提升養(yǎng)豬行業(yè)技術服務水平，打造優(yōu)秀技術服務團隊
上海新農(nóng)飼料股份有限公司 劉國舫
隨著中國養(yǎng)豬業(yè)快速發(fā)展，規(guī)模養(yǎng)豬不斷增多，對技術服務的需求也越來越大。在目前我國養(yǎng)豬水平還不盡人意的情況下，技術服務本應有著較高水平來面對這樣差勁的養(yǎng)殖技術，引領養(yǎng)豬業(yè)技術方向或者至少幫助養(yǎng)豬者提升點點的養(yǎng)豬績效。但是，目前各相關公司眾多的技術服務因為眾多的原因給養(yǎng)豬者提供的幫助微乎其微，更有甚者，就是一個幫倒忙！養(yǎng)殖者多次上當后對如今的技術服務是抱怨勝于無奈。真該感謝那些有著養(yǎng)豬實戰(zhàn)經(jīng)驗而且還保持忠厚為人原則的技術工作者，是他們讓養(yǎng)殖技術服務這個行業(yè)沒有被養(yǎng)殖者唾罵拋棄，還維系著養(yǎng)豬者對真正優(yōu)秀的技術服務的強烈盼望。
不管是飼料，還是獸藥疫苗，還是添加劑，產(chǎn)品銷售所跟進的技術服務，無容質疑的應當是讓養(yǎng)殖者受益。而現(xiàn)實的骨感還是會刺痛本應實誠的技術服務行業(yè)，或多或少的出現(xiàn)這樣或那樣的傷害。暫借本文為參與者提供微量參考，共為相關行業(yè)相關公司提供更好的技術服務而努力。
1、目前養(yǎng)豬技術服務普遍存在的問題
1.1、服務理念明顯不足
養(yǎng)豬技術服務服務主要兩個方面，一是保證客戶用好產(chǎn)品，發(fā)揮應有效果；二是提供附加技術，使產(chǎn)品在客戶處得到增值。很多公司只是將產(chǎn)品賣給客戶，至于客戶用不用得好，與已無關，維系客戶重復購賣的動力，全靠客情和不明手段。所提供的技術服務，有些就是豬場飼養(yǎng)員的簡單工作，根本無法提供增值效果。豬場績效原來是那樣，用產(chǎn)品以后還是那樣。
1.2、技術人員技術素質參差不齊，道德水平更是難上檔次。
有些技術服務人員在豬場認真工作過幾年或多年，有著一定的實踐經(jīng)驗和較扎實的理論功底。而另一部分則是在豬場混了幾年，實在呆不下去了，外出謀職做了技術服務。
魚龍混雜的局面必定會出現(xiàn)眾多的負面影響。
一般做技術的“人才”，天然有著非常不好的性格：高傲自大、閉關自守、自成一派！時逢浮燥當世，能安下心來做技術的本沒有幾個，大多學會些流行的養(yǎng)殖理論和方法，算是精通養(yǎng)豬技術了。不曾思索過生命的過程如此精采奧妙博大精深，也根本不愿意花精力花時間去學習鉆研養(yǎng)豬技術。以為在豬場各環(huán)節(jié)呆過幾日，有一些經(jīng)驗，比較一些專家教授的講座也是相差無幾，也一樣是養(yǎng)豬專家了。做技術服務工作后，為了完成公司任務或多掙些錢養(yǎng)家糊口，在出現(xiàn)難以解決的實際問題時，把道德底線踩在腳下進行缺德忽悠和推卸責任也就不足為奇了。
以至于很多豬場老板被忽悠成精，使優(yōu)質產(chǎn)品的銷售成本無限增加。這其中也反映出中國養(yǎng)豬水平糟糕的現(xiàn)狀。
這與一些公司嚴重缺乏技術培訓，缺少與同行業(yè)交流的機會有很大關系。很多公司基本缺乏較高技術水平的養(yǎng)殖服務人員，由此對相關人員培訓能力明顯不足，也不會總結服務中遇到的問題，探索解決。而且技術服務人員多數(shù)情況下忙于本公司的事務，沒有時間參加高級一些的技術交流會，有意無意中形成極其封閉的小團體。養(yǎng)豬技術的提高與進步在這樣的團隊根本沒有動力。
另外，有些公司的產(chǎn)品功能及使用說明非根據(jù)實驗數(shù)據(jù)實驗效果而編寫，產(chǎn)品完全按客戶的需要，編造一些功能和用法說明，在服務人員技術能力不足的情況下，則沒法解釋與實際生產(chǎn)中發(fā)生的理論沖突，被倒逼著以另一個更大的謊言來掩蓋前一個謊言。養(yǎng)豬界理論與現(xiàn)實的亂象與不實產(chǎn)品、不誠技術推廣有脫不了的干系。
1.3、不了解客戶需求，不考慮客戶利益
由于自身的和公司的多方面問題，很多技術服務人員根本不會了解客戶需求，更不會探索養(yǎng)豬者潛在的需要。
現(xiàn)實的混亂局面，使有些養(yǎng)豬者真的不知道自已需要什么樣的技術服務。表面上，可能一百個客戶有一百個不同的需求。但最實質的需求只有一個：通過養(yǎng)豬獲得利潤。在市場價格無法撐控的情況下，獲得利潤的唯一保證是養(yǎng)豬生產(chǎn)順利。而在養(yǎng)豬生產(chǎn)過程中，每一個養(yǎng)豬者都會碰到這樣或那樣的問題。所以發(fā)現(xiàn)問題解決問題，是養(yǎng)豬技術服務的必修課。但相關的拜訪計劃、技術技能在當前各公司技術服務管理上明顯不足；提前預防養(yǎng)豬生產(chǎn)中問題出現(xiàn)，或有前瞻性的阻止問題發(fā)生更是能力欠缺。一旦服務前期與業(yè)務員交流太少不能達成共識，無法確定與客戶交流的主題，多數(shù)拜訪行為就成為無效拜訪。
有些公司和技術服務人員更是一廂情愿的希望客戶學習并執(zhí)行其推廣的一套方案，在操作中又沒有考慮客戶的利益和實際情況，實施時往往極不如意。對于客戶是否獲得利益或利益是否受損，基本上是冷漠不關心。這里面也有產(chǎn)品的問題，而更多的是銷售人員和技術服務人員的問題。
1.4、無法定位服務操作的層次和位置
特別是拜訪客戶與客戶交流時，多大比例宣傳產(chǎn)品？多大比例分享養(yǎng)豬技術？始終是困擾銷售人員與服務人員的一個難題。很多時候服務人員是被動接受銷售人員的安排，成為銷售的跟班，或只是打著技術老師的幌子，作為敲門磚，變?yōu)榧冧N售員。 有些銷售人員也希望技術服務人員能夠展示技術實力，顯示公司對客戶的尊重，如果技術服務人員能力不足，變味的服務反倒使銷售行為更難。
另一種情況非常普遍，在很多公司，技術服務人員不拆不扣的成為救火隊員，成績則取決于救火的效果。本來，現(xiàn)實中的救火就是把火災變成水災，并且損失慘重！而當前豬場“火災”確實普發(fā)。一旦技術服務人員成為救火隊員時，服務的方向和目標明顯就偏向了。
市場上對疾病防治和豬場管理的誤導也使服務層次和目標變得飄忽不定，治病成了養(yǎng)豬者的日常工作，技術服務也為此開展的話，服務的價值無形之中難以體現(xiàn)。
另外很多公司派服務人員長期做駐場工作，這是因為當下豬場普遍缺乏技術管理人才所致，這種方式必須有另一套服務管理模式。這種情況不在本文討論范疇。
2、養(yǎng)豬場對技術服務的要求
傳授產(chǎn)品的正當使用方法是豬場對技術服務的最基本的要求，有時候一些銷售人員也能完成前期工作，但持續(xù)跟蹤產(chǎn)品的使用效果就得服務人員去執(zhí)行了。比如母豬哺乳料就會因為換料過程中的管理不到位出現(xiàn)采食量不足的問題，這就需要有一定的跟蹤周期和實戰(zhàn)技能來保證產(chǎn)品使用效果。
而產(chǎn)品應用過程中新技術新設備的改進應用、績效制度的制定、相應流程管理的合理推進、豬場員工培訓，這些含有增值效果的服務其實是養(yǎng)豬者猶其是豬場老板們更渴求的。在當前養(yǎng)豬業(yè)水平普遍偏低的情況下，豬場存在這樣或那樣的管理和技術問題，解決這些問題正是技術服務最好的切入點。
3、豬場技術服務團隊的組建與管理
3.1、對豬場服務人員的基本素質要求
一般為專業(yè)學校畢業(yè)后在豬場工作一年以上，對養(yǎng)豬各環(huán)節(jié)有一定的了解。有意愿做豬場服務工作，有一定的交流能力。這是對基礎服務人員的最低要求。
實際上技術服務更需要的是能解決豬場一般問題，并能為豬場提供相應技術支持的技術員。
那些具備組織管理經(jīng)驗和培訓能力，擁有對本公司業(yè)務員進行基礎培訓的技能；從公司產(chǎn)品的角度分析市場，配合開發(fā)客戶；將實戰(zhàn)經(jīng)驗提升到技術理論水平，針對客戶進行技術管理培訓，幫助客戶提升生產(chǎn)管理水平的優(yōu)秀人才則更易在技術服務中為公司創(chuàng)造價值。
3.2、技術服務團隊的組建要求
對企業(yè)的認同，對養(yǎng)豬業(yè)的愛好，是養(yǎng)豬服務團隊成員走到一起的原始動力。
一般認為，當今社會是人才競爭的社會。但具體到一個企業(yè)，隨著市場競爭的加劇，靠個人的孤軍作戰(zhàn)將無法持久發(fā)展，必須參與到團隊中去。每個人的成功，除了自己的努力，同時還得有社會團體的幫助。因此，未來的競爭將是團隊與團隊之間的競爭。目前，這種格局正以一種不可阻擋的趨勢在逐步形成。
企業(yè)需要方方面面的人才，靠團隊整合起個體各自的優(yōu)勢，彌補個體的不足，發(fā)揮整體的作用。合作精神是每個團隊成員必須認同的，每個人都有其不同的長處和優(yōu)勢，但也有不同的缺點和不足，往往優(yōu)點突出的人缺點和個性也比較突出。沒有團結合作，就沒有優(yōu)勢互補，失去協(xié)作的團隊就會變成一盤散沙，優(yōu)點也會變成缺點。能否做好團結合作，是選拔團隊成員的一個重要的標準。技術服務團隊也是如此，由于養(yǎng)豬技術含概面極廣，個人技術和理論偏向都有所不同，個人性格也不會相同，必須避短揚長、優(yōu)勢互補，保證團隊每一個人做最擅長的事情，給予每一個成員展示存在價值的機會，才能使團隊具有凝集力和整體優(yōu)勢。這也是技術服務團隊快速成長的重要因素。
交流與自我培訓，是團隊成員必須具備的技能，從自身隊伍中培養(yǎng)提升是很多企業(yè)選拔人才的一個重要途徑，進入團隊的成員，必須具有自我培訓的能力和與內外進行技術交流的習慣。團隊內部必須有保證人才發(fā)展的機制和技能。服務團隊每個成員應當有課題與研究方向，有成為行業(yè)驕驕者勇氣。能否自我培養(yǎng)人才也是團隊成長的試金石。
外聘人才時，有很多企業(yè)把認同企業(yè)文化當作首選。其實，一個規(guī)范的企業(yè)根本不用擔心一個有合作能力的人對企業(yè)文化是否認同。技術人才圈有著較封閉的特性，新鮮人才會對固化的理念和人際關系帶來沖擊和活力，一個優(yōu)秀團隊應該有博大的胸懷去吸納優(yōu)秀的人才加入團隊。好的平臺、發(fā)展的機遇、成就感使團隊自然而然的具備凝聚力和忠誠度。
3.3、技術服務團隊的管理
對產(chǎn)品推廣會、圍桌會、拜訪、駐場服務實現(xiàn)流程化管理，建立績效考核機制。
一些公司為了留住技術人才，技術服務團隊的管理相對靈活，人性化表達更多。由于靈活性的不確定性，管理上表現(xiàn)更多的是無奈，這是因為在技術服務管理上都沒有摸索出一套順勢而為、成熟可行的管理方法。很多管理失敗案例中，管理者要求執(zhí)行力，而部屬要求人性化，沖突的起因是制度產(chǎn)生過程而不是執(zhí)行過程。最初對部屬沒有尊重，部屬就以不尊重制度來抗拒。人性如些！如果所有流程及考核方案是經(jīng)過團隊成員充分討論、多方意見表達后總結產(chǎn)生，共同的團隊共同的目標在最初建立制度時就已經(jīng)形成，后續(xù)管理才順利有效。
4、與銷售團隊實現(xiàn)無縫鏈接，讓服務走向前臺。
4.1、技術服務技能改進建議
銷售團隊都有調查市場了解市場的任務，清楚的調查出本市場客戶相關資料是每個業(yè)務員的日常工作。技術服務團隊應當充分利用這些資料，從養(yǎng)豬技術、豬場管理的角度分析客戶的問題所在，了解競爭對手的產(chǎn)品在客戶處使用效果，發(fā)揮本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，根據(jù)客戶的需求，與銷售人員配合，營造供求關系。
無論產(chǎn)品推廣會還是園桌會，多人的聚會總有區(qū)域性，挖掘每個地區(qū)客戶的共性需求，了解客戶，才能走進客戶內心。有針對性的培訓課題比泛泛而論的技術命題效果之差不言而逾。
而拜訪、駐場服務，銷售人員首先是媒介作用，通過客戶資料分析，技術服務人員針對客戶的需求提供方向明確及時的幫助，無論是對公司形象還是銷售人員的形象都是一種提升，最終為達成銷售提供保障。
定期主動巡訪客戶有兩種形式：分固定服務人員固定區(qū)域巡訪和服務人員交替區(qū)域巡訪。巡訪前，總結分析季節(jié)、區(qū)域、行情、疫情等對豬場的影響，將新的信息傳遞給客戶（最好有書面報告），提高客戶對公司的忠誠度，并潛移默化的影響潛在客戶關注到公司。
4.2、對各種形式服務的要求。
加強技術服務人員技能水平的提升是保證服務效果的前提。
產(chǎn)品推廣會一般就是產(chǎn)品促銷會，很多公司在開發(fā)市場一定時間后會做一個產(chǎn)品促銷會。而當前產(chǎn)品促銷會的技術講座讓參會者根本沒有多大興趣，不實務虛的理論太多，技術講座完全成了產(chǎn)品介紹。能結合實踐，依靠扎實的功底分享技術、分享養(yǎng)豬經(jīng)驗的實在太少或者沒有。這種現(xiàn)狀應該改變！
園桌會議一般做的很少，主要還是技能水平的原因。面對面與眾多客戶交流，一般很難將大家的目光持久聚集到個人身上，不是有相當?shù)睦碚撆c實踐功底，還真的做不到。具有相應的實踐經(jīng)驗加上誠意，做一些會前準備，圍桌會議也能發(fā)揮很好的效果。本人實踐中感覺園桌會議的互動效果是推廣會無法比的。而園桌會議后立即配合銷售人員對意向客戶進行跟蹤，無疑更受客戶歡迎。
拜訪，制定一個拜訪流程，做到有目的的拜訪，是必須的。首先由銷售人員將客戶調查清楚；其次由服務人員根據(jù)客戶調查，分析客戶存在的問題和潛在的服務需求（如果客戶根本沒有服務需求，拜訪基本無效）；再由銷售人員根據(jù)分析結果給客戶傳遞公司技術服務信息；如果傳遞的服務信息得到客戶的響應，才能進入服務拜訪程序。
駐場服務基本上是拜訪后的延伸，正常情況下產(chǎn)品的好壞是決定性因素，駐場后，服務技能是好的產(chǎn)品發(fā)揮優(yōu)勢的保證。雖然市場上不規(guī)范手段很多，但產(chǎn)品推廣過程中，操作的簡單與復雜對產(chǎn)品的效價有很大區(qū)別。產(chǎn)品優(yōu)秀，而操作復雜，勝算就會打折。駐場服務人員必須有能力簡化操作程序，讓客戶接受產(chǎn)品，在簡單中產(chǎn)生效益。
確立全面服務理念：無論是購買商品的客戶，還是銷售人員，都是服務團隊的客戶。為銷售人員提供優(yōu)秀的技術服務，是技術服務團隊的本份。
在當前競爭激烈的時代，建立客戶持久的信任，傳遞增值價值，是每個相關公司都在探索的課題。
在飼料板塊，上海新農(nóng)飼料公司提供的新農(nóng)學院培訓服務、正大公司、大北農(nóng)公司給客戶提供的網(wǎng)絡數(shù)據(jù)管理服務、安佑公司提供的入股管理服務，都是在開拓市場上的創(chuàng)新，各俱優(yōu)勢。中國養(yǎng)豬業(yè)因參與者眾多，尋求服務方式的完善性工作一直會不停的嘗試下去，最終什么樣技術服務具備較強活力，是以持久的市場占有率為依據(jù)來判定的。生存依然困難，競爭不會停止！
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