老顧客
的轉(zhuǎn)介紹率對(duì)保險(xiǎn)業(yè)績提升具有非常重要的作用，“開發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶”。因?yàn)榭诒牧α?，往往?huì)帶來連鎖反應(yīng)與業(yè)績成倍的增加。所以伙伴們要重視老客戶服務(wù)與維護(hù)，并提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率。
在保險(xiǎn)銷售過程中，一定要注意3個(gè)最佳時(shí)機(jī)和4個(gè)注意事項(xiàng)。
讓客戶轉(zhuǎn)介紹的3個(gè)最佳時(shí)機(jī)：
1. 當(dāng)客戶作出購買產(chǎn)品的決定的時(shí)候；
2. 你為客戶做了一些事情，客戶對(duì)此表示感謝或贊賞之時(shí)；
3. 你的產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶認(rèn)可之時(shí)，就可以向顧客提出轉(zhuǎn)介紹要求。
4. 針對(duì)部分客戶，在成交之后送保單之前，客戶的期待值是最高的，在這個(gè)階段可以向顧客提出轉(zhuǎn)介紹要求。
下面，我們通過一個(gè)成功話術(shù)案例來了解一下：
“喂，請(qǐng)問你是陳麗女士嗎？我是XX保險(xiǎn)公司的王X。您好！您的朋友劉X是我的客戶，前幾天我給他設(shè)計(jì)了一份小孩教育規(guī)劃的報(bào)告，他覺得很不錯(cuò)，而且對(duì)我的服務(wù)業(yè)很滿意，他建議我給您打個(gè)電話，說不定您對(duì)此也有興趣。所以我想和您約個(gè)時(shí)間，與您當(dāng)面交流一些看法。當(dāng)然，買不買保險(xiǎn)不重要，如果您覺得我的服務(wù)能夠提供一些有用的資訊，并且相信我的為人，希望您能把我介紹給您周圍的朋友，就像劉鵬一樣，您看可以嗎？”
做好客戶轉(zhuǎn)介紹的4個(gè)注意事項(xiàng)：
1、服務(wù)比客戶預(yù)期的還要好一點(diǎn)，誠摯地為客戶服務(wù)，客戶滿意了才愿意給你介紹；
2、要讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)，這樣客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會(huì)更多，成功率也會(huì)高很多；
3、讓客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬訂顧客服務(wù)計(jì)劃。設(shè)計(jì)一個(gè)回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉(zhuǎn)介紹的好方法；
4、不要輕視客戶人脈的力量，不以客戶消費(fèi)多少論價(jià)值。誠摯地為客戶服務(wù)，并且堅(jiān)信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。
轉(zhuǎn)介紹在保險(xiǎn)銷售中是一個(gè)非常有效的方法，開發(fā)成本較低、效率高、建立信任關(guān)系快、溝通成本也低，所以各位小伙伴一定要利用好老客戶的轉(zhuǎn)介紹。
END
與其相忘江湖
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