天下網(wǎng)商記者 范向東
上世紀(jì)八九十年代,給女友家扛煤氣罐是不少男性表達(dá)愛(ài)意的方式。家家必需的煤氣罐,也支撐起一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)鏈。
但是,隨著城市化進(jìn)程的提速,天然氣管道進(jìn)入千家萬(wàn)戶,煤氣罐逐漸不見(jiàn)了蹤影。
“我國(guó)能源結(jié)構(gòu)越來(lái)越多元,煤氣罐早就成了夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè),現(xiàn)在更是夕陽(yáng)中的夕陽(yáng)?!?江蘇民諾特種設(shè)備有限公司(以下簡(jiǎn)稱“江蘇民諾”)總經(jīng)理孔德堯說(shuō),他們一家三代人從事煤氣罐生產(chǎn),完整經(jīng)歷了煤氣罐產(chǎn)業(yè)的興盛和沒(méi)落。在煤氣罐產(chǎn)業(yè)衰退期,他曾經(jīng)羞于說(shuō)自家從事的是煤氣罐制造。當(dāng)他不得不從父親手中接過(guò)家族企業(yè)時(shí), 10萬(wàn)只煤氣罐庫(kù)存都不知道如何處理。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)萎縮已是定局??椎聢蛟跒榧易迤髽I(yè)找出路時(shí)意外發(fā)現(xiàn),在阿里巴巴國(guó)際站上,中國(guó)人不稀罕的煤氣罐,卻是不少南美、中東國(guó)家的香餑餑。源源不斷的海外訂單,讓生死線上掙扎的企業(yè)煥發(fā)生機(jī)。
今年,盡管外貿(mào)業(yè)務(wù)受疫情影響不小,但是江蘇民諾依靠扎實(shí)的國(guó)際化線上運(yùn)營(yíng),依然穩(wěn)住陣腳,預(yù)計(jì)今年銷售額將達(dá)到3億人民幣,2021年出口額達(dá)到10億元——孔德堯認(rèn)為,隨著明年疫情結(jié)束,海外業(yè)務(wù)有望迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。
像孔德堯這樣的“時(shí)差青年”,正在抓住數(shù)字外貿(mào)的巨大機(jī)遇。在10月28日舉辦的首屆外貿(mào)新勢(shì)力大會(huì)上,阿里巴巴國(guó)際站總經(jīng)理張闊就表示,數(shù)字經(jīng)濟(jì)將帶來(lái)中國(guó)出口的最大增量。同時(shí),阿里巴巴國(guó)際站宣布啟動(dòng)“百億生態(tài)投資基金”計(jì)劃,加快完善數(shù)字化新外貿(mào)賽道,幫助所有中小企業(yè)開(kāi)源、提效,貨通全球。
“廠三代”孔德堯,在2020外貿(mào)新勢(shì)力大會(huì)中獲獎(jiǎng)
2015年之前,江蘇泰州人孔德堯?qū)ψ约业拿簹夤薰S不感興趣,甚至羞于說(shuō)自己家里做的是煤氣罐,因?yàn)椋菚r(shí)候的城市里已經(jīng)鮮見(jiàn)煤氣罐的身影了。提起煤氣罐,不少人把它和落后、傻大黑粗這些負(fù)面印象聯(lián)系起來(lái)。
“剛和老婆談戀愛(ài)時(shí),我打趣說(shuō)自己家是做罐頭的,快結(jié)婚的時(shí)候才告訴她家里做的‘罐頭’,其實(shí)是煤氣罐。”孔德堯說(shuō)。
但孔德堯口中羞于說(shuō)出口的煤氣罐,也有過(guò)輝煌的過(guò)往。
上世紀(jì)80年代,城市居民開(kāi)始使用液化氣代替煤炭,學(xué)名叫“液化石油氣鋼瓶”成了不少追趕時(shí)髦家庭的必需品。煤氣罐雖然笨重,但是比起煤球來(lái)不知道優(yōu)越多少倍。它一點(diǎn)就著,也不用擔(dān)心把屋子熏黑,是城市里洋氣的新鮮玩意兒。當(dāng)年,男女之間談戀愛(ài),男方為了表達(dá)誠(chéng)意,就得經(jīng)常幫女方家里扛煤氣罐,為了顯示強(qiáng)壯,還得一氣扛?jìng)€(gè)五六層。幾十斤重的煤氣罐,支撐著一家人的飯桌,同時(shí),也成全了多少人的愛(ài)情。
不過(guò)隨著天然氣管道開(kāi)始進(jìn)入千家萬(wàn)戶。當(dāng)年洋氣的煤氣罐,成了落伍的象征。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示,2010年,中國(guó)液化石油氣使用人口為1.65億人,供氣量為1268.01萬(wàn)噸,到了2018年,這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)減少到1.18億人、1015萬(wàn)噸,不管是使用人口和供氣量,都出現(xiàn)了明顯下滑。
現(xiàn)在,如果哪個(gè)小區(qū)還用煤氣罐做飯,這個(gè)小區(qū)的房?jī)r(jià)就上不去——還有誰(shuí)愿意隔三岔五買煤氣罐、更別說(shuō)扛煤氣罐上樓了。與傳統(tǒng)液化氣相比,天然氣無(wú)論是在價(jià)格、燃燒效率和清潔度上,比液化氣更有競(jìng)爭(zhēng)力,而且,它徹底擺脫了沉重的煤氣罐。從奇貨可居到家中必備,再到難覓蹤影,煤氣罐的命運(yùn)可以說(shuō)大起大落。
孔家30多年前就跟煤氣罐結(jié)緣??椎聢虻臓敔斣诩w企業(yè)里生產(chǎn)煤氣罐把手和底座等配件,生意做得風(fēng)生水起。90年代,孔德堯的父親收購(gòu)了集體企業(yè),開(kāi)始生產(chǎn)完整的煤氣罐,一步步把江蘇民諾做成了泰州知名企業(yè)。
“2010年,煤氣罐熱銷,爸爸眼紅錢太好賺,趕緊擴(kuò)大產(chǎn)能,但兩年后產(chǎn)能擴(kuò)大了,煤氣罐需求和價(jià)格卻是直線往下掉?!笨椎聢蛘f(shuō),2010年的超級(jí)換瓶潮,成了這個(gè)行業(yè)最后的瘋狂,也讓江蘇民諾“套在了高位”。
被迅速普及的天然氣市場(chǎng)吊打后,國(guó)內(nèi)煤氣罐市場(chǎng)更是陰云密布。時(shí)勢(shì)面前,個(gè)體的努力微不足道??嗫嘀稳?,甚至往下沉的鄉(xiāng)村跑業(yè)務(wù),也沒(méi)看到多大希望。
失衡的供需關(guān)系下,民諾只能折本銷售。孔德堯回憶,他2015年大學(xué)畢業(yè)那一年,“煤氣罐單個(gè)成本100多元,賣80元才能出手,做的越多,虧的越多。企業(yè)最低谷時(shí)負(fù)債4千萬(wàn),一不小心就倒閉。”
市場(chǎng)艱難,祖輩父輩一籌莫展。大學(xué)一畢業(yè),他不得不回家接手家族產(chǎn)業(yè),為企業(yè)找出路。他還記得那個(gè)接班的夏天,工廠倉(cāng)庫(kù)里堆滿了煤氣罐,不是豎著放,而是橫著放,像山一樣。
江蘇民諾生產(chǎn)的各種型號(hào)的煤氣罐
“現(xiàn)在你很難找到國(guó)內(nèi)煤氣罐市場(chǎng)資料,因?yàn)橐呀?jīng)沒(méi)什么價(jià)值了?!笨椎聢蛴谩吧礁F水盡”形容這個(gè)行業(yè)。
跑遍了國(guó)內(nèi)市場(chǎng),孔德堯發(fā)現(xiàn),有同行在阿里巴巴國(guó)際站往國(guó)外賣煤氣罐。一直守著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)過(guò)日子的孔德堯這才緩過(guò)味來(lái),世界很大,中國(guó)市場(chǎng)萎縮,不代表國(guó)外也沒(méi)人用啊。
思考一番,他認(rèn)定外貿(mào)是趨勢(shì),決定賭一把:海外市場(chǎng)是多層次的,一些欠發(fā)達(dá)地區(qū),一定需要煤氣罐。
2015年10月份,孔德堯拿著父親投資的11萬(wàn)元,開(kāi)通了第一個(gè)阿里巴巴國(guó)際站店鋪。起初,因?yàn)槎嗄陱氖聡?guó)內(nèi)生產(chǎn)銷售,工廠銷售對(duì)國(guó)外產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不熟悉,所以,雖然有兩個(gè)開(kāi)過(guò)淘寶店的同學(xué)幫忙,但幾個(gè)人忙活了5個(gè)月,期待中的滾滾訂單并沒(méi)有出現(xiàn)。
國(guó)外市場(chǎng),靠譜嗎?孔德堯的父親對(duì)此表示懷疑。
孔德堯逐漸發(fā)現(xiàn)了門道:國(guó)內(nèi)煤氣罐只有4種型號(hào),但全球有200多個(gè)型號(hào),很多細(xì)節(jié)和使用習(xí)慣和國(guó)內(nèi)不一樣。必須根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn),做生產(chǎn)端的改造。
江蘇民諾的阿里國(guó)際站頁(yè)面
再次摸索小半年后,孔德堯在2016年年底做成了第一筆外貿(mào)訂單。他清楚地記得:“訂單來(lái)自南美國(guó)家海地,1470個(gè)瓶子25800美金。下單的人都沒(méi)有詢盤,直接打電話問(wèn)我是不是一個(gè)真實(shí)的工廠。我打開(kāi)直播在廠里轉(zhuǎn)了一圈,當(dāng)國(guó)外客戶看到我們完整的生產(chǎn)線和各種型號(hào)的煤氣罐成品后,對(duì)方立馬簽了一集裝箱?!边@筆訂單,讓孔德堯下定決心,線上國(guó)際化是大勢(shì)所趨,得組建專業(yè)化的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)。
2017年阿里國(guó)際站首次9月采購(gòu)節(jié)期間,一個(gè)來(lái)自也門能源部的詢盤成了孔德堯外貿(mào)事業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
也門盛產(chǎn)石油,但是裝液化石油氣的鋼瓶,卻只能從國(guó)外進(jìn)口。而且當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)期戰(zhàn)亂,只能依靠網(wǎng)絡(luò)跨境貿(mào)易進(jìn)口。江蘇民諾的一個(gè)外貿(mào)員靠著國(guó)際站自帶的翻譯功能應(yīng)對(duì)阿拉伯語(yǔ)的詢盤。由于訂單較大,雙方還沒(méi)對(duì)彼此建立足夠信任。巧合的是,能源部長(zhǎng)的弟弟恰好在中國(guó)義烏,于是這位部長(zhǎng)弟弟親自去工廠查看。當(dāng)看到企業(yè)完備的生產(chǎn)資質(zhì)后,也門能源部最終確認(rèn)了這筆訂單。
這筆成功的訂單,讓更多的也門買家認(rèn)識(shí)了江蘇民諾,也了解了中國(guó)制造的可靠。此后,也門訂單接踵而至??椎聢蝽槃?shì)把運(yùn)營(yíng)重心放到了也門。
“2017年,也門訂單有100多萬(wàn)交易額,到2018年驟增到5000萬(wàn),2019年再次增長(zhǎng)到1.2億,也門市場(chǎng)潛力太大了?!笨椎聢蛘f(shuō),阿里國(guó)際站為工廠打開(kāi)了國(guó)際市場(chǎng)的的新大門,讓企業(yè)重新活了過(guò)來(lái)。
不像深圳等地工廠國(guó)際視野較好,從建廠開(kāi)始就做外貿(mào)訂單,江蘇民諾是一家專注加工制造的內(nèi)貿(mào)公司,沒(méi)有參展經(jīng)驗(yàn),更沒(méi)有客戶介紹。阿里巴巴國(guó)際站,給這家只盯著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的內(nèi)貿(mào)工廠打開(kāi)了一道通往全世界的大門。阿里巴巴國(guó)際站降低了外貿(mào)門檻,讓江蘇民諾可以依靠?jī)?yōu)秀的產(chǎn)品,跨越式地拉平了與傳統(tǒng)外貿(mào)工廠的距離。
曾到也門考察的孔德堯說(shuō):“《紅海行動(dòng)》里的也門是真實(shí)的。也門這個(gè)國(guó)家不適合傳統(tǒng)外貿(mào),國(guó)內(nèi)商家無(wú)法在當(dāng)?shù)嘏e行展會(huì),也門的客戶也很難出來(lái),地推、展會(huì)都不適合。所以,當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商最喜歡的就是從阿里國(guó)際站采購(gòu)物資,街頭的小商鋪都知道用阿里國(guó)際站。”
現(xiàn)在,江蘇民諾的訂單100%走阿里巴巴國(guó)際站交易??椎聢蛳虢o自己的生意加一層保險(xiǎn):“外貿(mào)交易從下單到交貨要幾個(gè)月時(shí)間,定金的風(fēng)險(xiǎn)非常高,還有很多國(guó)際騙子在中間。現(xiàn)在,阿里國(guó)際站可以承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn),便利了平臺(tái)交易的買賣雙方。”孔德堯說(shuō),疫情期間,客戶都主動(dòng)要求在國(guó)際站交易。
現(xiàn)在全球疫情蔓延,大多數(shù)線下展會(huì)取消,以阿里巴巴網(wǎng)交會(huì)為代表的線上展會(huì),成為當(dāng)下外貿(mào)企業(yè)搶回海外訂單的主賽道。僅7、8兩個(gè)月,阿里國(guó)際站就舉辦了11場(chǎng)跨境貿(mào)易線上展會(huì)。
連接供需兩端同時(shí),國(guó)際站也推動(dòng)交易和履約流程透明化。今年9月,“完稅價(jià)格”模式首次在跨境B2B中使用。買家看到的價(jià)格即是最終費(fèi)用,附帶清單列明了物流、清關(guān)、支付等環(huán)節(jié)成本,不必?fù)?dān)心再踩坑??椎聢蜻@類內(nèi)貿(mào)工廠,也能比較容易上手做外貿(mào)。
現(xiàn)在,江蘇民諾煤氣罐只供應(yīng)國(guó)外客戶,訂單已排到明年6月份。孔德堯?qū)ψ约貉鹤?guó)際市場(chǎng)的決定感到慶幸:“一些煤氣罐大廠最輝煌的時(shí)候年產(chǎn)300萬(wàn)只,現(xiàn)在萎縮到只能做100萬(wàn)只了。我們以前只是中型工廠,但我們今年大概能做到250萬(wàn)只?!?/p>
現(xiàn)在孔德堯已經(jīng)在復(fù)制煤氣罐的成功,他在國(guó)際站開(kāi)出多個(gè)店鋪,結(jié)合煤氣罐的用戶使用場(chǎng)景,開(kāi)始賣燃?xì)庠畹葟N房場(chǎng)景用品。他們利用已有液化氣瓶生產(chǎn)線,打進(jìn)了醫(yī)用氧氣瓶領(lǐng)域,還涉獵光伏產(chǎn)業(yè),因?yàn)榘l(fā)展中國(guó)家經(jīng)常斷電。
就如國(guó)內(nèi)存在下沉市場(chǎng),國(guó)際市場(chǎng)更具層次,中國(guó)優(yōu)秀制造企業(yè)完全有能力在國(guó)外找到新市場(chǎng)。正如孔德堯經(jīng)營(yíng)的煤氣罐,在國(guó)內(nèi)是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè),但在國(guó)外不少地方卻是是潛力股,依然能從國(guó)際市場(chǎng)的夾縫中求發(fā)展。
以孔德堯第一筆海外訂單來(lái)源國(guó)海地為例,他發(fā)現(xiàn),這個(gè)有1000多萬(wàn)人口的國(guó)家很窮,甚至不少人還要餓肚子。“在這樣的國(guó)家,煤氣罐還是很有市場(chǎng)的?!?/p>
國(guó)際站同樣希望發(fā)現(xiàn)更多孔德堯。7月17日,阿里巴巴國(guó)際站設(shè)立10億元“新外貿(mào)專項(xiàng)補(bǔ)貼”,提供6個(gè)月保駕護(hù)航服務(wù),幫助制造工廠轉(zhuǎn)型新外貿(mào)。從基礎(chǔ)建站、拍品、選品、發(fā)品,到獲客、轉(zhuǎn)化等方面,阿里巴巴國(guó)際站有一整套服務(wù),幫助跨境電商0基礎(chǔ)的企業(yè),以最快速度、最簡(jiǎn)單的方式跑起來(lái)。
從國(guó)內(nèi)滯銷到海外熱銷,孔德堯的成功看似幸運(yùn),但也并非偶然。阿里國(guó)際站,讓孔德堯看到了國(guó)際市場(chǎng)呈現(xiàn)出的復(fù)雜分層。每個(gè)產(chǎn)品都有生命周期,在不同市場(chǎng)會(huì)有不同的需求。
成功征戰(zhàn)南美和中東后,孔德堯準(zhǔn)備把煤氣罐下一個(gè)十年押注在非洲:“現(xiàn)在非洲正從燒柴火到燒液化石油氣的過(guò)渡階段,等非洲國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展,人口總量龐大的非洲一定會(huì)大規(guī)模使用清潔能源,煤氣罐必然會(huì)有發(fā)展空間?!?/p>
編輯 郭小山
聯(lián)系客服