第七類商務風格 瑞典商務風格
瑞典的人口是它的北歐鄰國的兩倍，強大的機械制造業(yè)使瑞典人民倍感自豪，它的制造業(yè)是由幾個大公司像愛立信、沃而沃和依萊克特勒斯（Electrolux）來引領的。像所有的文化一樣，這個國家的商業(yè)行為直接反映了它的社會價值觀。如果你知道瑞典人注重平等、效率和謙虛的話，那就會對你預見在斯德哥爾摩或者哥德堡市的談判桌上將會發(fā)生的事情是很有幫助的。
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平等主義和非正式相結合。平等主義文化和等級文化的統一說明了瑞典處于平等主義的極端位置，在那里它只是結合了其他的北歐文化，比如澳大利亞的、新西蘭的和北美的文化。這就意味著世界上另外的5,500多種文化在商業(yè)中以一種比瑞典等級更加分明的、更加正式的方式相互影響著。
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瑞典人信奉平等已經有很長的歷史了。早在基督教以前的時代，斯堪的納維亞人就不太看重官職和地位差別。船隊經常選舉他們的船長，之后在公元930年，在第一個千禧年里定居冰島的斯堪的納維亞人建立了世界上第一個民主立法機構。瑞典在1355年廢除了奴隸制，而英國和美國在達到同樣的階段時卻多花了五個多世紀。
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當斯堪的納維亞的男人們出海時，女人們就照料家務和全權負責管理農場。在那個時代，挪威的女人甚至可以擁有和繼承財產，而且還可以跟他們的丈夫離婚。了解了這些背景情況之后，看到瑞典的公司里那些受過良好教育的、自信的女經理人和女執(zhí)行官做決策也就不會感到奇怪了。
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瑞典管理模式的水平結構也表現出了平等主義的價值觀。高層執(zhí)行官會毫不猶豫地跟下面的雇員直接交流意見。瑞典人相互間交流的非正式方式和商業(yè)協議的簡單化是他們關于平等的堅定信仰的衍生品。
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由于大多數的國際商務人員都比瑞典人更具等級觀念，所以就會產生誤會。如果來自正式等級文化中的商人沒有得到像在本國內一樣的尊重，那么他們必須提醒自己在斯坎第納國家不受尊重，并不意味著對方不重視自己。
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注重生意。在這個方面美國人處于這種文化領域的極端位置，瑞典只是一種稍微有些交易定位的、注重生意的商業(yè)文化。盡管在注重關系的市場中的公司不跟陌生人做生意，但是瑞典的公司卻始終對那些他們從未聽說過的公司敞開著大門。瑞典人通常會對會面的請求積極反應，而無需第三方的介紹或者推薦，當然這必須是在這種生意建議有意義的前提下。
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注重生意的商業(yè)行為和注重關系的商業(yè)行為另外一個關鍵的區(qū)別在于：斯德哥爾摩的合作伙伴在第一次會面時剛剛聊了一會兒就準備談生意，這可能使來自亞洲、非洲和中東地區(qū)的關系定位的文化中的訪問者感到很奇怪。高效的瑞典人喜歡立刻就開始進入正題。他們甚至比德國人還討厭閑聊，并稱之為廢話。
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言詞直爽。來自像中國或者日本等關系取向型文化的商業(yè)訪問者可能也會對瑞典人的率直感到震驚，習慣了禮貌的借口和婉轉曲折的陳述的談判代表可能會認為這是很魯莽的。瑞典人在上?；蛘邧|京做生意的時候，要提醒自己一定要把話說得更加委婉一點，以防引起冒犯或者丟了面子。一般而言，瑞典人跟亞洲人一樣會謹慎地去避免談判桌上的沖突和對抗。
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盡管如此，北歐人的率直有時候還是會不經意地就冒犯到了別人。在我們的全球管理研討會上，我們引用了一個案例，說的是一位年輕的瑞典工程師第一次到中國訪問所遇到的事情。斯維在上海忙于一項合資談判，他意識到中方談判代表團的領導沒有明白提議中的一項條款。為了澄清誤解，這個瑞典人就轉向那位55歲的老上級對他說，“我知道您不明白這項條款的意思，讓我來給你簡單地解釋一下吧……”
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后來，中方陷入了沉默，然后就中止了會議，而且也沒有約定下次開會的時間，這使得斯維感到很奇怪。那天晚上他不得不打電話向總部匯報這一情況，他說一開始會議是很成功的，但是現在談判卻被突然中止了。
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當然，有些時候直爽的瑞典人會對注重關系的亞洲人的委婉感到十分的困惑。其中一個例子就是，一位來自斯德哥爾摩的出口銷售代表在參加廣州的貿易展時所發(fā)生的情況。當一位從中國一家大公司來的經理人對這位銷售代表的瑞典分公司攤位上展示的產品表現出興趣的時候，艾利克非常高興。他們討論了規(guī)格、發(fā)貨、質量、報酬和價格等條款，艾利克問了好多的問題。
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當這個瑞典人提出他第二天下午要去參觀王先生的辦公室，并討論一個可能的銷售協議時，那位中國人回答說，“哦，當然可以，不過我明天會很忙。”幾乎只注意到了“當然可以”這句話，第二天艾利克就去了他可能的客戶的辦公室，然后當他聽到王先生“正在開會，而且一直要開到很晚”的時候，艾利克非常的失望。那天晚上在飯店的酒吧里，一位斯堪的納維亞的移居國外的經理人給艾利克解釋說，在中國“是，不過……”的意思其實是“不行”。
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感情保守的交流方式
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感情保守的交流方式是另外一個引起跨文化混亂的原因，雖然現在瑞典人擁有很多的公司。大多數北歐人，包括斯堪的納維亞人、東亞人和東南亞人，更喜歡避免當眾表露感情。跟他們不同，善于表達感情的南歐人、拉美人和中東地區(qū)的人們，在交談的時候就會很坦白地表達他們的情感。當保守的談判者和善于表達的談判者在面對面的商業(yè)洽談中努力達成一致意見時，這種差別可能會引起麻煩。
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語言交流。瑞典人相對于富有表現力的意大利人、希臘人和西班牙人來說，說話是比較溫和的。如果一個來自表達文化的談判者在會議期間大喊或者連續(xù)拍打桌子的話，瑞典人就會感到震驚或者不安。另外，來自中東或者南歐的訪問者經常對斯堪的納維亞人的保守感到很疑惑。他們不知道發(fā)生了什么事情。
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談話上的重復也存在著問題。多年以前，有調查者記錄了瑞典公司和西班牙公司在斯德
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哥爾摩會見時大部分的談判過程。播放錄音帶的時候，調查者們發(fā)現西班牙人五次打斷了他們北歐同行的談話，同樣瑞典人也打斷了西班牙人五次。問題的關鍵就是，對于在保守文化中成長起來的人們來說，經常性的打斷是令人氣憤的，甚至是侮辱性的。
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就個人而言，我是明白瑞典談判代表對于這些經常性的打斷是如何反應的。作為一個幾乎是斯堪的納維亞血統的美國人，我被告知在談話的時候人們應該輪流講話，就像乒乓球比賽的隊員一樣。但是作為一名在佛羅倫薩的經理人，如果有四個意大利人在我的辦公室里開會的話，有時候這四個人就會同時說話。
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非語言交流。在商務洽談中，矜持的瑞典人要跟別人保持一臂間隔的距離，而他們極富表現力的合作伙伴則喜歡再靠近一點。瑞典人的微笑要比美國人和拉丁人少。接觸行為僅限于握手。舉個例子，瑞典人的目光接觸不如阿拉伯人那么熱情，但是要比很多東亞人和東南亞人習慣的方式要熱切。
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在瑞典你幾乎見不到什么手勢語言，瑞典人不喜歡用手談話。抬頭代表的意思是“過來”。
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跟瑞典人保守的交流方式相關聯的是他們有名的謙讓和克制力。“lagom”這個單詞很難翻譯過來，但是肯定有“每件事情都要適度”的意思。他們不喜歡自夸和自我宣揚。所以，最近在U.S.B興起的“電梯講話”———學會在三十秒內如何向你的老板或者高級經理“推銷自己”，在瑞典人看來是很庸俗的自我炫耀。謙虛、謙卑和不要過分自信在瑞典人眼里都是非常積極的個性。
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時間行為。瑞典人為他們的守時和嚴格遵守日程安排而感到自豪，而且希望他們的生意伙伴也能同樣做到這一點。來自重復性文化的商務訪問者通常對時間和日程是很隨意的，所以跟瑞典人談生意時要注意這一點。
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商務禮儀和社交禮節(jié)
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服飾規(guī)范。男士要著傳統風格的套裝和領帶，至少在第一次會面時。女士則要穿套裝或者禮服。
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會面和問候。要緊緊的握手。在對方要求你稱呼他們的教名之前，介紹時要一直稱呼他們先生、小姐或者夫人再加上他們的姓。對年輕人來說，他們很快就會互稱教名了。稱呼專業(yè)人士要用適當的頭銜再加上姓，比如約翰森醫(yī)生、艾利克森工程師。
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業(yè)務招待。業(yè)務午餐和晚餐都是在正式的餐廳里舉行的。夫妻通常被邀請去參加晚餐，而不參加午餐。在南歐的很多地方，商業(yè)女士付賬單是很常見的。雖然瑞典人通常是不拘禮節(jié)的，但是干杯卻是一個例外。通常主人會第一個提議干杯，接下來是地位較高的人提議。等到聽見主人說“干杯”的時候，你才可以喝酒。
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饋贈禮物。雖然近來瑞典對釀酒業(yè)進行了一系列的改革，但是酒的價格還是很高，所以，質量上乘的的葡萄酒、白蘭地和威士忌還是很好的禮物。
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社交禮節(jié)。如果被邀請到瑞典人的家里做客，就帶一束鮮花，再送一盒糖果給孩子們。如果有幸坐在女主人的旁邊，就要準備好做一番演講。
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瑞典談判禮儀
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銷售陳述。銷售陳述如果你常常實行“強行推銷”戰(zhàn)略的話，那就要再重新考慮一下。瑞典人自我認為是很聰明的，他們可以分辨出在你的提議中哪些是好的、哪些是不好的。
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議價范圍。開始的提價應該是符合實際的。以一個夸大的數字開始，以便給你自己留有“討價還價的余地”，在瑞典這樣做的結果很可能會適得其反。
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合同。瑞典的公司認為書面協議是不可更改的，而且他們不會去要求為一個最近剛簽訂的合同再重新進行談判。
