，而且都是買家自己負(fù)責(zé)，碰上個好的批發(fā)商的話，他最多愿意幫你去托運，但是搬運到貨場的費用和運費肯定都是買家自己付。
進貨的技巧不是一朝一夕就能練得爐火純青的，需要長時間不斷地實戰(zhàn)演練。小老板們在進貨的時候不要刻意仿照別人的方式方法，尋找適合自己小店實際情況的進貨方法更加重要，它需要小老板們具有敏銳的嗅覺和信息獲取能力。例如，夏季的到來對于生活水平較高的大中城市以及經(jīng)濟較發(fā)達的沿海開放城市來說，空調(diào)、冰箱的需求量較大，而城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村則對電風(fēng)扇的需求量大。依賴市場信息進貨和經(jīng)營，歸納起來為“知己”“知彼”“知貨”“知人”和“知時”。
“知己”指要知道自己的銷售現(xiàn)狀，以及可能出現(xiàn)的變化。要知道自己現(xiàn)有的商品庫存量（或貨源）和對外簽訂合同的要貨情況；要知道自身的人力、物力、財力以及所處環(huán)境的優(yōu)劣勢。例如，有一個經(jīng)營釣魚器具的個體商店老板，以前是經(jīng)營服裝生意的，幾年前了解到業(yè)余垂釣者日益增多，市場對釣魚器具需求量很大，整個城鎮(zhèn)又沒有一家釣魚器具經(jīng)營部，而此時自己經(jīng)營的服裝生意又受到幾家資金雄厚、基礎(chǔ)較好的企業(yè)的沖擊，該老板根據(jù)自己的實力，看準(zhǔn)時機，轉(zhuǎn)行改做釣魚器具生意，到目前為止，該店仍為本地規(guī)模較大、效益較好的企業(yè)。
“知彼”是指要知道同行業(yè)務(wù)活動情況，包括銷售、庫存以及經(jīng)營特點、策略和方法等。這樣方能出其不意，以奇制勝。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。
“知貨”是指要有商品知識，熟悉商品性能、質(zhì)量、規(guī)格、花色、價格，知道生產(chǎn)和貨源情況。這樣方可做到對產(chǎn)品心中有數(shù)。
“知心”是指要知道消費者的心理動機，包括理智、感情、偏愛，要知道供應(yīng)區(qū)內(nèi)消費者的數(shù)量、類型、結(jié)構(gòu)、包括各種職業(yè)的人口數(shù)、文化程度和收入水平。例如，某大學(xué)校門旁經(jīng)營服裝生意的個體戶，面對的經(jīng)營對象主要是大學(xué)生，應(yīng)該考慮到大學(xué)生的文化素質(zhì)、欣賞水平、經(jīng)濟能力等消費特點，所以采購的服裝應(yīng)該價錢便宜，質(zhì)地一般，但樣式新穎別致，活潑大方。
“知時”是指要知道政治經(jīng)濟形勢，以及季節(jié)氣候變化。并分析這些“天時”給市場帶來的影響。政治局面的動蕩不安帶來經(jīng)濟形勢的不穩(wěn)定，直接影響著經(jīng)濟狀況。
【小忠告】不是說遠處的風(fēng)景才是最美好的，只要你細細留意，近處也有你想要的風(fēng)景！只要有你滿意的好貨源，不論它是遠是近，一并悉入囊中！
生意多
作者：劉立兵
