一、改善環(huán)境 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,地區(qū)之間在投資發(fā)展上的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上是投資發(fā)展環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境是個(gè)“磁場(chǎng)”，環(huán)境好，磁引力就強(qiáng)。如今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，已不再是“三通一平”或廉價(jià)土地等低水平的環(huán)境概念了。在吸引投資的各種因素中，產(chǎn)業(yè)配套能力、政府辦事效率、社會(huì)治安、生產(chǎn)生活等綜合生態(tài)環(huán)境等已成為投資者最為關(guān)注的內(nèi)容。必須按照“設(shè)施比較先進(jìn)，稅費(fèi)相對(duì)較低，服務(wù)成龍配套，辦事廉潔高效”的要求，著力營(yíng)造優(yōu)良的投資環(huán)境。作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱的地區(qū),要想大規(guī)模地增加投資,必須創(chuàng)造出比其他地區(qū)更好、更有吸引力的讓全國(guó)全世界公認(rèn)的最好的投資環(huán)境。 好的環(huán)境要具備以下條件： 一是配套先進(jìn)的基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境
無論吸引投資還是改善人民生活，基礎(chǔ)設(shè)施必須先行。交通要通暢、通訊要快捷、供水要充足、供電要及時(shí)，其他諸如綠化、空氣、衛(wèi)生環(huán)境，都是重要因素?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)需要大量資金，錢從哪來？可以政府投一點(diǎn)，企業(yè)出一點(diǎn)，銀行貸一點(diǎn)，群眾集一點(diǎn)。四點(diǎn)之外，還有最大一點(diǎn)是：市場(chǎng)籌一點(diǎn)。即，要以市場(chǎng)手段和市場(chǎng)眼光去“經(jīng)營(yíng)”城市。具體說來，就是在基礎(chǔ)設(shè)施完善中使地產(chǎn)升值，在地產(chǎn)升值中讓開發(fā)商得利，在開發(fā)商得利中籌得資金。形成一個(gè)良性循環(huán)。
二是優(yōu)惠透明的政策環(huán)境
吸引投資，政策優(yōu)惠當(dāng)然重要，但政策再優(yōu)惠總是有限度的，投資者最怕的是政策不透明，朝令夕改，朝三暮四。在政策制定中既大膽創(chuàng)新，又堅(jiān)持“三個(gè)有利于”標(biāo)準(zhǔn)，又堅(jiān)持政策的穩(wěn)定性，一旦定下來，誰上臺(tái)都一樣。
三是高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)環(huán)境
怎么樣有利于企業(yè)發(fā)展，各部門就怎樣辦，不利于企業(yè)發(fā)展的統(tǒng)統(tǒng)改掉！比如，向企業(yè)收費(fèi)。市里規(guī)定，任何部門到企業(yè)收費(fèi)，必須持有一證、一書、一卡，即收費(fèi)許可證，進(jìn)企業(yè)收費(fèi)通知書，企業(yè)收費(fèi)明白卡。缺任何一項(xiàng)，企業(yè)均有權(quán)拒絕任何人進(jìn)入。
四是穩(wěn)定安全的治安環(huán)境
安全是人類生存發(fā)展的基本需求，也是企業(yè)生存發(fā)展的基本需求。加強(qiáng)社會(huì)治安綜合治理，對(duì)擾亂、破壞企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)秩序的不法分子，要依法從嚴(yán)查處。
五是公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境
公開、公正、公平，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本法則。公開是前提，藏著掖著就會(huì)出現(xiàn)幕后交易。公正是準(zhǔn)則，制定規(guī)章制度要不偏不倚。公平是最終結(jié)果，要讓企業(yè)輸贏都能服氣，明明白白。為保護(hù)好投資者利益，要充分發(fā)揮外商投資管理服務(wù)中心，外商合法權(quán)益保護(hù)中心，投資環(huán)境投訴中心的作用，為投資者提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。
六是健康向上的人文環(huán)境
家庭有家庭文化，企業(yè)有企業(yè)文化，一個(gè)城市一個(gè)地區(qū)，也有自己的城市和地區(qū)文化。文化是一個(gè)地方或團(tuán)體人們長(zhǎng)期生活形成的共同價(jià)值觀和審美觀。市民的文化生活要健康，社會(huì)風(fēng)氣要端正，精神風(fēng)貌要向上。要做到“待人熱情，講究禮儀，舉止文明，行為端莊”。進(jìn)一步確立投資環(huán)境既是生產(chǎn)力更是競(jìng)爭(zhēng)力的理念，營(yíng)造“處處都是投資環(huán)境、人人都是招商形象”的氛圍。
七是優(yōu)美舒適的生活環(huán)境
人不是專為干活而生存。八小時(shí)之外，是決定一個(gè)人生活質(zhì)量的重要內(nèi)容。沒有優(yōu)美舒適的生活環(huán)境，工作也是不可能干好的。栽樹要栽根，留人要留心。要讓外來投資者把他鄉(xiāng)當(dāng)故鄉(xiāng)，安下心來，扎根創(chuàng)業(yè)，就必須為他們提供優(yōu)美舒適的生活環(huán)境。
八是規(guī)范嚴(yán)明的法制環(huán)境
要進(jìn)一步重視做好投資企業(yè)所在地的社會(huì)治安、民事糾紛工作，加強(qiáng)社會(huì)治安綜合治理，為他們創(chuàng)造安全穩(wěn)定的社會(huì)環(huán)境；加強(qiáng)法制建設(shè)，完善地方法規(guī)規(guī)章，規(guī)范行政執(zhí)法行為；要依法行政、依法辦事，保證公正司法，加強(qiáng)法律體系建設(shè)，形成規(guī)范有序的法制環(huán)境。企業(yè)要依法經(jīng)營(yíng)，公民要依法辦事，各行各業(yè)有法可依，嚴(yán)格按制行事 一句話，良好的環(huán)境是一種吸引力、凝聚力、拉動(dòng)力、競(jìng)爭(zhēng)力，最終表現(xiàn)為生產(chǎn)力。要真正做好招商引資工作，加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，必須下大力氣改善投資環(huán)境，優(yōu)化發(fā)展環(huán)境。
二、招商引資的操作業(yè)務(wù)： （一）做好策劃和統(tǒng)籌 招商引資是一項(xiàng)涉及全局和系統(tǒng)性的工程，它既涉及多個(gè)不同的方面和環(huán)節(jié)，又是一個(gè)各方面相互聯(lián)系的整體。為達(dá)到預(yù)期目的，必須做好招商引資的策劃和統(tǒng)籌。招商引資策劃和程序要做到確立目標(biāo)-廣泛搜集各方面資料-制訂各類方案-比較選擇各類方案-方案的實(shí)施-方案實(shí)施后跟蹤和反饋。 1、為什么要策劃和統(tǒng)籌。招商就是要以積極可行的方式吸引外來資金、技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)等生產(chǎn)要素，促進(jìn)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。以這一目的和方向?yàn)橹骶€，就可以將其他部門和其他方面的工作貫穿起來，共同推動(dòng)招商工作朝著有利的方面發(fā)展。只有建立在經(jīng)過周密、系統(tǒng)而科學(xué)策劃基礎(chǔ)上的招商，才稱得上是成功的招商。否則，會(huì)使招商工作變得十分被動(dòng)，也無法使招商工作獲得理想的效果。
2、什么是招商策劃。招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識(shí)和智慧，籌劃一系列的活動(dòng)去吸引外來資金項(xiàng)目落戶的活動(dòng)。招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)。本次策劃活動(dòng)的結(jié)束，同時(shí)又蘊(yùn)藏著下次策劃活動(dòng)的開始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠(yuǎn)。招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢(shì)。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。招商必然涉及兩個(gè)行為主體，即我方與對(duì)方。我方要成功地將對(duì)方吸引過來，必須具備兩個(gè)最根本要素。第一，我方必須擁有自己的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)對(duì)對(duì)方要有吸引力；第二，我方要了解對(duì)方的需求，并告訴對(duì)方我們能滿足他的需求。在招商的策劃過程中，我們要對(duì)這兩個(gè)根本要素加以細(xì)化。比如，我方的優(yōu)勢(shì)有哪些有政策優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等等，我們要將自已的優(yōu)勢(shì)一一找出來。在看到自己優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補(bǔ)和克服這些不足。只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解對(duì)方的要求。如外商的投資意向是什么外方希望重點(diǎn)投資于哪些產(chǎn)業(yè)外方可能接受的土地價(jià)格及其他費(fèi)用是多少外方對(duì)我方最擔(dān)心的是什么對(duì)我方和對(duì)方都有了一個(gè)盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。
3、招商策劃的程序。首先要確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。其次，要廣泛搜集各方面資料。信息收集對(duì)招商工作來說，顯得尤為重要。招商過程就是一個(gè)收集信息、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過程。一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機(jī)會(huì)，取得較好的招商成績(jī)。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項(xiàng)目是不可想象的。收集信息時(shí)既要注重信息的針對(duì)性，但也不要放過信息的廣泛性；要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段；要嘗試采用互聯(lián)網(wǎng)等各種先進(jìn)的手段來收集信息；要對(duì)信息及時(shí)加以處理，并提高加工處理信息的能力。第三，要制訂各類招商方案。招商方案的制訂要考慮兩個(gè)因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。要比較選擇各類方案?？紤]招商方案是否與我們招商工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。選擇成功率較高的一種方案。選擇成本較小，而效果又相對(duì)較好的一種方案。第四，在方案實(shí)施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會(huì)議的有關(guān)事項(xiàng)。第五，要注意方案實(shí)施后的跟蹤和反饋。 （二）做好招商引資的形象設(shè)計(jì)、宣傳和推介、樹立良好的區(qū)域形象和品牌
招商中的形象問題，歸根結(jié)底是區(qū)域形象問題。隨著招商引資區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，招商中的形象問題也就顯得十分重要。
1、招商中的形象革命
?。?）招商中形象的作用與影響。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代社會(huì)，如何在公眾中展示群體的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)群體的特色，增強(qiáng)群體的凝聚力，是區(qū)域或企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功與否的關(guān)鍵。如今，人們把這些因素聚集成形象二字。一個(gè)城市、一個(gè)區(qū)域、一個(gè)企業(yè)，都有自己獨(dú)特的形象。塑造形象、推介形象，已成為人們高度重視的首要問題。就一個(gè)區(qū)域而言，區(qū)域形象對(duì)招商有著重要的作用和影響。可以說，是招商引資的關(guān)鍵。形象具有三大要素:認(rèn)知、好感和信賴。區(qū)域形象是一個(gè)區(qū)域的潛在性的投資額，是一種極有價(jià)值的無形資產(chǎn)。如果一個(gè)區(qū)域在國(guó)際上具有了良好的形象，就不用擔(dān)心沒有人來投資。在這方面，美國(guó)硅谷、新加坡裕廊工業(yè)園區(qū)已成為良好區(qū)域形象的國(guó)際典范。良好的區(qū)域形象先聲奪人，可令投資者慕名而來。綜觀改革開放前沿的珠江三角洲，無不因其獨(dú)特魅力的區(qū)域形象而倍受外商青睞。廣州的國(guó)際大都市氣派，珠海的大港口大工業(yè)，深圳的高速度高效率，均是珠江三角洲良好區(qū)域形象的體現(xiàn)。良好的區(qū)域形象已成為區(qū)域綜合實(shí)力的象征，可以起到一朝樹起、百年收益的效果。
?。?）招商中的形象與CI。在市場(chǎng)的拓展和競(jìng)爭(zhēng)力提升的過程中，CI正成為有高度價(jià)值的策略性工具。如何去理解CI呢不同的國(guó)家有不同的理解。德國(guó)意譯為企業(yè)識(shí)別，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)與整體精神；美國(guó)意譯為企業(yè)形象(Corporate?lmage)，強(qiáng)調(diào)視覺沖擊性，促進(jìn)銷售率；英國(guó)意譯為企業(yè)身份，強(qiáng)調(diào)地位與結(jié)構(gòu)；日本則開發(fā)出CIS(Corporate?ldentity?System，企業(yè)識(shí)別系統(tǒng))，為企業(yè)營(yíng)造形象力。我國(guó)有關(guān)CIS專家在綜合吸收各國(guó)CI、CIS理論與文化的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國(guó)體制和企業(yè)特性進(jìn)行了應(yīng)用研究，對(duì)CIS的職能進(jìn)行了中文性定位，稱為企業(yè)形象塑造系統(tǒng)工程。不管是企業(yè)識(shí)別CI還是企業(yè)形象CI，一般均涵括了三個(gè)方面的內(nèi)容:想法(理念Mind)、做法(行為Behibor)、看法(視覺Visual)。企業(yè)識(shí)別CI乃針對(duì)以上三方面作系統(tǒng)規(guī)劃的工作，其重點(diǎn)在于凝聚價(jià)值共識(shí)、創(chuàng)造視覺識(shí)別、建立行為規(guī)范。
2、招商中的形象設(shè)計(jì)。在進(jìn)行招商中的形象設(shè)計(jì)之前，必須先對(duì)區(qū)域形象進(jìn)行定位和設(shè)計(jì)。只有準(zhǔn)確的區(qū)域形象定位和設(shè)計(jì)，才能在招商中有鮮明、準(zhǔn)確的形象。
?。?）區(qū)域形象定位。區(qū)域形象的定位，依賴于對(duì)區(qū)域形象實(shí)態(tài)的調(diào)查研究。調(diào)查的內(nèi)容分三大類:①區(qū)域形象，包括區(qū)域的認(rèn)知、傳送媒體、特性形象、規(guī)模形象、基本形象、輔助形象，對(duì)區(qū)域標(biāo)志設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色設(shè)計(jì)的評(píng)價(jià)，對(duì)區(qū)域管理體制的評(píng)價(jià)，對(duì)區(qū)域服務(wù)水準(zhǔn)的評(píng)價(jià)等項(xiàng)目；②區(qū)域?qū)ν庑麄?，包括?duì)外傳達(dá)，對(duì)內(nèi)溝通及表現(xiàn)水平等；③區(qū)域理念，包括區(qū)域使命、發(fā)展方針、活動(dòng)領(lǐng)域、行為基準(zhǔn)等項(xiàng)目。區(qū)域使命是指區(qū)域依據(jù)何種社會(huì)使命而進(jìn)行活動(dòng)的基本原理；區(qū)域方針是區(qū)域依據(jù)何種思想來發(fā)展的基本政策或價(jià)值觀；區(qū)域活動(dòng)領(lǐng)域是指區(qū)域在何種領(lǐng)域范圍活動(dòng)；區(qū)域行為基準(zhǔn)是區(qū)域內(nèi)部各部門職員應(yīng)該如何行動(dòng)以及應(yīng)具備的基本心理準(zhǔn)備和活動(dòng)狀態(tài)。 （2）區(qū)域形象設(shè)計(jì)。視覺識(shí)別系統(tǒng)之基本要素。區(qū)域標(biāo)志:通常是代表區(qū)域全體的標(biāo)志。區(qū)域名稱標(biāo)準(zhǔn)字:通常是指區(qū)域的正式名稱，以中英文兩種文字定名，可以全名表示，以省略名亦可。區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)色:通常采用1一3種色彩為主，用來象征區(qū)域的指定色彩。區(qū)域標(biāo)語:指對(duì)外宣傳區(qū)域特長(zhǎng)、發(fā)展、思想等要素的短句，通常與區(qū)域名稱、標(biāo)準(zhǔn)字附帶組合使用。專用字體:指區(qū)域名稱及對(duì)內(nèi)對(duì)外宣傳、廣告所主要使用的文字(中英)、數(shù)字等專用字體。視覺識(shí)別系統(tǒng)之應(yīng)用要素。區(qū)域章類:區(qū)域職員使用的徽章、名片及區(qū)域的旗幟。文具類:區(qū)域各部門使用的文件、信封以及便條等。區(qū)域廣告及宣傳:區(qū)域所作的廣告及宣傳等的視覺傳播。
?。?）區(qū)域形象CI手冊(cè)。盡可能使區(qū)域的視覺設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化，表現(xiàn)出統(tǒng)一的形象，是CI的基本目標(biāo)之一。
3、招商中的形象推介
?。?）統(tǒng)一的對(duì)外區(qū)域形象。區(qū)域形象確定以后，還要保證其對(duì)外發(fā)布和推介的統(tǒng)一性。在對(duì)外招商活動(dòng)中，要做到五個(gè)統(tǒng)一:①統(tǒng)一標(biāo)志。區(qū)域標(biāo)志必須統(tǒng)一且只有一個(gè)，無論誰代表本區(qū)域去招商，都必須確保本區(qū)域標(biāo)志的準(zhǔn)確亮相。②統(tǒng)一顏色。區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)色是特定的，不能隨便改變，更不能以自己的好惡隨便取舍，要嚴(yán)格按巳設(shè)計(jì)手冊(cè)中的規(guī)定色為準(zhǔn)。③統(tǒng)一口號(hào)。區(qū)域的標(biāo)語、口號(hào)，常常濃縮了本區(qū)域的內(nèi)在精神。一旦確定，對(duì)外傳播時(shí)就不能再變化。招商人員要嚴(yán)格統(tǒng)一口徑，切莫“百家爭(zhēng)鳴”。④統(tǒng)一招牌。區(qū)域形象中基本要素組合和應(yīng)用要素組合系統(tǒng)是特定的，對(duì)外傳送時(shí)也要保持統(tǒng)一，不可作任意組合。⑤統(tǒng)一思想。區(qū)域的理念是區(qū)域形象的首要支柱。每一個(gè)招商人員必須深刻領(lǐng)會(huì)，不許有任何誤解和曲解。要能準(zhǔn)確對(duì)外傳播，不含含糊糊。
(2)招商中的形象推介策略。區(qū)域形象設(shè)計(jì)完成之后，關(guān)鍵還是要在各種實(shí)踐中進(jìn)行宣傳推介，對(duì)內(nèi)可營(yíng)造招商引資氛圍，形成招商共識(shí)，提高區(qū)域內(nèi)部對(duì)招商引資工作的重要性的認(rèn)識(shí)，調(diào)動(dòng)一切力量參加招商，實(shí)現(xiàn)招商工作的社會(huì)化；對(duì)外可聚焦社會(huì)視點(diǎn)，提高區(qū)域信用度，推介投資優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)資本流入，創(chuàng)設(shè)投資熱點(diǎn)。因此，要?jiǎng)?chuàng)新手段、廣辟途徑、善用媒體、把握重點(diǎn)、實(shí)事求是做好招商引資宣傳，促使招商引資工作達(dá)到事半功倍的效果。目前宣傳推介的主要形式有編印畫冊(cè)、制作光盤、資料匯編、媒體立體推進(jìn)、舉辦招商新聞發(fā)布會(huì)、招商說明會(huì)或投資座談會(huì)等。同時(shí)，還必須把握宣傳工作重點(diǎn)，集中宣傳力量，突出對(duì)重大決策、重大活動(dòng)、重大項(xiàng)目以及重要成果等內(nèi)容的宣傳。 （三）選好招商模式 隨著國(guó)際資本源源不斷地向中國(guó)內(nèi)陸流動(dòng)，大量擴(kuò)張欲望強(qiáng)烈的國(guó)內(nèi)資本擇地待投，在招商與投資相互磨合和促進(jìn)的過程中，招商工作呈現(xiàn)出向?qū)I(yè)招商、向系統(tǒng)化招商、向產(chǎn)業(yè)傾斜式招商、向環(huán)境高地招商、向科學(xué)招商、向高質(zhì)量項(xiàng)目招商、向園區(qū)集聚招商推進(jìn)的態(tài)勢(shì)。把握好招商態(tài)勢(shì)，有利于與時(shí)俱進(jìn)創(chuàng)新招商引資的思路。
招商引資的一個(gè)重要步驟就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功，經(jīng)實(shí)踐證明并行之有效廣泛運(yùn)用的方法有：組團(tuán)招商、傳媒招商、主題招商、借助中介機(jī)構(gòu)招商、網(wǎng)上招商、展覽招商、文化招商、旅游招商、以商招商、以友招商、顧問招商、學(xué)術(shù)招商、聯(lián)合招商、代理招商、小分隊(duì)招商、打工招商、上市增資招商。同時(shí)，要結(jié)合親情吸引、人格吸引、政策吸引、成本吸引、資源吸引、市場(chǎng)吸引、人才吸引、環(huán)境吸引、配套吸引等途徑做好招商引資。以上介紹的招商引資方法和途徑，可以相互配合、交叉和綜合使用。 下面重點(diǎn)講八種招商方式 1、委托招商。這是采取有償或無償?shù)霓k法委托外商、外方駐華機(jī)構(gòu)、華僑以及國(guó)外的一些特殊機(jī)構(gòu)、特殊人員等，牽線搭橋，推薦項(xiàng)目，聯(lián)絡(luò)客戶，招攬外商前來投資。這種方式彌補(bǔ)了招商者對(duì)外地情況不熟的缺陷。比如：南京委托境外中介公司在國(guó)外組織的招商活動(dòng)。今年3月，南京市委書記李源潮赴美參加論壇會(huì)時(shí)，請(qǐng)領(lǐng)事館代為推薦了一家名為馬斯騰·韋伯的美國(guó)中介公司，決定打破常規(guī)，請(qǐng)美國(guó)人代為操辦一次招商會(huì)。會(huì)上，韋伯公司端出了兩樣“秘密武器”：邀請(qǐng)到揚(yáng)子—巴斯夫集團(tuán)總裁布銘邦博士專程從南京趕到現(xiàn)場(chǎng)，以投資南京的親身感受，做《中國(guó)的化工，巴斯夫的選擇》的發(fā)言；一家深諳中國(guó)投資環(huán)境的美國(guó)著名律師事務(wù)所也作為“特邀嘉賓”，做了《中國(guó)的投資與知識(shí)產(chǎn)權(quán)》專題報(bào)告。也許是受現(xiàn)場(chǎng)氣氛感染，與會(huì)的美國(guó)國(guó)際商會(huì)主席也忍不住走上臺(tái)前，號(hào)召更多的美國(guó)企業(yè)到南京投資。7月上旬，美國(guó)多佛集團(tuán)投資總額5000萬美元的5個(gè)電子、通信器件及設(shè)備生產(chǎn)項(xiàng)目，在南京新港開發(fā)區(qū)落戶，這場(chǎng)從見面到“結(jié)親”僅僅半個(gè)月的“閃電式婚姻”，創(chuàng)下了南京對(duì)外招商的一個(gè)奇跡。
2、中介招商。這是通過專業(yè)的投資中介咨詢機(jī)構(gòu)，將招商項(xiàng)目推向相關(guān)投資市場(chǎng)，然后通過公開、公平、公正的嚴(yán)格程序，由專業(yè)機(jī)構(gòu)為招商方選擇合適的合作伙伴和投資者。
3、科技招商?？萍颊猩叹褪欠e極發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，堅(jiān)持用高新技術(shù)、技術(shù)密集型項(xiàng)目進(jìn)行招商引資，調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。
4、網(wǎng)上招商。隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)上招商已成為國(guó)際慣例。其優(yōu)勢(shì)一是可以把所有投資者需要了解的信息圖文并茂地在網(wǎng)上展示出來，讓全世界投資者知曉；二是建站成本低，效益大；三是速度快，效率高；四是交流簡(jiǎn)便，交互性強(qiáng)。目前，這種方式正在逐步為各地招商單位所采用。
5、展覽招商。這是通過對(duì)項(xiàng)目和產(chǎn)品的集中展示，廣泛吸收人氣，從而達(dá)到招商目的的招商模式，最為典型、最為成功的屬深圳高新技術(shù)產(chǎn)品交易會(huì)。
6、旅游招商。這是既能吸引游客、又能吸引投資者的一舉兩得的招商模式。這也就是各地民歌節(jié)、荔枝節(jié)、火把節(jié)、風(fēng)箏節(jié)等旅游活動(dòng)常盛不衰的原因。
7、以商招商。國(guó)外投資者注重科學(xué)分析，而國(guó)內(nèi)投資者卻往往特別相信親友投資者，如有親友以自己的親身經(jīng)歷證明某地投資環(huán)境好，他就會(huì)毫不猶豫地到該處投資。利用這個(gè)特點(diǎn)，一些地方注重“以商招商”，真誠(chéng)地幫助現(xiàn)有的投資者，并通過他們引進(jìn)更多的資金和商家。
8、顧問招商。與委托招商相似，但擔(dān)任顧問者均是個(gè)人。比如可以聘任菏澤或鄆城籍在外知名人士、外來客商、商界活動(dòng)家、投資中介機(jī)構(gòu)代表為招商特約顧問。
（四）加強(qiáng)招商引資項(xiàng)目的籌備、管理和評(píng)析 招商引資的中心環(huán)節(jié)是抓項(xiàng)目,離開項(xiàng)目就無所謂投資。 項(xiàng)目的準(zhǔn)備：項(xiàng)目是招商引資的載體。各級(jí)政府必須搞好項(xiàng)目?jī)?chǔ)備、切實(shí)做好項(xiàng)目前期工作，圍繞各地產(chǎn)業(yè)發(fā)展導(dǎo)向、資源條件、發(fā)展需要，加強(qiáng)項(xiàng)目收集、篩選、加工、準(zhǔn)備等基礎(chǔ)性工作，精心選擇、包裝、儲(chǔ)備一批招商項(xiàng)目，建立招商引資項(xiàng)目庫(kù)，集中力量對(duì)建設(shè)條件成熟、市場(chǎng)前景廣闊、預(yù)期效益好的項(xiàng)目進(jìn)行論證包裝，加強(qiáng)項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)管理，不斷提出具有吸引力的招商引資項(xiàng)目，做到儲(chǔ)備一批、推出一批、開工一批，確保吸引外來投資連續(xù)推進(jìn)，使招商引資工作扎實(shí)有效，穩(wěn)步推進(jìn)。 項(xiàng)目的領(lǐng)域：在抓項(xiàng)目上,要圍繞“一個(gè)中心,兩大基地”的構(gòu)想多動(dòng)腦筋。根據(jù)既往的經(jīng)驗(yàn)注意從以下10個(gè)方面篩選項(xiàng)目:(1)現(xiàn)有企業(yè)技改項(xiàng)目;(2)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品擴(kuò)張項(xiàng)目;(3)地方資源開發(fā)項(xiàng)目;(4)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目;(5)產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合項(xiàng)目;(6)加工貿(mào)易項(xiàng)目;(7)服務(wù)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目;(8)基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目;(9)盤活存量的項(xiàng)目;(10)民間自主開發(fā)的項(xiàng)目。 項(xiàng)目書的編寫： 中國(guó)各省市政府和企業(yè)，通過美國(guó)駐中國(guó)各地的使領(lǐng)館商務(wù)處，通過海外的各種途徑和關(guān)系，將對(duì)外招商、融資項(xiàng)目千辛萬苦送到美國(guó)各類投資商的手中?？赏@類送出去的對(duì)外招商項(xiàng)目，如石沉大海，久久毫無影迅。這究竟是什么原因？
由于中國(guó)和西方文化差異太大，思維觀念上的不同。根本不了解美國(guó)投資商如何處理拿到各國(guó)的招商報(bào)告書。只是一味的按照我國(guó)自己的文化習(xí)慣和意識(shí)編寫對(duì)外招商書，致使費(fèi)了九牛二虎之力，做好的報(bào)告送出去卻杳無音信。因?yàn)樗麄兛床欢蛠G掉了！
如何制作國(guó)際招商書，其基本要求有哪些？
首次給美方的招商書，既不是我國(guó)各省市政府目前編制一本本菜單式的對(duì)外招商項(xiàng)目書，也不是就一個(gè)項(xiàng)目，自認(rèn)為整理非常全面而厚厚一套對(duì)外項(xiàng)目書。而是一份非常能說明問題的3－5頁英文項(xiàng)目招商報(bào)告，并在英文項(xiàng)目報(bào)告的后面附上同樣的中文項(xiàng)目報(bào)告。這份英文的招商項(xiàng)目報(bào)告應(yīng)由下列十個(gè)部分組成：
· 招商項(xiàng)目所在國(guó)、地、項(xiàng)目單位名稱、地址、電話、傳真、電子郵件信箱
· 項(xiàng)目扼要介紹，注明哪類項(xiàng)目？是否對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活帶來重大影響經(jīng)哪級(jí)政府已經(jīng)批準(zhǔn)的立項(xiàng)報(bào)告？
· 該項(xiàng)目招商需要合資、合作、還是需要單純的融資？是否允許外商獨(dú)資經(jīng)營(yíng)？
· 項(xiàng)目總投資多少美元？自備資金多少美元(包括固定資產(chǎn)和不動(dòng)產(chǎn))?占總投資比例多少？是否經(jīng)哪級(jí)哪類銀行對(duì)其自有(現(xiàn)金)資金進(jìn)行過評(píng)估和核定。需要外方用資金、設(shè)備、技術(shù)、管理單項(xiàng)投資還是組合投資？占總投資比例？項(xiàng)目建設(shè)期限，投資回報(bào)期限，回報(bào)率？
· 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的學(xué)歷、資歷、經(jīng)歷、職稱、業(yè)績(jī)；管理組織機(jī)構(gòu)；技術(shù)力量。
· 哪級(jí)專業(yè)機(jī)構(gòu)完成的項(xiàng)目工程可行性報(bào)告書？是否已全部翻譯成英文？簡(jiǎn)要介紹工程可行性內(nèi)容。
· 市場(chǎng)可行性報(bào)告書是自制還是請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)完成？是哪類專業(yè)機(jī)構(gòu)幫助完成？有否全部翻譯成英文？簡(jiǎn)要介紹市場(chǎng)的前景。
· 如果屬于擴(kuò)建項(xiàng)目，要制成英文的項(xiàng)目單位近三年年終財(cái)務(wù)報(bào)表
· 是否已做風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告，該項(xiàng)目未來最有可能會(huì)遇到什么樣的風(fēng)險(xiǎn)？扼要介紹已制定避免這類風(fēng)險(xiǎn)的措施和解決方案。
· 5年的經(jīng)濟(jì)效益預(yù)測(cè)分析表
另外須注意下列幾個(gè)方面：
這份簡(jiǎn)要的對(duì)外招商報(bào)告書必須英文在前面，中文在后面。
請(qǐng)記住，項(xiàng)目報(bào)告無論是直接面交或郵寄給美國(guó)駐華使領(lǐng)館的商務(wù)處或商務(wù)參贊、經(jīng)濟(jì)參贊、商務(wù)領(lǐng)事，還是郵寄給美國(guó)的投資銀行或其他投資機(jī)構(gòu)。
都必須注意五點(diǎn)：
A、項(xiàng)目報(bào)告必須用較厚的有光的最好質(zhì)量的紙，這一點(diǎn)十分重要。
B、在項(xiàng)目報(bào)告的第一頁最上方要打印如：P. R. China Shanghai 月/日/年 編號(hào)。
C、須用國(guó)際快遞直接郵寄給美國(guó)投資商，因?yàn)橹灰獙⒖爝f郵件的編碼在給美方1－800－222－1611電話中輸入，就可以查詢到該郵件是否達(dá)到對(duì)方，包括可以查詢到簽收人的名字。
D、美國(guó)的文稿和報(bào)告中不善于用一、二或1、2、3……，請(qǐng)注意我在此文中使用不同的三種的符號(hào)。
E、中國(guó)對(duì)外招商書中涉及到資金須統(tǒng)一用美元，面積單位統(tǒng)一用公頃或英畝，長(zhǎng)度單位統(tǒng)一用米、千米，重量單位統(tǒng)一用克、公斤、頓或英磅F、英文項(xiàng)目報(bào)告的商務(wù)專用名詞和專用術(shù)語絕不能用錯(cuò)，打印中，每一個(gè)英文單詞也絕不能打錯(cuò)。
地方政府和企業(yè)必須清楚，對(duì)外招商或融資項(xiàng)目書，是反映和代表企業(yè)的文化素質(zhì)，管理素質(zhì)，國(guó)際商務(wù)理念及地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水準(zhǔn)。盡管它不可能達(dá)到促使美方投資商對(duì)該項(xiàng)目立即投資，但它是打開美方前來合作的最佳敲門磚“，可以引起美方投資商對(duì)華投資項(xiàng)目的高度注意和重視。 招商引資項(xiàng)目的管理是指為使招商項(xiàng)目順利實(shí)施，促使項(xiàng)目的全部經(jīng)濟(jì)技術(shù)活動(dòng)按計(jì)劃協(xié)調(diào)執(zhí)行的一門綜合性管理科學(xué)，其內(nèi)容主要包括項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)管理、項(xiàng)目的技術(shù)管理和項(xiàng)目的行政管理。招商項(xiàng)目的管理必須要有與管理任務(wù)相結(jié)合的專職機(jī)構(gòu)，規(guī)范操作行為，努力營(yíng)造一種促進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施的軟硬環(huán)境，使項(xiàng)目向洼地主動(dòng)集聚；要真心實(shí)意為投資者服務(wù)的正確態(tài)度，為項(xiàng)目直接提供全方位的服務(wù)，切實(shí)保護(hù)投資者的利益；要完善項(xiàng)目管理運(yùn)行機(jī)制，做到工作有章可循，有計(jì)劃目標(biāo)，有檢查評(píng)比，考核獎(jiǎng)懲等配套措施；從實(shí)際出發(fā)，因地制宜，采取現(xiàn)代管理手段，不斷探索和完善招商引資項(xiàng)目管理的新辦法。
對(duì)招商項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)濟(jì)、社會(huì)與環(huán)境的綜合評(píng)價(jià)是衡量招商引資成效的重要內(nèi)容，是招商引資項(xiàng)目管理的一個(gè)重要組織部分。招商項(xiàng)目評(píng)析必須制定和掌握好原則方法，步驟和評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，并進(jìn)行正反經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，充分認(rèn)識(shí)招商形勢(shì)，正確評(píng)價(jià)招商成果，進(jìn)一步堅(jiān)定招商信心，促進(jìn)思想和理念的變革和創(chuàng)新，不斷拓寬招商引資思路。 （五）做好富有成效的談判
1、招商洽談的準(zhǔn)備。首先是招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備。招商項(xiàng)目資料一般包括:環(huán)境資料，招商主體資料，招商項(xiàng)目資料，招商技術(shù)資料，商標(biāo)與專利資料等。其次是法律文件的準(zhǔn)備。一方面是中國(guó)有關(guān)方面的法律文件；另一方面是中外雙方所必須遵守的法律文件。第三是組建好談判班子。談判人員必須具備以下幾方面的條件:①必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國(guó)家，恪守職責(zé)；②有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的進(jìn)取精神與事業(yè)心；③受過良好的專業(yè)技術(shù)知識(shí)的培訓(xùn)，有較高的專業(yè)技術(shù)水平；④具有一定的談判技巧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，采取靈活和創(chuàng)新的談判，達(dá)到目的；⑤有較強(qiáng)的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策；⑥知識(shí)廣博，語言表達(dá)能力強(qiáng)，有一定的招商對(duì)象國(guó)的語言基礎(chǔ)；⑦公關(guān)能力強(qiáng)，善于把握對(duì)方的意圖；⑧身體健康，氣質(zhì)好。談判班子的人員構(gòu)成一般應(yīng)包括:項(xiàng)目主管人員、工商經(jīng)營(yíng)管理人員、工程技術(shù)人員、法律人員、語言翻譯人員等。第四是談判的心理準(zhǔn)備。談判是雙方思想的一種活動(dòng)，思想則是人們心理活動(dòng)的反映和結(jié)果。要使談判獲得成功，談判者在進(jìn)入談判之前，必須有充分的心理準(zhǔn)備。這種心理準(zhǔn)備主要從以下幾個(gè)方面反映出來:①高度的責(zé)任感。談判者對(duì)談判工作要充滿強(qiáng)烈的事業(yè)心，要有百折不撓的精神，運(yùn)用自己的智慧和能力克服面臨的各種困難，從不輕易放棄為談判所制訂的各項(xiàng)原則。談判者為了對(duì)公司或單位的利益負(fù)責(zé)，要盡最大的努力，追求談判的成功。②積極的創(chuàng)造精神。談判者應(yīng)以創(chuàng)新為最高信條。為追求最佳的談判利益，敢于面對(duì)任何困難，全力以赴尋找新的辦法、途徑將問題解決。③較強(qiáng)的公關(guān)能力。在招商洽談中的公關(guān)能力是指與談判對(duì)手溝通感情的能力。一個(gè)有較強(qiáng)公關(guān)能力的談判者，在談判中總是那么友善，那么溫和，那么善于傾聽談判對(duì)手的談話，并對(duì)談判對(duì)手的話題、內(nèi)容，談話的姿態(tài)、表情、語氣等都表現(xiàn)出濃厚的興趣，理解并把握談判對(duì)手的能力及其談話的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，從而建立良好的人際關(guān)系。④高度的敏感性。一個(gè)有高度敏感性的談話者，能對(duì)談判過程中的各種變化信息及時(shí)準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)和掌握，對(duì)一切有利于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)遇都能把握住，表現(xiàn)出高度的敏感性。⑤自我尊重的心理。談判者必須具備自我尊重的心理素質(zhì)。每一個(gè)人都期望展示自已的能力。強(qiáng)烈的職業(yè)自豪感和榮譽(yù)感驅(qū)使每個(gè)人積極工作，想盡一切辦法完成自己所承擔(dān)的任務(wù)。當(dāng)自己獲得成功時(shí)，不會(huì)居功自傲；當(dāng)自已不幸失敗時(shí)，不會(huì)氣餒。
2、制訂談判方案。一要明確談判目的。招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。二要制定談判策略。其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。第三，要明確談判程序。
3、招商洽談中應(yīng)注意的問題
（1）要了解對(duì)方的意圖、目的、策略?！爸褐耍賾?zhàn)不殆?！敝挥辛私饬藢?duì)方的意圖、目的、策略，我方才能對(duì)癥下藥，相應(yīng)地制定我方的對(duì)策，進(jìn)而使我方在整個(gè)招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。
?。?）相互尊重，平等互利。招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行。談判的雙方應(yīng)遵守時(shí)間，相互遵守對(duì)方的禮儀風(fēng)俗習(xí)慣。在談判過程中，應(yīng)本著平等互利的原則，不接受談判對(duì)方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時(shí)我方也不向招商對(duì)方索取不合理的利益。談判的結(jié)果應(yīng)是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標(biāo)一致或大體相當(dāng)。
?。?）把握分寸，有理有節(jié)。我方招商洽談人員要積極了解掌握招商對(duì)方的國(guó)別、性別、禮儀、風(fēng)俗，尊重對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣，注意對(duì)外的禮節(jié)。還應(yīng)了解招商談判特點(diǎn)，針對(duì)不同的對(duì)象和不同的特點(diǎn)，積極主動(dòng)地采取不同的談判策略及做法。
（4）提高洽談工作的效率。招商洽談人員要具備嚴(yán)肅認(rèn)真、腳踏實(shí)地的工作精神，應(yīng)不斷注意提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應(yīng)具備自已在招商洽談中所負(fù)責(zé)的各項(xiàng)工作的專業(yè)知識(shí)。在洽談時(shí)的語言表達(dá)上，要清楚準(zhǔn)確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對(duì)我方不能做到的事項(xiàng)，要根據(jù)實(shí)際情況講明道理，以便取得招商洽談對(duì)方的理解。
（5）招商洽談人員相對(duì)穩(wěn)定。在招商工作人員中，招商洽談人員應(yīng)相對(duì)地保持穩(wěn)定，應(yīng)避免在同一個(gè)招商項(xiàng)目洽談中更換招商洽談人員的情況。在組成招商項(xiàng)目談判班子時(shí)，要有招商項(xiàng)目洽談人員，如條件允許，可有一套不直接出場(chǎng)洽談的幕后班子。幕后班子成員在招商項(xiàng)目洽談人員不在或人員更換時(shí)，可以走向前臺(tái)，成為招商項(xiàng)目洽談人員。項(xiàng)目經(jīng)理的確定應(yīng)在項(xiàng)目選定時(shí)就加以確定，不要臨場(chǎng)換馬。
?。ㄎ澹┘訌?qiáng)招商活動(dòng)的跟進(jìn)
招商活動(dòng)是一個(gè)長(zhǎng)期的動(dòng)態(tài)的過程，一個(gè)項(xiàng)目從與外商接觸、談判、審批到籌建、投產(chǎn)，往往需要較長(zhǎng)的時(shí)間，其間又會(huì)遇到各種各樣的問題和變化，因此，必須對(duì)招商活動(dòng)步步跟進(jìn)。
1、注意信息反饋。當(dāng)我們與外商建立了聯(lián)系后，必須鞏固這種聯(lián)系，因?yàn)楹芏嗤馍潭际窃趲讉€(gè)地方同時(shí)聯(lián)系，從中選擇一個(gè)投資地點(diǎn)和合作伙伴。因此，我們必須主動(dòng)地、積極地鞏固與外商建立起來的聯(lián)系。
2、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。要熱情服務(wù)，以誠(chéng)相待；要為投資者選擇合適地點(diǎn)和合作伙伴；要提供政策、法律咨詢；要協(xié)助搜集市場(chǎng)資料；要代辦項(xiàng)目的各種前期手續(xù)。
3、協(xié)助項(xiàng)目籌建。幫助辦理用地手續(xù)，幫助解決項(xiàng)目供水、供電、供熱、通訊、排污等問題，介紹設(shè)計(jì)、地質(zhì)勘探、監(jiān)理、施工、安裝單位，協(xié)助招收工人、技術(shù)人員和管理人員，協(xié)助培訓(xùn)，幫助進(jìn)口設(shè)備、原材料。
?。ㄆ撸┮莆胀馍掏顿Y的心理
掌握外商投資心理，是成功招商的基礎(chǔ)。一般來說，外商投資注重三個(gè)問題。
1、注重對(duì)投資環(huán)境的考察。由于大型跨國(guó)公司對(duì)外投資涉及的項(xiàng)目比較大、投入資金多、建設(shè)周期長(zhǎng)，所以他們?cè)谕顿Y前都要通過本公司的高級(jí)管理人員或委托國(guó)際知名的投資咨詢公司，對(duì)投資東道國(guó)環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)的考察和分析?！敦?cái)富》中文版刊登的“外商在華投資20年特別報(bào)告”，通過對(duì)2000名外資企業(yè)高級(jí)管理人員調(diào)查后認(rèn)為，外商在華投資企業(yè)在評(píng)價(jià)中國(guó)投資環(huán)境時(shí)，最滿意的因素依次是基礎(chǔ)設(shè)施、勞動(dòng)力成本和安全保障，最不滿意的因素依次是貪污腐敗、環(huán)境質(zhì)量和法規(guī)制度的透明度與連續(xù)性。從中可以看出，外國(guó)投資商對(duì)投資軟環(huán)境的重視要比硬環(huán)境高得多。
2、注重市場(chǎng)潛力和企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。大型跨國(guó)公司在對(duì)東道國(guó)投資環(huán)境進(jìn)行考察時(shí)非常重視該地區(qū)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?。他們一旦認(rèn)定某一市場(chǎng)具有廣闊的發(fā)展前景，就會(huì)展開大規(guī)模的投資行動(dòng)，并以最快的速度實(shí)現(xiàn)對(duì)該地區(qū)市場(chǎng)的占領(lǐng)，而且不會(huì)因東道國(guó)投資環(huán)境發(fā)生的輕度變化而中途撤資。
3、注重對(duì)合作伙伴的選擇。大型跨國(guó)公司對(duì)外直接投資多采用合營(yíng)形式。他們認(rèn)為，一個(gè)好的合作伙伴對(duì)保障他們投資的成功至關(guān)重要。
4、注重人力資源的管理與使用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前僅在北京，就已有美國(guó)北方通訊、微軟、IBM、日本松下等十多家著名跨國(guó)公司設(shè)立了18家研究開發(fā)機(jī)構(gòu)。目前微軟中國(guó)研究院共有60人，全部是華裔，且絕大部分是來自中國(guó)最優(yōu)秀的高等學(xué)府的頂尖人才，中國(guó)優(yōu)秀的青年成為跨國(guó)公司爭(zhēng)奪的主要目標(biāo)。
?。ò耍┮吆谜猩桃Y三步曲
第一步：紙上談兵。一般來說，一個(gè)外國(guó)投資者每天起碼有幾十個(gè)項(xiàng)目材料堆在他的桌子上，他怎么可能跑到每一個(gè)國(guó)家的每一個(gè)城市去逐一考察呢？所以他就是喜歡紙上談兵。我們有項(xiàng)目，就要對(duì)投資商表達(dá)，提出動(dòng)議。作為投資商，會(huì)面對(duì)許多申請(qǐng)合作意向，他不可能全部認(rèn)真看，只能選小部分來調(diào)查，這時(shí)，就會(huì)先看外表，哪一個(gè)項(xiàng)目包裝得好，就選哪一個(gè)，紙是薄的還是厚的，用手寫的還是打字的，打字里面有錯(cuò)別字還是沒有，把一部分項(xiàng)目扔到垃圾堆里，很可能他們也知道扔到垃圾箱里的項(xiàng)目有可能比保留的項(xiàng)目要好，但還得這么做，一方面是時(shí)間寶貴，另一方面通過第一個(gè)階段可以看透所有以后的階段。
第二步：主動(dòng)出擊。就是不能“守株待兔”，在家門口等待合作者。合作對(duì)象是被動(dòng)的，我們要主動(dòng)，我們要走出家門，主動(dòng)進(jìn)入投資商、管理商、技術(shù)商的圈子。
第三步：寫好建議書。一些外商認(rèn)為我們?cè)S多的建議書，文字性太強(qiáng)，數(shù)字性太少。我們總喜歡用形容詞，喜歡說我們的資源豐富，勞動(dòng)力廉價(jià)，投資回報(bào)率高，等等，但我們不善于用數(shù)量詞，我們的資源有多少？勞動(dòng)力價(jià)格比別的地方低多少？投資1000萬美元幾年能收回？這些說不清，別人就沒興趣。
三、招商機(jī)構(gòu)的運(yùn)作機(jī)制 一是要建立招商引資組織機(jī)制，沒有健全的組織機(jī)制，招商活動(dòng)就無從有序開展，達(dá)不到預(yù)期效果。招商引資的組織機(jī)制，必須做好招商引資組織機(jī)構(gòu)和組織行為兩個(gè)方面。設(shè)置招商組織機(jī)構(gòu)，除需考試一般機(jī)構(gòu)設(shè)置的原則外，還應(yīng)兼顧招商工作的特點(diǎn)和規(guī)律，科學(xué)合理加以設(shè)置。招商組織行為就是要處理好招商組織機(jī)構(gòu)之間或招商機(jī)構(gòu)與招商活動(dòng)的客體（投資人或投資企業(yè)）之間相互作用的方式和關(guān)系。二是要建立健全招商決策機(jī)制、招商決策必須依據(jù)一定程序來進(jìn)行，注重決策要素，講究一定的原則和藝術(shù)，必須符合招商總目標(biāo)，順應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展方向。三是建立招商管理機(jī)制，根據(jù)招商工作開展的時(shí)間順序，主要要做好目標(biāo)管理、過程管理和績(jī)效管理，為提高招商引資的工作效率和工作秩序，形成后續(xù)優(yōu)勢(shì)，提高招商引資的綜合潛力。四是建立行之有效的招商激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)各方面招商引資的積極性，促使目標(biāo)效果最大化。
具體講一下對(duì)招商人員的要求： 1.努力提高招商人員的素質(zhì)
招商引資工作的主體力量，最根本是要靠一支高素質(zhì)的專業(yè)招商人才隊(duì)伍，這是招商工作復(fù)雜性的必然要求，是進(jìn)行招商科學(xué)決策的前提，是招商工作順利進(jìn)行的保證。做一個(gè)優(yōu)秀的招商引資人員，要有良好的政治素質(zhì)和作風(fēng)，不斷增強(qiáng)自身的時(shí)代責(zé)任感和使命感；要有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)；要有強(qiáng)烈的形象意識(shí)和公關(guān)意識(shí)，具備良好的對(duì)外交往素質(zhì)；要有堅(jiān)定的意識(shí)、耐心和毅力。招商引資的管理者要樹立正確的人才觀，建立健全招商人才選拔、使用、培訓(xùn)、考核機(jī)制，以更好發(fā)揮招商人才的主觀能動(dòng)性，群策群力，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)快速、健康發(fā)展。 （1）招商人員要具有良好的素質(zhì)和較強(qiáng)的能力。 首先，要有良好的政治素質(zhì)和時(shí)代的責(zé)任感、使命感。 第二，要有良好的政策水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)。招商是一門綜合的專業(yè)工作，招商工作涉及的行業(yè)領(lǐng)域很多，它不僅要求招商人員有一定的公關(guān)水平，更要求招商人員具有金融管理、投資、國(guó)際經(jīng)貿(mào)、法律及相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)和良好的外語水平。比如：要掌握國(guó)家的基本政策：外商指導(dǎo)目錄和進(jìn)出口貿(mào)易優(yōu)惠政策：利用外資產(chǎn)業(yè)政策： 進(jìn)出口貿(mào)易優(yōu)惠政策： 招商引資工作所面臨的形勢(shì)是不斷變化的，形勢(shì)的變化會(huì)對(duì)招商引資工作提出新的更高的要求。招商人員必須通過自身的努力，不斷掌握現(xiàn)代化的招商手段，探索新的招商思路。在信息時(shí)代的今天，作為一個(gè)優(yōu)秀的招商人員，要熟悉和掌握網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)宣傳自己的政策和最新的投資環(huán)境，發(fā)布招商引資的項(xiàng)目信息。招商是一項(xiàng)涉外工作，語言是中外雙方交流的基礎(chǔ)，一個(gè)招商人員如果沒有良好的外語水平，他或許可以成為一個(gè)合格或稱職的招商人員，但他難以成為一個(gè)優(yōu)秀的招商人員。一個(gè)外語水平良好的招商人員除了具備熟練的日常用語會(huì)話基礎(chǔ)外，還應(yīng)在外貿(mào)外語、投資及經(jīng)濟(jì)類外語、商務(wù)外語等方面有足夠大的詞匯量和應(yīng)用能力。 第三、卓越的成事能力。要能分析判斷出國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、資金供需和資金流向的未來趨勢(shì)，高瞻遠(yuǎn)矚，準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)機(jī)遇；在市場(chǎng)中能夠從各種綜合信息和各種資源的配置當(dāng)中創(chuàng)造機(jī)會(huì)，用謀略從各種契機(jī)當(dāng)中找到結(jié)合點(diǎn)，未戰(zhàn)先算，制定出引資戰(zhàn)略；通過運(yùn)作，最終取得引資謀略的預(yù)期效果，使某一引資項(xiàng)目從不可能成功變?yōu)榭赡艹晒ΑＲ粩嘧非笕谫Y新目標(biāo)，拓展新思路，開拓新領(lǐng)域。 第四、強(qiáng)烈的效益觀念。要千方百計(jì)地運(yùn)用金融頭腦去思考招商項(xiàng)目。僅預(yù)測(cè)到機(jī)遇來臨還不夠，還要用嫻熟的融資技巧準(zhǔn)確地把握融資變化的戰(zhàn)機(jī)，引入有效資本。堅(jiān)持一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要以恰當(dāng)?shù)耐度肴〉米畲蟮男б?，以?shí)現(xiàn)招商引資的綜合效益最大化。從某種意義上說，招商引資專家也是具有競(jìng)爭(zhēng)性、戰(zhàn)略性的金融家。
第五、敏銳的信息意識(shí)。要有新聞眼，時(shí)刻注視國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)新動(dòng)向和資金流向，善于在競(jìng)爭(zhēng)中用敏銳的眼光捕捉最新信息，抓住關(guān)鍵機(jī)會(huì)。為此要注意收集、分析各方面信息，并及時(shí)向客商提供相關(guān)信息成果，以方便客商投資意向的形成；建立外商投資意向檔案，不斷跟進(jìn)，把各項(xiàng)工作運(yùn)作好，為客商提出建議，投資商據(jù)此建議做出決策。
第六、超凡的組織能力。必須具有開放的思維、協(xié)調(diào)關(guān)系的藝術(shù)和超凡的組織能力。能把招商活動(dòng)的各個(gè)要素，各個(gè)環(huán)節(jié)，從縱橫交錯(cuò)的相互關(guān)系上有效合理地組織起來，建立強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系等都需要具備此種能力。招商引資專家也是社會(huì)關(guān)系活動(dòng)家，協(xié)調(diào)、處理好各方面的關(guān)系和利益對(duì)引進(jìn)大量外資至關(guān)重要。
第七、卓越的談判策略。在融資過程中，從招商意向達(dá)成到最終拍板簽約，每一步驟都要熟練運(yùn)用談判策略、技巧和口才，精通外語，爭(zhēng)取達(dá)到雙贏效果。
第八、服務(wù)的誠(chéng)信。優(yōu)質(zhì)引資過程中要為對(duì)方的利益和發(fā)展著想，要具備在最佳時(shí)機(jī)采取最佳手段表現(xiàn)最佳信譽(yù)的才能，信守簽訂的合同，形成信譽(yù)的良性循環(huán)鏈條，從而提高知名度，增加招商引資的成效。
第九、強(qiáng)烈的法制觀念。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是法制經(jīng)濟(jì)，招商引資專家要按照WTO的有關(guān)法律條款和規(guī)則引資，其引資融資的一切行為都要受到法律規(guī)范的約束。廉潔自律，不該做的事堅(jiān)決不做，為職工群眾做出克已奉公的表率作用。 2、怎樣在實(shí)際工作中做一個(gè)優(yōu)秀的招商人員
?。?）重視第一印象。投資者的投資行為是復(fù)雜的，影響的因素很多。一般來說，投資者在決定投資之前會(huì)做較長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)查工作，由于多數(shù)外國(guó)投資者對(duì)中國(guó)的情況不是十分了解，因此，在對(duì)外接待和交往過程中，給客商的第一印象非常重要。
?。?）要有主動(dòng)性、耐心和毅力。要成為一個(gè)優(yōu)秀的招商人員，必須充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，不斷探索新的招商方式。
?。?）在對(duì)外洽談中，充分體現(xiàn)靈活性。這里所說的靈活性，不是毫無原則的靈活，而是在招商人員熟知理解國(guó)家有關(guān)政策和本地法規(guī)、優(yōu)惠政策基礎(chǔ)上的一種融會(huì)貫通，是一項(xiàng)創(chuàng)造性的思維。在對(duì)外洽談中，招商人員要充分體現(xiàn)靈活性，就要遵守一個(gè)原則不輕易說不字。
（4）熟悉不同類型項(xiàng)目的特點(diǎn)。招商人員必須具有相應(yīng)的投資專業(yè)知識(shí)，掌握不同類型項(xiàng)目的特點(diǎn)及市場(chǎng)狀況，找出影響其經(jīng)濟(jì)可行性的主要因素，以便在談判中有的放矢地作出妥協(xié)。
?。?）介紹情況、回答問題要實(shí)事求是。一方面，對(duì)一些較難承諾的事情，要作出實(shí)事求是的解釋，并指出解決問題的途徑，外商一般是可以接受的。另一方面，一旦給予承諾，就要千方百計(jì)地做到。
3、招商人員應(yīng)有強(qiáng)烈的形象意識(shí)的公關(guān)意識(shí)
?。?）形象意識(shí)和行為準(zhǔn)則。要成為一個(gè)優(yōu)秀的招商人員，就必須有良好的形象意識(shí)，即注重自已在對(duì)外交往中的表現(xiàn)，要強(qiáng)烈意識(shí)到個(gè)體形象就是代表地區(qū)或公司這一個(gè)群體的形象。這就要求我們的招商人員，在對(duì)外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立自身及區(qū)域或公司良好的形象。如果在對(duì)外交往中不注重自身的形象，隨隨便便，毫無章法，信口開河，夸大其辭，隨便承諾，便會(huì)失去信任，使合作投資變得不可能。
?。?）公共關(guān)系意識(shí)。公共關(guān)系的核心是溝通，所謂公關(guān)意識(shí)實(shí)際上也就是溝通意識(shí)。招商人員要充分利用自已的身份和特殊位置，在本單位與外商之間起到應(yīng)有的紐帶作用，這也是招商人員的關(guān)鍵作用所在。
4、招商人員應(yīng)進(jìn)行的培訓(xùn)。對(duì)招商人員來說，除了應(yīng)在實(shí)踐中不斷鍛煉，不斷提高業(yè)務(wù)能力和水平外，還必須接受適當(dāng)?shù)膷徢芭嘤?xùn)和崗位培訓(xùn)。 比如到歐洲招商，須研究歐洲文化背景和企業(yè)的投資特點(diǎn)，有足夠的耐心和誠(chéng)意，決不能急于求成。因?yàn)闅W洲的投資者是非常謹(jǐn)慎的。他們到一個(gè)地方投資，首先要對(duì)這個(gè)地方進(jìn)行全面深入的了解。當(dāng)一個(gè)城市邀請(qǐng)他們來后，他們所做的第一步是認(rèn)識(shí)這個(gè)城市，尋找對(duì)這個(gè)城市的信任感；第二步是考察員工來源，尋找人力資源；第三步是尋找好的合作伙伴。如果沒有找到滿意的合作伙伴，一般不會(huì)盲目簽約。歐洲投資者十分看重項(xiàng)目發(fā)展的可持續(xù)性，希望其投資項(xiàng)目存續(xù)30至50年，甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。歐洲人對(duì)投資就像對(duì)結(jié)婚一樣慎重。因此，與歐洲人打交道是需要時(shí)間和耐心的，持續(xù)不斷向他們提供所需的各種資料。邀請(qǐng)他們到當(dāng)?shù)乜疾?，全面介紹當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境、資源等各方面情況，向其推薦良好的合作伙伴，有時(shí)還要到歐洲去與他們探討，打消他們的顧慮，建立雙方互信。此外，歐洲投資者十分看重投資國(guó)的專利、技術(shù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)環(huán)境，害怕知識(shí)產(chǎn)權(quán)被侵犯。加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，為客戶創(chuàng)造一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境，是對(duì)歐招商中不可或缺的環(huán)節(jié)。 運(yùn)用SWOT區(qū)域分析法，對(duì)本地的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)作有的放矢的商務(wù)宣傳，招商重點(diǎn)應(yīng)放在歐洲中小企業(yè)上。國(guó)際投資者常用SWOT區(qū)域分析法，對(duì)一個(gè)地方投資的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)及對(duì)策進(jìn)行逐一分析，然后確定是否投資。要向歐洲投資者宣傳城市的地理位置是否優(yōu)越、交通是否發(fā)達(dá)，是否處于樞紐中心位置。要針對(duì)歐洲企業(yè)度身定做行之有效的招商策略。首先，要把招商的重點(diǎn)放到歐洲中小企業(yè)上。其二，要善于以商招商，營(yíng)造“滾雪球”效應(yīng)。城市政府要搞好服務(wù)。他們對(duì)一個(gè)城市有了好印象，就會(huì)對(duì)他們的朋友說這個(gè)城市好，推介朋友投資，如此下去，這個(gè)城市的外商就會(huì)像“滾雪球”一樣越滾越多。其三，加強(qiáng)與國(guó)外商會(huì)、各種中介組織溝通，運(yùn)用中介委托招商。要建立高效的招商機(jī)構(gòu)，經(jīng)常到京、滬拜會(huì)各國(guó)駐華商會(huì)。駐華商會(huì)是聯(lián)系外國(guó)公司與中國(guó)的紐帶，與之加強(qiáng)溝通，借以獲取各大公司、大商社的投資信息。此外，以建立起完整的客戶資源檔案，檔案內(nèi)容包括客商生日、家庭住址、聯(lián)系方法等。客戶過生日發(fā)送賀卡、圣誕節(jié)時(shí)問候等都是聯(lián)系外商的好方法。感情投資可以打動(dòng)客戶，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，就能建立彼此的信任關(guān)系，推動(dòng)其來華投資。 | 
