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旅行社丨電商丨產(chǎn)業(yè)進(jìn)步
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我們今天討論的，是一個(gè)非常大的命題。全中國(guó)有兩萬多家旅行社，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)少說也有近十萬個(gè)，上百萬的傳統(tǒng)旅游業(yè)者。最近幾年都有一個(gè)爭(zhēng)論不休的話題就是，傳統(tǒng)旅行社越來越難做，以后是否沒有了存在的價(jià)值？有或者沒有，影響到整個(gè)旅行社業(yè)人員的未來。游哥做一些簡(jiǎn)短的論點(diǎn)：
旅行社難做有各種原因。在找原因的過程中，我們先要回顧一下“旅行社”定義，看看旅行社的基本功能到底是什么？兩大基本功能：
◆中介服務(wù)：從字面上很容易理解，中介就是把各種旅游資源串聯(lián)起來；
◆增值服務(wù)：增值就是增加附加值，比如導(dǎo)游的作用等。
再來看看旅行社為什么難做？主兇就是互聯(lián)網(wǎng)。一句話來概括，互聯(lián)網(wǎng)的作用就是干掉中介，也就是說旅行社的中介服務(wù)功能，確實(shí)會(huì)逐漸失去存在的意義；但對(duì)于增值功能來說，增加的附加值本身就是產(chǎn)品，是客人需要的，跟互聯(lián)網(wǎng)無關(guān)。在這部分功能上，旅行社當(dāng)然有生存價(jià)值。因此總體來說，旅行社在未來還有生存價(jià)值，但價(jià)值變小。
現(xiàn)在大家只看到電商殺價(jià)，好像收客渠道并沒有感受到多大威脅。但看到媒體公布的各種數(shù)據(jù)，旅游電商在度假產(chǎn)品領(lǐng)域的滲透率已經(jīng)達(dá)到了近20%，這說明了什么？
渠道里面是流量。大家感到團(tuán)難收了，其實(shí)不光是電商殺價(jià)造成的，電商的方便、快捷和信息化，也是重要原因。在電商渠道中流量多了，在傳統(tǒng)旅行社的渠道中流量自然變少了！歸根結(jié)底，是傳統(tǒng)旅行社的渠道效率已經(jīng)跟不上時(shí)代了。
媒體公布的數(shù)據(jù)，是有很多前提的。說是度假產(chǎn)品領(lǐng)域，其實(shí)包含了自由行、簽證、門票等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，這些東西跟機(jī)票酒店一樣，本就不屬于傳統(tǒng)旅行社的主流經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品了。旅行社現(xiàn)在只剩下跟團(tuán)游而已。在跟團(tuán)游領(lǐng)域，電商滲透率沒那么高，應(yīng)該連10%都不到。但這個(gè)滲透率上漲的幅度還挺大，說明旅行社的渠道早晚要讓給電商渠道的，這一點(diǎn)毫無疑問，所以大家要早做準(zhǔn)備。
傳統(tǒng)旅行社的銷售今后需要怎么做，才有可能留一條活路？
旅行社以前最傳統(tǒng)的做法，包括國(guó)家旅游局一直要求的是：在旺市開門店。這一點(diǎn)已經(jīng)完全過時(shí)了，開門店的訴求是獲取流量。大家現(xiàn)在看看一天下來，你的門店能進(jìn)來幾個(gè)人？你還不如在手機(jī)上建一個(gè)“吃貨微信群”，幾百人你隨時(shí)可以找任何人去銷售。
所以我的意見是“銷售社群化”。包括兩個(gè)意思，線下和線上兩頭的社群化。線下更貼近客戶，把生意做到人家社區(qū)去，遠(yuǎn)離沒啥屁用的鬧市；線上的社群化就是利用互聯(lián)網(wǎng)社交工具，建微信群也好，進(jìn)論壇發(fā)帖子也好，在社交社群中找生意。
旅行社的渠道優(yōu)勢(shì)沒了，但做產(chǎn)品的應(yīng)該不受影響吧？有人說我們也是電商的供應(yīng)商，產(chǎn)品是核心，資源還是在我們手上，電商需要我們的產(chǎn)品，甚至還求著我們給位子；甚至電商收到的客人比銷售員更多，我更輕松啊，看上去我活得好好的，并不會(huì)被拋棄……
“產(chǎn)品部”和“供應(yīng)商”是兩個(gè)概念。產(chǎn)品部會(huì)永遠(yuǎn)存在，電商內(nèi)部也有叫“產(chǎn)品部”的??；但是供應(yīng)商會(huì)逐漸消亡，假如未來的旅游交易平臺(tái)被自營(yíng)電商都被逼得活不下去的時(shí)候。
誰說現(xiàn)在的OTA一定需要傳統(tǒng)旅行社的產(chǎn)品？
暫時(shí)需要而已。大家看一下，占據(jù)度假產(chǎn)品旅游電商前四名的OTA，攜程、途牛、同程、驢媽媽占總量50%以上，他們自營(yíng)產(chǎn)品的增長(zhǎng)比例是多少？求旅行社給位子的事情，快要成為歷史了！直踩+包機(jī)，以后傳統(tǒng)旅行社做產(chǎn)品還要跟他們要位子，這些已經(jīng)發(fā)生了。
大家還是祈求未來的平臺(tái)型電商（包括一幫一游）能活得下來吧，讓傳統(tǒng)業(yè)者還有個(gè)展示平臺(tái)。產(chǎn)品確實(shí)是旅游業(yè)的核心，但是未來電商將有更多的資源去做得更好。很難頂?shù)眠^人家錢多啊！
電商在采購(gòu)機(jī)票酒店時(shí)有優(yōu)勢(shì)，但在有“出發(fā)地”的度假產(chǎn)品上，電商渠道收到的客人很分散，電商并無優(yōu)勢(shì)，而且比不上傳統(tǒng)業(yè)者專業(yè)，是否咱還有戲？
采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，因?yàn)椴恍璩霭l(fā)地服務(wù)，電商的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)是巨大的。但在度假產(chǎn)品上確實(shí)存在你說的情況，這本就是最近幾年所有OTA的痛處。
既是痛處，人家一定會(huì)想辦法以最大的付出去干掉這個(gè)困難，所以兩大最厲害的殺器出現(xiàn)了，那就是“補(bǔ)貼”和“收購(gòu)”。補(bǔ)貼，就是在自營(yíng)產(chǎn)品上補(bǔ)貼，擠垮傳統(tǒng)供應(yīng)商，大家應(yīng)該已經(jīng)看到了；收購(gòu)，就是直接在上端資源下手，先以“目的地產(chǎn)品”來擠垮傳統(tǒng)旅行社的跟團(tuán)游結(jié)構(gòu)。到目的地集結(jié)再賣產(chǎn)品，本就是電商的拿手好戲！
仗正打著，但其實(shí)勝負(fù)已定。要打跟團(tuán)游的仗，電商的資源更多；但更多的是，你想賣整個(gè)西瓜？對(duì)不起，人家把西瓜切開來，包裝得好好的更好賣。
有人有不同看法，說小供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)費(fèi)用低，依靠電商收客也沒多少經(jīng)營(yíng)壓力；大品牌供應(yīng)商看上去活得更好，甚至很紅火地接連上市，供應(yīng)商是否還是商機(jī)無限？
電商首先殺的就是小供應(yīng)商。因?yàn)樾」?yīng)商基本上做的是冷僻線路，大家都有這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，要去做泰國(guó)、歐洲不好做，但是做個(gè)太平洋小島很容易，各種資源都不是壟斷狀態(tài)，這就給電商可乘之機(jī)，凡是機(jī)票酒店資源為主的線路，電商首先搶過來做，比如馬爾代夫。
大供應(yīng)商能上市，并不意味著供應(yīng)商這個(gè)行業(yè)被看好。過了那個(gè)風(fēng)口就不可能再有機(jī)會(huì)了。資本市場(chǎng)是需要講故事的，當(dāng)年講的故事今年就不靈了，因?yàn)楹芏嗳讼朊靼琢恕?span>說白了，以傳統(tǒng)旅行社營(yíng)業(yè)部為主要飯碗的供應(yīng)商，最后連營(yíng)業(yè)部都活不下去了，皮之不存毛將焉附？于是，另一些故事開講，只要股民信了，咱股價(jià)就能做上去。
很多人擔(dān)心，專線供應(yīng)商轉(zhuǎn)給電商供貨甚至直銷，會(huì)遭到營(yíng)業(yè)部抵制，如何取舍？未來的批發(fā)商到底應(yīng)該怎么做？
這個(gè)問題如果在兩年前提出來，還算個(gè)問題，現(xiàn)在應(yīng)該早就“木已成舟”了。如今還有多少供應(yīng)商沒有開天貓店的？這不是沒有職業(yè)道德的問題。大廈將傾，里面的人還不逃命？如果這個(gè)大樓穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)模匀焕锩娴娜硕夹枰幸欢ǖ囊?guī)矩，但現(xiàn)在我們遇到的是時(shí)代巨變，別說行規(guī)了，所有的社會(huì)關(guān)系都在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下發(fā)生變化！
互聯(lián)網(wǎng)信息傳遞的特點(diǎn)，造成整個(gè)社會(huì)扁平化，旅游行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈從串聯(lián)改為了并聯(lián)。記得我上學(xué)時(shí)還需要呼喊旅游行業(yè)垂直分工，90年代初形成理論，00年代初被國(guó)家政策認(rèn)可，10年代初該理論居然就壽終正寢了！現(xiàn)在零售商也做產(chǎn)品，批發(fā)商也收直客，這就是時(shí)代變遷。
未來批發(fā)商怎么做？這需要賣個(gè)關(guān)子。批發(fā)商稱呼肯定改為供應(yīng)商了，供應(yīng)商怎么做要服從于產(chǎn)品形態(tài)。大眾產(chǎn)品是沒有前途的，要向小眾和定制產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，這方面我們應(yīng)該向日本學(xué)習(xí)。
宋總能否提示一下：全國(guó)的旅行社種類很多，大小規(guī)模都不一樣，什么樣的旅行社會(huì)有較大發(fā)展？什么樣的旅行社前途堪虞？
旅行社種類雖多，但基本職能無在乎“渠道銷售”和“產(chǎn)品制作”兩大功能。我們上學(xué)時(shí)提出的所謂“大社網(wǎng)絡(luò)化、中社專業(yè)化、小社代理化”的專業(yè)理論，已經(jīng)完全不適用了。以中小旅行社來說，渠道銷售功能無需多做發(fā)展，什么“渠道經(jīng)營(yíng)連鎖”這樣的事情也都會(huì)成為過去式；產(chǎn)品制作功能的強(qiáng)化，會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商成為一個(gè)單獨(dú)的旅行社。這種類型的旅行社應(yīng)該會(huì)成為旅行社的主體，這跟日本旅游界的現(xiàn)狀是一樣的，但都屬于小旅行社。
中型旅行社會(huì)慢慢消失，而大型的可能會(huì)更大。這里面就要講到“平臺(tái)化”和“品牌化”兩大發(fā)展方向的問題了。以后的旅行社，要么成為日本JTB、美國(guó)運(yùn)通，要么就成為攜程、途牛。
咱們能否總結(jié)一下：說到底，旅行社是被誰拋棄了？是客人和還是電商？包括自由行
傳統(tǒng)旅行社看上去是被電商拋棄了，但實(shí)際上是被客人拋棄了。電商給客人提供了更透明的信息、更便捷的服務(wù)、更能比價(jià)的平臺(tái)、還有更低廉的價(jià)格，所以生生地從旅行社那里搶來了更多的客人。
客人為什么會(huì)拋棄旅行社呢？大家想一想，客人跑到傳統(tǒng)門市，能得到什么？幾張紙的產(chǎn)品頁，幾十條產(chǎn)品，不知姓名底細(xì)的服務(wù)者，數(shù)不清的旅游陷阱，很難投訴成功的不滿，搞不清楚真假的宣傳……哪像電商產(chǎn)品海量、信息通暢，還能看評(píng)價(jià)、打差評(píng)。
但是電商也有短處。沒有人幫客人匹配需求，沒有人幫客人一對(duì)一服務(wù)；客人如果選擇自由行，價(jià)格更貴、方便更無從談起。嘿嘿，這些就是“一幫一游”拉大家一起干能做到的事！
那么總體來說，中國(guó)的旅行社到底是需要改革，還是一場(chǎng)革命？說改革有改革的道理，但我更傾向于需要一場(chǎng)革命。這
說改革，是因?yàn)槲覀儫o法避免這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。渠道效率需要改革、營(yíng)銷方式需要改革、產(chǎn)品形態(tài)需要改革，因?yàn)闆]有一種東西是能跟上時(shí)代的。你現(xiàn)在還上報(bào)紙打廣告嗎？OUT 你現(xiàn)在還是只做同質(zhì)化產(chǎn)品嗎？OUT 你現(xiàn)在還靠QQ發(fā)給同行團(tuán)體排期嗎？OUT 幾乎所有的方式都需要變，要用場(chǎng)景化營(yíng)銷，要用社群連接，要用去中心化的媒體傳播……一籮筐的改革，然并卵！
改革只是修修補(bǔ)補(bǔ)，只是在舊產(chǎn)業(yè)鏈中進(jìn)行裝修而已。但由于大環(huán)境變了，就像牛頓力學(xué)出了地球就應(yīng)該讓位給相對(duì)論和量子力學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)讓一切傳播速度都快到需要另建規(guī)則，縫縫補(bǔ)補(bǔ)已經(jīng)無濟(jì)于事，需要重新打造產(chǎn)業(yè)鏈了。旅行社不能再象以前那樣做，要用互聯(lián)網(wǎng)的方法去串聯(lián)流程，加入一幫一游吧！
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