作者：搖不到號
那些被變形金剛吸引的億萬影迷們知道，大黃蜂就是男主角山姆的二手車變形而來。在中國，正在高速增長的二手車汽車交易市場，是有望達(dá)到萬億的巨大藍(lán)海，也是流淌著奶油和蜂蜜的“創(chuàng)業(yè)圣地” 。
雄心勃勃、嗅覺靈敏的創(chuàng)業(yè)者早已入場了，誰又將成為二手車金融、交易市場的“天貓+螞蟻”？
廣闊天地，萬億藍(lán)海，9成在線下
王國光，美利集團(tuán)車金融事業(yè)部高級副總裁，如今，他就像一列高速列車一樣，奔波在全國的二手車市場中。而二手車市場每年超過20%甚至30%的高速增長率，讓他相信，美利車金融將有望借勢，從新興的獨角獸成為行業(yè)巨無霸。而成立三年近140億的交易額，則是對奔波最好的慰籍。
縱觀二手車金融行業(yè)，美利車金融是入場最早的一家，2014年9月美利金融宣布全力布局二手車金融市場，在此之后的兩三年間，友商們才陸續(xù)進(jìn)場。入場早，恰是因為美利的高管們，最早洞察了這一市場的巨大潛力。
中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2017上半年，我國汽車保有量已經(jīng)突破2億，而2017年二手車交易總量有望突破 1200萬輛。盡管交易量仍然遠(yuǎn)低于新車，但同比增長15%-20%，遠(yuǎn)高于新車增速。
對標(biāo)國外，“現(xiàn)在美國二手車七成，新車三成，中國是倒過來的，將來也會是三七開?！蓖鯂庹f道，二手車市場潛力可見一斑。
曾有野心勃勃的互聯(lián)網(wǎng)公司，希望干掉線下二手車經(jīng)銷商們。但是，就像在線二手房平臺，并沒有干掉線下鏈家一樣，二手車的大本營也在線下。和二手房一樣，二手車交易具有低頻、高價、復(fù)雜、審慎、不透明的特點，因此，在線下現(xiàn)場購車，成為了主流選擇。據(jù)中國汽車流通
協(xié)會公布的二手車交易數(shù)據(jù)，二手車電商平臺當(dāng)月成交量，占二手車總成交量的3%，另外97%則由線下市場貢獻(xiàn)。
因此，從北上廣深到內(nèi)陸小縣城，幾家主流的二手車金融公司，幾乎都是全線覆蓋。
比如，剛剛提交招股書的易鑫，4000名線下人員覆蓋了近300個城市，而美利車金融的2000多名線下大軍，則覆蓋了全國330多個城市，鏈接了1100多個二手車交易市場和近2萬家經(jīng)銷商。
從一線到六線，二手車市場有一個清晰的分層。在美利車金融，一線城市貢獻(xiàn)的交易額占比大概三成左右。經(jīng)濟(jì)不甚發(fā)達(dá)的省會城市，以及主要地級市，才是美利車金融今天的主戰(zhàn)場。二線和三線城市，對美利車金融的交易貢獻(xiàn)，占比分別為41%和17％。
“市場越下沉機(jī)會越多。信息不對稱的欠發(fā)達(dá)地區(qū)的小型地級市和較大的縣級市場，空白還比較多?！蓖鯂忸A(yù)測。這意味著“到一線去、到基層去”成為展業(yè)的關(guān)鍵。
如今，美利車金融的業(yè)務(wù)模式包括直銷、經(jīng)銷商渠道和車聯(lián)盟，其中，直銷業(yè)務(wù)增速迅猛。2016年3月，美利在石家莊的第一家直營門店開業(yè)，銷售通過駐店模式幫住購車用戶辦理分期以及幫助經(jīng)銷商申請庫存融資，現(xiàn)在，2100多名直銷員工貢獻(xiàn)了75%左右的交易額。當(dāng)初美利布局線下的時候，業(yè)內(nèi)人士曾質(zhì)疑這種重模式人力成本太高，但是，美利車金融依靠種模式已經(jīng)實現(xiàn)了可持續(xù)盈利。
曾在阿里系公司擔(dān)任O2O業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的王國光，在人力成本、人員匹配和市場覆蓋、業(yè)務(wù)擴(kuò)展之間尋找到了微妙的平衡點?！耙粋€人服務(wù)15到20家，一般不會超過20家，會有一個銷售金融服務(wù)顧問來彌補(bǔ)他的培訓(xùn)、拓展或者是客戶接單進(jìn)店等等工作?！?/p>
為什么是20家呢？“二手車經(jīng)銷商都比較聚集，一條街可能有20家車商，20家，一個顧問，一天正好能拜訪完。”王國光認(rèn)為，如果一個城市有二三十個綜合類經(jīng)銷商，“派駐一名，甚至兩三名員工，是可行的，如果沒有直銷的隊伍存在，也必須有我們的定制化比較下沉的SP代理商存在?！?/p>
綜上，風(fēng)口、戰(zhàn)場選得準(zhǔn)，業(yè)務(wù)布局早，讓美利車金融過去獲得先發(fā)優(yōu)勢的關(guān)鍵，也是其成立三年，年底交易額有望超過200億的基礎(chǔ)原因，所謂天時。
抓住兩端，貫通產(chǎn)業(yè)鏈，鏈接上下游
在界定了主戰(zhàn)場之后，接下來要確定的是，業(yè)務(wù)的切入點和關(guān)鍵點何在？
美利車金融CEO黃大成的標(biāo)準(zhǔn)，簡單，粗暴，卻相當(dāng)清晰有效，“讓用戶放心，幫經(jīng)銷商掙錢。”
C端買家是二手車金融的主要客戶，而經(jīng)銷商則是二手車金融獲取用戶的主要入口和場景。考核業(yè)務(wù)和服務(wù)能力的關(guān)鍵，就是C端買家B端京銷售的滿意度。
近日，汽車金融研究院發(fā)布的《中國二手車金融經(jīng)銷商滿意度報告》顯示，美利和易鑫、優(yōu)信位列三甲。報告覆蓋了北京、武漢、西安、長沙、成都、鄭州等23個汽車保有量超過200萬的城市的樣本，信服度很高。
報告結(jié)論顯示，申請手續(xù)簡單，審批放款快捷，是用戶和經(jīng)銷商的共同訴求。
放款快，意味著經(jīng)銷商可以盡早完成車輛交易，拿到貨款。目前，美利車金融能做到當(dāng)天審批通過當(dāng)天放款。用戶資料提交后，平均審批時間在15分鐘左右，在效率上占據(jù)先機(jī)。 “一盤王者榮耀沒打完，款就到賬了”，美利車金融用戶說。
而和經(jīng)銷商的關(guān)系是否良好，也成為了展業(yè)的關(guān)鍵。報告顯示，美利車金融和優(yōu)信成為經(jīng)銷商的優(yōu)選?！皟?yōu)信的業(yè)務(wù)員拍車特別勤，我店里所有的車都拍過了，也會帶客戶來看車。美利的業(yè)務(wù)員只要打一個電話，10分鐘內(nèi)一定會出現(xiàn)，也比較專業(yè)，單子給他們，只要征信通過了，別的基本上都不用操心?！蔽靼惨晃欢纸?jīng)銷商說。
快速的審批、良好的體驗，維持了美利車金融的高速增長，其2017年上半年放款額比2016年全年增長了3倍。
但跑得快遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，風(fēng)控做得好，才能跑得遠(yuǎn)。目前，二手車金融行業(yè)平均逾期率約為2%，而美利車金融180+逾期率僅有0.76%，遠(yuǎn)低于行業(yè)水平。
值得注意的是，二手車金融主流用戶特點是，收入多元，但處于腰部以下水平，超前消費觀念弱，極少有信用行為，網(wǎng)購頻率低，多數(shù)只在淘寶單一平臺購物，換句話說，他們并非銀行最喜歡的高凈值人群，因此，要對這部分人群進(jìn)行精準(zhǔn)識別和定價，技術(shù)難度頗高。
如何在這一群體實現(xiàn)了低逾期率？王國光給出了如下答案。
第一，引入央行征信，美利車金融是業(yè)內(nèi)首批接入央行征信的二手車金融交易平臺。
第二，從技術(shù)手段上，軟硬一體化融合式風(fēng)控?；诖髷?shù)據(jù)的智客系統(tǒng)在前期審核，而在貸后，則通過gps追蹤硬件，能夠?qū)崟r追蹤車輛行蹤，進(jìn)行貸后管理。
第三，內(nèi)部激勵機(jī)制與風(fēng)控掛鉤。在美利，車金融的審批實行兩級把關(guān)制，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的一線銷售先進(jìn)行初審，而最終審核權(quán)將交由總部。為了防止一線人員基于推高業(yè)績而降低初審門檻，美利車金融對其放貸額的激勵采取延遲機(jī)制，通常在用戶按時還款數(shù)月之后，才會足額發(fā)放業(yè)績激勵。
而僅有0.76%的逾期率，也引來了一大批金融機(jī)構(gòu)牽手美利。
6月的一場閉門會上，美利金融CEO劉雁南帶領(lǐng)整個風(fēng)控團(tuán)隊集中亮相，原本只容納80多人的會場，引來了150人到場。與會者表示，預(yù)計到2017年年底，美利金融通過ABS融資的金額將達(dá)50-100億。
機(jī)構(gòu)資金，相比于p2p平臺的個人投資者，最大的優(yōu)勢就在于成本低，美利車金融的整體資金成本低于7％。其低成本的資金，不僅可以讓美利車金融以低息的優(yōu)勢，吸引優(yōu)質(zhì)用戶，排除更多高風(fēng)險客戶，還進(jìn)一步提升了風(fēng)控水平，由此形成資金出入的良性循環(huán)。
緊抓兩端，提升體驗，嚴(yán)控風(fēng)險，是美利車金融現(xiàn)在跑得快，將來跑得遠(yuǎn)的內(nèi)部原因，所謂地利、人和。
從金融切入交易，打造汽車行業(yè)“天貓+螞蟻”
始于金融，卻不止于金融，美利車金融已經(jīng)開始切入交易環(huán)節(jié)。
從電商切入金融，是由易到難，由淺入深。而從金融切入交易，則是由深入淺。對此，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的《2017年上半年二手車市場發(fā)展指數(shù)解讀》指出：“隨著二手車金融的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)超越內(nèi)生驅(qū)動力，成為重要的先導(dǎo)指數(shù)，推動整體二手車市場的發(fā)展”。
從這個維度來說，在金融領(lǐng)域積蓄了足夠勢能的美利切入交易，可謂水到渠成。美利切入交易，并非想一步取代線下經(jīng)銷商，而是打造合作共贏的生態(tài)平臺。而廣泛覆蓋線下的團(tuán)隊，以及高達(dá)2萬家的合作經(jīng)銷商，讓美利的二手車交易，天然具有線上、線下融合的新零售特點。
比如，二手車商門店通常很小，只有五個車位或者是十個車位，如果客人來店，沒有選到中意車輛，與其流失客戶，不如“客流共享，來告訴買家，你不要著急走，除了這十臺車還有虛擬倉庫，這個虛擬貨架上還放了五十輛車，這就實現(xiàn)了車源共享和客戶共享?！?/p>
因此，美利切入交易，第一是從工具切入入手，賦能車商；第二，幫助車商尋找更多車源；第三，實現(xiàn)客源和資源共享，就像萬能淘寶一樣，需求多元的客戶，都能在美利“買得到”。
從金融切入交易，綁定“用戶”，可以挖掘客戶的可持續(xù)的全消費周期的價值。
例如一個汽車金融用戶，將來要升級換代二手車，那么其原有車輛，完全可以通過美利的平臺對外銷售，而其升級需求，也可以通過美利來滿足。
從這個維度來說，美利汽車交易和金融，很像汽車領(lǐng)域的“天貓＋螞蟻金服”，前者匹配交易雙方，提升交易量，后者提供金融服務(wù)，讓交易得以落地。
一個巨大的市場，盡管來者洶洶，但活得久活得好的成功者必然寥寥。美利金融CEO劉雁南認(rèn)為，二手車金融將來會被三五家寡頭給壟斷。但做難的、有價值、長久的事，終將成為少數(shù)的勝利者。
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