編者按： 法律服務(wù)市場正發(fā)生著巨大的變化，這在圈內(nèi)已經(jīng)是公認(rèn)的事實(shí)，你是否已經(jīng)明顯感知到變化并做好了準(zhǔn)備？在這場不可逆轉(zhuǎn)的浪潮當(dāng)中，律師應(yīng)該如何順應(yīng)天時，妥善應(yīng)對？今天的文章，通過三個“變化”，向您展示未來法律市場的藍(lán)圖。
十年前，我從英國完成學(xué)業(yè)后回國和胡老師一起在法律界創(chuàng)業(yè)，幾年后在澳洲完成MBA，回國加入iCourt，再次和胡老師聯(lián)手。我負(fù)責(zé)的第一個大項(xiàng)目就是律所團(tuán)隊咨詢服務(wù)，過去一年為中國各地的200多個律所或團(tuán)隊提供管理咨詢服務(wù)，這使得我每天都能夠深刻感知到這個行業(yè)的變革。這個新時代的法律服務(wù)發(fā)生了哪些變化？我們又該如何應(yīng)對？
一、交付模式的變化
專業(yè)服務(wù)是一種“無形服務(wù)”，因此幾乎所有的專業(yè)服務(wù)都會面臨一個困境：客戶無法僅從工作結(jié)果中感知到專業(yè)人士的投入和付出，從而獲得足夠的安全感，進(jìn)而影響了他／她對專業(yè)服務(wù)的體驗(yàn)?？蛻趔w驗(yàn)受影響時，會直接影響收費(fèi)以及口碑傳播。
破解的方法就在于將服務(wù)過程“可視化”，把自己的工作過程展示給客戶，即交付模式由之前的交付結(jié)果變成現(xiàn)在的交付過程。
比如，幾乎每個案子都需要花費(fèi)大量時間檢索，如果客戶最后看到的只是他收到的幾頁合同或訴訟策略報告，你的專業(yè)服務(wù)就是“無法被感知的”。我們可以做到的是，將檢索過程形成記錄（包括計時表、所有文檔）隨結(jié)果提交給客戶時，可以大幅增強(qiáng)客戶的安全感，從而提高體驗(yàn)。新時代律師只需要思考，如何讓服務(wù)可視化的時間和精力投入降到最低，最好的方式是工作隨時被記錄，需要的時候隨時導(dǎo)出。
（Alpha一鍵導(dǎo)出的項(xiàng)目工作過程記錄圖）
同樣的方法可以用于解決“常年法律顧問業(yè)務(wù)收費(fèi)難”的問題。曾收到很多關(guān)于“常法業(yè)務(wù)錢少事多”的抱怨，法律服務(wù)中沒有差的業(yè)務(wù)，只有“不被感知”的服務(wù)。換位思考一下，如果我們是客戶單位，每年付數(shù)萬元不等的服務(wù)費(fèi)，每次只有主動找律師時律師才出現(xiàn)，想必心里也很郁悶，導(dǎo)致的結(jié)果就是不停地找律師，同時還不愿意提高服務(wù)費(fèi)。
最常見的改進(jìn)方法是有規(guī)劃地給客戶提交法律顧問服務(wù)報告，怎么做一份讓客戶稱心如意的法律顧問報告呢？iCourt的校友中有很多專做常年法律顧問業(yè)務(wù)的團(tuán)隊，他們的經(jīng)驗(yàn)有兩點(diǎn)：
1、主動為客戶提供服務(wù)，提高與客戶溝通服務(wù)的頻次和增加互動時間，比如用一個月提交一次Alpha一鍵生成的法律服務(wù)報告。（做法參見《常年法律顧問工作報告能一鍵導(dǎo)出？》）
2、不僅定期提出對客戶工作的總結(jié)和建議，同時也要提交律師的工作過程和工作量，在每個階段團(tuán)隊審了多少份合同、參與了多少次談判、有多少人參與了服務(wù)、每個人以及總計花了多少時間等。
工作質(zhì)量高不代表服務(wù)質(zhì)量高。從現(xiàn)在開始，用可視化將你的服務(wù)質(zhì)量展示給客戶。
二、生產(chǎn)模式的變化
傳統(tǒng)的律師事務(wù)所的生產(chǎn)模式是，所有的生產(chǎn)過程都由律師完成，但律師成本較高、流動性相對大，在很多業(yè)務(wù)中，尤其是一些相對程序化的業(yè)務(wù)，專家的杠桿作用沒有被很好地發(fā)揮，導(dǎo)致項(xiàng)目邊際利潤較低。
如何做到不斷的降低成本提高收益？由于法律服務(wù)項(xiàng)目的成本絕大多數(shù)與員工數(shù)量有關(guān)，要提高邊際利潤，就要提高勞動生產(chǎn)率，需要在生產(chǎn)模式上進(jìn)行創(chuàng)新，最有效和主流的方式是提高非律師（包括機(jī)器人）在團(tuán)隊中的配比。
由大量的非律師參與法律服務(wù)已經(jīng)不是新鮮事。美國的泛偉律師事務(wù)所（蘋果、甲骨文、facebook等高科技公司的御用律師事務(wù)所），律師和非律師的比例是1:1，更令人驚訝的是，這個所內(nèi)部有其專門的技術(shù)部，且技術(shù)部在2016年的自我創(chuàng)收已經(jīng)達(dá)到500萬美元。該技術(shù)部通過給客戶開發(fā)了一個文檔存儲和共享功能，極大地提高了客戶體驗(yàn)且做成了單獨(dú)收費(fèi)的服務(wù)。
其實(shí)，在國內(nèi)，也有很多所引入大量的非律師且取得了不錯的成就，比如2016年5月創(chuàng)立的專注婚姻家事業(yè)務(wù)的北京家理律師事務(wù)所，該律所采取計點(diǎn)制（《律所如何實(shí)施計點(diǎn)薪酬制？》）和公司化，在4位創(chuàng)始合伙人中，僅有一位是注冊律師，其余三位分別專門負(fù)責(zé)市場營銷、內(nèi)部管理和技術(shù)研發(fā)。
創(chuàng)業(yè)僅一年，家理就取得了不俗的成績，業(yè)績增幅完全超出預(yù)期，最近還租用了比原來大幾倍的辦公室。家理在第一階段獲得成功除了得益于他們精準(zhǔn)的專業(yè)定位以外，利用技術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)模式變革也是重要原因。
家理的技術(shù)合伙人為團(tuán)隊開發(fā)了三個自動問答的機(jī)器人，這位“員工”從不休息、從不抱怨，而且還能根據(jù)大數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)回答問題。這位“員工”自上崗以來，已經(jīng)為家理貢獻(xiàn)了很多案件，其中不乏數(shù)起標(biāo)的額上億的案件。同時，團(tuán)隊還使用Alpha進(jìn)行內(nèi)部協(xié)作、讓W(xué)ord Alpha自動職能排版、自動生成文書，全方位地提高效率。
時間幾乎是法律人唯一的成本。從現(xiàn)在開始，專注提高時間利用率。
（Alpha校友使用反饋）
三、收費(fèi)模式的變化
除了技術(shù)，金融也開始青睞法律行業(yè)。律師業(yè)務(wù)傳統(tǒng)收費(fèi)模式是不管服務(wù)結(jié)果先付款，后來慢慢出現(xiàn)按階段成果收費(fèi)、風(fēng)險收費(fèi)，再到現(xiàn)在訴訟融資的出現(xiàn)。
訴訟融資是指由第三方金融機(jī)構(gòu)墊付所有的訴訟費(fèi)用，最后在收益中參與分成。澳大利亞有訴訟融資公司上市，美國的訴訟融資也開展的如火如荼。在國內(nèi)，也已經(jīng)有先行者進(jìn)行著如何把這種模式進(jìn)行落地的嘗試，例如上海為安法律金融公司。(《為安原創(chuàng)：漫談法律服務(wù)領(lǐng)域的另類投資機(jī)會》)
在考慮多大程度和資本結(jié)合時，需明晰兩個問題：
1、這個客戶是否值得投資？
2、這個項(xiàng)目是否值得投資？
判斷客戶是否值得投資可以考慮兩個維度：歷史表現(xiàn)和資信現(xiàn)狀。判斷項(xiàng)目時也有兩個維度：
1、縱向，看一下這個客戶以往的類似項(xiàng)目的盈利狀況；
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