我們做4S店銷售經常會遇到這類問題，自家展廳搞活動客戶不來，沒有人氣，人家的4S店搞活動人氣爆棚，氣死人？問題出在哪里了呢？
相信大家的展廳活動各式各樣都不少，今天我就針對這項內容來探討一下，利用活動邀約顧客來展廳的技巧與注意事項有哪些。
據目前情況來說，我們 4S 店邀約顧客來店大部分還是采用電話回訪方式，相信銷售顧問打電話邀約客戶來店遇到的情況很多，如：“我現在沒空??”“不好意思，我暫時還不打算購買，或我家里不同意等等，那么，如何才能減少這些抗拒和拒絕呢？
首先，我們要先明確我們在電話里要做到的關鍵點：
1.引起顧客關注；
2.提起顧客興趣；
3.激發(fā)顧客欲望；
4.確定來店時間。
其次，我們要做好準備：
1.明確打電話的目的和主要內容；
2.根據關鍵點設定問題；
3.設想顧客聽到問題和可能反應，想好應對話術；
4.設想電話過程中可能遇到的意外情況（斷線、信號中斷）并想好應對方式；
5.準備好可能會用到的資料；
6.心態(tài)的調整，樂觀向上的心態(tài)、微笑的表情、語速中等。
另外，打電話還要掌握一定的時機：
要避免吃飯或客戶在休息的時候與客戶聯系，這個時間段我們的顧客大都需要安排一天的工作，不希望被打擾。電話打通后，要禮貌的征詢客戶是否有時間或方便接聽。對熟悉的顧客可直接切入話題，邀約來店的時間，但對較陌生的準客戶就需要運用標準的電話禮儀，如：“您好，我是邯鄲盛華別克的銷售顧問XXX，在這個時候打電話希望沒有打擾你??”。如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與他預約下次通話時間，然后在掛上電話。
最后，打電話的過程中，語言要簡單明了，不能模糊不清：
盡量不要試圖在電話過程中，再次向客戶講解產品配置或功能，如果顧客詢問，則應該簡要說明。并順勢邀請顧客活動時來店，更清楚詳細的解說，而當顧客對我們的觀點持異議的時候，更加不要試圖在電話中解釋，這種徒勞的動作只能給客戶帶來不滿和埋怨。
下面我們來舉例說明一下。
假設我們要搞一次我們新上市的都市緊湊型 SUV 昂科拉試乘試駕會，準備邀約意向客戶來參加，根據前面所說的 4 個關鍵點我們來設定相應的問題和話術：
1. 引起關注：還記得上次您在網上看到的昂科拉的碟照嗎？
2. 提起興趣：除了現車到店了，我們申請的試乘試駕車也到店了，我可是第一時間來通知您的。
3. 激發(fā)欲望：我們這次的昂科拉試乘試駕會搞的很大，邀請了很多客戶過來，您可以和他們一起討論。這次您也可以聽聽專家的意見和朋友的見解了，畢竟買車不是件小事，集思廣益吧。您也可以帶著你的朋友或家人過來，我給您申請了四個名額！
4. 確定時間：怎么樣王哥，您看我?guī)湍喩衔?0點還是下午三點啊。
這些定下來后，我們要想好顧客聽到這些會有什么反應，我們怎么來應對。同時，我們要熟悉活動的細節(jié)，以免顧客問及時無法回答，要讓顧客感到我們的活動準備周詳，除了是一次難得的詳細了解車輛產品外，還是一次舒心難忘的活動。
當然，做好電話邀約的細節(jié)還有很多，需要我們持續(xù)的關注和挖掘，這里我希望能給大家?guī)頀伌u引玉的作用，為各位別克的銷售同仁們提供一種思路和方法。
銷售顧問活動邀約的對象多數是我們接觸過的客戶，可以說既熟悉又陌生，如何能倍增活動邀約的成效？電話溝通是目前最方便的一種溝通方式，具備省時、省力、省心、快速溝通的特點。在汽車市場競爭越來越激烈的年代，如何用最少的成本達到更高的效益也是汽車營銷最關注的話題。
在跟客戶的溝通中要學會討“人情”，讓客戶感受到銷售顧問的重視，而不是一味的討好，要學會刪掉“多余的禮貌”。我們給客戶打電話是向其分享一個好的活動機會，是為了客戶更好的了解和交流。
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