脫胎于傳統(tǒng)國(guó)企的維珍（化名）啤酒，曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò)一個(gè)階段的市場(chǎng)輝煌。憑借一個(gè)新注冊(cè)的企業(yè)和產(chǎn)品品牌，在不到兩年的時(shí)間里，左沖右突，以精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，契合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)策略，以及務(wù)實(shí)高效的推廣手段，創(chuàng)造了市場(chǎng)的奇跡和神話(huà)：其中高檔箱裝啤酒占有率穩(wěn)居區(qū)域第一，成為啤酒行業(yè)里的“新秀”和“黑馬”，開(kāi)創(chuàng)了屬于自己的一片藍(lán)海。
浴火重生，維珍鳳凰涅磐
藍(lán)海戰(zhàn)略的選擇，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，往往代表著一種蛻變，一種脫胎換骨，一種鳳凰涅磐，就象鷹的重生一樣，需要的是一種勇氣，一種果敢，一種徹頭徹尾的改變。維珍就是踏著這樣的一種時(shí)代的節(jié)拍迎合市場(chǎng)的。
其實(shí)，維珍的快速發(fā)展，始自于它的輕裝上陣，崛起于創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)思維，從而使維珍獲得了在行業(yè)能夠高速起跑的機(jī)會(huì)。
維珍啤酒的前身是某地方國(guó)企，其曾經(jīng)主導(dǎo)的某品牌啤酒在當(dāng)?shù)叵碛休^高的知名度，但后來(lái)隨著啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，這個(gè)原有的地域品牌，限于多方面條件的限制，很難再有進(jìn)一步的提升與發(fā)展。
后來(lái)，這家國(guó)企為了謀求更大的市場(chǎng)份額，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跳躍式發(fā)展，使企業(yè)能夠甩開(kāi)包袱，輕裝上陣，果斷地對(duì)企業(yè)進(jìn)行了股份制改造，即在剝離原國(guó)企債權(quán)債務(wù)的基礎(chǔ)上，重新注冊(cè)一個(gè)新的公司，即維珍啤酒集團(tuán)，因此，維珍一誕生便是一個(gè)全新的公司和品牌，是一個(gè)名副其實(shí)的市場(chǎng)上的“新生兒”。它的“新”突出表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：
1、品牌新。新的企業(yè)，新的品牌，也是新的希望，因此，維珍的誕生，一開(kāi)始就是鮮活的，就是健康的，就是沒(méi)被污染而清新?lián)涿娴?。這為維珍的超常規(guī)快速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。其實(shí)，一個(gè)全新的品牌，也許比受到過(guò)“軟傷”或“硬傷”的老品牌更容易啟動(dòng)市場(chǎng)，更容易為渠道和消費(fèi)者所接受。
2、人員新。為了塑造一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，維珍集團(tuán)90%以上的營(yíng)銷(xiāo)人員都是從省會(huì)等地人才市場(chǎng)上招聘過(guò)來(lái)的業(yè)務(wù)精英，原有人馬征用的比例不超過(guò)10%，新的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)還從年齡上予以限制，在薪酬激勵(lì)方面則實(shí)行高提成制，以調(diào)動(dòng)員工積極性，保持團(tuán)隊(duì)的激情和活力。同時(shí)，這樣的團(tuán)隊(duì)也更便于打造和錘煉，更具有可塑性以及爆發(fā)力和戰(zhàn)斗力。
3、思路新。維珍集團(tuán)深喑利用外腦之道。在品牌和市場(chǎng)策劃方面，啟用了在啤酒行業(yè)比較專(zhuān)業(yè)和務(wù)實(shí)的一家營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司進(jìn)行全程輔導(dǎo)，加上來(lái)自各個(gè)啤酒企業(yè)以及快消品領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)精英，在這里匯聚成了一股營(yíng)銷(xiāo)的新思潮，為未來(lái)激發(fā)出諸多的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意和思路埋下了伏筆。
4、產(chǎn)品新。維珍集團(tuán)在原有低端品牌產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，通過(guò)為其圈定銷(xiāo)售范圍，又重磅推出了“古斯特”高檔酒，以及定位為中檔的維珍啤酒，旨在樹(shù)立產(chǎn)品和品牌形象，維珍以箱裝酒為主導(dǎo)，體現(xiàn)出差異化、專(zhuān)業(yè)化的特征。
5、市場(chǎng)新。維珍是一個(gè)全新的產(chǎn)品和品牌，甚至可以說(shuō)是一個(gè)新的“肌體”，因此，維珍面對(duì)的是廣闊的、未被開(kāi)墾的“處女地”市場(chǎng)。并且，新的產(chǎn)品，新的市場(chǎng)，他們易于有契合點(diǎn)，容易被市場(chǎng)所接受。這為維珍的快速拓展做了一個(gè)很好的鋪墊。
6、客戶(hù)新。為了找到適合箱裝酒運(yùn)作的經(jīng)銷(xiāo)商，維珍啤酒幾乎全部放棄了原有品牌的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，而是通過(guò)招商的方式，組建了一套全新的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，在限定專(zhuān)賣(mài)、資金、網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)力等的前提下，還提出了一條相對(duì)“苛刻”的條件：凡經(jīng)銷(xiāo)維珍啤酒的客戶(hù)，原則上年齡不超過(guò)40歲，從而依托這支年輕化的隊(duì)伍，更好地在市場(chǎng)上沖鋒陷陣。
正是由于維珍的改制以及企業(yè)機(jī)制的創(chuàng)新，才讓維珍獲得了新的生機(jī)和活力，從而讓企業(yè)在“六新”的大好形勢(shì)下，以嶄新的面貌，昂揚(yáng)的斗志，積極地參與到市場(chǎng)的角逐當(dāng)中去，并取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。
維珍的經(jīng)歷告訴我們：企業(yè)在尋找自己藍(lán)海的過(guò)程中，需要不斷引入新的東西，比如，新的企業(yè)機(jī)制，新的營(yíng)銷(xiāo)思想，新的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，新的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍等等，因?yàn)樵谠畜w制的圈子里，企業(yè)往往會(huì)囿于原有的思維和習(xí)慣而難以真正有所改變和突破，而這種固有的“玻璃頂效應(yīng)”如果打破不了，那么，企業(yè)要想創(chuàng)新和快速發(fā)展只能是一句空話(huà)。
精準(zhǔn)定位，維珍一鳴驚人
不管是熊彼得的創(chuàng)新理論，還是曾經(jīng)流行的“藍(lán)?！睉?zhàn)略，其實(shí)，這都源自于市場(chǎng)細(xì)分以及差異化策略的實(shí)施，通過(guò)差異化來(lái)更好地避免市場(chǎng)的“血拼”，維珍啤酒正是通過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位來(lái)彰顯產(chǎn)品和策略的差異化，從而做到了有的放矢，并讓產(chǎn)品快速而順利地切入了市場(chǎng)。
產(chǎn)品：瞄準(zhǔn)目標(biāo)人群。一個(gè)品牌只能贏得一部分消費(fèi)者，因此，維珍作為一個(gè)全新的品牌，其產(chǎn)品和市場(chǎng)定位是經(jīng)過(guò)一番深思熟慮的，在這方面，維珍集團(tuán)走上了一條多品牌、但專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的路子：其旗下的“古斯特”品牌參與高價(jià)位市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，主要針對(duì)年輕的消費(fèi)群體；“維珍”側(cè)重于中價(jià)位市場(chǎng)，主要做箱裝酒，其目標(biāo)消費(fèi)群是城市里的年齡在25—35歲的年輕人；原有品牌做低價(jià)位產(chǎn)品，意在爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額、打價(jià)格戰(zhàn)以及參與市場(chǎng)角逐。
價(jià)格：尋找市場(chǎng)空隙。維珍集團(tuán)重磅推出的箱裝酒在定價(jià)方面，是費(fèi)了一番周折并做了大量調(diào)查的，經(jīng)過(guò)負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研的人員在相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)仄【飘a(chǎn)品曾以低檔占主導(dǎo)，酒質(zhì)一般，包裝粗糙，中高檔啤酒則還沒(méi)有形成成氣候。因此，針對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、區(qū)域消費(fèi)層次、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及未來(lái)消費(fèi)趨勢(shì)等，維珍決定打中高價(jià)的產(chǎn)品空檔，并通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的運(yùn)作思路實(shí)施單品突破。維珍通過(guò)為自己找到利基市場(chǎng)，也猶如給自己找到了一個(gè)潛量巨大的金礦，這是一個(gè)市場(chǎng)大發(fā)展的前提。
渠道：聚焦終端市場(chǎng)。在渠道的選擇上，維珍有取有舍，走的是一條與眾不同的路子。按照一般企業(yè)的做法，在產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)后，往往會(huì)采取“全面開(kāi)花”的方式，在渠道的廣度、深度、寬度上下功夫，旨在通過(guò)四面出擊，一舉攻下市場(chǎng)。其實(shí)，這種操作方式很多時(shí)候是有誤區(qū)的，由于市場(chǎng)投放資源分散，效果不明顯，因此，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)往往很難實(shí)現(xiàn)。而維珍的做法是：在銷(xiāo)售區(qū)域和渠道選擇上有取舍，維珍品牌先期只做地級(jí)市場(chǎng)，不做縣級(jí)市場(chǎng)；維珍品牌只做餐飲和零售渠道，不做夜場(chǎng)和流通渠道。通過(guò)借助經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)，采取直控終端的方式，即撇開(kāi)流通渠道，先做零售終端以及餐飲終端等能與消費(fèi)者直接接觸的渠道，來(lái)實(shí)現(xiàn)與競(jìng)品的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。在決戰(zhàn)終端的戰(zhàn)場(chǎng)上，它采取的是掃街式無(wú)空白覆蓋鋪貨策略，通過(guò)全方位、立體式的鋪貨和陳列，通過(guò)終端展示以及生動(dòng)化，從而達(dá)到借勢(shì)、造勢(shì)以及創(chuàng)造產(chǎn)品旺銷(xiāo)氛圍的目的。其次，維珍還有策略地對(duì)渠道進(jìn)行大規(guī)模投入，為了達(dá)到預(yù)期目的，一些重點(diǎn)市場(chǎng)的投入甚至不計(jì)成本，比如，為了進(jìn)入一些位置好，客流量大的餐飲終端，甚至采取前期白送10—20箱產(chǎn)品、賒銷(xiāo)等方式，來(lái)達(dá)到鋪市和切入渠道之企圖。為了確保渠道控制權(quán)和價(jià)盤(pán)穩(wěn)定，維珍還破天荒地在行業(yè)首次向代理商收取區(qū)域獨(dú)家代理保證金，旨在通過(guò)充足的渠道價(jià)差和利潤(rùn)保障體系，讓市場(chǎng)能夠長(zhǎng)治久安。通過(guò)聚焦終端市場(chǎng)，維珍實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者的直接溝通，不僅讓價(jià)盤(pán)穩(wěn)定、堅(jiān)挺，而且還有利于加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，促使產(chǎn)品的銷(xiāo)售與推廣更有針對(duì)性。
促銷(xiāo)：拉動(dòng)主流顧客。維珍啤酒的促銷(xiāo)，恐怕是啤酒行業(yè)里出手既快又“狠”第一家。一位維珍集團(tuán)內(nèi)部人士透露：在一些局部區(qū)域市場(chǎng)，維珍一箱酒的促銷(xiāo)力度曾達(dá)到其價(jià)值的20%左右，此舉往往讓一些有著較強(qiáng)實(shí)力的品牌也望而生畏，由此，我們也可以看出維珍在操作市場(chǎng)中的“另類(lèi)”之處。維珍在終端的促銷(xiāo)一般有如下的幾種方式：一、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，即購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的維珍啤酒，贈(zèng)送相同規(guī)格的產(chǎn)品，以此來(lái)刺激購(gòu)買(mǎi)。比如，在一些餐飲終端，采取買(mǎi)一瓶，送一瓶等方式。二、刮刮卡獎(jiǎng)勵(lì)，即填寫(xiě)姓名、聯(lián)系方式、飲酒習(xí)慣、對(duì)“維珍”整體評(píng)價(jià)等就可以換酒。具體到操作上，每箱啤酒內(nèi)配兩張卡，每人每次限換一瓶，促銷(xiāo)小姐當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)獎(jiǎng)品酒，建立顧客檔案，為改進(jìn)品牌運(yùn)作方式提供第一手材料。三、瓶蓋獎(jiǎng)。在產(chǎn)品推廣期，在瓶蓋里面設(shè)定現(xiàn)金、再來(lái)一瓶以及“港澳游”等揭蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)等，從而針對(duì)消費(fèi)者，予以大力度地灌輸和引導(dǎo)，借以刺激消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。4、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售。即渠道商或餐飲商，購(gòu)進(jìn)一定的產(chǎn)品，可以享受諸如食用油等促銷(xiāo)禮品獎(jiǎng)勵(lì)，以此激發(fā)渠道購(gòu)貨熱情。5、延伸獎(jiǎng)。在箱子上設(shè)一特殊可以摘取的圓形標(biāo)記，憑此標(biāo)記可以?xún)稉Q現(xiàn)金，通過(guò)變相增加渠道利潤(rùn)的方式，更好地刺激渠道各環(huán)節(jié)推銷(xiāo)的積極性。維珍的這一系列促銷(xiāo)活動(dòng)，直接溝通了終端以及消費(fèi)者，擴(kuò)大了維珍啤酒在消費(fèi)者心目中的良好形象，起到了很好的口碑效果。
服務(wù)：強(qiáng)化通路執(zhí)行。維珍良好的終端服務(wù)以及較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力是成就維珍快速發(fā)展的核心保障。舉例說(shuō)明，某競(jìng)品啤酒廠(chǎng)家的市場(chǎng)部人員在巡訪(fǎng)終端渠道時(shí)發(fā)現(xiàn)，如果哪一天發(fā)現(xiàn)維珍的POP張貼畫(huà)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撕掉或覆蓋，第二天，嶄新的POP張貼畫(huà)又被醒目地貼了上去。維珍對(duì)于通路建設(shè)的規(guī)范化的管理由此可見(jiàn)非同一般。此外，為了更好地服務(wù)終端，維珍針對(duì)返利部分還敢于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行考核要求，以維護(hù)大多數(shù)渠道商以及廠(chǎng)家利益。具體方式是：通過(guò)考核渠道建設(shè)當(dāng)中的生動(dòng)化、鋪貨率、銷(xiāo)量、價(jià)格體系執(zhí)行等，從而讓經(jīng)銷(xiāo)商以及營(yíng)銷(xiāo)人員樹(shù)立服務(wù)觀(guān)念與意識(shí)，強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商以及營(yíng)銷(xiāo)人員的執(zhí)行效果。終端服務(wù)上的到位與出眾，使維珍從云集的品牌中脫穎而出，而良好的執(zhí)行力，又讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)快速到達(dá)市場(chǎng)，從而建立起快速反應(yīng)機(jī)制，讓維珍的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)行更加順暢。
傳播：注重實(shí)際效果。維珍的傳播策略其創(chuàng)意就是“歡聚'維珍’時(shí)刻”。圍繞“歡聚”創(chuàng)意系列廣告，表現(xiàn)出生動(dòng)化的品牌形象，吸引消費(fèi)者目光，每一廣告中都加以注明“歡聚時(shí)刻 怎能沒(méi)有維珍”。精短文案，注明延展的內(nèi)涵，凸顯“歡聚維珍”獨(dú)一無(wú)二。維珍的歡聚大創(chuàng)意系列是：朋友的歡聚、親人的歡聚、同學(xué)、師生、同事、國(guó)慶、新年、圣誕、勝利、祝福…..“歡聚時(shí)刻，怎能沒(méi)有維珍”。其實(shí)，維珍的傳播策略是非常簡(jiǎn)單明了的，并且它尤其注重傳播效果。從那句歡快流暢的“歡聚時(shí)刻 怎能沒(méi)有維珍”的廣告語(yǔ)上，我們就可以看出它的簡(jiǎn)潔與精煉，通過(guò)這一簡(jiǎn)單但卻專(zhuān)注的廣告?zhèn)鞑ピV求，維珍建立起了與消費(fèi)者專(zhuān)一、持久的情感溝通的橋梁。通過(guò)這些卓有成效的傳播策略，維珍有效地提高了自己的知名度、美譽(yù)度。
競(jìng)爭(zhēng)的目的就是為了遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是尋找新定位、新藍(lán)海。維珍正是通過(guò)自己精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，以及高效、務(wù)實(shí)的推廣策略，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上表現(xiàn)出了極大的活力與潛力。
當(dāng)然，任何事物都有兩面性，維珍在取得驕人業(yè)績(jī)的同時(shí)，在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)操作過(guò)程中，也不可避免地存在一些缺陷或疏漏。比如，針對(duì)市場(chǎng)上一些危機(jī)事件的處理不是甚為得當(dāng)；品牌的訴求仍然不是很明確和清晰，可存儲(chǔ)記憶少；過(guò)于依賴(lài)單一的推廣手段，部分區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)亂價(jià)等等，這些其實(shí)都與維珍成立的時(shí)間短，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足有很大的關(guān)系。
維珍是如何找到自己藍(lán)海的？
維珍的成功不是偶然的，也不是僥幸取得的，它是多方面因素集體“發(fā)力”的結(jié)果。透過(guò)維珍的成功，我們可以發(fā)現(xiàn)作為一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型后的新型公司和品牌如何才能找到自己藍(lán)海的有效途徑：
一、系統(tǒng)的成功才是企業(yè)最大的成功。不論是曾經(jīng)的蒙牛、海爾還是華為等諸多優(yōu)秀企業(yè)的成功，仔細(xì)研究，他們無(wú)一例外的都是企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)成功的結(jié)果。因此，維珍集團(tuán)在整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)作中，從新企業(yè)、新品牌的創(chuàng)立，到頂層設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)組織的構(gòu)建，再到市場(chǎng)一體化的運(yùn)營(yíng)，無(wú)不體現(xiàn)出了維珍優(yōu)秀的市場(chǎng)“因子”以及企業(yè)系統(tǒng)化運(yùn)作的重要性。維珍集團(tuán)系統(tǒng)化運(yùn)作的結(jié)果是，不僅提高了市場(chǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，而且，還讓整個(gè)企業(yè)“機(jī)器”都能夠圍繞市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行運(yùn)作，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)規(guī)劃，到價(jià)格、渠道、推廣策略的制定，包括市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃等，都非常系統(tǒng)而高效，從而減少了內(nèi)部消耗，讓企業(yè)能夠上下同欲，進(jìn)而同仇敵愾，共同奔赴企業(yè)理想的目標(biāo)。
二、差異化是企業(yè)通向藍(lán)海的理想路徑。企業(yè)要想避開(kāi)“紅?！?，開(kāi)創(chuàng)自己的“藍(lán)?！?，即以?xún)r(jià)值創(chuàng)新的戰(zhàn)略行動(dòng)為企業(yè)和買(mǎi)方都創(chuàng)造價(jià)值，就必須將新的需求釋放出來(lái)，就必須對(duì)企業(yè)原有的戰(zhàn)略進(jìn)行顛覆。維珍集團(tuán)通過(guò)產(chǎn)品的差異化，訴求的產(chǎn)異化，以及渠道、促銷(xiāo)等的差異化，從而擺脫了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與競(jìng)品有了區(qū)隔，使自己獨(dú)處另一個(gè)嶄新的空間和高度。維珍在實(shí)施差異化的戰(zhàn)略時(shí)也很清楚，任何一個(gè)產(chǎn)品都不可能滿(mǎn)足所有的消費(fèi)者，與其博，不如精，通過(guò)成為某一差異化領(lǐng)域的專(zhuān)家，可以成為某一方面的老大，即在不可能成為行業(yè)老大的情況下，可以通過(guò)自己的努力，使自己成為某一領(lǐng)域、某一品類(lèi)的老大。維珍在強(qiáng)手如林的啤酒市場(chǎng)，短期內(nèi)不可能成為啤酒行業(yè)的龍頭老大，但卻可以成為某一品類(lèi)，比如箱裝高檔酒市場(chǎng)的老大，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分產(chǎn)品，從而獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷于某一區(qū)隔市場(chǎng)，使維珍成為了箱裝高檔啤酒方面的專(zhuān)家。
三、“洗心革面”有助于企業(yè)走向新生。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)波濤洶涌的大潮中，中國(guó)的很多企業(yè)之所以在空前擠壓的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，亦步亦趨，畏首畏尾而不能揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，其實(shí)，與其自身沉重的精神枷鎖以及自我設(shè)限或歷史經(jīng)濟(jì)包袱沉重有關(guān)。實(shí)際上，在企業(yè)尋找自己的藍(lán)海戰(zhàn)略中，勇于告別舊我，從而迎來(lái)自己的新生是至關(guān)重要的。維珍的成功可以帶給眾多廠(chǎng)家的有益啟迪是：作為企業(yè)可以在條件允許的情況下，通過(guò)與原有企業(yè)有條件剝離的方式，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的獨(dú)立運(yùn)作和成功轉(zhuǎn)型。在企業(yè)“蛻變”過(guò)程中，可以有機(jī)繼承“母公司”的優(yōu)勢(shì)資源，比如，產(chǎn)品資源，網(wǎng)絡(luò)資源，原料資源，人脈資源等；拋棄原有的沉重包袱，比如企業(yè)傳統(tǒng)的思想包袱、債權(quán)債務(wù)負(fù)擔(dān)等等，從而讓企業(yè)能夠一身輕松地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。維珍集團(tuán)通過(guò)企業(yè)改制，從而迎來(lái)了“沉舟側(cè)畔千帆過(guò)，病樹(shù)前頭萬(wàn)木春”的大好前景。
四、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是尋找藍(lán)海的必由之路。藍(lán)海戰(zhàn)略其實(shí)就是一種選擇，也是一種取舍，一種有所為，有所不為。在這個(gè)選擇過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是必需的，也是必要的。維珍啤酒從借助外腦對(duì)品牌進(jìn)行規(guī)劃，確立要做箱裝中高檔啤酒的第一品牌，到產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道的差異化定位，以及有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定等等，都充滿(mǎn)了創(chuàng)新性。其實(shí)，專(zhuān)業(yè)與專(zhuān)注也是一種創(chuàng)新，它的不同之處就是專(zhuān)攻于某一領(lǐng)域，在這片沒(méi)有很多人光顧的地方“施展拳腳”，通過(guò)“曲徑通幽”，“曲線(xiàn)自救”，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)從“地頭蛇”到“強(qiáng)龍”的戰(zhàn)略角色轉(zhuǎn)化。維珍集團(tuán)明知道如果在區(qū)域市場(chǎng)還做常規(guī)的產(chǎn)品，并且四處出擊，全面攻占的話(huà)，很可能就會(huì)因?yàn)橘Y源的不充分，而成為“犧牲品”。但維珍是明智的，它選擇了市場(chǎng)空隙較大的箱裝中高檔酒市場(chǎng)為主攻對(duì)象，這是一個(gè)需要教育和引導(dǎo)的市場(chǎng)，維珍擔(dān)當(dāng)了這個(gè)使命，它通過(guò)有所為，大力推廣箱裝酒；有所不為，戰(zhàn)略放棄以原品牌為主的低端產(chǎn)品的向外擴(kuò)張，從而實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)聚焦、資源聚焦，最終成為了區(qū)域中高檔箱裝酒市場(chǎng)的佼佼者。
五、執(zhí)行力系統(tǒng)是實(shí)現(xiàn)藍(lán)海戰(zhàn)略的關(guān)鍵。很多企業(yè)的失敗，往往都不是敗在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的戰(zhàn)場(chǎng)上，而是大多敗在了企業(yè)內(nèi)部的自我消耗上。執(zhí)行力缺失，是企業(yè)普遍面臨的現(xiàn)狀。維珍集團(tuán)為了避免這種內(nèi)耗，從隊(duì)伍、班子的組建上進(jìn)行了大膽革新，不僅企業(yè)進(jìn)行了改制和變革，而且作為團(tuán)隊(duì)也大膽啟用新人，原有人馬僅僅用了極少一部分，這種魄力和勇氣是其他企業(yè)難以做到的，但卻也是應(yīng)該值得學(xué)習(xí)和借鑒的。這樣做的好處是，不僅班子新、思想新、面貌新，而且也保證了企業(yè)的政令暢通，員工的同心同德，以及營(yíng)銷(xiāo)方略的順利貫徹執(zhí)行，從而讓市場(chǎng)政策能夠貫徹始終，讓企業(yè)做到了系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)，保證了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力，讓維珍啤酒真正成為箱裝酒后來(lái)者居上的典范，而不是死在了家門(mén)口，死在了自己手上。
六、渠道價(jià)值鏈的有序是藍(lán)海戰(zhàn)略的核心。當(dāng)下，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正從有形的硬實(shí)力向無(wú)形的軟實(shí)力方面轉(zhuǎn)化，從有形資產(chǎn)的較量轉(zhuǎn)向無(wú)形資產(chǎn)的博弈轉(zhuǎn)變。在這個(gè)轉(zhuǎn)化過(guò)程中，渠道價(jià)值鏈有序傳遞非常關(guān)鍵。維珍啤酒在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，深喑價(jià)格不是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段，市場(chǎng)上最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，往往不是價(jià)格低的產(chǎn)品，而是品質(zhì)好，價(jià)格高，在渠道表現(xiàn)活躍的產(chǎn)品，而要保證渠道的活躍，市場(chǎng)環(huán)境的有序和穩(wěn)定非常重要。維珍雖然是一個(gè)全新的品牌，市場(chǎng)知名度不高，但其通過(guò)招商向經(jīng)銷(xiāo)商描繪企業(yè)和產(chǎn)品愿景借以收取保證金、前期只做地級(jí)市場(chǎng)、只做餐飲和零售渠道、不做流通等等方式，有效地控制了各級(jí)渠道商，保證了沒(méi)有較大的竄貨事件的發(fā)生，進(jìn)而保證了從一級(jí)商到餐飲、零售終端商的穩(wěn)定、持續(xù)獲利，讓企業(yè)和產(chǎn)品的價(jià)值鏈得到了很好的傳遞，從而能夠讓廠(chǎng)商一心，一起把市場(chǎng)做強(qiáng)、做大。
作者介紹：
崔自三，工商管理碩士研究生，著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家、經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展研究專(zhuān)家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、上海交通大學(xué)海外學(xué)院總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、工信部中小企業(yè)局“全國(guó)中小企業(yè)互動(dòng)俱樂(lè)部戰(zhàn)略合作專(zhuān)家”、“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者，2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師、2010中國(guó)十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)大師評(píng)選第一名、2011年度影響中國(guó)十大培訓(xùn)名師，2014中國(guó)年度品牌專(zhuān)家，2015年中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師，中國(guó)品牌研究院研究員，中國(guó)百家講師經(jīng)紀(jì)“2016十佳講師”、“2018年度課程百朗百花獎(jiǎng)”、“2019年中國(guó)十佳講師”，曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《銷(xiāo)售與管理》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章300多萬(wàn)字，出版中國(guó)第一部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰(zhàn)》第一部、第二部、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著《做一名會(huì)賺錢(qián)的贏銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》、《小公司變大有辦法——近百個(gè)真實(shí)案例解讀家族企業(yè)做大的秘密》、光盤(pán)《年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效制定與執(zhí)行》等十一部作品，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，曾游學(xué)美國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞、日本、澳大利亞等國(guó)家以及臺(tái)灣、香港、澳門(mén)等地區(qū)，并訪(fǎng)問(wèn)或游歷斯坦福大學(xué)、加州大學(xué)、悉尼大學(xué)、墨爾本大學(xué)、惠普公司等院校和企業(yè)。辟有專(zhuān)業(yè)微信公眾平臺(tái)“崔自三營(yíng)銷(xiāo)視界”及文學(xué)平臺(tái)“曦園文學(xué)”。
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