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△海瀾之家創(chuàng)始人周建平

周建平是江蘇江陰人，他原本是在縣里開(kāi)照相館的，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他承包了鎮(zhèn)上的毛紡廠(chǎng)后，走上了做服裝的道路。

2002年，周建平到日本考察時(shí)，受到日本服裝品牌的啟發(fā)。不論是豐富的品類(lèi)、平民化的價(jià)格、量販?zhǔn)降馁?gòu)買(mǎi)方式，都給他留下了深刻的印象。

回國(guó)后，同年九月，周建平開(kāi)出了第一家海瀾之家。在后來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，他不斷改變著經(jīng)營(yíng)模式，直到它發(fā)現(xiàn)了一種“空手套白狼”的商業(yè)模式。

這里的“空手套白狼”，鋪鋪旺要打上一個(gè)引號(hào)，因?yàn)樗⒉皇钦娴摹翱帐帧薄?/span>

海瀾之家的5000家實(shí)體店中絕大部分都是加盟店，如果你想加盟海瀾之家，需要繳納200萬(wàn)元的費(fèi)用。其中，100萬(wàn)用來(lái)做門(mén)店裝修和員工培訓(xùn)，另100萬(wàn)是抵押給海瀾之家的押金。

絕大部分服裝品牌都是自己做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，委托代工廠(chǎng)進(jìn)行生產(chǎn)，再和經(jīng)銷(xiāo)商以及加盟商一起搭建銷(xiāo)售渠道。但海瀾之家完全不同，海瀾之家沒(méi)有設(shè)計(jì)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，所有服飾全部來(lái)自供貨商，而且采用賒購(gòu)模式。除在進(jìn)貨時(shí)先付供貨商小部分(一般不超過(guò)30%)貨款外，其余大部分尾款等到衣服成功賣(mài)出去了再給。

如果供貨商的衣服設(shè)計(jì)太丑或者質(zhì)量太差，賣(mài)不出去就能退貨。因?yàn)楹懼遗c供應(yīng)商簽訂了“滯銷(xiāo)退貨”條款，兩個(gè)適銷(xiāo)季節(jié)過(guò)后，滯銷(xiāo)商品可以退貨。所以整個(gè)銷(xiāo)售，海瀾之家只做代銷(xiāo)的環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售壓力分?jǐn)偨o了供貨商。

到這里海瀾之家的商業(yè)模式已經(jīng)很明白了，就是利用加盟商的資金租店，利用供應(yīng)商的工廠(chǎng)賣(mài)衣服，自己只負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)和管理。

這種連鎖模式，目前在餐飲界使用非常廣泛。比如很多韓國(guó)餐飲品牌進(jìn)入中國(guó)，就是品牌商輸出品牌和運(yùn)營(yíng)，加盟商負(fù)責(zé)資金開(kāi)店。肯德基也是這樣，加盟商負(fù)責(zé)開(kāi)店，各大供貨商負(fù)責(zé)提供原料，總部只負(fù)責(zé)品牌和運(yùn)營(yíng)。

從2012年末開(kāi)始，海瀾之家就在采購(gòu)環(huán)節(jié)采取了重大的改革措施。海瀾之家聯(lián)合其主要供應(yīng)商，與上游服裝材料提供商進(jìn)行統(tǒng)一的談判和議價(jià)。獲得價(jià)格折扣后，有效降低了海瀾之家供應(yīng)商的生產(chǎn)成本。另一方面，海瀾之家在掌握了原輔料的價(jià)格信息后，能更有效地管控供應(yīng)商成衣的報(bào)價(jià)，避免了供應(yīng)商報(bào)高價(jià)影響了產(chǎn)品性?xún)r(jià)比的問(wèn)題。

采購(gòu)成本的下降帶來(lái)了銷(xiāo)售價(jià)格的下降，從而刺激了服裝銷(xiāo)售量的大幅增長(zhǎng)，而服裝銷(xiāo)量的上升又進(jìn)一步帶動(dòng)了采購(gòu)量的大幅增長(zhǎng)，主要供應(yīng)商的開(kāi)工率愈加飽和，員工的熟練程度、原輔料的利用率、服裝成品率等均有較大提升。這種規(guī)?；?yīng)亦使得供應(yīng)商生產(chǎn)成本進(jìn)一步降低，從而海瀾之家的采購(gòu)單價(jià)得以進(jìn)一步降低。

采購(gòu)成本的降低，為海瀾之家在保持產(chǎn)品毛利率基本穩(wěn)定前提下產(chǎn)品銷(xiāo)售單價(jià)的下調(diào)提供了空間，海瀾之家通過(guò)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比的提高大大促進(jìn)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

海瀾之家的采購(gòu)模式，供應(yīng)商的利益與海瀾之家的利益緊密結(jié)合，結(jié)成了利益共同體，海瀾之家得以充分利用供應(yīng)商的服裝生產(chǎn)資源。

在海瀾之家，加盟者并不享有管理權(quán)，而是由海瀾之家來(lái)管理。也就是說(shuō)，你什么事都不做，就可以坐享賣(mài)貨分成，賣(mài)不掉的貨還能退回到總部。而海瀾之家呢，通過(guò)這種方式募集大量現(xiàn)金，然后用這筆資金繼續(xù)擴(kuò)張開(kāi)店。店開(kāi)得越多海瀾之家手上的錢(qián)也就滾得越大。

這樣聽(tīng)上去，海瀾之家更像是一個(gè)融資的金融公司。

海瀾之家在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)主要采取所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的模式。加盟商雖然擁有加盟店的所有權(quán)，但沒(méi)有門(mén)店的具體管理權(quán)，所有門(mén)店的內(nèi)部管理由海瀾之家全面負(fù)責(zé)。加盟店管理人員和營(yíng)業(yè)人員的招聘、培訓(xùn)、錄用、解聘和管理，管理人員和銷(xiāo)售人員的報(bào)酬標(biāo)準(zhǔn)，在協(xié)議期內(nèi)的鋪貨、補(bǔ)貨和應(yīng)季換貨等具體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)均由海瀾之家代加盟商具體管理。海瀾之家實(shí)際控制了銷(xiāo)售渠道，這又是一種類(lèi)直營(yíng)的商業(yè)模式。

在海瀾之家的加盟模式下，對(duì)加盟商沒(méi)有服裝行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的要求，加盟商實(shí)際上只需要承擔(dān)加盟租金或折舊和相關(guān)費(fèi)用，不必具體參與加盟店的管理，從而大幅降低了加盟門(mén)檻，可以最大程度的利用社會(huì)資源，加速海瀾之家營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)布局。這也是海瀾之家每年可以快速開(kāi)店的原因。

“男人每年要去兩次海瀾之家”“男人的衣柜”這些廣告詞你一定不會(huì)陌生吧。

“一年兩次”、“男人衣櫥”，應(yīng)該說(shuō)，海瀾之家一開(kāi)始就找準(zhǔn)了用戶(hù)接口和消費(fèi)習(xí)慣，堅(jiān)定主打男裝市場(chǎng)，著眼于二三四線(xiàn)城市，價(jià)格親民且從不打折。

此外，海瀾之家還進(jìn)行轟炸式營(yíng)銷(xiāo)——不光狠砸央視廣告，還增加網(wǎng)絡(luò)曝光率，搶占綜藝節(jié)目，如冠名贊助了《奔跑吧兄弟》、《最強(qiáng)大腦》等節(jié)目。在網(wǎng)絡(luò)上，海瀾之家的投入遠(yuǎn)超其他服裝品牌。為了爭(zhēng)取年輕市場(chǎng)，海瀾之家還邀請(qǐng)了林更新、陳曉等當(dāng)紅小鮮肉加盟代言。

轟炸式的宣傳，使得海瀾之家品牌形象得以確立，品牌效應(yīng)也在不斷擴(kuò)大。

類(lèi)肯德基的“空手套白狼”經(jīng)營(yíng)模式，瘋狂降低成本的采購(gòu)模式，類(lèi)直營(yíng)的加盟管理模式，海瀾之家這些具有創(chuàng)新性的經(jīng)營(yíng)模式充分整合了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的資源，供應(yīng)商、加盟商和海瀾之家的利益都與產(chǎn)品的最終銷(xiāo)售直接掛鉤了。產(chǎn)業(yè)鏈各方在承擔(dān)有限風(fēng)險(xiǎn)的情況下，以零售為導(dǎo)向建立了合作共贏的關(guān)系，所有的資源都配置于促進(jìn)商品實(shí)現(xiàn)最終銷(xiāo)售上，各司其職、各獲其利、共同發(fā)展，形成了產(chǎn)業(yè)鏈的良性循環(huán)。