綠城集團(tuán)董事長宋衛(wèi)平先生
12月10日，久未在公共場合路面的綠城集團(tuán)董事長宋衛(wèi)平現(xiàn)身“綠城中國2010秋季投資者懇談會”。盡管與春季懇談會相比略顯清瘦，但是宋衛(wèi)平直率的表達(dá)方式絲毫未變。在懇談會的記者提問環(huán)節(jié)，宋衛(wèi)平妙語連珠，不時引來在場記者和投資者的陣陣掌聲。
宋衛(wèi)平語錄：
*商品房的房價是無法下調(diào)的
*我們用2000多塊錢每平米的成本，建成了中國最好的農(nóng)民拆遷安置房
*像我們這樣的房產(chǎn)企業(yè)最大的困擾就是，買地的錢永遠(yuǎn)不夠
*我們公司的自有資金大概在100億左右，合作伙伴的錢大概是不到100億，這就是我們?nèi)康谋惧X——大概200億
*（綠城代建公司）每年50個項(xiàng)目是他們的底限，希望能做到100個項(xiàng)目左右。如果每年有50到100個項(xiàng)目或者更多，5年之內(nèi)它的銷量會上千億，有可能做成銷量最大的一個公司。
*我相信我們是排名前六的房企里用錢最少的
*全國范圍內(nèi)造房子比我們好的最多只有一家半家，不可能有兩家三家。
*半家是星河灣，一家大概是龍湖
*明年我想500億（銷售額）作為一個及格線，明年的可售房源是1000多億，希望能賣掉60%-70%
*我們會把“追趕”(萬科)暫時先放一放，兩家在投入運(yùn)營的資金上面確實(shí)不是一個數(shù)量級，差的太遠(yuǎn)了
*有時候回過頭來看，我們就靠那么點(diǎn)錢把一個企業(yè)做到這樣的規(guī)模，也不知道怎么做起來的
*三年以后可能綠城建設(shè)的盈利能力要超過綠城中國
*我們跟她們（龍湖）合作的可能性不大
*她（龍湖）能不能超過我們，我認(rèn)為這是一個問號。有的人開玩笑說，到大學(xué)以后，都是男同學(xué)的成績比女同學(xué)要好一點(diǎn)
*但是如果不認(rèn)真學(xué)習(xí)的話，我們也會被她們超過的。如果一大批男同學(xué)不用功的話，那就是另外一碼事
*我建議你們把我們公司的股票拋售掉一些去買她們（龍湖）的股票，她們的股票一定是不錯的，只要有她在
*增加200-300億買地的錢，三年以后我們大概就可以趕超萬科
*高端房沒有理由以稅收來調(diào)節(jié)，因?yàn)樗I房子的錢都是交過所得稅的，為什么要歧視富人？一個歧視富人的國家是不會有前途的
談綠城保障房建設(shè)：
“用2000多塊錢每平米的成本 建成中國最好的農(nóng)民拆遷安置房”
我相信市場化作為解決住房問題唯一管道的情況將告一段落，民生問題、低收入階層的住房問題無法通過市場來解決，必須通過政府補(bǔ)貼的方法來改善，我相信這是各方面的一個基本共識。商品房的房價是無法下調(diào)的，以杭州為例，即便在如此嚴(yán)厲的宏觀調(diào)控下，地價仍然非常穩(wěn)健地上漲。在全國其他一、二、三線城市，哪怕是在經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)的縣區(qū)，地價都在穩(wěn)步上升。再加上通脹原因引起的勞動力、原材料價格的上升，使得商品房建設(shè)的成本很難下來，不可能出現(xiàn)成本高于售價的現(xiàn)象。
城市里面60%-70%左右的低收入階層、城市化進(jìn)程中出現(xiàn)的新城市人，他們的住房問題必須通過政府來解決。這樣看起來會分流一部分我們的客戶，但實(shí)際上由于兩個市場的并行——一個是政府補(bǔ)貼的市場，一個是純市場——這樣的區(qū)分反倒有利于商品房市場的穩(wěn)健發(fā)展。
我們大概四五年前就開始替政府來造房子，非常坦率地講，這是一個非盈利業(yè)務(wù)，利潤非常薄弱，我們只收取項(xiàng)目直接造價的3%作為管理費(fèi)用。這樣的做法和規(guī)模相信是走在全國前列的，我們是最早、大概也是最大的。我們做的最多的一個交付在青島，有3400戶人家入住，在那里我們用2000多塊錢每平米的成本，建成了中國最好的農(nóng)民拆遷安置房。
如果硬要說做保障房與我們的生意有什么關(guān)聯(lián)的話，我想是出于不希望在低收入階層中出現(xiàn)對營造高端房產(chǎn)品的房產(chǎn)公司的敵對和仇視。我們用高端品質(zhì)的經(jīng)驗(yàn)，去替低收入階層營造非常普通的住宅：面積就40、50平方，造價就2000塊錢每平米。一個是希望得到一個比較好的口碑，另外一個我想，住在這里面的這一代，可能他們買我們商品房的機(jī)會略微少一點(diǎn)，但是他們的下一代，20年30年40年以后的那批人，他們通過努力地學(xué)習(xí)工作，有希望能成為綠城商品房的客戶。
另外從行業(yè)的榮譽(yù)角度來看，如果一個房產(chǎn)公司能夠替那么多人造房子、造好房子，改善他們的居住品質(zhì)，這是業(yè)者的光榮和驕傲。所以只要不貼錢，我們就會去做。因?yàn)槲覀兯冻龅囊簿褪且粋€設(shè)計管理和工程管理成本。每個項(xiàng)目里面，比方說20萬平方米的一個項(xiàng)目， 大概只占用我們4到5個人就可以了。它的費(fèi)用，假如我們按照3%來算的話，肯定是夠了的。
“最大的困擾是買地的錢永遠(yuǎn)不夠”
“希望5年之內(nèi)銷量上千億”
像我們這樣的房產(chǎn)企業(yè)最大的困擾就是，買地的錢永遠(yuǎn)不夠。我們在六月以前做過一個分析，萬科在用于他們的業(yè)務(wù)發(fā)展過程里的戰(zhàn)略資金大概是大于等于1200億左右，我們公司的自有資金大概在100億左右，合作伙伴的錢大概是不到100億，這就是我們?nèi)康谋惧X——大概200億。我們用這樣的一個本錢去支撐每年大于等于500億的銷售收入，來維系我們3000多萬平方米的土地儲備，這會變得非常累。而且今年中國金融行業(yè)的把控使得我們正常的銀行融資變得越來越困難。
所以我們希望能做一些不用本錢的生意，恰巧綠城發(fā)展了那么多年，具備了這樣的可能性。我們有比較充沛的人力資源、無意當(dāng)中積累起來的所謂“綠城品牌”，然后我們各個鏈條里面把控的資源還有擴(kuò)大的可能性。此外，為更多的人造房子、擴(kuò)大我們企業(yè)的影響力，也是我們那么多年來一直在做的事情。其實(shí)早幾年，我們的“合作”模式就是局部的代建，在合作過程中如何和這些合作伙伴溝通、跟他們達(dá)成共識，在這方面我們已經(jīng)有了很多的經(jīng)驗(yàn)。
在有了這樣一種可能性之后，考慮到行業(yè)內(nèi)越來越需要一個專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，才能在房產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代的過程里得到人力資源的支撐。所以我們醞釀了大半年，終于在今年九月份成立了綠城代建公司。
這個公司里面，綠城中國是大股東，我在里面也是股東。我對這個公司有一個基本的愿景，每年50個項(xiàng)目是他們的底限，希望能做到100個項(xiàng)目左右。如果每年有50到100個項(xiàng)目或者更多，5年之內(nèi)它的銷量會上千億，有可能做成銷量最大的一個公司。
在通常的模式里面我們只拿銷售金額的7%，我們跟合作伙伴有一個基本的溝通，我們跟他們合作，他們的價值大概可以提升10%到20%左右，平均數(shù)15%，然后我們拿7%，對方享有8%。雙方承擔(dān)的風(fēng)險是一樣的——我們的風(fēng)險是整個公司的品牌，對方的風(fēng)險是買地的錢。 這個模式推出以后得到很大的歡迎，因?yàn)榈览碚l都算的出來，他自己做需要有二三十個人的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，而且節(jié)奏無法有正常的維系，這個項(xiàng)目做完了下個項(xiàng)目怎么辦？跟我們做，所有的人力資源不會有任何問題。
現(xiàn)在我們唯一的困難就是這塊業(yè)務(wù)里面關(guān)鍵點(diǎn)的把控，比如說合作的洽談。有土地的合作伙伴，他談判的對象通常會選定我們這邊的董事長或者總經(jīng)理。我問了一下，我們的成交率大概在40%左右，10個里面有4個項(xiàng)目可以簽下來，如果談100個項(xiàng)目的話……這洽談里面的喝酒就會變成巨大的負(fù)擔(dān)，這是會比較辛苦的。另外一個，每個項(xiàng)目在談的過程里面要確定它的項(xiàng)目類型和開發(fā)節(jié)奏、主要的項(xiàng)目設(shè)定和產(chǎn)品設(shè)定，這里需要做大量的研究。的項(xiàng)目比較容易，眼睛一閉都能做，有的項(xiàng)目要非常動腦筋，我們這些做“長工”的要替“地主”考慮完，不然以后就沒有活干了。這些“地主”通常是成群結(jié)伙的，如果得罪了一個“地主”可能就得罪一批“地主”。所以說我們的要求是，比我們自己做綠城中國要更用心，大于等于這個用心程度，讓人家信賴我們。我們希望經(jīng)過三年五年，以后它正常銷售的項(xiàng)目能達(dá)到100億以上，按現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)，每個項(xiàng)目對銷售的貢獻(xiàn)大概6-8億，大概3年以后會增加到10億，100個項(xiàng)目就是1000億。
一旦做到100個億以后，要變成150億200億，只要在管理結(jié)構(gòu)里面做一個調(diào)整，應(yīng)該不是問題，就是十分辛苦。這是因?yàn)橘I地的錢不夠，我算過了，萬科、保利、中海，他們都比我們有錢的多的多。如果你有興趣去研究的話，我相信我們是排名前六的房企里用錢最少的。
“全國造房子比我們好的最多只有一家半家 半家是星河灣 一家是龍湖”
“半家往往體現(xiàn)在個別項(xiàng)目里，他把公司的實(shí)力全部壓在上面，然后一個一個項(xiàng)目做。要做出這種項(xiàng)目來，他們做1個我們可以做5個。三四年前我曾帶隊(duì)去星河灣學(xué)過精裝修，現(xiàn)在我們的精裝修已經(jīng)基本達(dá)到星河灣的水平。個別項(xiàng)目個別方面，我相信是等于或者超過他們的。你去問他也一樣，只會在一些重點(diǎn)城市、重點(diǎn)項(xiàng)目里面，他說我們兩家如果在一起比的話他是第一名我們是第二名。這個靠嘴上說沒有用，希望有朝一日兩個公司能在一起，左鄰右舍做一個項(xiàng)目，說客氣點(diǎn)是給我們一個學(xué)習(xí)和趕超的機(jī)會，這就是所謂的“半家”。
一家呢大概算是龍湖吧，上星期我們兩家企業(yè)高管剛剛對話過，看得出來吳亞軍是一個非常有宏圖大志的人。她們高管去拜訪了阿里巴巴，又過來拜訪了我們，雙方做了一些探討。探討最主要的結(jié)果是，有可能兩個公司之間有一個每年一度的研習(xí)會，開三五天，互相探討經(jīng)驗(yàn)和不足。
聽說外界經(jīng)常把我們和她們放在一起，謹(jǐn)在此表示榮幸。”
談銷售業(yè)績：
“不滿意”
“明年500億是及格線”
“把追趕萬科暫時放一放”
問及現(xiàn)在的銷售業(yè)績時，宋衛(wèi)平直言直言“不滿意”。
“明年我想500億作為一個及格線，明年的可售房源是1000多億，希望能賣掉60%-70%。我們會把“追趕”(萬科)暫時先放一放，兩家在投入運(yùn)營的資金上面確實(shí)不是一個數(shù)量級，差的太遠(yuǎn)了。你去看看前面那幾名開發(fā)商里面，只有我們這一家是社會投資者加上我們自己，其他都是有比較好的國資背景，或者像萬科這樣已經(jīng)在資本市場里面圈了很多錢的。
靠房產(chǎn)公司的積累是無法發(fā)展的，我們也有銷售100億的項(xiàng)目，毛利大概在30-40億，繳稅在多少？50%以上。一個項(xiàng)目辛辛苦苦做六年，100億的銷售額在比較好的時候大概有15-20億的凈利，然后股東分紅分掉一半，留下8億。加上原來買地的成本是30億，轉(zhuǎn)這么一圈六年下來，30億變成了38個億。再去買地的時候，地價已經(jīng)漲了3倍，原來30億的地價可能漲到了100億。這是大家一眼就能看到的情況，這種情況下讓我們?nèi)プ?，真的做的比較辛苦。
我們100億自有資金加上100億合作資金，要維持3500萬平方米的土地儲備。有時候回過頭來看，我們就靠那么點(diǎn)錢把一個企業(yè)做到這樣的規(guī)模，也不知道怎么做起來的。我今年在想這個事：我們做了十多年怎么做出這樣一個結(jié)構(gòu)？無意當(dāng)中看到好地就千方百計去拿，就拿出這么一個結(jié)果，但做的非常辛苦。
我們現(xiàn)在干脆掉頭去做無本生意，去做“長工”。我們雖然是“長工”，但是理論上這些房子都是由我們通盤運(yùn)作的，它是以大于等于綠城標(biāo)準(zhǔn)來做的項(xiàng)目。我們的利潤也卻確實(shí)比較少一點(diǎn)，你想綠城中國在代建公司權(quán)益里只占三分之一強(qiáng)，7%利潤的話，1000億在綠城中國賬面上只有20億左右。
“合作的可能性不大”
“大學(xué)以后都是男同學(xué)的成績比女同學(xué)要好一點(diǎn)”
我相信吳亞軍是一個非常好的合作伙伴，但是我們跟她們合作的可能性不大，她能夠做的很好我們也能夠做的很好。她也缺錢，她有的優(yōu)勢我們有，我們有的優(yōu)勢她也有。
五六年前有一次偶然的機(jī)會，我去重慶參觀過她們的樓盤，有些房子做的跟我們很相近，有些房子有很好的創(chuàng)造。我當(dāng)時就把行程改變了，專程去她們公司做了一個拜訪，我們公司差不多去了一百來個人，打了幾通電話花了60萬的費(fèi)用把我們工程部的員工全部拉過去，向她們學(xué)習(xí)。這個企業(yè)還是有很多地方值得我們尊重，比如當(dāng)時她們企業(yè)文化里有三個說法：工作的快樂、金錢的自由、心靈的寧靜，她會關(guān)心公司里面工作者的心態(tài)，盡量創(chuàng)造一個比較好的環(huán)境。另外我也看到她們公司辦公樓里對表現(xiàn)優(yōu)異的員工有一個表彰，什么欄目，做了什么事情，給加了幾顆星，很多地方比我們管得好。
我們把很多溢美之詞都給了吳亞軍：有男人氣魄、非常細(xì)膩、非常陽光，心態(tài)非常好，人也非常大氣。她頭發(fā)長見識也長，而且非常有膽魄，有很多次拍地價格都拍的很高，信心非常堅定，有很多地方值得我們學(xué)習(xí)，這是說真心話。但是她能不能超過我們，我認(rèn)為這是一個問號。有的人開玩笑說，到大學(xué)以后，都是男同學(xué)的成績比女同學(xué)要好一點(diǎn)。
但是如果不認(rèn)真學(xué)習(xí)的話，我們也會被她們超過的。如果一大批男同學(xué)不用功的話，那就是另外一碼事。
我認(rèn)為吳亞軍是一個非常用功、非常敬業(yè)的一個人，她年紀(jì)比羅總要大一些、比我要小一些，我建議你們把我們公司的股票拋售掉一些去買她們的股票，她們的股票一定是不錯的，只要有她在。其它的高管因?yàn)榻佑|不多，我也不知道龍湖后吳亞軍時代會怎樣，但是我看她的面相一定是長壽的。
談萬科：
“暫停追趕是無可奈何”
“增加兩三百億的錢就可以”
“一個歧視富人的國家是不會有前途的”
高端房沒有理由以稅收來調(diào)節(jié)，因?yàn)樗I房子的錢都是交過所得稅的，為什么要歧視富人？一個歧視富人的國家是不會有前途的，富人的錢不是從天上掉下來的。商品房里如果1萬塊錢的房子和5萬塊錢的房子一個交易稅1.5%，一個要5%，我認(rèn)為是完全不合理的，這樣的政策會把中國重新拖回一個平均主義的國家。等到一個國家動不動就在富人身上做這個榨取那個榨取，那這個國家最終一定會走向貧窮和落后的。
現(xiàn)在的富人和今后將要成為富人的窮人都要共同支付的，他們愿意嗎？這種稅哪能建設(shè)部想出就能出，最起碼要經(jīng)過全國人大投票表決，決定這個稅要不要。
談開發(fā)模式：
“有錢就能走下去”
問：以萬科為代表的快速銷售、滾動開發(fā)、迅速擴(kuò)張的這種開發(fā)模式還能夠走多久？
答：有錢就能走下去。萬科也未必是這個模式，萬科今年也把提高住宅品質(zhì)提到戰(zhàn)略位置上來考慮了。萬科的開發(fā)速度也不見得快到哪里去，我們也不見得慢到哪里去。
談旅游度假地產(chǎn)：
“受還調(diào)控影響比較大”
“還是蠻有前途的”
旅游度假地產(chǎn)是最敏感的，我們也是剛剛做起來，三年前我們做的千島湖度假公寓，有五星級酒店加上一千套度假公寓，項(xiàng)目確實(shí)賣得不錯。但是一有宏觀調(diào)控，它受到的影響也比較大。
這塊房產(chǎn)應(yīng)該還是蠻有前途的，因?yàn)橹袊某鞘衅焚|(zhì)在很長時間里都很難改善，擁擠、空氣污染等，人們到一個山清水秀的地方生活或養(yǎng)老也是可以理解的。所有的需求背后都有它的人文原因在里面，我們的城市正在經(jīng)歷一個痛苦的成長期，有很多基礎(chǔ)設(shè)施、市政設(shè)施配套、城市軟體管理仍面臨巨大挑戰(zhàn)，今后像杭州的堵車，仍然會越堵越厲害，哪怕地鐵造完了，仍然會這樣，北京和上海的堵車也繼續(xù)會加劇。大家都向往一種寧靜、和諧、安詳，基于這樣的人性需求，人們會尋求其它地方的一片藍(lán)色的天空、藍(lán)色的海洋、藍(lán)色的心情、和藍(lán)色的夢。
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