甄選正確的銷售人員是企業(yè)組建銷售團(tuán)隊(duì)的第一步。銷售人員入職后，接下來的問題就是如何讓銷售人員快速上手。 一些企業(yè)管理者認(rèn)為，既然選擇的銷售人員都有銷售經(jīng)驗(yàn)，人選對(duì)了，在干中學(xué)、學(xué)中干，自然成長(zhǎng)就能做出業(yè)績(jī)。 于是乎，企業(yè)管理者丟給銷售人員一本產(chǎn)品手冊(cè)或是一個(gè)網(wǎng)址，新人經(jīng)過粗略學(xué)習(xí)后，就迅速上崗了。【整理編輯：時(shí)英平】 事實(shí)證明，企業(yè)若沒有一套精細(xì)的新人上手培訓(xùn)流程會(huì)產(chǎn)生很多問題。 有調(diào)查顯示，銷售人員離職率的第一個(gè)高點(diǎn)就在其入職后第六至七個(gè)星期。 究其原因，僅經(jīng)粗略培訓(xùn)的新人工作后，遇到的各種難題，如溝通管理機(jī)制不到位，員工就像一個(gè)不會(huì)游泳的人被丟進(jìn)游泳池，要不掙扎，要不沉底…… 較高的離職率一方面造成單位的招聘成本損失，而且不懂銷售方法的銷售人員，在工作中很可能已經(jīng)錯(cuò)失數(shù)條企業(yè)銷售線索。 我本人曾經(jīng)供職北美商務(wù)智能(BI)軟件公司的Business Object，其90天入職培訓(xùn)流程給我留下的印象可謂“刻骨銘心”，成為我日后多次贏得全球Top Sales的基礎(chǔ)。 在BO經(jīng)歷入職培訓(xùn)的經(jīng)過及感受，背后傳達(dá)的是世界優(yōu)秀企業(yè)精細(xì)化的銷售人員培訓(xùn)流程。 這其實(shí)對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)如何讓銷售新人快速上手、降低銷售人員離職率、壯大銷售團(tuán)隊(duì)具有借鑒意義。 BO公司經(jīng)過層層篩選，在百余名候選者最終僅選拔出我和另一個(gè)銷售人員。 公司并未安排我倆立刻投入銷售工作，而是開始了系統(tǒng)化的人員培養(yǎng)機(jī)制，而讓培養(yǎng)員工融入感是培訓(xùn)的第一步。 來到陌生環(huán)境的第一天，銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)介紹新人的方式格外特別，領(lǐng)導(dǎo)要求我來講述“一件自己經(jīng)歷過的最尷尬的事”。 通過這種奇葩的方式，快速消除了我和同事間的陌生感，讓我們團(tuán)隊(duì)成員成功破冰。 另外，按照BO公司的培訓(xùn)機(jī)制，入職第一天導(dǎo)師會(huì)請(qǐng)新人吃飯， 在飯局中，導(dǎo)師并未談及任何關(guān)于工作的問題，而以彼此家庭背景、居住情況、生活困惑等問題為主。 導(dǎo)師了解到我對(duì)自己的英文格外擔(dān)心時(shí)，導(dǎo)師說，團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)十分優(yōu)秀員工來自墨西哥，而他同樣有著蹩腳的英語…… 這些話讓我信心倍增，并迅速拉近了與導(dǎo)師的關(guān)系。 五星級(jí)酒店里的魔鬼特訓(xùn) 很快，我開始了長(zhǎng)達(dá)90天培訓(xùn)。由于前四天的新人培訓(xùn)選址在美麗長(zhǎng)灘的一家五星級(jí)酒店， 我與一起進(jìn)入公司的哥們兒難掩興奮，想著這將是一次美妙的長(zhǎng)途旅行。 而在第一天經(jīng)過短暫的狂歡后，從第二天起，我們每個(gè)新人都進(jìn)入到了高強(qiáng)度的培訓(xùn)工作。 每一個(gè)銷售新人被分配一位銷售顧問和一位銷售經(jīng)理，采取二對(duì)一的培訓(xùn)方式。 接受培訓(xùn)的新人被分成若干個(gè)小組，每個(gè)小組選擇一個(gè)BO真實(shí)的銷售案例。 白天新人接受銷售技巧培訓(xùn)后，晚上結(jié)合BO真實(shí)案例進(jìn)行分析學(xué)習(xí)， 第二天各小組派出代表公開展現(xiàn)小組成果，由其他小組的導(dǎo)師評(píng)定并打分。 值得一提的是，培訓(xùn)課堂中大部分時(shí)間都是新人通過Role playing（角色扮演）來學(xué)習(xí)真實(shí)的銷售案例、使用真實(shí)的話術(shù)。 第四天是整個(gè)團(tuán)隊(duì)成果的大PK，這四天新人培訓(xùn)成果、導(dǎo)師評(píng)分等整體表現(xiàn)，都交由銷售經(jīng)理，分?jǐn)?shù)與績(jī)效考核掛鉤，并以獎(jiǎng)金的方式提供激勵(lì)。 對(duì)我來說，這是我永生難忘的一段培訓(xùn)經(jīng)歷。魔鬼式的培訓(xùn)加上我當(dāng)時(shí)蹩腳的英語讓我甚至一晚只能睡三個(gè)小時(shí)。 現(xiàn)在回憶起來高壓之下我的成長(zhǎng)也很快，許多銷售技巧逐漸捋出頭緒。 總結(jié)BO這四天特訓(xùn)，與國(guó)內(nèi)企業(yè)有諸多不一樣的地方： 第一，BO在整個(gè)銷售流程的培訓(xùn)中，將顧問式或解決方案式的銷售流程嵌到新人真實(shí)實(shí)踐中； 第二，所有培訓(xùn)資料和案例、銷售話術(shù)，全是BO產(chǎn)品及解決方案的真實(shí)案例， 通過新人的“Role playing”在真實(shí)銷售場(chǎng)景中學(xué)習(xí)，從而培訓(xùn)事半功倍； 第三，注意新人親自“動(dòng)手”能力，經(jīng)過白天的銷售技巧培訓(xùn)后，小組要經(jīng)過完全討論， 團(tuán)隊(duì)集思廣益后最終形成一整套典型銷售方案，個(gè)人在壓力之下全身心投入，學(xué)習(xí)潛力釋放。 BO在新人培訓(xùn)上的費(fèi)用、精力投入很大，如培訓(xùn)期間所有員工住五星級(jí)賓館，數(shù)十位銷售經(jīng)理和顧問的全程指導(dǎo)，可見其對(duì)銷售新人培訓(xùn)的重視程度。 從充滿人性化的團(tuán)隊(duì)自我介紹、導(dǎo)師與新人暢聊生活的午餐，真實(shí)銷售案例的“角色扮演”、培訓(xùn)過程中的獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制，處處體現(xiàn)出公司在新人培養(yǎng)方面的精細(xì)化運(yùn)作。 導(dǎo)師機(jī)制成為新人的指路明燈 在培訓(xùn)的前三個(gè)星期，我完成了銷售方法和銷售流程的熟悉工作。 第四個(gè)星期我開始關(guān)鍵銷售技能的學(xué)習(xí)。 由于已經(jīng)被分配了銷售區(qū)域，我可通過BO的CRM學(xué)習(xí)銷售預(yù)測(cè)的方法，并學(xué)習(xí)如何制定區(qū)域計(jì)劃，并開始執(zhí)行。 第五到十二個(gè)星期，我則開始了解公司整個(gè)的銷售運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏，然后在此基礎(chǔ)下，養(yǎng)成和形成自己一套高效的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏。 90天的培訓(xùn)接近尾聲的時(shí)候，銷售新人要基于自己學(xué)習(xí)情況做一個(gè)PDP（Professional Develop Plan），描述自己的能力發(fā)展情況，并希望公司提供關(guān)于提升自身能力的具體幫助。 在長(zhǎng)達(dá)90天精細(xì)化的銷售培訓(xùn)體系中，BO實(shí)行明確的導(dǎo)師機(jī)制。 公司安排一位資深同事?lián)武N售新人的導(dǎo)師，該導(dǎo)師在其工作中協(xié)助我學(xué)習(xí)及適應(yīng)，扮演傳道、授業(yè)、解惑的角色。 時(shí)至今日，我仍能記起和導(dǎo)師的一次對(duì)話：那是我在BO工作的第二個(gè)月，有次導(dǎo)師找到我說，已經(jīng)有兩名客戶因?yàn)槲阴磕_的英語投訴了我，并要求更換銷售代表。 當(dāng)時(shí)我聽后心里咯噔了一下，因?yàn)檫@要是發(fā)生在國(guó)內(nèi)，上級(jí)對(duì)下屬講出這些話恐怕意味著他可能被炒掉。 導(dǎo)師接下來的做法讓我十分意外，導(dǎo)師先是肯定了我的工作能力，并讓我去自主選一些商務(wù)英語的培訓(xùn)課程，由公司承擔(dān)費(fèi)用…… 我十分感激導(dǎo)師的信任及幫助，更加在工作中奮發(fā)圖強(qiáng)，迫切在工作中證明自己。 阿里華為活學(xué)活用的“分享”機(jī)制 BO公司的新人培訓(xùn)機(jī)制不是個(gè)例，縱觀世界級(jí)企業(yè)，固定一套標(biāo)準(zhǔn)的新人培訓(xùn)機(jī)制必不可少。 阿里巴巴新人入職后在杭州進(jìn)行為期30天的集訓(xùn)，嚴(yán)格的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制使得新人培訓(xùn)經(jīng)歷是高強(qiáng)度的學(xué)習(xí)過程。 而華為的新人需要經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)半年、六個(gè)階段的魔鬼培訓(xùn)，細(xì)致到每月、每周甚至每天，以時(shí)間的維度進(jìn)行培訓(xùn)細(xì)分。 每個(gè)階段新人要做什么、如何評(píng)估、如何指導(dǎo)都有精細(xì)化安排。 回顧國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)，銷售經(jīng)理往往淪落成大銷售的角色，這讓老板頭疼不已。 因?yàn)樗麄儾恢廊绾稳ス芾砗蛶ьI(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，在銷售人員遇到難題時(shí)，擔(dān)心銷售機(jī)會(huì)的浪費(fèi)，干脆直接“替”銷售新人去見客戶，幫助其完成銷售任務(wù)。 更有甚者，一些“大銷售”視銷售新人為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擔(dān)心新人搶自己的客戶，招聘只招來不如自己的“小綿羊”以保持自身在公司中的地位。 如此，“不習(xí)水性”的新人無法在“游泳池”中生存，“獨(dú)性”的銷售團(tuán)隊(duì)文化讓企業(yè)規(guī)?；l(fā)展難上加難。 總的來說，精細(xì)化的企業(yè)銷售培訓(xùn)體系，是每一個(gè)有鴻鵠之志企業(yè)在成立之初就必須固化下來的， 高效精細(xì)的銷售培訓(xùn)過程，是新人快速上手，降低離職率，提高企業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的重要一環(huán)。 導(dǎo)師機(jī)制、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制等能夠引導(dǎo)和激發(fā)員工自我學(xué)習(xí)，提升企業(yè)人才競(jìng)爭(zhēng)力，適應(yīng)公司不斷發(fā)展的管理和業(yè)務(wù)要求， 在配合新人提升個(gè)人價(jià)值的同時(shí)縮短銷售周期，讓員工最終沉淀為企業(yè)資產(chǎn)。 “鐵打的營(yíng)盤，流水的兵”,一句軍中柔情話，割舍不斷戰(zhàn)友情。與之相似的是，現(xiàn)代企業(yè)的員工也呈現(xiàn)出流動(dòng)性強(qiáng)的特點(diǎn)。 特別是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的越發(fā)成熟，人才流動(dòng)也越來越成為企業(yè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注的問題。 對(duì)于企業(yè)來說，要想新員工能夠迅速地適應(yīng)工作，融入團(tuán)隊(duì)，并且讓新員工的潛力、價(jià)值更快、更大程度地發(fā)揮出來，就必須進(jìn)行必要的新員工入職培訓(xùn)， 使其在入職培訓(xùn)的過程中，進(jìn)一步了解企業(yè)，熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)流程、掌握相關(guān)的工作技能、認(rèn)同企業(yè)的企業(yè)文化。 而對(duì)于新員工來說，企業(yè)培養(yǎng)他順利進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換的相關(guān)能力，從態(tài)度、認(rèn)知、行為等方面將其塑造成為一名符合企業(yè)要求的員工，才能使得自己盡快融入企業(yè)，擔(dān)起崗位重任。 那么，企業(yè)的培訓(xùn)部門和用人部門應(yīng)該怎樣做好新員工的入職培訓(xùn)工作，把人才流動(dòng)性降到合理的區(qū)間？ 馬云曾說過：“一個(gè)人要想不干了，無非就兩個(gè)原因，第一，錢給的不到位；第二，干得不開心。” 作為新人，第一條應(yīng)該可以不用考慮，因?yàn)樾氯私邮躱ffer進(jìn)入公司，那肯定是認(rèn)可公司給的薪水。 那就剩下第二條了，干的不開心！ 對(duì)于剛?cè)肼毑痪镁透傻牟婚_心，究其原因，無非兩點(diǎn)： 人力資源部入職培訓(xùn)做的非?！安恢v究”，新人對(duì)公司文化、制度、架構(gòu)、薪酬福利等核心關(guān)切要素還存在較大的不清楚不認(rèn)同，這條雖然很重要但還不是致命的。 最致命的環(huán)節(jié)是部門入職培訓(xùn)，提起“入職培訓(xùn)”，往往很多人會(huì)覺得是人力資源部的工作，忽略了用人部門才是入職培訓(xùn)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。 部門入職培訓(xùn)是員工最終工作的指引，讓員工在工作中找到成就感，人獲得成就感才能繼續(xù)堅(jiān)守在崗位中。 人都是感情動(dòng)物，對(duì)環(huán)境的敏感度會(huì)非常高，所以新員工入職培訓(xùn)不能簡(jiǎn)單做成人力資源部的工作， 應(yīng)該系統(tǒng)的把它做成一個(gè)項(xiàng)目，讓用人部門參與項(xiàng)目中，最終完成新人對(duì)公司“相識(shí)、相知、相愛”的完美一幕。 案例 筆者公司最近連續(xù)出現(xiàn)幾個(gè)人員離職，而且是入職不久的新員工。 對(duì)此我很是疑惑，雖然與離職人員交談不是我的職責(zé)范圍，但還是私底下和他們進(jìn)行了一番交流并了解到其中一二。 新人A一個(gè)月前進(jìn)入公司，入職當(dāng)天我給他做的入職培訓(xùn)，從交談中了解到A是個(gè)活潑開朗陽光的男孩。 在培訓(xùn)完后，在培訓(xùn)記錄表上寫著“已經(jīng)非常清晰了解公司的文化制度和架構(gòu)，對(duì)公司的發(fā)展充滿信心， 也非常高興能夠加入到公司，充分利用公司資源平臺(tái)，為公司做出自己貢獻(xiàn)”。 看完這些感想后，我也是非常的高興，一方面覺得是自己入職培訓(xùn)成功的表現(xiàn)，另一方面也體現(xiàn)出他對(duì)公司的文化和價(jià)值的認(rèn)可。 之后帶他參觀熟悉公司，并指引融入公司文化中，讓他感受到了公司和同事的熱情。 然而由于公司制度原因，部門入職培訓(xùn)，人力資源部沒能及時(shí)跟進(jìn)監(jiān)督，所以無法獲悉入職培訓(xùn)的效果。 就這樣過了一個(gè)月，每次見到他都是面帶微笑，感覺他已經(jīng)融入了公司。 直到A提出了離職，了解到原因，才讓我幡然醒悟。 在和A聊天中獲悉，剛?cè)肼殨r(shí)他對(duì)公司還是充滿期待的，但進(jìn)入到部門后，部門沒有進(jìn)行入職培訓(xùn)，只是做了簡(jiǎn)單的產(chǎn)品培訓(xùn)， 導(dǎo)致他對(duì)部門的工作流程，工作分工不明晰，同時(shí)對(duì)部門的辦公氛圍不太適應(yīng)與認(rèn)同，以致工作比較壓抑，所以最后導(dǎo)致他離職。 從這個(gè)案例中，就充分說明了部門入職培訓(xùn)的重要性，既要接受人力資源部入職培訓(xùn)，更要接受用人部門的入職培訓(xùn)，兩者是統(tǒng)一體。 在人力資源部入職培訓(xùn)中，應(yīng)該做到“三不”： 第一，不要讓新人帶有任何對(duì)公司制度、薪酬福利、考勤等有疑惑進(jìn)入部門； 第二，不要讓新人再有任何抱著試一試的態(tài)度進(jìn)入部門； 第三，不要讓新人在入職指引感到公司環(huán)境氛圍不好。 人力資源部入職培訓(xùn)更像人才培養(yǎng)中人從小學(xué)到大學(xué)的學(xué)習(xí)，把人生的基礎(chǔ)夯結(jié)實(shí)。部門入職培訓(xùn)則像人參加工作學(xué)到的更多工作技能。 而在部門培訓(xùn)中，則更應(yīng)該要關(guān)注用人部門的實(shí)際情況，要考慮部門主管、部門入職培訓(xùn)人員水平等要素， 人力資源部應(yīng)該起一個(gè)監(jiān)督和配合的效果，保證用人部門對(duì)新人培訓(xùn)效果。 在部門培訓(xùn)中，也要做到“三要”： 第一，要安排部門全員歡迎餐，讓新人感受自己被尊重； 第二，要理清新人的工作流程，工作聯(lián)系人以及工作負(fù)責(zé)人，讓新人工作思路清晰； 第三，要合理引導(dǎo)新人進(jìn)入部門，不要讓新人徘徊在門外。 這兩者有效的結(jié)合再使用配套的表格工具，能讓新人入職培訓(xùn)事半功倍。 新人入職培訓(xùn)是公司培訓(xùn)中的門面，體現(xiàn)一個(gè)公司的培訓(xùn)水平和成熟度， “好的開始等于成功的一半！”，新員工進(jìn)入公司最初階段的成長(zhǎng)對(duì)于員工個(gè)人和企業(yè)都非常重要。 尤其是在社會(huì)迅猛發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的今天，HR只有不斷地加強(qiáng)員工培訓(xùn)，尤其是加強(qiáng)對(duì)新員工的培訓(xùn)，才能使員工順利融入企業(yè)，為企業(yè)培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才，從而使企業(yè)更加優(yōu)秀，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。
來源：HR視界【整理編輯：時(shí)英平】
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