電話招生前準(zhǔn)備事項(xiàng)
《準(zhǔn)備一》
＊搜集學(xué)生名單
１.購(gòu)買(mǎi)名單
２.由辦活動(dòng)中搜集（例如：成果展、圣誕活動(dòng)、招生活動(dòng)....等）
３.市場(chǎng)街頭問(wèn)卷調(diào)查
４.由舊生家長(zhǎng)介紹
＊準(zhǔn)備園所招生介紹夾
任何營(yíng)銷人員都必須在推銷產(chǎn)品之前充分了解商品，包括商品特色、商品價(jià)格、交貨流程等。打招生電話之前，一樣要先了解園所相關(guān)細(xì)節(jié)資料。為了避免教師被家長(zhǎng)詢問(wèn)時(shí)臨時(shí)找不到數(shù)據(jù)，可以先將招生介紹夾準(zhǔn)備在旁邊。
一般招生介紹夾內(nèi)容包含：園所特色、教學(xué)特色、師資介紹、教學(xué)照片及節(jié)令活動(dòng)照片、餐點(diǎn)表、家長(zhǎng)的感謝函、成功案例、教學(xué)成果照片、專家介紹收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、贈(zèng)品、報(bào)名表、收
據(jù)等。
＊列出園所的特色與家長(zhǎng)需求分析表
通?？蛻粼跊Q定購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，大都考慮他能從商品得到哪些好處，或是他不購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)商品會(huì)受到多少損失?，F(xiàn)在家長(zhǎng)在眾多幼兒園中，要不要選擇你這家園所，就看你這家幼兒園能否符合他的需求。因此在做電話招生前，必須先列出園所特色與家長(zhǎng)需求分析表，練習(xí)將園所的特色與家長(zhǎng)需求（購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)）做結(jié)合。教師如果經(jīng)常練習(xí)這樣的轉(zhuǎn)換模式，將可以在電話招生時(shí)成功地吸引家長(zhǎng)注意！
《范例》
園所特色
家長(zhǎng)需求（動(dòng)機(jī)）
多元教學(xué)
孩子透過(guò)多元化學(xué)習(xí)，可以從小培養(yǎng)各種能力
評(píng)鑒績(jī)優(yōu)
質(zhì)量有一定的保障比較可以放心
全美語(yǔ)教學(xué)
讓孩子在美語(yǔ)環(huán)境下，自然培養(yǎng)外
語(yǔ)能力，讓孩子贏在起跑點(diǎn)
每日做好消毒工作
孩子在衛(wèi)生的環(huán)境中，較不會(huì)感染
腸病毒等疾病
＊設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白腳本
電話營(yíng)銷與一般面對(duì)面營(yíng)銷方式不同的是，客戶看不到銷售人員，只能憑著銷售人員的聲音來(lái)判斷他需不需要花時(shí)間和一個(gè)陌生人說(shuō)話。而且銷售的黃金時(shí)間是前15至20秒鐘，如果你不能引起客戶的興趣，那這通電話的成功機(jī)率是非常低。因此，要吸引家長(zhǎng)花時(shí)間聽(tīng)你的介紹，在開(kāi)場(chǎng)白的話術(shù)設(shè)計(jì)上，要特別留意。
開(kāi)場(chǎng)白留意事項(xiàng)：
１.簡(jiǎn)短的問(wèn)候語(yǔ)，拉近彼此距離，且建立良好形象。
２.要清楚的點(diǎn)出你是誰(shuí)（姓名），哪家幼兒園。
３.簡(jiǎn)潔且強(qiáng)而有力的話術(shù)吸引家長(zhǎng)（可以為家長(zhǎng)帶來(lái)哪些益處）。
４.確認(rèn)家長(zhǎng)是否有空和你談話或確認(rèn)適合的電話約訪時(shí)間。
５.讓家長(zhǎng)有機(jī)會(huì)發(fā)表看法（利用問(wèn)句方式）。
【錯(cuò)誤范例一】
老師：「林小姐您好，我是○○幼兒園的○老師，前幾天我們有寄一份數(shù)據(jù)給您，不知道您收到?jīng)]有？」
◎只是詢問(wèn)有沒(méi)有收到數(shù)據(jù)，一般家長(zhǎng)可能每天都收到一大堆推銷數(shù)據(jù)，對(duì)你寄去的數(shù)據(jù)并不會(huì)特別留意，你的詢問(wèn)方式，會(huì)讓對(duì)方有機(jī)會(huì)回答：『沒(méi)收到』再者，你的問(wèn)話并不會(huì)讓客戶有興趣！
【錯(cuò)誤范例二】
老師：「林小姐您好，我是○○幼兒園的○老師，請(qǐng)問(wèn)您的寶寶是不是還沒(méi)讀幼兒園？」
◎沒(méi)有說(shuō)明為何打電話給家長(zhǎng)，就直接詢問(wèn)對(duì)方孩子的事情，家長(zhǎng)容易產(chǎn)生排斥及防衛(wèi)心理。
【正確范例一】---招生活動(dòng)邀約
老師：「林小姐您好，我是○○幼兒園的○老師，為了幫助您更了解您寶寶的身心發(fā)展，我們學(xué)校特別開(kāi)放幾個(gè)免費(fèi)檢測(cè)的名額，可以免費(fèi)幫您的寶寶做發(fā)展檢測(cè)！」
【正確范例二】---邀請(qǐng)來(lái)參觀園所
＊相同背景法：
老師：「林小姐您好，我是○○幼兒園的○老師，因?yàn)槟鷤兏浇泻芏嗉议L(zhǎng)都把小朋友送到我們學(xué)校就讀，而且他們都很滿意我們學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量。所以我想您的寶寶如果讀我們園所的話，您可以很放心，不知道這個(gè)星期六上午或下午，你哪個(gè)時(shí)間有空？希望你帶著可愛(ài)的寶寶來(lái)我們的學(xué)校參觀！」
＊緣故介紹法
老師：「林小姐你好，我是○○幼兒園的○老師，您的好朋友李蕓蕓小姐，請(qǐng)我打電話給你，因?yàn)樗男∨笥言谖覀儗W(xué)校就讀，而且他非常滿意我們的教學(xué)質(zhì)量，所以，我想你的寶寶如
果來(lái)學(xué)校也會(huì)讓您很放心，不知道這個(gè)星期六的上午或下午，您哪一個(gè)時(shí)間有空？可以帶著您的寶寶來(lái)參觀我們幼兒園？」
＊市調(diào)式介紹法
老師：「林小姐您好，我是○○幼兒園的○老師，因?yàn)槲覀冇字蓤@正在為3~6歲的孩子做一個(gè)發(fā)展研究，必須做一份調(diào)查報(bào)告。我們知道您府上有個(gè)可愛(ài)的寶寶，如果你現(xiàn)在不忙的話，
可以向你請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題嗎？」
＊角色演練
電話招生事前的演練是非常重要。重復(fù)的演練可以避免正式打電話時(shí)被客戶的問(wèn)題問(wèn)的手足無(wú)措，也可以使整個(gè)對(duì)談過(guò)程保持流暢。
演練的內(nèi)容包含：園所特色的說(shuō)明、家長(zhǎng)常問(wèn)問(wèn)題、教養(yǎng)小技巧、如何開(kāi)頭、如何結(jié)尾等，都要事先反復(fù)練習(xí)。可由參與教師之間輪流扮演家長(zhǎng)角色，相互提問(wèn)和回答演練，才不會(huì)因?yàn)樾判牟蛔愣~不達(dá)意或答非所問(wèn)，反而讓家長(zhǎng)對(duì)園所產(chǎn)生負(fù)面的印象。
角色扮演時(shí)，記得要背對(duì)背練習(xí)或是透過(guò)內(nèi)線電話練習(xí)，因?yàn)檎嬲螂娫挄r(shí)，是看不到對(duì)方的。老師們更可以將練習(xí)時(shí)的對(duì)話錄音下來(lái)，再針對(duì)錄音內(nèi)容做討論，如此才會(huì)進(jìn)步得快。
《準(zhǔn)備二》
＊清理桌面
將桌面清理干凈，將需要用到的客戶數(shù)據(jù)、招生數(shù)據(jù)夾、話術(shù)腳本、文書(shū)工具等必須用的東西擺在手邊，其余不需要用到的東西則放在較遠(yuǎn)的地方。電訪時(shí)保持桌面整齊干凈，一方面可以輕易找到要用的數(shù)據(jù)節(jié)省時(shí)間，一方面可以使思緒平穩(wěn)。
＊清理情緒
打電話之前一定要將思緒保持清晰，尤其千萬(wàn)不能將私人的負(fù)面情緒帶進(jìn)來(lái)。必須集中注意力將心思放在電訪工作上，如此才可以有足夠的應(yīng)變力對(duì)抗每個(gè)客戶不同的狀況！
＊面帶微笑
雖然是透過(guò)電話聯(lián)系，但對(duì)方卻能從聲音中猜測(cè)你的表情。微笑時(shí)所發(fā)出的聲音與面容嚴(yán)肅時(shí)所發(fā)出的聲音有很大的不同。當(dāng)你在微笑時(shí)，說(shuō)話的語(yǔ)氣也會(huì)帶著笑容、顯得柔和而有溫度，讓對(duì)方愿意親近且愿意傾聽(tīng)你的介紹。所以在打電話前請(qǐng)先微笑，同時(shí)也可以舒緩緊張的氣氛！
電話招生技巧
電話招生的主要目的包含：邀約家長(zhǎng)參加招生活動(dòng)、邀約家長(zhǎng)到園參觀、邀約家長(zhǎng)讓孩子到園試讀等。
次要目的包含：探尋家長(zhǎng)詳細(xì)資料（家中有幾個(gè)孩子、孩子主要照顧者等）、了解家長(zhǎng)需求（為何沒(méi)將孩子送到幼兒園、想選擇什么樣的幼兒園等）。
請(qǐng)記住，一通有效率的電話，就算沒(méi)有達(dá)成主要目的，也要達(dá)成次要目的。
電話招生步驟
接通負(fù)責(zé)孩子教育之家長(zhǎng)
開(kāi)場(chǎng)白
擅用問(wèn)句
推銷園所優(yōu)點(diǎn)及對(duì)家長(zhǎng)利益點(diǎn)反對(duì)意見(jiàn)處理
成交--邀請(qǐng)來(lái)園參觀（試讀）
后續(xù)追蹤及建檔整理
＊探尋真正負(fù)責(zé)孩子教育之家長(zhǎng)
電話營(yíng)銷步驟里找對(duì)買(mǎi)主是很重要的第一步。要說(shuō)服家長(zhǎng)來(lái)參觀園所或讓孩子來(lái)學(xué)校試讀的第一步，就是要先找出誰(shuí)是這個(gè)家庭里頭做主的人（對(duì)孩子的教育有決定權(quán)），這個(gè)人有可能是爸爸、媽媽、爺爺、奶奶，也有可能是阿姨。老師打電話時(shí)一定要先找出這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，才能展開(kāi)后面的招生步驟。不然，介紹了半天才發(fā)現(xiàn)對(duì)方無(wú)權(quán)做主，又要重新詢問(wèn)一次，浪費(fèi)時(shí)間！
＊開(kāi)場(chǎng)白
請(qǐng)參考電話招生前準(zhǔn)備事項(xiàng)
＊擅用問(wèn)句詢問(wèn)技巧
有效詢問(wèn)技巧不但可以確定你的談話對(duì)象是否正確，而且可以探問(wèn)對(duì)方的需求點(diǎn)在哪里，趁機(jī)切入你所要介紹的主題。當(dāng)然詢問(wèn)技巧更可以進(jìn)一步了解客戶。透過(guò)問(wèn)句方式，讓雙方的溝通氣氛和諧。
互動(dòng)性高的電訪過(guò)程應(yīng)該是，客戶說(shuō)話占2/3、銷售人員占1/3（當(dāng)然得視客戶的個(gè)性而定）。老師們?nèi)绻陔娫捳猩卸嗬迷儐?wèn)方式，將能使你的溝通過(guò)程更順利。
※使用問(wèn)句注意原則
1.問(wèn)問(wèn)題時(shí)，語(yǔ)氣要溫和
發(fā)問(wèn)時(shí)語(yǔ)氣要溫和，不可讓對(duì)方有被命令的感覺(jué)。如果你的態(tài)度親切溫和，大部份的人都愿意告訴你想知道的事情。
2.選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)問(wèn)問(wèn)題
不要在客戶說(shuō)話時(shí)問(wèn)問(wèn)題，以免打擾到對(duì)方說(shuō)話
3.提出問(wèn)題時(shí)，要先知道如何應(yīng)付對(duì)方的回答
不要問(wèn)出的問(wèn)題，連自己都不知道如何應(yīng)付，反而使溝通過(guò)程陷入僵局。
4.問(wèn)的問(wèn)題最好能夠引導(dǎo)對(duì)方往最后成交的方向
例如：如果有這么棒的幼兒園，你是不是很想讓孩子來(lái)就讀？
5.不要問(wèn)對(duì)方太過(guò)敏感的問(wèn)題
例如：收入多少？
6.要能掌控談話流程
不要發(fā)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，被對(duì)方的回答拉離主題。老師們要握有發(fā)話主導(dǎo)權(quán)，一收一放間掌握談話節(jié)奏。
※問(wèn)句技巧使用
１.欲探尋客戶數(shù)據(jù)及多了解客戶想法時(shí)，可使用開(kāi)放型問(wèn)句誰(shuí)（who）什么（what）什么地方（where）什么時(shí)候（when）為什么（why）如何（how）是否曾經(jīng)（did）使用「為什么」問(wèn)句時(shí)，要特別留意說(shuō)話的語(yǔ)氣，因?yàn)檎Z(yǔ)氣不夠和緩或使用不恰當(dāng)，容易使對(duì)方起反感。建議可以將「您為什么要？」改成「您的原因是？」《例如》請(qǐng)問(wèn)您為什么不讓孩子學(xué)英文？請(qǐng)問(wèn)您不讓孩子學(xué)英文的原因是什么？
【開(kāi)放問(wèn)句范例】
＊請(qǐng)問(wèn)您的家中，負(fù)責(zé)孩子教育的是誰(shuí)？
＊您認(rèn)為優(yōu)良的幼兒園要具備什么條件？
＊請(qǐng)問(wèn)您還不打算讓孩子讀幼兒園的原因是什么？
＊請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候才想把孩子送到幼兒園？
＊您是否曾經(jīng)想過(guò)孩子讀幼兒園可以提早學(xué)習(xí)到團(tuán)體生活？
２.要確認(rèn)對(duì)方明確的想法時(shí)，可使用封閉式問(wèn)句？
封閉問(wèn)句通常是以選擇方式，讓對(duì)方回答對(duì)/不對(duì)、是/不是、可以/不可以等二選一方式。這個(gè)方式亦可以運(yùn)用在嘗試成交時(shí)使用
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