文/蘭軍偉 陜西金鏑律師事務(wù)所
本文為作者向無訟閱讀供稿
律師成長(zhǎng)的道與術(shù)是每位青年律師執(zhí)業(yè)之初的必修課?！暗馈奔捶尚叛?，它不僅僅是一種表白，而更是一種決心，是一種投入，是一種行為，是一種心理，是自動(dòng)自覺地對(duì)法律的尊從、倚重和理解、運(yùn)用；它不是指迷信法律條文本身，而是指一種超越條文的法律信念，是對(duì)公平和正義的永恒追求?！靶g(shù)”即律師的執(zhí)業(yè)技能，它表現(xiàn)為律師處理案件的思維方式、方法以及行為方式。它經(jīng)常被認(rèn)為是一種非知性的、需要經(jīng)歷鍛煉，只能在實(shí)踐中摸索、感受、獲得的東西。事實(shí)上，技能其實(shí)也是一種知識(shí)，是一種經(jīng)驗(yàn)型的知識(shí)。
技能的形成需要將經(jīng)驗(yàn)型的知識(shí)積累、吸納，合成為內(nèi)在素養(yǎng)，提煉出一系列可操作的思維方法、行為方式和原則規(guī)范。對(duì)青年律師而言，盡快掌握基本技能不會(huì)有速成之功，但是會(huì)幫助你少走彎路進(jìn)入角色；掌握基本技能不能保證你出類拔萃，但是會(huì)給你帶來執(zhí)業(yè)的快樂；掌握基本技能不會(huì)讓你一步跨入藝術(shù)執(zhí)業(yè)的境界，但是會(huì)引導(dǎo)你逐步探究成功精深與奧妙。所以筆者想以自己執(zhí)業(yè)以來的切身經(jīng)歷為素材，通過本文探討青年律師的營銷基本技能。
一、律師營銷方式的基本類型
如何開拓業(yè)務(wù)是青年律師入行時(shí)向前輩們必求教的問題，也是老律師很難給你滿意答案的問題。有日本律師將業(yè)務(wù)開拓方式概括為橫向發(fā)展和縱向發(fā)展兩類。橫向發(fā)展主要是通過親朋好友介紹；縱向發(fā)展主要靠滿意客戶的推薦。
橫向發(fā)展主要取決于律師是否擁有良好的社會(huì)關(guān)系和較好的社交能力。這類方式比較傳統(tǒng)，也是目前很多律師在業(yè)務(wù)發(fā)展中常用的方式之一。它的優(yōu)點(diǎn)是比較自然，且因有熟人背書，律師和當(dāng)事人之間容易建立信任。缺點(diǎn)是所獲取的案源受制于親朋好友的層次、能力等，可能較適合從業(yè)一定年限的律師和有一定社會(huì)關(guān)系的年輕律師，對(duì)其他的年輕律師而言，親朋好友圈子較小，且學(xué)友們都還年輕一時(shí)也無力相助。因此也不能普遍適用。
縱向發(fā)展主要靠滿意客戶的推薦。其前提有兩點(diǎn)：第一，年輕律師必須先順利地找到第一個(gè)客戶群；第二，年輕律師要非常注意自己的口碑，對(duì)客戶的法律服務(wù)必須讓客戶滿意甚至非常滿意。這類方式也就是我們通常所說的滾雪球方式或周邊效應(yīng)。很多優(yōu)秀的律師就是靠這種方式帶來了源源不斷的客源。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：沒有開拓的成本；客戶在見律師前已有先入為主的良好印象，故該案源接洽的成功率很高。它的缺點(diǎn)是適用前提是年輕律師必須已找到至少是第一個(gè)客戶群，對(duì)新律師而言，這無疑又是很困難的事。
二、各類營銷方法的實(shí)踐感悟
說到律師的營銷方法，網(wǎng)上大家可以檢索到很多，有人介紹8種、10種，也有人羅列了26種、30種，總體來看還是沒有脫離上文所說的橫向發(fā)展和縱向發(fā)展。在這些前輩們介紹的拓展案源方法中，大部分都在我的執(zhí)業(yè)實(shí)踐之中，如果加上跟我同期執(zhí)業(yè)共同開拓業(yè)務(wù)的雷律師實(shí)踐經(jīng)歷，我們可以說是嘗試了幾乎所有已知的方式，效果如何呢，下文一一評(píng)述。
1、廣交朋友，親朋好友推薦。
這可能是任何營銷行為中最基礎(chǔ)的銷售方式，潛移默化的從身邊人開始拓展，有意無意的讓他們成為你的第一批客戶。當(dāng)然，鑒于法律服務(wù)的特殊性，不見得可以從熟人手中能獲得報(bào)酬。但他們肯定會(huì)最給力的推銷你。此方法簡(jiǎn)單易行，如要在短期內(nèi)見效必須確保你有足夠大的熟人圈子，否則難為無米之炊。本人出生地、成長(zhǎng)地、求學(xué)地和工作地都不一致且跨省就業(yè)，前期積累的人脈可謂鞭長(zhǎng)莫及。如果要在異地執(zhí)業(yè)，重新建立新的熟人圈子不僅需要時(shí)間和成本，而且短期內(nèi)效果不會(huì)很明顯。當(dāng)然這還需要你有一份逢人必說我是律師的勇氣！
2、直接上門“推銷”。
青年律師沒有太多的業(yè)務(wù)，自然就有大把的時(shí)間，那你完全可以抽空到一些大公司、大企業(yè)去看看，與他們的領(lǐng)導(dǎo)接觸、交談，了解企業(yè)的情況和需求，同時(shí)也介紹自己，介紹自己的事務(wù)所，宣傳法律知識(shí)，讓當(dāng)事人了解法律顧問的重要性。也許有的單位已經(jīng)有了常年法律顧問，其實(shí)也無所謂，這種營銷本就是全面撒網(wǎng)重點(diǎn)捕魚的過程。因?yàn)槟悴幌戮W(wǎng)永遠(yuǎn)也不知道水下是否有魚。在我執(zhí)業(yè)初期，也跟同事雷律師一起進(jìn)行了多次的陌生人拜訪，這也是我們一起開拓業(yè)務(wù)最記憶深刻的一段經(jīng)歷。每人帶一包宣傳資料，粉塵滿面的在東郊鋼材市場(chǎng)毫無目標(biāo)的逐家推銷，寒風(fēng)中每人抱一個(gè)大紅薯取暖。這種方式雖然也屬于碰運(yùn)氣，但堅(jiān)持總會(huì)有案件找上你，至于能否接案取決于各種因素了。上門推銷最大的好處是你直接面對(duì)陌生客戶，在沒有任何信用背書的情況下，要說服對(duì)方接受你那是需要綜合能力的，因此年輕律師有必要適時(shí)去鍛煉自己。
3、組織和參加義務(wù)法律咨詢。
隨著我國普法力度的加強(qiáng)和公民學(xué)法用法意識(shí)的增強(qiáng)，法律已經(jīng)是人們?nèi)粘o法回避和頗有興趣的話題。如果你能選擇一個(gè)深受群眾關(guān)注的主題組織免費(fèi)法律咨詢，也是個(gè)很好的宣傳機(jī)會(huì)；當(dāng)然你也可以積極參加由各大媒體、公益組織、法律援助中心和社區(qū)司法所組織的類似活動(dòng)，一邊普法一邊營銷。這種營銷方式相對(duì)傳統(tǒng)且簡(jiǎn)易，操作上不會(huì)有太多障礙。筆者執(zhí)業(yè)初期就組織所在律師事務(wù)所組建了一個(gè)公益法律服務(wù)團(tuán)，在律師事務(wù)所周邊社區(qū)開展了多次的“送法進(jìn)社區(qū)”的公益活動(dòng)。社區(qū)普法咨詢其實(shí)也是一個(gè)能有產(chǎn)出的營銷方式，只是能夠形成的案件相對(duì)來說民事為主，特別是婚姻家庭、分家析產(chǎn)、遺產(chǎn)繼承、勞動(dòng)爭(zhēng)議、侵權(quán)糾紛等，想接經(jīng)濟(jì)類大案的那就渺茫了。當(dāng)然提前需要做好相關(guān)法律知識(shí)的儲(chǔ)備工作，別讓人問的啞口無言那就砸鍋了，同時(shí)要配合制作些條幅、展板、宣傳資料。
4、書面自薦信。
向企業(yè)、事業(yè)單位、政府部門和社會(huì)團(tuán)體發(fā)出“自薦函”?？梢栽O(shè)計(jì)一份介紹自己或律師事務(wù)所的“自薦函”，通過郵政局廣為散發(fā)，也可以通過電子郵件發(fā)送到企業(yè)郵箱，讓更多的單位知道自己。自薦函主要是讓接收單位認(rèn)識(shí)律師的作用，可以介紹律師的簡(jiǎn)歷、律師事務(wù)所的情況、律師業(yè)務(wù)范圍等等。無論寫自薦函還是印制名片，都要遵守律師行業(yè)規(guī)章制度，不得做夸大的、虛假的宣傳，不能貶損其他律師同行，不能以律師的其他身份或關(guān)系去達(dá)到招攬業(yè)務(wù)的目的。此方法簡(jiǎn)單易行，特別是群發(fā)電子郵件，幾乎沒有太多的成本投入，但是此類方法收效也極低，或許你發(fā)了幾百份卻一份回應(yīng)都沒有。當(dāng)然，如果你愿意免費(fèi)給人做法律顧問，那估計(jì)回復(fù)的可能性會(huì)大一些，但這不符合市場(chǎng)規(guī)律無法長(zhǎng)久維持。
5、與媒體合作，結(jié)交記者朋友優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
新聞媒體合作也屬于律師執(zhí)業(yè)過程中不可回避的一種營銷方式，特別是在傳統(tǒng)媒體占領(lǐng)主導(dǎo)地位的時(shí)代。無論是報(bào)紙上的法律咨詢解答，還是案例點(diǎn)評(píng)；或者做客電臺(tái)和電視臺(tái)錄制法律類節(jié)目，都能增加一個(gè)律師的知名度；同時(shí)因律師的參加也讓媒體的節(jié)（欄）目更顯專業(yè)，所以這是記者與律師的雙贏，自然也會(huì)有很多的機(jī)會(huì)。本人也先后參與過《西安日?qǐng)?bào)》、《農(nóng)業(yè)科技報(bào)》、《陜西工人報(bào)》等媒體的法律咨詢解答和案例點(diǎn)評(píng)；在陜西電視臺(tái)《白楊大白話》節(jié)目參與話題討論；身邊雷律師長(zhǎng)期參與廣播電臺(tái)法律類節(jié)目錄制，但收效均不明顯。
究其原因，青年律師專業(yè)知識(shí)有限、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力不足、營銷技巧欠缺等因素導(dǎo)致你一定程度上做到了對(duì)外宣傳，但并沒有帶來直接的案源。有時(shí)候雖有案件，但因涉及的標(biāo)的小或雞毛蒜皮小事或案情復(fù)雜當(dāng)事人維權(quán)已陷于困境等，都不是你想要的優(yōu)質(zhì)資源。至于在報(bào)刊雜志做兼職通訊員，筆者認(rèn)為可以空閑時(shí)順其自然，沒有專門參與的必要性，因?yàn)橥度牒彤a(chǎn)出嚴(yán)重不成比例。
6、付費(fèi)廣告宣傳。
隨著網(wǎng)絡(luò)興起，傳統(tǒng)的平面媒體已經(jīng)逐步?jīng)]落，在報(bào)紙雜志上直接打廣告的律師也很少見了。當(dāng)下常見的付費(fèi)廣告主要是各類法律營銷網(wǎng)站的廣告位租賃，比如中顧網(wǎng)、找法網(wǎng)、110網(wǎng)、法律快車等。這些網(wǎng)站通過專業(yè)定位和多年積累已經(jīng)有了不錯(cuò)的客戶群體和知名度，平臺(tái)的法律咨詢流量和質(zhì)量相對(duì)較高，當(dāng)然你所要付出的代價(jià)也就更高。此類平臺(tái)根據(jù)不同頁面不同位置的廣告位收取每年幾千到幾萬元不等的廣告費(fèi)，律師通過注冊(cè)的賬號(hào)及時(shí)高效的回復(fù)客戶的咨詢以獲得客戶信賴，從而形成代理案件。筆者也曾付費(fèi)成為110網(wǎng)、找法網(wǎng)和法律快車的廣告位承租律師，也用網(wǎng)站分配的IP地址建立了多個(gè)個(gè)人網(wǎng)頁，及時(shí)回復(fù)網(wǎng)站客戶的法律咨詢。
但效果也沒有想象的那么好，拋開高額的廣告費(fèi)不說，每天律師需要抽大量的時(shí)間去網(wǎng)站回答很多常識(shí)性的法律咨詢，甚至有些咨詢與法律毫不相干。所以，是否選擇這種方式持續(xù)營銷，需要律師根據(jù)個(gè)人情況自行判斷。在單純的廣告位出租外，這些營銷平臺(tái)針對(duì)剛才提到的時(shí)間成本和無效咨詢問題又推出直接的案源分成模式，即律師繳納一定的費(fèi)用成為該網(wǎng)站某一地區(qū)或某一專業(yè)的案源承包人。該網(wǎng)站推薦或產(chǎn)生的該地區(qū)的案件全部交給付費(fèi)律師辦理，但是網(wǎng)站收取較高的案源介紹費(fèi)。對(duì)青年律師來說，這筆費(fèi)用是個(gè)較大的投入，在沒有案源收入不穩(wěn)定的情況下一般很難下決心走這條路。
7、互聯(lián)網(wǎng)營銷。
傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷以建立個(gè)人網(wǎng)站為核心，以非交互式展示型網(wǎng)頁為主。律師個(gè)人網(wǎng)站主要以展現(xiàn)律師個(gè)人能力和專業(yè)技能為目的，是一張內(nèi)容豐富的名片。與個(gè)人網(wǎng)站類似的還有QQ空間、各類博客、法律營銷平臺(tái)的個(gè)人主頁等。博客營銷有低成本、分眾、貼近大眾、新鮮等特點(diǎn)，博客營銷在國外往往會(huì)形成眾人的談?wù)?，達(dá)到很好的二次傳播效果，但在國內(nèi)不成氣候。
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，除了PC端已成形的BBS論壇外，又有了更具交互式的咨詢服務(wù)類模式，如微博、微信朋友圈、微網(wǎng)站等更具溝通性的營銷途徑。執(zhí)業(yè)至今，我也嘗試了上述各類的營銷方式，包括兩次建立獨(dú)立域名的個(gè)人網(wǎng)站（均已停辦）、開通各類空間（基本沒空更新）、博客和主頁不下二十家，其目的只有一個(gè)那就是營銷自己。早期這些營銷方式也在一定程度上起到了宣傳作用，但隨著移動(dòng)客戶端的興起，傳統(tǒng)非交互式的網(wǎng)絡(luò)銷售模式逐漸淡出人們的視野，其作用也越來越小，甚至被即時(shí)性的新媒體所取代。
微信的崛起，使朋友圈和微信公眾號(hào)也逐步取代了很多傳統(tǒng)的傳播方式。作為青年律師自然也要跟上時(shí)代的步伐，微信、朋友圈和公眾號(hào)自然是不能少的。微信除了即時(shí)通訊功能外，還提供了500人以內(nèi)的群聊功能，在繼承QQ群聊天功能的基礎(chǔ)上，又強(qiáng)調(diào)私密性，得以維持群主題的專一性和群成員的穩(wěn)定性。微信和微信群基于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)存在，具有更強(qiáng)的交互性和時(shí)效性。群語音和小視頻的功能讓微信群能夠很便捷的成為一個(gè)不受地域限制的共享平臺(tái)，為開展遠(yuǎn)程分享學(xué)習(xí)提供了極大的便利。這也成為律師通過分享學(xué)習(xí)進(jìn)行營銷的工具。
筆者就自己運(yùn)營了一個(gè)個(gè)人微信公眾號(hào)（“微言訟聽勞動(dòng)法”），雖然關(guān)注人數(shù)僅有兩千多，但也每天堅(jiān)持；另外組建了一個(gè)勞動(dòng)法方面的專業(yè)微信群，不定期在群里開展微課講解，每天及時(shí)回復(fù)群內(nèi)法律咨詢。這雖然不能立竿見影的帶給你案源，但會(huì)讓群里的那些人記住你認(rèn)可你，從而成為你的客戶或推銷員。與其類似的另一種營銷工具是網(wǎng)絡(luò)電臺(tái)營銷，比如蜻蜓、荔枝、喜馬拉雅等，律師可以通過自行錄制電臺(tái)節(jié)目來吸收粉絲，逐步擴(kuò)大自己的影響力，但節(jié)目需要有原創(chuàng)性和專業(yè)性，否則無人問津局面會(huì)讓你沒法堅(jiān)持下去。本人在喜馬拉雅電臺(tái)錄制了幾個(gè)專輯，雖然粉絲不多，但是也能讓律師在鞏固自己專業(yè)知識(shí)的同時(shí)擴(kuò)大知名度，我覺得作為新事物值得嘗試。
另外還要提到的還有在114電話基礎(chǔ)上的電信營銷、在搜索引擎排名里的競(jìng)價(jià)廣告，這都需要與運(yùn)營主體進(jìn)行分成或者需要向運(yùn)營商繳納一定的費(fèi)用。搜搜問答、百度知道等互動(dòng)問答社區(qū)與BBS論壇類似，屬于開放式的免費(fèi)互助社區(qū)，但免費(fèi)的往往效益很低，甚至都是無效工作?；诨ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)的還有其他比如病毒式營銷、創(chuàng)意廣告營銷、熱點(diǎn)事件營銷等，這些都具有偶然性，不具有普遍適用性。
8、借勢(shì)而起，用好律所平臺(tái)。
作為員工都?jí)粝胗袀€(gè)好的發(fā)展平臺(tái)，律師也一樣。所以青年律師選擇律所一定要慎重，否則同樣的付出，你或許比別人要慢成長(zhǎng)三五年甚至更久，這是筆者的切身感受。如何選擇適合自己的律師事務(wù)所是個(gè)可以展開說很多的話題。以我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，不要選擇單打獨(dú)斗的小所，因?yàn)樗芴峁┙o你的機(jī)會(huì)和技能都是有限的；慎重選擇小而精的專業(yè)所，因?yàn)樵谖鞑康貐^(qū)青年律師不可能一入行就進(jìn)入專業(yè)化。
至于如何借勢(shì)，如何開發(fā)律所內(nèi)市場(chǎng)，它體現(xiàn)在日常工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴中。向老律師多請(qǐng)教，主動(dòng)表明合作和參與輔助工作的意愿；對(duì)律師安排的工作認(rèn)真負(fù)責(zé)以取得前輩的認(rèn)可；下班時(shí)間有空到律所值班，接聽咨詢電話和接待上門當(dāng)事人；與前臺(tái)工作人員處好關(guān)系，有咨詢和上門客戶盡量分給你處理等等。當(dāng)你沒有更多的個(gè)人業(yè)務(wù)時(shí)，分享律所和其他律師的業(yè)務(wù)是一條捷徑，這也是為何要選擇綜合性大所的原因之一。如果運(yùn)用得當(dāng)，這是一條相對(duì)高效的營銷路子，很可能立馬解決你當(dāng)下的生存問題。
9、擇機(jī)接近案源地。
大千世界，糾紛發(fā)生于哪里可能不太好把握，但法治社會(huì)，糾紛在哪里解決我們是可以預(yù)見的。所以，在青年律師還沒有固定案源的時(shí)候，可以適時(shí)的去跟隨糾紛解除途徑尋求一定的案源。比如交通事故損害賠償案件可以去骨科醫(yī)院、交警大隊(duì)、執(zhí)法停車場(chǎng)等；刑事案件常去看守所、檢察院轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，特別是家屬會(huì)見日免費(fèi)提供咨詢；也可以在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候出現(xiàn)在仲裁委、法院立案大廳等，在幫助群眾解答問題的同時(shí)悄無聲息地可能就會(huì)接到案件。不過也沒必要天天穿個(gè)印著代理案件的馬甲去法院門口發(fā)名片，與律師的身份似乎不符。雖然我沒有主動(dòng)去上述地方專門尋找過案源，但是在辦理其他案件時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到?jīng)]有代理律師的當(dāng)事人上前咨詢，只要適當(dāng)引導(dǎo)，成案率應(yīng)該會(huì)很高。
10、會(huì)議營銷。
會(huì)議營銷包括兩種，一種是積極參加各類會(huì)議，不論是否與法律相關(guān)，只為去現(xiàn)場(chǎng)撒名片；另一種是策劃組織專業(yè)會(huì)議，向與會(huì)者集中展示自己的才能，獲取客戶的認(rèn)可。對(duì)于第一種，實(shí)際上還是我們一開始所說的圈子營銷，參加會(huì)議的目的無非是認(rèn)識(shí)更多的陌生人，讓他們中的某些人知道你記住你，在有法律需求的時(shí)候能夠想到你找到你。第二種是通過進(jìn)企業(yè)普法或開展會(huì)議的形式，將可能與你業(yè)務(wù)有關(guān)的人召集在一起，通過你策劃的會(huì)議內(nèi)容讓這些人認(rèn)可你的專業(yè)技能，從而在某個(gè)時(shí)間發(fā)展成為你的客戶。對(duì)這兩種方式，我個(gè)人傾向于后一種較多，也是目前我在廣泛使用的方法，當(dāng)然此方法需要你具備更專業(yè)的技能和基本的客戶群，否則也是無源之水無本之木。
11、法律援助之路。
無論誰談到青年律師的案源問題，總免不了要說法律援助。因?yàn)殡S著我們國家法律援助知曉率的提高，法律援助中心每年案件可謂源源不斷，只要青年律師愿意參與法律援助工作，法援中心都會(huì)非常歡迎。青年律師參與法律援助案件，首先要具備的是認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，其次才是專業(yè)技能。要將法律援助案件和收費(fèi)案件一樣重視和投入，要把受援人跟付費(fèi)客戶一樣對(duì)待和尊重。大部分法律援助案件相對(duì)簡(jiǎn)單，但也有個(gè)別案情復(fù)雜需要付出較大工作量，援助律師不能以獲得的辦案補(bǔ)貼衡量案件的投入程度。無論是參加法律援助機(jī)構(gòu)的日常值班接待還是案件代理，我們都要盡職盡責(zé)，不忘初心。這些受援人帶給你的不僅是積累經(jīng)驗(yàn)祝你成長(zhǎng)的辦案機(jī)會(huì)，也可能成為今后你的付費(fèi)客戶或者忠實(shí)推銷員。從執(zhí)業(yè)至今，我一直參與著法律援助工作，它不僅讓我度過了職業(yè)初期的困境，也讓我對(duì)社會(huì)責(zé)任和律師這份職業(yè)有不同的領(lǐng)悟。
12、著書立說。
前些年，很多人因?yàn)樵u(píng)職稱等各種原因還比較注重寫文章，著書立說。隨著律師職業(yè)自由化程度的提高，發(fā)表文章和出版書籍對(duì)律師執(zhí)業(yè)幾乎沒有什么影響力，加之稿費(fèi)太低甚至沒有稿酬，所以也沒有那么多的人愿意花時(shí)間、精力去思考和寫作了。從業(yè)至今，無論是報(bào)紙上的“豆腐塊”，網(wǎng)站博客的辦案總結(jié)，還是期刊雜志的專業(yè)文章，以及參加學(xué)術(shù)會(huì)議的專業(yè)論文，都在督促我更加認(rèn)真的思考某個(gè)案件和某些法律問題，寫文章不再單純?yōu)榱烁宄?，為了評(píng)職稱，而是為記錄下自己學(xué)習(xí)思考的過程。
當(dāng)然，在這個(gè)過程中，這些文章和總結(jié)也會(huì)帶給你案源和機(jī)遇。當(dāng)你的專業(yè)水平達(dá)到一定程度，你就可以考慮著書立說，在總結(jié)自己的同時(shí)分享知識(shí)給大家，同時(shí)也增加了自己的名氣，看起來很劃算。雖然我還沒有達(dá)到著書立說的水平，但就近兩年總結(jié)學(xué)習(xí)制作的《陜西省勞動(dòng)與社會(huì)保險(xiǎn)案件處理常用法律法規(guī)匯編》和《陜西省勞動(dòng)糾紛指導(dǎo)案例及裁判規(guī)則》，受到業(yè)內(nèi)人士一致好評(píng)，已經(jīng)很大程度上提高了自己的知名度和專業(yè)認(rèn)可度。
13、結(jié)交社交能力強(qiáng)者，案源分成。
法律服務(wù)從根本上來說還是一種商業(yè)行為，自然也遵守商品經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行規(guī)律，所以只要有需求那就有供給。作為律師或許你沒有案源，也沒有開拓案源的能力，但只要你有案源需求且愿意付出更多的讓利，那么就會(huì)有人為你提供充足的案件。不過這種付費(fèi)獲取案源的方式不見得能得到所有人的認(rèn)同。至少在我和身邊的青年律師中，以此方式獲取案件的人極少，此種方法我確實(shí)未嘗試過，所以也不知效果如何。
14、適時(shí)發(fā)起公益訴訟。
廣義的公益訴訟泛指一切為維護(hù)公共利益而提起的訴訟，它既包括國家機(jī)關(guān)代表國家以自己的名義提起的為維護(hù)公共利益的訴訟；也包括公民、法人和一切非法人組織以自己的名義提起的為維護(hù)公共利益的訴訟。而狹義的公益訴訟則僅指國家機(jī)關(guān)代表國家以國家名義提起的為維護(hù)公共利益的訴訟。我們所說的公益訴訟自然是指廣義的公益訴訟了。其實(shí)律師采取公益訴訟營銷實(shí)際上類似于熱點(diǎn)事件的營銷，無非是想借勢(shì)蹭熱度，從而增加自己的知名度。在西安，有幾位執(zhí)業(yè)律師就很擅長(zhǎng)使用這種方式進(jìn)行營銷，而且也取得了不錯(cuò)的效果，甚至也獲得了政府有關(guān)部門的認(rèn)可和褒獎(jiǎng)。
15、制作期刊雜志。
期刊雜志曾經(jīng)是非常常見的傳統(tǒng)營銷手段，在平面媒體占主導(dǎo)地位的時(shí)代有它特有的價(jià)值。但是隨著新媒體的出現(xiàn)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，紙質(zhì)雜志期刊已經(jīng)逐步淡出人們的視野，特別是相對(duì)枯燥的法律類雜志。前幾年，筆者也嘗試過這種營銷方式，以月刊的形式通過內(nèi)部交流方式刊印過6期的紙質(zhì)雜志，每月15日付印，每本成本五元，免費(fèi)發(fā)放給企業(yè)和相關(guān)人員；同時(shí)通過電子郵箱向有需求的企業(yè)和人員投遞。在堅(jiān)持半年后發(fā)現(xiàn)雜志制作成本高，編輯耗費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，但實(shí)際效果卻并不明顯。作為律師，在按時(shí)間和精力賺錢的時(shí)代，期刊雜志并不是好的營銷手段。如果確有這份精力，建議運(yùn)營好一兩個(gè)專業(yè)的公眾號(hào)感覺效果會(huì)更好。
除了以上十五種營銷方式外，還有很多的律師營銷技巧，比如參加各類社團(tuán)、組建商業(yè)服務(wù)聯(lián)盟、采取客戶問卷調(diào)查、法律產(chǎn)品營銷、專業(yè)團(tuán)隊(duì)營銷……所有的營銷方法，沒有任何一種是一勞永逸的，也沒有任何一種可以獨(dú)立取代其他的。在青年律師的執(zhí)業(yè)過程中，沒有必要刻意的專注某一種，可以結(jié)合自身情況多嘗試幾種方法，多重營銷方式同時(shí)進(jìn)行，總有一種會(huì)帶給你驚喜。
三、對(duì)青年律師營銷的幾個(gè)建議
有很多年輕律師說起營銷，會(huì)顯得無所適從，甚至出現(xiàn)回避和抵觸情緒。青年律師營銷的困惑，有些是意識(shí)問題，有些是技能問題，“不想、不愿、不會(huì)”的情形都存在。
第一，青年律師要有營銷意識(shí)。
在思想和觀念上，必須扭轉(zhuǎn)以法律服務(wù)為主導(dǎo)的觀念，要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營銷理念的重要性和學(xué)習(xí)訓(xùn)練的必要性，并建立以客戶為主導(dǎo)的市場(chǎng)營銷規(guī)劃，始終與客戶保持密切的聯(lián)系，從而正確及時(shí)地領(lǐng)會(huì)、發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求，將法律服務(wù)市場(chǎng)由被動(dòng)等待變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)。前些年某些法院發(fā)揮“司法能動(dòng)性”主動(dòng)上門需找案件被學(xué)界所批評(píng)，但作為律師我們?nèi)ァ八头ㄉ祥T”是被認(rèn)可和鼓勵(lì)的。
第二，青年律師要有營銷基礎(chǔ)。
營銷只是手段并非最終目的，律師營銷的目的是獲取客戶和案源，但有案源必須有能力去提供專業(yè)高效的服務(wù)，否則只能是自毀前程。俗話說，沒有金剛鉆，別攬瓷器活。青年律師在開拓案源的時(shí)候更加要注重專業(yè)技能的提高，不可本末倒置。
第三，青年律師要有營銷技能。
采用各種適合的營銷手段，舍得投入較多的時(shí)間、精力和成本，不斷地開發(fā)新客戶，這是律師業(yè)務(wù)更新、活水常流的重要來源，是業(yè)務(wù)穩(wěn)定并掌握主動(dòng)的重要保證。青年律師必須學(xué)習(xí)掌握電話溝通的技巧、客戶約見拜訪的技巧、長(zhǎng)期跟單的技巧、簽約談判的技巧以及密切與客戶關(guān)系的技巧等市場(chǎng)營銷最常見的手法，所以有空多看幾本營銷類書還是有意義的，哪怕是故事書。
第四，青年律師要善于開創(chuàng)新營銷技能。
根據(jù)市場(chǎng)需求情況和政治經(jīng)濟(jì)社會(huì)文化及法律中出現(xiàn)的新問題，不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)策劃，隨時(shí)調(diào)整自己在業(yè)務(wù)開拓上的作戰(zhàn)中心和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。在業(yè)務(wù)開拓上一定要有敏銳的嗅覺，一旦聞到市場(chǎng)上有開拓業(yè)務(wù)的“天賜良機(jī)”，一定要大膽地判斷，并果斷地做出積極反應(yīng)，在別人未來得及反應(yīng)時(shí)，自己早已地抓住了機(jī)會(huì)占領(lǐng)了這片新市場(chǎng)。
以上是筆者執(zhí)業(yè)以來在律師營銷方面的嘗試和感悟，希望通過對(duì)這些經(jīng)驗(yàn)的歸納總結(jié)為青年律師提供些許參考，讓青年律師的職業(yè)道路不再那么艱辛和迷茫。我堅(jiān)信，只要定位和方向正確，持之以恒，鍥而不舍，不畏風(fēng)雨，青年律師的執(zhí)業(yè)之路必將一片光明。
