最近我在陜西漢中地區(qū)做調(diào)研，當(dāng)?shù)氐墓麡滟Y源特別多，農(nóng)資銷售也異?；鸨F(xiàn)將當(dāng)?shù)胤柿箱N售的幾個方法列出來，發(fā)現(xiàn)其中的銷售誤區(qū)，同時提出兩個正確的營銷方式，以便能提高肥料營銷效率，得到果農(nóng)的歡迎。

陜西果農(nóng)在果園勞動

一、果區(qū)農(nóng)民農(nóng)資需求

陜西的果樹種植相對比較發(fā)達(dá)，特別是渭南、漢中、楊凌等地具有物色性種植，植保技術(shù)在全國果樹業(yè)也是相當(dāng)有知名度的。包括獼猴桃、草莓、櫻桃等果樹作物已經(jīng)形成規(guī)模，果子儲存加工物流也比較發(fā)達(dá)，果樹種植年限從20年到幾年不等，各地的環(huán)境氣候土壤也存在比較大的差異。

農(nóng)民對于農(nóng)資的需求主要集中在以下幾個方面：

1、水肥一體化水平

水果種植在水肥一體化中應(yīng)用是比較廣泛的，農(nóng)民也喜歡這種水肥一體化應(yīng)用，當(dāng)?shù)卣沧隽撕枚喙?jié)水灌溉措施，到處可以見到滴灌帶和噴灌管設(shè)施，也有各種施肥機(jī)械和工具，可以說陜西的水肥一體化水平相比山西、甘肅還是發(fā)展得不錯的。

同時我們也看到，一些果農(nóng)并沒有將這些水肥一體化措施應(yīng)用到極致，主要原因在于施肥理念的不同和水力資源的應(yīng)用不配套。比如秋施肥大多以環(huán)施、溝施為主，澆水以大水漫灌的多，形成了一些水肥一體化設(shè)施的閑置現(xiàn)象。

果園噴灌管閑置不用

2、肥料農(nóng)藥用量配比

在一個縣不同地區(qū)針對某一種果樹，它的施肥方案和用藥方案肯定是不一樣的。果農(nóng)當(dāng)前按照各種理論教學(xué)知識進(jìn)行用肥用藥實踐，發(fā)現(xiàn)長勢各有不同，果農(nóng)比較疑惑的是為什么會出現(xiàn)這種情況。

據(jù)調(diào)研，同一片果區(qū)，果農(nóng)在用肥配比上各有不同，原因是同一品牌選擇了不同的肥料型號，或者不同品牌間的肥料型號差異較大，這給農(nóng)民一種印象，不知道哪種配方才是最為管用的，造成了一種年年換肥料的現(xiàn)象，這種情況嚴(yán)重制約了科學(xué)施肥的進(jìn)程。

3、土壤檢測

土壤檢測方法不同，現(xiàn)在除了各縣農(nóng)技部門的土壤檢測外，大多是由肥料生產(chǎn)廠家或者經(jīng)銷商提供測土服務(wù)，最為簡單的是用一種顯示儀器插入土壤立即顯示酸堿度、堿解氮、速效磷、速效鉀數(shù)值，據(jù)專業(yè)檢測部門講這種檢測方法精度不是很準(zhǔn)確，也許這正是導(dǎo)致配肥各異的原因吧。

陜西一個果園的土壤惡化情況

4、農(nóng)技知識與農(nóng)技應(yīng)用

陜西漢中、楊凌、渭南有很多的農(nóng)技科研部門，同時有專業(yè)的果樹種植專家，這給當(dāng)?shù)剞r(nóng)資方案也是非常多的，果農(nóng)吸收理論知識的能力相對比較弱，但都非常相信這些農(nóng)技指導(dǎo)。但在實踐中果農(nóng)講聽得越多越糊涂，就分不清究竟該怎么施肥下藥了，這是理論和實踐當(dāng)中的一個相對不好解決的問題，因為理論各有道理，也許更偏重一方面，實踐中的自然災(zāi)害及果樹吸水吸肥能力差異性大，效果很難準(zhǔn)確把握。

5、種植銷售加工間的匹配

果農(nóng)種植一定是細(xì)心管理的，在銷售中出現(xiàn)了幾種不同，一部分依靠當(dāng)?shù)毓麡I(yè)經(jīng)濟(jì)人，一部分依靠自身網(wǎng)絡(luò)渠道得來的客戶，一部分自建冷凍房待機(jī)銷售，也有一部分形成加工產(chǎn)業(yè)，而在產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)達(dá)的區(qū)域則會形成自己的農(nóng)資供應(yīng)體系，這是比較好的。一些農(nóng)民種植專業(yè)合作社也進(jìn)行自我農(nóng)資采購，也是比較盛行的，我認(rèn)為不錯。

陜西果農(nóng)在獼猴桃園

二、果區(qū)農(nóng)資營銷4個誤區(qū)

農(nóng)資銷售作為與果農(nóng)配合的主要鏈條，相互間是有某種默契的，在這種默契在也隱含著多種競爭，形成了不同的農(nóng)資營銷方式，其中幾種就脫離了銷售的內(nèi)涵，對果農(nóng)是一個打擊和誤導(dǎo)。

1、專業(yè)配肥，價格吸引果農(nóng)，但無精確測土工作

前面提到了，陜西的肥料經(jīng)銷商是相對專業(yè)的，有比較好的科研支撐，也有齊全的基地示范，其中還有各類合作社的配合，農(nóng)資銷售的客戶群體是比較大的。我是通過走訪果農(nóng)得到的肥料銷售信息，他們對自己的肥料經(jīng)銷商大都非常信任，購買好肥料以后，隨時可以通知經(jīng)銷商將貨送到地頭，而且在價格上也是不高的，一般一個果農(nóng)認(rèn)準(zhǔn)了某位經(jīng)銷商后，會持續(xù)地購買，這說明經(jīng)銷商已經(jīng)將客戶牢牢地抓在手里了。

但據(jù)一些果農(nóng)講，他們聽到好多的配肥理論知識，有時確實是搞不清哪種肥料更好，用一種品牌肥料連續(xù)幾年用，有時長得好，有時長得不好，但總體上是不錯的。當(dāng)問到為啥有時會不好時，果農(nóng)往往把問題歸結(jié)到自然災(zāi)害、管理等方面，當(dāng)問到有沒有經(jīng)銷商將土壤做全面檢測并告知土壤狀況時，幾乎都是搖頭，說明農(nóng)資經(jīng)銷商并沒有在測土上下工夫，這也許就是果農(nóng)有時想換肥料的原因吧。

果農(nóng)準(zhǔn)備水和藥劑進(jìn)田打藥了

2、幾個肥料配方供應(yīng)果農(nóng)，由果農(nóng)自由選擇

一些果農(nóng)種植面積小，就會隨時去農(nóng)資店購買肥料，品牌也不確定，當(dāng)去購買時，經(jīng)銷商會給果農(nóng)提供幾個配方，請果農(nóng)自行選擇，意思是尊重果農(nóng)。也有一些果農(nóng)種植面積比較大，也會去各個農(nóng)資店進(jìn)行肥料配方和價格的比對，農(nóng)資經(jīng)銷商也會提供幾個配方由果農(nóng)自由選擇。

從銷售的角度看，這是沒有問題的，畢竟自己也沒有對種植戶的地進(jìn)行實地查看研究，不去做配方確定也是可以理解的。但是據(jù)對果農(nóng)的調(diào)研，果農(nóng)往往會對效果不佳的情況歸結(jié)到?jīng)]有買到好的肥料，這也是經(jīng)銷商不容忽視的一個細(xì)節(jié)。

3、套餐銷售，一次性銷售一年肥料，但回訪工作不到位

肥料套餐銷售已經(jīng)成型了，陜西果區(qū)早在10幾年前就開始了套餐銷售，有的僅僅是果樹全年肥料套餐，有的則連同農(nóng)藥也配好了。這對于農(nóng)資經(jīng)銷商來說是一次銷售的突破，一次性解決，拿住客戶，再等第二年的促銷套餐。現(xiàn)在這種套餐銷售把許多來得晚的肥料品牌逼到無客戶可找的地步，可見其效果多強(qiáng)大。

同樣是對果農(nóng)的訪問，果農(nóng)真心提出了一個疑惑，就是真不知道每次施肥多少才是好，今年若按照上年的使用量去施肥，效果有時真不一樣，而農(nóng)資經(jīng)銷商提供的方案中每次的施肥量是統(tǒng)一數(shù)據(jù)，這就造成了果農(nóng)一種經(jīng)驗型施肥，不再考慮更多了。而一些細(xì)心的果農(nóng)發(fā)現(xiàn)，這樣按照方案施肥是有弊端的，自己去調(diào)整又感覺沒有把握，咨詢經(jīng)銷商吧，經(jīng)銷商大多請果農(nóng)按照方案數(shù)據(jù)進(jìn)行，經(jīng)銷商與果農(nóng)間形成了一種不好解釋的隔閡。我分析了一下，還是經(jīng)銷商與果農(nóng)的溝通欠到位，也就是回訪不夠。

到處是經(jīng)銷商的示范田廣告牌

4、到處搞肥料示范園，形成了絕對誤導(dǎo)

我到過幾個種植區(qū)，發(fā)現(xiàn)路邊都有各種肥料的獼猴桃、櫻桃、草莓示范園，這在晉南也是見到過的，在甘肅果區(qū)也是有的，甚至在晉北的谷子產(chǎn)區(qū)都是有的。我通過與果農(nóng)的交談發(fā)現(xiàn)，這種所謂的肥料示范園并不象牌子上講的是這款肥料的示范園，而或許只是其中一個園子或者幾個園子在做示范，甚者根本就沒有這款肥料的示范園。

我尋根問底，在一片標(biāo)有肥料示范園的果區(qū)里問果農(nóng)有沒有使用這款肥料，果農(nóng)一句話就幫我解開了疑慮：那是這個村賣肥料的。問他們?yōu)槭裁床皇褂眠@款肥料呢?果農(nóng)一句話又回到了第2點：肥料是由人買的，他不可能叫所有人用他的肥料。是呀，這種宣傳的確是不錯，連我這個做肥料銷售的都被“騙”了，心里想說的就是這種示范園宣傳有點大了，形成絕對誤導(dǎo)后，對自己的肥料銷售一定是不利的。

陜西果農(nóng)配藥噴施

三、2種可行的果區(qū)肥料營銷方法

總體上看，陜西農(nóng)資銷售還是有其特色的，通過多年的套餐式營銷，每個經(jīng)銷商都拿到了一定的客戶資源，并且通過技術(shù)指導(dǎo)和促銷將客戶群體積聚得越來越多。不可否認(rèn)的是，農(nóng)資經(jīng)銷商因為時間有限，不可能照顧到每位農(nóng)戶，讓自己在果農(nóng)中降低了口碑?？纯匆韵聝煞N果區(qū)肥料營銷方法怎么樣：

1、切實服務(wù)型肥料銷售

我們都知道，肥料經(jīng)銷商也并不是神仙，他們的團(tuán)隊規(guī)模一般都是比較小的，最小的有夫妻店，大一點的也就10幾部車，20來個營銷人員，做得再大一點的會在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做些掛牌網(wǎng)點。真正想做到每個農(nóng)民客戶，點面俱到，確實是可能性不太大。

而服務(wù)型肥料銷售已經(jīng)成為了農(nóng)資銷售的重頭戲了，包括客戶回訪、問題采集、作物需肥引導(dǎo)、土壤變化檢測、作物施肥理念、土壤改良引導(dǎo)等，這一定會是現(xiàn)在以至于將來吸引農(nóng)民成為客戶的有力武器。如果哪一家肥料經(jīng)銷商能夠做到服務(wù)的有效升級，那么肥料銷售的持續(xù)性問題就相對好解決了。

實際上，我在采訪果農(nóng)時，大多數(shù)果農(nóng)還是非常歡迎農(nóng)資經(jīng)銷商來多多回訪自己，不一定能解決了問題，至少得有這樣一個動作，找出、盡量解決農(nóng)民的痛點和難點來，形成客群關(guān)系的自然信任。

陜西大面積草莓園

2、變產(chǎn)品引導(dǎo)型為作物引導(dǎo)型肥料銷售

走訪果區(qū)農(nóng)戶時，他們的第一需求就是來看看我的櫻桃為啥落花多了、為啥頭年結(jié)果少，也有讓看為啥我的獼猴桃黃葉多了、為啥病樹怎么都治不好了，這些問題都是實際問題，農(nóng)民最為關(guān)心的問題。

試想，如果肥料經(jīng)銷商真正站在農(nóng)民角度想問題，真心想解決果農(nóng)的果樹病變、萌芽、開花、結(jié)果中的細(xì)節(jié)問題，那么農(nóng)民才會把經(jīng)銷商當(dāng)成自己人，用肥當(dāng)然脫離不了經(jīng)銷商的意見了。而現(xiàn)象情況中，有不少的農(nóng)資經(jīng)銷商是以賣肥為中心，賣掉肥了后，農(nóng)民的其它需求會推到作物病蟲害等方面，明顯一點會推到農(nóng)藥使用的問題上去，這樣與農(nóng)戶形成的粘性立即會被損失掉。再者，一些經(jīng)銷商對于一款產(chǎn)品打天下，同一配比在平原、山區(qū)一樣干，或許只是施用量上有區(qū)別，這樣也是會產(chǎn)生許多問題，農(nóng)戶心里有疑惑就不言而喻了。

當(dāng)肥料經(jīng)銷商通過作物不同土壤不同形成配肥基礎(chǔ)，從中尋找更為有效的肥料配方，與廠家進(jìn)行肥料配方溝通，這樣有很大可能性會使肥料產(chǎn)品更受果農(nóng)歡迎。

農(nóng)資經(jīng)銷商在果園指導(dǎo)果農(nóng)用肥

以上就是我最近對陜西漢中、渭南等地果區(qū)調(diào)研后，對農(nóng)資銷售的一點淺顯認(rèn)識，主要來源于對果農(nóng)的交流與溝通。作為經(jīng)濟(jì)作物產(chǎn)區(qū)，農(nóng)資經(jīng)銷商的客戶群體也是非常龐大的，其可操作范圍也是無比巨大的，同時其營銷競爭性也是激烈的，作為農(nóng)資營銷人員，找到更貼近果農(nóng)想法的營銷方式也是我們應(yīng)正視的，提高服務(wù)能力和作物引導(dǎo)型肥料銷售就是我這次調(diào)研的結(jié)果，與同行共勉。