提到如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，很多管理者第一想到的就是“錢”或“物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)”。 不可否認(rèn)，金錢的激勵(lì)相當(dāng)有效，可以短時(shí)間里瞬間激發(fā)銷售的工作熱情。但如果使用過度，也會(huì)有明顯的副作用。 一個(gè)連續(xù)3個(gè)月用金錢激勵(lì)的銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)?shù)?個(gè)月激勵(lì)停止時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員就會(huì)喪失所有斗志。因?yàn)檫B續(xù)的金錢激勵(lì)，在激勵(lì)銷售積極性的同時(shí)，也在不斷的培養(yǎng)他們的“理所當(dāng)然”。是的，金錢可以激勵(lì)銷售的“積極性”，卻無法激發(fā)他們的“內(nèi)驅(qū)力”。 那么除了錢和物質(zhì)之外，還有哪些方式可以有效激勵(lì)下屬呢？
每個(gè)人對銷售這份工作的定義都不同，有人認(rèn)為自己就是個(gè)“打電話”的，有人認(rèn)為自己是“老師”，也有人認(rèn)為自己是“客戶的幫助者”。這些都沒錯(cuò)。但作為管理者，你必須清楚，作為一個(gè)“打電話”的銷售，這份工作實(shí)在讓人很難提起興趣。幫助下屬去發(fā)現(xiàn)這份工作更深遠(yuǎn)的“價(jià)值和意義”，讓他看到自己給客戶帶來的“價(jià)值”。他的專業(yè)咨詢，他為客戶定制的方案，如何解決客戶的困擾，幫助客戶實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，使客戶獲得成功。不要總是發(fā)號(hào)施令，在諸多的事宜上去聽取下屬的看法。讓他知道，他對于這個(gè)團(tuán)隊(duì)非常重要，他所做出的行為，極大概率上決定了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成敗。適宜的事情上邀請他參與決策，并在恰當(dāng)?shù)碾A段給予一定的授權(quán)，主導(dǎo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的活動(dòng)，或者一次晨會(huì)。總而言之，讓他意識(shí)到，他對于這個(gè)團(tuán)隊(duì)非常重要。正式的去認(rèn)可下屬做的正確的事情，不僅僅是業(yè)績，一切正面積極的行為，都值得被肯定。告訴他你對他的欣賞，以及他這么做帶給團(tuán)隊(duì)的“意義”和“積極影響”。并邀請他繼續(xù)保持。去發(fā)現(xiàn)他每個(gè)細(xì)小的成長，原本結(jié)巴的話術(shù)順暢了，本來遲到的習(xí)慣改掉了，給他買個(gè)小蛋糕，定一杯大杯的三兄弟、五小福，多加料，用雙手遞在他的手上。排除他的一切干擾，使他盡可能的專注在眼前“正確的事情上”。如果月度目標(biāo)給他帶來了超負(fù)荷的壓力，同樣幫助他把目標(biāo)拋諸腦后，讓他全身心的專注在“下一步什么是我的成功？” 銷售不需要高談闊論的司令員，他們需要的是一個(gè)班長。不僅可以在后方揮斥方遒，更應(yīng)該在他們有需要時(shí)，愿意隨時(shí)擼起褲管“下田插秧”。只關(guān)注下屬的工作，你們是同事，上下級；看到他生活里的需要，你們就開始建立起了一對一的關(guān)系。崗位未必能夠賦予管理者影響力，但銷售愿意與自己欣賞的上級并肩奮斗，并以此為榮。每個(gè)人生來不同，這是事實(shí)，接納這個(gè)事實(shí)，你就會(huì)試著采用不同的方式去管理和激勵(lì)不同性格的下屬。或者主動(dòng)向下屬請教：“我可以為你做些什么，并以此增加你的工作熱情？” 有趣，是一個(gè)領(lǐng)袖必要的品質(zhì)之一。不要讓下屬覺得自己是一個(gè)沒有感情的“說話機(jī)器”。做一些小游戲，小活動(dòng)，讓他們感受到這份工作的樂趣，讓他們喜歡和團(tuán)隊(duì)呆在一起。銷售缺乏工作積極性的原因有很多，其中很大一部分比例是由于“技能的缺乏”，持續(xù)的付出得不到反饋導(dǎo)致的。診斷他哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，給他提供針對性的“培訓(xùn)和有效的練習(xí)”，與他一起改變“行為和業(yè)績結(jié)果”，重拾“信心”。閱讀完以上10條激勵(lì)方式，或許你會(huì)產(chǎn)生一種感覺：金錢和物質(zhì)的激勵(lì)才是最簡單的，畢竟花錢誰不會(huì)？但這些“不花錢”的激勵(lì)方式，才是一個(gè)管理者與下屬建立關(guān)系，持續(xù)激發(fā)他們內(nèi)驅(qū)力的“核心”所在。
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