績效管理手冊 考評戰(zhàn)略區(qū)域經(jīng)銷商
戰(zhàn)略區(qū)域市場的績效管理一般分為兩個(gè)部分：一部分是對戰(zhàn)略區(qū)域市場上的制造商的市場業(yè)務(wù)的績效管理，另一部分是對經(jīng)銷環(huán)節(jié)的市場運(yùn)營的績效管理。在2005年第14期上刊載了第一部分，本文介紹第二部分：對經(jīng)銷環(huán)節(jié)的市場運(yùn)營的績效管理。 我們所操盤的大型酒類企業(yè)之所以成為該年度、該行業(yè)中唯一漲價(jià)成功的企業(yè)，就其外部市場而言，成功經(jīng)驗(yàn)之一便是 "戰(zhàn)略區(qū)域市場的績效管理”。 我們將戰(zhàn)略區(qū)域市場上的各種職能在戰(zhàn)略聯(lián)盟商、特約聯(lián)盟商、制造商之間進(jìn)行了科學(xué)、明確的分工，具體明細(xì)如表一所示（見表一）。 價(jià)格政策績效管理 為了保證公司能按時(shí)、快捷、高效地給經(jīng)銷商發(fā)貨，鼓勵戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)銷商每月初(５號之前)先把本月業(yè)務(wù)任務(wù)指標(biāo)的貨款一次性打給公司，詳細(xì)規(guī)定如下： 1.凡在該月１～５號一次性把該月任務(wù)的貨款一次性打入公司的，享受公司規(guī)定的價(jià)格優(yōu)惠政策。 2.凡在該月１～５號打款進(jìn)貨的聯(lián)盟經(jīng)銷商享受一定比例的價(jià)格優(yōu)惠(上述第一條仍執(zhí)行)，6～15號打款進(jìn)貨的聯(lián)盟經(jīng)銷商享受另一比例的價(jià)格優(yōu)惠,16號至月末打款的，按正常價(jià)格執(zhí)行。 3.公司按該經(jīng)銷商04年實(shí)際業(yè)務(wù)情況，視具體市場上浮正常的增長幅度，依以上內(nèi)容簽訂2005年合同，并分解到每個(gè)月，由該經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、大區(qū)經(jīng)理共同商定該經(jīng)銷商每個(gè)月的指標(biāo)，按月按人落實(shí)。 鼓勵超額完成政策 對時(shí)間過半合同任務(wù)超額完成的聯(lián)盟經(jīng)銷商，按超額部分的多少實(shí)行一定的獎勵，對超額完成全年合同指標(biāo)的聯(lián)盟經(jīng)銷商，按超額部分多少實(shí)行一定的獎勵，具體細(xì)節(jié)如下： 全年合同數(shù)額分四個(gè)數(shù)段（600萬、300萬、200萬、100萬以上的），享受前半年超額完成部分的獎勵、全年超額完成部分的獎勵。 支持政策績效管理 區(qū)域經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為物流配送商 若聯(lián)盟經(jīng)銷商簽訂合同連續(xù)兩年保證一定比例的增長幅度，并完成三年的任務(wù)，該聯(lián)盟經(jīng)銷商可以先一次性繳納一定數(shù)量的資金給企業(yè)，企業(yè)給該經(jīng)銷商配統(tǒng)一品牌型號、統(tǒng)一車廂廣告、統(tǒng)一集裝箱式的運(yùn)輸車輛。合同完成后，返還該聯(lián)盟經(jīng)銷商一次性繳納的資金（簽訂詳細(xì)合同）。 評定聯(lián)盟經(jīng)銷商等級，給予不同業(yè)務(wù)政策管理支持 根據(jù)該聯(lián)盟經(jīng)銷商的資金實(shí)力(滿分10分)、年業(yè)務(wù)額(滿分30分)、誠信度（是否砸價(jià)、竄貨）(滿分10分)、營銷能力(滿分15分)、品牌忠誠度(滿分15分)、發(fā)展?fàn)顟B(tài)程度與階段(滿分20分)。綜合評定該聯(lián)盟經(jīng)銷商等級，分為AAA、AA、A級（見圖一）。 評分標(biāo)準(zhǔn)：由市場部、業(yè)務(wù)員、主管、分管業(yè)務(wù)經(jīng)理共同評價(jià)打分。綜合加權(quán)后，90分以上并且業(yè)務(wù)額在200萬以上為AAA級，80分以上且業(yè)務(wù)額在150萬以上的為AA級，70分以上的為A級。 1．AAA級經(jīng)銷商享受的政策：配本土業(yè)務(wù)員1名，聯(lián)系二批；解決部分新品進(jìn)場促銷費(fèi)用；解決平面或門頭廣告；企業(yè)支持每年不少于10次的促銷； 2．AA級經(jīng)銷商政策：配本土業(yè)務(wù)員1名，聯(lián)系二批；解決部分新品進(jìn)場促銷費(fèi)用；解決平面或門頭廣告；企業(yè)支持每年不少于5次的促銷。 3．A級經(jīng)銷商政策：解決平面或門頭廣告；企業(yè)支持每年不少于5次的促銷。 "聯(lián)盟經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為企業(yè)辦事處”計(jì)劃 戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)銷商成為企業(yè)的辦事處，代表企業(yè)行使對特約聯(lián)盟體系、二批商及零售商的管理職能。特約聯(lián)盟商體系延伸到的地區(qū)范圍：成熟地區(qū)建到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；成長地區(qū)建到縣市；開發(fā)地區(qū)建到地市，達(dá)到五千家左右。 對于建立特約聯(lián)盟體系的聯(lián)盟一級經(jīng)銷商，必須具備一定的操作條件： 1.有配送體系數(shù)據(jù)庫的； 2.有必要數(shù)量的自我運(yùn)輸車輛； 3.有本土業(yè)務(wù)員的； 4.提供真實(shí)的最新的客戶檔案的； 5.不竄貨、不砸價(jià)的； 6.不壓庫的； 7.同類產(chǎn)品中僅經(jīng)銷本企業(yè)一個(gè)品牌的； 8．具備上述AA級以上的客戶 。 戰(zhàn)略聯(lián)盟商管理工作的內(nèi)容： 1.二批商是否按統(tǒng)一規(guī)定價(jià)格執(zhí)行，是否發(fā)生區(qū)域內(nèi)砸價(jià)現(xiàn)象； 2.二批商是否發(fā)生區(qū)域間的竄貨問題；以上兩項(xiàng)以市場投訴和業(yè)務(wù)員確認(rèn)為準(zhǔn)。 3.二批商月任務(wù)完成； 4.零售商（超市、賣場）是否按上市要求陳列； 5.價(jià)格執(zhí)行是否到位，是否有缺斷貨現(xiàn)象； 6.經(jīng)銷商或零售商是否配送貨及時(shí)準(zhǔn)確； 7.一批商的順價(jià)業(yè)務(wù)（按公司規(guī)定執(zhí)行）； 8.一批商的竄貨管理； 9.一批商月任務(wù)完成。 出現(xiàn)一次不達(dá)標(biāo)的則取消當(dāng)月戰(zhàn)略區(qū)域市場管理費(fèi)用。監(jiān)督一批商二批商的激勵活動執(zhí)行到位，走內(nèi)涵式發(fā)展，從管理到效益。 享受特約聯(lián)盟體系的政策內(nèi)容是：全部合格的戰(zhàn)略聯(lián)盟公司將投入管理、開發(fā)費(fèi)用a元/件(其中,戰(zhàn)略聯(lián)盟一批商管理費(fèi)b元/件，特約聯(lián)盟二批商市場開發(fā)費(fèi)c元/件；戰(zhàn)略聯(lián)盟一批商的配送費(fèi)A陳、B香以上價(jià)值的產(chǎn)品d元/件)。若第一次發(fā)現(xiàn)砸價(jià)、竄貨、壓庫，取消當(dāng)月的配送費(fèi)和管理費(fèi)；若第二次發(fā)現(xiàn)砸價(jià)、竄貨、壓庫，取消當(dāng)月的配送費(fèi)和管理費(fèi)以及次月的價(jià)格優(yōu)惠政策；若第三次發(fā)現(xiàn)砸價(jià)、竄貨、壓庫，取消以上所有的獎勵和優(yōu)惠，并解除聯(lián)銷合同，沒收聯(lián)銷基金。
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