最近，微博熱搜出現(xiàn)了一些奇奇怪怪的東西：#谷愛凌的MBTI是INTJ#。

與此同時，熱搜上還有很多神奇的字母：mbti、intj、infp。。。

三眼蒙圈，這是個什么東西？？？

MBTI是啥？怎么就火起來了？

去搜了一圈才知道，原來是在一檔采訪里，谷愛凌說：

“我說我是個內(nèi)向的人，網(wǎng)上大家都不信，

但我的MBTI是INTJ?！?/span>

原來MBTI是一種人格測試，而且在全球已經(jīng)火了80年了……

谷愛凌說自己是INTJ，其實就是MBTI測試?yán)锏囊环N人格類型——建筑師型人格——其中I代表內(nèi)向，N代表直覺，T代表理智，J代表獨立。

在「MBTI測試」官網(wǎng)里，對谷愛凌的INTJ建筑師型人格的介紹是：“想象力豐富卻很果斷，雄心壯志但注重隱私，充滿好奇心但從不浪費精力。”

其實MBTI最早是個職場測試工具，經(jīng)常作為入職問卷出現(xiàn)在職場招聘中。

在國外，世界500強企業(yè)拿它管理員工，外國的大學(xué)也用它幫學(xué)生選擇職業(yè)；

在國內(nèi)，早在2015年4月11日，人民日報就曾發(fā)布MBTI測試相關(guān)微博——「10分鐘，28道題，看你適合做什么工作！」

在國內(nèi)，人才市場中流傳著一系列性格測試秘籍，比如“華為每20個面試者就有17個敗在性格測試”、“PwC喜歡目光長遠、有計劃且喜歡創(chuàng)新的人”、“德勤喜歡誠信且以團隊為核心的人”等。其中最受歡迎的當(dāng)屬MBTI測試。

之前還有銷售朋友在群里問：去面試上來HR就讓做性格測試。

性格測試的確可以幫助認清自己，但并不剝奪認知自由，把結(jié)論強加于人；性格測試也可以有效地評估人格類型，但由此并不能推斷行為態(tài)度、智力水平、能力強弱、工作表現(xiàn)、未來禍福和命運；工作生活中我們也可以靈活地運用性格測試，來幫助我們溝通和表達。

厲害的銷售都懂人性識人心

我們都知道，銷售80%的工作都在溝通。想要做好銷售，研究人性的技能必不可少。

我們在銷售過程中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情景：

跟客戶A用一種方式溝通的時候，客戶A馬上成交，表現(xiàn)愉悅；但是用同一種方式跟客戶B溝通，非但不成交，還有可能造成語言沖突。這是因為客戶擁有不同的人格類型。

數(shù)據(jù)顯示，80%+的sales只會用一種溝通方式，去面對不同人格的客戶。于是每天至少有80%+以上的溝通是沒有結(jié)果的。

小杰也在這上面翻車了。

小杰是一家人力資源saas服務(wù)產(chǎn)品的銷售，今天好不容易有機會約了客戶上門拜訪。小杰在介紹產(chǎn)品和功能時猛拍HRD馬屁，HRD卻直接打斷了他：

“你們這個到底是干嘛的，解決我哪些問題！直接說，不要繞彎子了！”

結(jié)果可想而知，HRD中途就離場了，本以為之前和HR談的不錯，誰曾想這次拜訪讓簽單直接黃了！

試想一下，當(dāng)我們不知道客戶有不同類型，更不知道不同客戶類型用什么溝通方式，那么每天的銷售動作有多少是有效的？其實80%+的溝通商機都被我們浪費了，這樣的拜訪簽單轉(zhuǎn)化率還會高嗎?

厲害的銷售都懂人性識人心。他們擁有一對多的溝通能力，能判斷客戶的不同人格，并迅速反應(yīng)以客戶喜歡的方式溝通，做到人見人愛花見花開。

人群類型有很多種分類方式，比如九型人格、FPA(Four-colors Personality Analysis)性格色彩，而比較簡單又很好理解的人格分析，可以參考動物型人格。

不同動物類型的客戶，心理表現(xiàn)、思維分析、決策等是不一樣的。根據(jù)不同類型人的了解，做出不同的反應(yīng)和說服，是銷冠比較厲害的地方。

怎么用？“見人說人話，見鬼說鬼話”

市面上諸如MBTI性格測試的人群類型有很多種，比如九型人格、FPA(Four-colors Personality Analysis)性格色彩等等。這里給大家分享一個比較簡單又很好理解的人格分析——動物型人格。

它把客戶分為5種動物類型——老虎、孔雀、無尾熊、貓頭鷹和變色龍。不同類型的客戶，心理表現(xiàn)、思維分析、決策等是不一樣的。根據(jù)不同類型人的了解，做出不同的反應(yīng)和說服，是銷冠比較厲害的地方。

老虎型客戶，通常都很有主見，強調(diào)時間。什么事情，越快解決越好。對這種類型的客戶，他們就會在時間上做要求，譬如提前約好時間，告知大概多久會結(jié)束。并且，比起寒暄，交流的時候更強調(diào)講重點。直入主題，談事實不談感覺，不要以命令的口吻。

與老虎型客戶溝通要點——示之以義。具體如下：

孔雀型，熱愛表達，喜歡聊自己的事，愛表現(xiàn)自己，比老虎要溫和一些。面對孔雀型，傾聽往往會達到更好的銷售效果。因為讓孔雀型盡可能表達，有利于從中聽取他們的需求，并有針對性地描述賣點，回復(fù)對方的熱情。

與孔雀型客戶溝通要點——動之以情。具體如下：

無尾熊型，友善，同時嚴(yán)謹(jǐn)、敏感。他們很注重信任。

交流的時候“建立信任”的環(huán)節(jié)沒有做好，通常很難成交。所以就需要你前期花較多的時間拉近距離，取得他們的信任，溝通時鎮(zhèn)靜，說話方式和緩，顯得友好平易近人，目的性不要太強，強調(diào)對他們個人和家庭的好處。

與無尾熊型客戶溝通要點——贊之以辭。具體如下：

還有貓頭鷹型，不輕易表達。追求完美，喜歡分析，有時候過于嚴(yán)苛，導(dǎo)致看起來不是很友善。不過貓頭鷹型的客戶也有命門，就是相信數(shù)據(jù)，邏輯縝密的分析。所以，在介紹產(chǎn)品的時候，擺數(shù)據(jù)，講道理，能有效建立他們對產(chǎn)品的信心。

與貓頭鷹型客戶溝通要點——曉之以理。具體如下：

很多客戶并不是只有一種類型，可能是多個類型同時具備，這就是變色龍型。

所以，做銷售我們要對不同類型的客戶了如指掌，將以上這些知識技巧在實際銷售過程中不停地反省、頓悟、總結(jié)，這樣才能游刃有余地應(yīng)對各種類型的客戶，成功簽單。

寫在最后

銷售有一個規(guī)律：一個普通的銷售要經(jīng)過5-8年才能擁有一對多的能力，他們才能擁有見人說人話、見鬼說鬼話的能力。

因為只有經(jīng)過這么久的實戰(zhàn)歷練，在面對了幾千家客戶后，他們才能知道見到不同類型的客戶如何去聊。

但要注意的是，工作中也好，生活中也罷，性格測試只是輔助我們的工具。人是很復(fù)雜的，是幾個字母、幾個名詞無法準(zhǔn)確歸類和定義的。

在銷售過程中，我們需要不斷實踐、反省、頓悟，來改進優(yōu)化我們的溝通和應(yīng)對方式。當(dāng)然，本質(zhì)上我們還是要了解客戶，而不是字母下被模糊定義的群體，人格測試應(yīng)被視作“幫助我們更了解自己或他人的工具”，而不是標(biāo)簽制造機器。