—— 01 ——
計(jì)算分析
孫子兵法第一篇計(jì)篇。從最核心的要素進(jìn)行綜合對(duì)比分析評(píng)估——五事。
（一）道
WHAT：使命、愿景、價(jià)值觀——組織的靈魂
WHY：管理的核心：為誰為戰(zhàn)，為何而戰(zhàn)。讓所有組織成員明白，既為組織利益而戰(zhàn)，又為自己切身利益（物質(zhì)內(nèi)涵，真實(shí)的未來）而戰(zhàn)。
HOW：
從組織成員最深層次的需求出發(fā)，自下到上提煉出來的。
企業(yè)存在的終極意義：創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值、推動(dòng)人類進(jìn)步。
迅速擴(kuò)張時(shí)，要小心核心價(jià)值觀被稀釋。組織最大的迷失就是初心的迷失，組織最致命的危機(jī)就是道德的危機(jī)。
領(lǐng)導(dǎo)人的追求和境界，在文化和價(jià)值層面影響組織。尤其在短期與長(zhǎng)遠(yuǎn)之間、局部與全局之間、利潤(rùn)與使命之間，在這些糾結(jié)出現(xiàn)的關(guān)鍵時(shí)刻，你究竟如何去抉擇，最能暴露你的深層次追求究竟是什么，也最能決定你和組織的最終命運(yùn)。
（二）天
WHAT：時(shí)代的大勢(shì)，社會(huì)、行業(yè)、市場(chǎng)的大勢(shì)。
WHY：不以企業(yè)意志轉(zhuǎn)移，但是都會(huì)改變企業(yè)命運(yùn)和競(jìng)爭(zhēng)格局，是決定戰(zhàn)略成敗的最大變量。
HOW：要時(shí)刻關(guān)注那些長(zhǎng)遠(yuǎn)的、根本的、代表未來走向的大勢(shì)，組織的前途依賴于大勢(shì)。
（三）地
WHAT：地形，行業(yè)、市場(chǎng)。
WHY：地形決定了資源（人、財(cái)、物）的配置。
HOW：選擇己方能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、而對(duì)方無法發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，使自己獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)者。
地形分析的4個(gè)維度：
（1）遠(yuǎn)近：競(jìng)爭(zhēng)距離的遠(yuǎn)近。
組織的戰(zhàn)斗力會(huì)隨著作戰(zhàn)距離的拉長(zhǎng)而幾何級(jí)衰減，風(fēng)險(xiǎn)則會(huì)隨著作戰(zhàn)距離的拉長(zhǎng)而幾何級(jí)放大。清晰地識(shí)別出組織的能力邊界，將戰(zhàn)略目標(biāo)限制在可控范圍之內(nèi)，把握好資源與戰(zhàn)略野心之間的動(dòng)態(tài)平衡，對(duì)人性中天然存在的樂觀與貪婪保持警惕與節(jié)制，防止因?yàn)閿U(kuò)張過度而導(dǎo)致的戰(zhàn)略失衡。
（2）險(xiǎn)易：地形的險(xiǎn)要與平坦。
不同地形的價(jià)值不同，市場(chǎng)上有雙方必爭(zhēng)的重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵區(qū)域、戰(zhàn)略通道。資源總是有限的，要從全局出發(fā)，看到關(guān)鍵的戰(zhàn)略要點(diǎn)，就可以用少量資源占領(lǐng)要點(diǎn)，控制和輻射周邊的一大片平坦地區(qū)，即以點(diǎn)控面。
（3）廣狹：市場(chǎng)容量的廣闊與狹窄。
不同市場(chǎng)容量的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不同。選擇相對(duì)狹窄的細(xì)分市場(chǎng)和業(yè)務(wù)，發(fā)揮己方優(yōu)勢(shì)，不要在需要投入大量資源的市場(chǎng)與領(lǐng)域跟對(duì)方較量。
（4）死生：生死之地。
生地，控制之后可以進(jìn)退自如，攻守兩便。死地，進(jìn)去之后就會(huì)全軍覆沒。企業(yè)必須識(shí)別：哪些市場(chǎng)進(jìn)去和控制后就可以掌握主動(dòng)，哪些市場(chǎng)進(jìn)入后會(huì)血本無歸。掌控成長(zhǎng)性好的市場(chǎng)和高價(jià)值客戶在自己手里，其他讓給對(duì)手。
（四）將
WHAT：組織的領(lǐng)導(dǎo)人和核心管理團(tuán)隊(duì)。
WHY：主帥的才能和管理，在競(jìng)爭(zhēng)層面影響組織。頂級(jí)風(fēng)投在識(shí)別投資機(jī)會(huì)和尋找潛在獨(dú)角獸的時(shí)候，首先看的往往不是項(xiàng)目創(chuàng)意或商業(yè)模式可不可行，而是考察創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)尤其是創(chuàng)始人靠不靠譜。
HOW：
五德（優(yōu)秀品德）：
（1）智（智慧）：憑借敏銳的洞察力和良好的判斷力，清醒地意識(shí)到眼前的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，準(zhǔn)確把握機(jī)會(huì)，做出最佳的戰(zhàn)略決策。
（2）勇（決斷力）競(jìng)爭(zhēng)充滿不確定性，所有的決策都必須在信息不完整的情況下做出。戰(zhàn)略的前瞻性也決定了任何戰(zhàn)略計(jì)劃都具有冒險(xiǎn)的性質(zhì)，從來就不存在絕對(duì)完美的方案。關(guān)鍵時(shí)刻敢出手、敢拍板、敢承擔(dān)責(zé)任，甚至敢于冒風(fēng)險(xiǎn)。
（3）仁（關(guān)愛）一定要善于用真心的關(guān)愛來打動(dòng)自己的下屬，這樣才能換來下屬至死不渝的追隨。
（4）嚴(yán)（嚴(yán)格的紀(jì)律）沒有紀(jì)律，組織就是烏合之眾，根本形不成戰(zhàn)斗力。心腸太軟的人是帶不好隊(duì)伍的。恩威并用，剛?cè)峒鏉?jì)，二者缺一不可。
（5）信（信任）：信任是領(lǐng)導(dǎo)力的基礎(chǔ)。言出必行所帶來的高度信任，對(duì)你的下屬來說，其他都可以是不確定的，但有一條必須是確定的，就是你是可以信任的。好的組織，一定是上級(jí)信任下級(jí)，下級(jí)信任上級(jí)，平級(jí)之間相互信任。
五危（心理性格弱點(diǎn)）：
（1）必死，可殺也：只知死拼就可能被誘殺
（2）必生，可虜也：貪生怕死就可能被俘虜
（3）忿速，可侮也：急躁易怒就經(jīng)不起刺激
（4）廉潔，可辱也：過于自尊就受不了污辱
（5）愛民，可煩也：一味關(guān)心下屬就會(huì)不勝煩擾
最核心特征：
（1）進(jìn)不求名，退不避罪：做事情，成功了不求名利，失敗了不逃避責(zé)任。
作為下屬，站在全局的高度，從整個(gè)組織的根本利益和領(lǐng)導(dǎo)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度，理解其真正意圖，在找到你所做的事情在其中的地位和作用，而不是局限于命令。
作為上級(jí)，只要下屬的行為是為了更好地達(dá)成組織的整體意圖，哪怕沒有遵守你的命令，你也要學(xué)會(huì)容忍，甚至肯定、鼓勵(lì)和支持。
（2）上下同欲，與眾相得：上下級(jí)之間，有共同的欲望和追求，同甘共苦、同生共死。
（3）靜以幽，正以治
大將風(fēng)度：靜、幽、正、治。
靜，沉著冷靜，心理就不會(huì)被對(duì)手?jǐn)_亂。
幽，思慮深遠(yuǎn)，意圖就不會(huì)被對(duì)手識(shí)破。
正，公正嚴(yán)明，下屬就不會(huì)違背命令。
治，有條不紊，調(diào)度就不會(huì)出現(xiàn)混亂。
（五）法
WHAT：法規(guī)、制度、流程，即組織與管理。
WHY：必須通過系統(tǒng)的組織、管理與保障，把組織的資源有效地整合好，這樣才能將組織的整體實(shí)力充分地發(fā)揮出來。
HOW：
令出必行：中國(guó)是個(gè)人情社會(huì)，也是個(gè)權(quán)力社會(huì)。權(quán)力和人情從來都是組織“令出必行”的最大挑戰(zhàn)與障礙。令出必行的一方，才會(huì)有真正的戰(zhàn)斗力和取勝的機(jī)會(huì)。有法不能執(zhí)行=沒有管理。
武器裝備精良。
訓(xùn)練有素：培訓(xùn)和實(shí)踐，可以從新手成長(zhǎng)為精英。裂變式的訓(xùn)練方式：一傳十，十傳百，百傳千。培訓(xùn)：體能和耐力、工具和技能、紀(jì)律與榮譽(yù)。
獎(jiǎng)罰分明：在實(shí)際管理中，賞罰從來都是組織最主要的管理手段之一，基本原則就是公平公正。獎(jiǎng)賞與功勞相匹配，目的是激勵(lì)，懲罰與過失相對(duì)應(yīng)，目的是畏懼。賞罰要有根據(jù)，下屬要知道原因，賞罰不能顛倒。賞罰要適度，不能過輕，也不能過重。
—— 02 ——
戰(zhàn)略
孫子兵法第三篇謀攻篇（核心篇）。最完美的勝利，不用打就能贏——全勝。
跳出簡(jiǎn)單的對(duì)抗思維，用高明的手段，把直接的對(duì)抗變成間接的對(duì)抗，甚至轉(zhuǎn)化成非對(duì)抗乃至合作，用更小的代價(jià)換取更多的收益，同時(shí)為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造良好環(huán)境。
從攻城，到伐兵，到伐交，到伐謀，其實(shí)就是一個(gè)人和一個(gè)組織在領(lǐng)導(dǎo)力和戰(zhàn)略思維上不斷提升的過程。
在真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)抗往往是全方位的。組織經(jīng)常面臨的是在四個(gè)層面上同時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開較量，優(yōu)秀的組織，不能忽視任何一個(gè)層面的能力。
戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)金字塔（四個(gè)層面）：
1、上兵伐謀
WHAT：戰(zhàn)略理念、戰(zhàn)略布局
HOW：通過戰(zhàn)略性思考，把取勝的重心放在戰(zhàn)略布局上，布長(zhǎng)遠(yuǎn)、未來之局，塑造競(jìng)爭(zhēng)格局，引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)走向，使對(duì)手不能或不愿意和你對(duì)抗，不要落入一時(shí)一地的得失。
2、其次伐交
WHAT：戰(zhàn)略聯(lián)盟，整合資源。
HOW：不單打獨(dú)斗，積極地通過利益分享、戰(zhàn)略聯(lián)盟、資源整合的方式，拉攏對(duì)手的對(duì)手或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如收購(gòu)、兼并，減輕對(duì)抗威脅，防止其與對(duì)手合作或其資源被對(duì)手占用，去主動(dòng)引導(dǎo)和塑造有利于自己的行業(yè)生態(tài)與競(jìng)爭(zhēng)格局，并限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空間與選擇。為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供優(yōu)勢(shì)資源，以使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放棄與之競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
平臺(tái)、生態(tài)，是伐交范疇。大的企業(yè)在搭建平臺(tái)，小的企業(yè)在加入平臺(tái)。平臺(tái)的搭建者和生態(tài)的塑造者，往往都是行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的提供者，也是平臺(tái)與生態(tài)的最大受益者，如阿里、騰訊。商業(yè)生態(tài)環(huán)境建設(shè)，本質(zhì)上是供應(yīng)商、合作者和客戶之間如何分配利益的問題。不舍得拿出地盤來的人不是戰(zhàn)略家，以土地?fù)Q和平，犧牲的是眼前的利益，換來的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
3、其次伐兵
WHAT：用己方優(yōu)勢(shì)對(duì)抗對(duì)方劣勢(shì)。
HOW：在對(duì)抗不可避免的情況下，用智慧的較量取代硬碰硬的直接沖突，選取能夠充分發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)、而對(duì)手的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮不出來的細(xì)分市場(chǎng)與商業(yè)模式。
波特五力模型，屬于伐兵范疇。
4、其下攻城
WHAT：區(qū)分必須占領(lǐng)或可以放棄
HOW：只有在迫不得已的情況下，采取最沒有智慧、成本最高的打法，靠的就是實(shí)力的比拼和資源的消耗。在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵的領(lǐng)域、關(guān)鍵的階段，你總是會(huì)遇到不得不打的時(shí)候。因?yàn)檫@關(guān)系到戰(zhàn)略的全局和最終的命運(yùn)，這是必爭(zhēng)之地，必須要打，不惜成本的打，而且一定要打贏。其他非關(guān)鍵情況，適當(dāng)放棄。
你跟客戶辯論，贏了辯論，但失掉了生意；你跟領(lǐng)導(dǎo)辯論，贏了辯論，但失去了生存的環(huán)境；你跟團(tuán)隊(duì)辯論，贏了辯論，但是失去了別人的支持；你跟家人辯論，贏了辯論，但傷害了感情。
—— 03 ——
攻守時(shí)機(jī)
孫子兵法第四篇形篇。非打不可的前提下，要有把握的打——先勝。
1、先保證自己不輸
穩(wěn)住自己的基本面。自己的決策穩(wěn)妥，保護(hù)好自己的資源，隱藏好自己的實(shí)力。
少犯錯(cuò)，不犯戰(zhàn)略性的錯(cuò)誤。克服高估自己的人性弱點(diǎn)。
沒有取勝的可能時(shí)，應(yīng)該實(shí)行防守，取決于自己。
2、把握贏的機(jī)會(huì)
戰(zhàn)略性的機(jī)會(huì)需要有足夠的定力。
不打無把握之仗：所有的成功都建立在精心的準(zhǔn)備和計(jì)算的基礎(chǔ)上。
冒有勝算的風(fēng)險(xiǎn)：通過精細(xì)的計(jì)算、周密的計(jì)劃、巧妙的偽裝、干凈利索的執(zhí)行以及完美的協(xié)同等等，使風(fēng)險(xiǎn)降到了最低點(diǎn)。
出手機(jī)會(huì)：耐心等待對(duì)手犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，或巧妙地制造對(duì)手犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)取決于對(duì)方，對(duì)手不給你機(jī)會(huì)，你就沒有贏的可能。
—— 04 ——
借勢(shì)
孫子兵法第五篇?jiǎng)萜?span>借大勢(shì)去打——任勢(shì)。
1、度勢(shì)：在“勢(shì)”還沒有顯露出來之前，就已經(jīng)搶先于對(duì)手敏銳地把握住了大勢(shì)的走向，知道這個(gè)勢(shì)從哪兒來，到哪兒去，也就知道下一步該往哪個(gè)方向走，往哪個(gè)方向去突破。
2、借勢(shì)：可以借社會(huì)潮流之勢(shì)，產(chǎn)業(yè)變動(dòng)之勢(shì)，重大事件之勢(shì)，對(duì)手之勢(shì)。
3、造勢(shì)
勢(shì)險(xiǎn)：能量的蓄積。在關(guān)鍵的地點(diǎn)，集中幾倍乃至十幾倍于對(duì)手的資源，在最關(guān)鍵的市場(chǎng)上造成絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，使你的對(duì)手陷入極為不利的態(tài)勢(shì)之中。對(duì)手沒來得及調(diào)動(dòng)資源組織反抗，就已經(jīng)被擊敗。
節(jié)短：能量的釋放。強(qiáng)調(diào)的是在發(fā)起攻擊時(shí)必須通過時(shí)機(jī)的精確性、行動(dòng)的突然性、力量的暴烈性，來達(dá)到攻擊效果上的震撼性、穿透性。
要把能量蓄積與釋放的節(jié)奏控制在自己的手里。這樣能量一旦釋放，就能構(gòu)成最大的殺傷效果。
4、勢(shì)的陷阱：易變是“勢(shì)”的本質(zhì)特征。在不利的條件下，要看到有利的因素，任務(wù)才可以順利完成；在順利條件下的，要看到不利的因素，禍患才能事先解除。人們很容易高估自己的實(shí)力，認(rèn)為所有的成功都是理所當(dāng)然的，卻對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)和存在的問題視而不見。
—— 05 ——
突破方向
孫子兵法第六篇虛實(shí)篇。避實(shí)，擊虛，詭道，并力。
從全局出發(fā)，避開對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，選擇和利用對(duì)手關(guān)鍵而脆弱的環(huán)節(jié)作為打擊目標(biāo)，通過單點(diǎn)的全力突破帶動(dòng)戰(zhàn)略全局的發(fā)展。
（一）避實(shí)
避免在對(duì)手具有優(yōu)勢(shì)的地方、防守堅(jiān)固的地方打，除非迫不得已，否則不要和強(qiáng)大的對(duì)手進(jìn)行殘酷的正面突破。
（二）尋找機(jī)會(huì)
薄弱：篩選出對(duì)手虛弱的時(shí)候，無準(zhǔn)備、不愿意做、不會(huì)全力做、薄弱、意想不到的地方，失誤的機(jī)會(huì)，對(duì)手強(qiáng)點(diǎn)中的弱點(diǎn)，需求尚未得到滿足的地方。再篩選出能發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)，有一定獲利基礎(chǔ)的地方。
強(qiáng)點(diǎn)中的弱點(diǎn)：在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是聯(lián)系在一起的，環(huán)境變化，優(yōu)劣關(guān)系有可能會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變。比如一個(gè)公司一旦將它的成功與某種經(jīng)營(yíng)方式、某類產(chǎn)品關(guān)聯(lián)在一起，它就不僅決定企業(yè)能夠做什么，也決定企業(yè)做不了什么，這就是強(qiáng)點(diǎn)中的弱點(diǎn)。
關(guān)鍵：找到可影響全局的關(guān)鍵地方，作為主攻方向。
攻心：當(dāng)很難找到對(duì)方物質(zhì)層面的弱點(diǎn)時(shí)，可以在對(duì)方?jīng)Q策人的心理上尋找突破的機(jī)會(huì)。所有的決策都是由人來做出的，人心理的弱點(diǎn)是最大的“虛”。
（三）制造機(jī)會(huì)——運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)策略
在對(duì)手暫無“虛”的時(shí)候，使用引導(dǎo)、塑造和操縱對(duì)手反應(yīng)的一系列的策略組合，創(chuàng)造避實(shí)擊虛的機(jī)會(huì)。
關(guān)鍵環(huán)節(jié)：示形（拋出假動(dòng)作），動(dòng)敵（調(diào)動(dòng)對(duì)手）。
示形才能動(dòng)敵，動(dòng)敵才能擊虛。一定是來回倒騰，虛虛實(shí)實(shí)，聲東擊西，讓對(duì)手犯錯(cuò)誤。對(duì)手一旦出現(xiàn)空檔，就立即抓住機(jī)會(huì)。
示形的手段：隱真，示假，二者并用。
隱真：相對(duì)被動(dòng)的手段，通過隱蔽和秘密的行動(dòng)，使對(duì)手得不到關(guān)鍵的信息，減少乃至消除對(duì)手進(jìn)行反應(yīng)和回?fù)舻耐{。
示假：積極主動(dòng)的手段，通過誤導(dǎo)性的或模糊性的行動(dòng)和信號(hào)，使對(duì)手做出錯(cuò)誤的判斷和選擇。
誤導(dǎo)性示假：將對(duì)手對(duì)情況的理解和判斷導(dǎo)向錯(cuò)誤的方向，誘使對(duì)手集中資源對(duì)付這種錯(cuò)誤的情況，從而讓策略的運(yùn)用者有機(jī)會(huì)實(shí)施另一種行動(dòng)方案。
模糊性示假：使對(duì)手猶豫不決，延長(zhǎng)對(duì)手反應(yīng)的時(shí)間，削弱對(duì)手的有效反應(yīng)能力。
（四）突破——集中戰(zhàn)略資源
一旦出現(xiàn)了打的機(jī)會(huì)，就要在關(guān)鍵的局部，集中壓倒性優(yōu)勢(shì)的資源，用強(qiáng)大的突破力量擊穿對(duì)方的防御體系。
集中和節(jié)約：是一體兩面。兩利取其重，兩害取其輕。
集中：清晰的戰(zhàn)略+策略，同一時(shí)間只能有一個(gè)戰(zhàn)略重心。
節(jié)約：在非關(guān)鍵地點(diǎn)上節(jié)約資源至最低，甚至接受局部或次要方向的損失。這種暫時(shí)的局部損失，是完全可以通過主要方向的勝利來彌補(bǔ)的。當(dāng)這種放棄所造成的損失和風(fēng)險(xiǎn)達(dá)到一定程度的時(shí)候，會(huì)給領(lǐng)導(dǎo)者帶來巨大的壓力，會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)者的決心出現(xiàn)動(dòng)搖。這個(gè)時(shí)候考驗(yàn)的就是領(lǐng)導(dǎo)者的定力，最忌諱的就是動(dòng)搖并改變部署。
策略：
1、分散對(duì)手資源
先分散再集中，我方先分散資源，吸引對(duì)手也分散自己的資源，而后我方突然集中而擊敗對(duì)手。
誘敵深入，故意減少甚至放棄我方在一個(gè)次要市場(chǎng)的投入或不良客戶，吸引對(duì)手填補(bǔ)，弱化對(duì)手在我方目標(biāo)市場(chǎng)的資源投入。一旦對(duì)手在我方目標(biāo)市場(chǎng)上不再占據(jù)優(yōu)勢(shì)，就集中資源搶占我方目標(biāo)市場(chǎng)。
2、對(duì)手無法集中
速度，讓對(duì)手來不及集中。保證我方在最短的時(shí)間內(nèi)、在關(guān)鍵的時(shí)間與地點(diǎn)完成集中，迫使對(duì)手不得不在還處于分散的狀態(tài)或者集結(jié)還沒有完成的狀態(tài)的時(shí)候，就得與我打。
保密（隱真），讓對(duì)手沒有意識(shí)到要集中。通過保密的手段，讓對(duì)手對(duì)我的集中行動(dòng)完全不知情，等到他發(fā)現(xiàn)了我的作戰(zhàn)行動(dòng)，對(duì)不起晚了。
欺騙（示假），讓對(duì)手不知如何集中。保證對(duì)手對(duì)我集中的時(shí)間與地點(diǎn)產(chǎn)生錯(cuò)誤的判斷，從而無法有效應(yīng)對(duì)我的集中。
（五）持續(xù)投入：一旦打開了突破口，就一定要果斷地將優(yōu)勢(shì)資源投進(jìn)去，因?yàn)檫@是收獲最大的時(shí)候，對(duì)手已經(jīng)來不及組織有效的抵抗。
（六）取決于雙方
博弈論認(rèn)為，博弈的一方采取任何行動(dòng)的結(jié)果在很大程度上取決于博弈另一方做出的選擇。競(jìng)爭(zhēng)計(jì)劃與行動(dòng)的成功與否，不單純?nèi)Q于你自己，很大程度上取決于對(duì)手的反應(yīng)。
—— 06 ——
爭(zhēng)奪
孫子兵法第七篇軍爭(zhēng)篇，第八篇九變篇。主動(dòng)，靈活
（一）主動(dòng)
去爭(zhēng)取對(duì)抗的主動(dòng)權(quán)，并牢牢把握在自己手里。
掌握主動(dòng)權(quán)：就是在自己優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，用自己優(yōu)勢(shì)的打法，在自己制定的游戲規(guī)則里，和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。
失去主動(dòng)權(quán)：如果被對(duì)方壓著或打不開局面，意味著沒有掌握主動(dòng)權(quán)，第一時(shí)間把主動(dòng)權(quán)奪回來。避免對(duì)方引誘你失去主動(dòng)權(quán)。
取得主動(dòng)權(quán)：實(shí)力+對(duì)抗策略+積極的主動(dòng)進(jìn)攻
策略：
1、化被動(dòng)為主動(dòng)：即使在整體上處于防御的狀態(tài)下，也不要采取完全消極的防御，而要在關(guān)鍵的局部集中資源以積極的進(jìn)攻從正面或側(cè)面攻擊敵人，
2、打要害：先打?qū)κ值囊?，讓?duì)手沒有機(jī)會(huì)攻擊我，或放棄攻擊我而回救。這些要害包括對(duì)手的核心市場(chǎng)、主要利潤(rùn)來源、商業(yè)模式、對(duì)手賴以生存的關(guān)鍵因素等。
（二）靈活
不拘泥于常規(guī)，根據(jù)環(huán)境的變化，對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行靈活變通，像可以隨時(shí)適應(yīng)環(huán)境的水一樣。
戰(zhàn)略的機(jī)動(dòng)靈活：思維 + 組織
1、思維
要永遠(yuǎn)保持對(duì)不確定性的開放心態(tài)和行動(dòng)，即使世界趨向于一個(gè)方向，也不要關(guān)閉其他方向的通路。
戰(zhàn)略決策三個(gè)層次：
使命：根本不變的
戰(zhàn)略意圖：階段性不變且清晰，服務(wù)于使命，指導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃。
行動(dòng)計(jì)劃：根據(jù)環(huán)境隨機(jī)而變，開放+靈活。
2、組織
讓一線人員參與決策，決策是一個(gè)上下不斷互動(dòng)和反饋的過程。讓組織成員關(guān)注于使命而不是階段性手段，就能接受不斷調(diào)整手段這一共識(shí)。
—— 07 ——
認(rèn)知
孫子兵法第十三篇用間篇。提前獲取對(duì)手的信息——先知。
駕馭戰(zhàn)爭(zhēng)的核心能力：盡力掌握戰(zhàn)爭(zhēng)中那些可以確定的因素，同時(shí)盡力克服戰(zhàn)爭(zhēng)中的那些不確定性的因素。
將影響作戰(zhàn)結(jié)果的因素分類：
自然因素，控制不了，但可以在一定程度上掌握。
作戰(zhàn)因素，由雙方共同產(chǎn)生的變量，無法預(yù)料和控制的。
組織因素，能事先掌控。在最不確定的環(huán)境中，你也有足夠的空間去影響戰(zhàn)爭(zhēng)的結(jié)果。
作戰(zhàn)因素：
1、策略：知彼知己，對(duì)手的情況比我方的情況更難掌握，同時(shí)我方計(jì)劃能否成功很大程度上取決于對(duì)方：你想怎么做并不重要，對(duì)手認(rèn)為你會(huì)怎么做才是關(guān)鍵。
2、手段：用間，從知道敵情的人身上去了解。把握對(duì)手的心理與思維，必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未來目標(biāo)、現(xiàn)行戰(zhàn)略、假設(shè)和能力進(jìn)行深入的分析。
現(xiàn)行戰(zhàn)略和能力反映的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么和能夠做什么。
未來目標(biāo)和假設(shè)反映的則是對(duì)手要想做什么、為什么想這樣做，它們是驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為的基本動(dòng)因。
考察對(duì)手的目標(biāo)：是預(yù)測(cè)和解釋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的行動(dòng)的關(guān)鍵因素。這能幫助我方避免那些可能會(huì)威脅到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)到其主要目標(biāo)從而引發(fā)激烈競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略行動(dòng)，這樣進(jìn)攻是非常不明智的。
辨識(shí)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè)可以分為兩類：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己的假設(shè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)中其他公司的假設(shè)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本公司的假設(shè)將指導(dǎo)它的行動(dòng)方式和對(duì)事物的反應(yīng)方式。
3、難點(diǎn)：很難看清真相，是因?yàn)殄e(cuò)誤地認(rèn)知和判斷了形勢(shì)，導(dǎo)致的錯(cuò)誤決策。
優(yōu)于平均效應(yīng)：每個(gè)人都會(huì)覺得自己的能力和表現(xiàn)要超出人類的平均水平。
基本歸因錯(cuò)誤：當(dāng)我們?cè)u(píng)價(jià)自己時(shí)，我們通常會(huì)把成功歸因于自己，而把失敗歸因于環(huán)境。但當(dāng)我們?cè)u(píng)價(jià)別人時(shí)，卻恰恰相反。
人只看到自己相信的東西，或者希望看到、愿意看到的東西，而不是以其本來面目來看待它。
高估自己優(yōu)勢(shì)的人性導(dǎo)致的錯(cuò)覺，認(rèn)知偏見導(dǎo)致的戰(zhàn)略盲點(diǎn)，再加上聽不到真實(shí)聲音的組織文化——這三項(xiàng)之中有了一項(xiàng)，就可以讓你無法看清真相。
4、忠告：
（1）要保持清醒的危機(jī)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
在有利的因素面前，要提醒自己有足夠的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)困難和不利的因素，要有足夠的估計(jì)。
好的認(rèn)知，一定要從最困難、最復(fù)雜的情況著想，要估計(jì)多種可能，并制訂多個(gè)方案，做好多手準(zhǔn)備，從而保證不管遇到什么情況，你都可以從容而積極地應(yīng)對(duì)。
（2）要保持對(duì)真實(shí)世界的感知能力
深入一線進(jìn)行直接的看、聽、摸（走動(dòng)式管理），掌握真實(shí)信息，才能做出正確判斷。
要預(yù)測(cè)對(duì)手的下一步行動(dòng)，必須對(duì)其管理者的思維方式和戰(zhàn)略選擇有良好的感覺。
（3）要把你的認(rèn)知看成是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程
人的認(rèn)知和行動(dòng)是一體的且動(dòng)態(tài)的。你需要一個(gè)大勢(shì)方面的初步判斷，預(yù)計(jì)幾種不同的發(fā)展方向，這個(gè)判斷是模糊的也有可能是錯(cuò)誤的，但這是一個(gè)認(rèn)知的起點(diǎn)和框架。你再根據(jù)環(huán)境的反饋不斷調(diào)整你的預(yù)期方向，始終對(duì)多種可能性保持開放的心態(tài)，當(dāng)真正的方向開始逐漸顯現(xiàn)，搜集更多的信息，去細(xì)化認(rèn)知的顆粒度，一步步地收斂方向，從而做出真正準(zhǔn)確的判斷，形成真正可行的方案。
要經(jīng)常自我審視你的認(rèn)知結(jié)論，同時(shí)允許別人的質(zhì)疑和挑戰(zhàn)，勇于承認(rèn)的錯(cuò)誤和接受認(rèn)知的局限，這能使你突破認(rèn)知偏見、打開認(rèn)知邊界。謀劃時(shí)一定要多聽別人意見，決策時(shí)要自己拿主意。把自己的認(rèn)知變成組織共同認(rèn)知的過程，就是組織學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的過程。
總結(jié)，競(jìng)爭(zhēng)之道：
充分利用和發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì) + 剝奪和遏制對(duì)手的優(yōu)勢(shì)而使對(duì)手的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮不出來。
增加自己的確定性 + 增加對(duì)手的不確定性。
自己如何行動(dòng) + 如何引導(dǎo)、操縱和塑造對(duì)手的行動(dòng)。
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