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深圳市大白菜科技有限公司背靠深圳市農產品股份有限公司遍布全國的矩陣式農批市場，分別采集深圳、北京、上海、天津、成都、武漢等43家大型批發(fā)市場的交易數(shù)據(jù)，全力打造線上B2B生態(tài)，大白菜APP已悄悄上線。43家農批市場年度總交易量超過2500萬噸，交易額超過1500億元，約占全國規(guī)模以上批發(fā)市場交易總額的10%。
關于農業(yè)B2B，我有三個問題和大家一起探討：
1、扯“農田到餐桌”虎皮，是不是不需要農產品批發(fā)市場？
2、互聯(lián)網(wǎng)思維盛行下的農業(yè)B2B革命，究竟有哪些“坑”？
3、農業(yè)全產業(yè)鏈流通，彼此的融合點和未來生態(tài)在哪里？
一、小檔口批發(fā)商嘲笑跨界大俠，農田到餐桌是意淫爾？
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今天，互聯(lián)網(wǎng)所到之處狼煙四起，跨界思維所向披靡，傳統(tǒng)產業(yè)大有大廈將傾之跡象。有人說，互聯(lián)網(wǎng)是扁平化思維，農產品交易根本不需要中間環(huán)節(jié)，我們就是要搞“農田到餐桌”，去掉一切中間環(huán)節(jié)，革掉批發(fā)市場（中間商）的老命，于是他們像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，蜂擁而上。
但是，干著干著發(fā)現(xiàn)，根本不是那么會兒事，越來越覺得農業(yè)遍地都是坑，去掉中間環(huán)節(jié)不過是海市蜃樓的幻想，越往深水里游越絕望，望著遠處的美景直流哈喇子，收兵返岸，其實更多是石沉大海成了烈士。
某農批市場，有一個檔口的老板談到電子商務，他笑笑說，我一個檔口一天的交易額就是幾十上百萬，客戶關系很穩(wěn)定，你折騰過我嗎？然而，一個有規(guī)模的農批市場里住著上千個這樣的檔口，你折騰過他嗎？
單憑一根網(wǎng)線就能改掉我們數(shù)千年的習慣（文化），未免對老天缺了幾分信仰。
去年，業(yè)界有位資深的哥們想創(chuàng)業(yè)農業(yè)B2B，他的初衷是搭建一個從農田到餐桌的平臺，去中間化，讓各方都受益。他聰明的是并沒有擼袖子開干，而是花了兩個月時間到農批市場、集貿市場做臥底（調研），這次調研讓他的想法發(fā)生了根本性變化。他從山東壽光蹲了半個月，在北京一級批發(fā)市場和二級批發(fā)商市場轉了半個月，跟著社區(qū)菜市場的菜販凌晨兩三點去上菜進貨，整整兩個月，他對這個行當逐漸有了敬畏感。
最后，他感悟道：農產品B2B貌似是干掉一些中間環(huán)節(jié)，但實際上并非那么回事，每個環(huán)節(jié)不是你想取代就能取代的，你有二道販子多年的經驗嗎？整個農副產品行業(yè)，大部分品類是非標準化，它靠的是人的經驗來做上下游流通，二道販子最有價值的是這么多年對產品品質的把控，產地產區(qū)的把控，物流信息的把控，天氣情況的把控，以及市場行情的把控，畢竟我們中國農業(yè)還沒有標準到日本那樣的水平。
即使如此，你依然會問“市場上已經有好多B2B企業(yè)，做的都挺好啊”。沒錯，有不少倡導產地直供的2B企業(yè)，過去兩年我們看到更多的是餐飲B2B，主要思路是打通和改造餐飲食材的最后一公里，這種模式其實并沒有多少高級之處，只是以前很少人關注這個苦逼的行當，隨著這兩年生鮮電商和新消費覺醒，這個臟亂差的活兒變成了香餑餑。
問題來了，他們的確有強烈的意愿做直采，真實情況呢？餐飲B2B，比如美菜網(wǎng)、鏈農網(wǎng)、優(yōu)品良配等，其前B供貨方依然是批發(fā)商、品牌商等，后B則是餐飲店、商超等，他們的貨源尤其是生鮮農產品，60%以上的采購來自農批市場的一級批發(fā)商。北京新發(fā)地已經成了諸多電商企業(yè)的貨源直供地，說到底，2B企業(yè)和批發(fā)市場是互為補充和共融共生的生態(tài)，即使再牛，近3-5年還是離不開批發(fā)市場。
二、互聯(lián)網(wǎng)思維失效，你可曾摸到2B的真正痛點？
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這是一張神奇的圖，產地分散，銷地分散，行業(yè)痛點多，但體量又足夠大，于是勾起了諸多豪杰的征服欲。
第一次見此圖是2014年，深圳農產品股份有限公司副總裁陳小華在我們和天津海吉星聯(lián)合舉辦的中國第二屆新農業(yè)產業(yè)年會上，談農批市場和電商關系，我總結他談話的兩個要點：
第一點：他談到從“農田到餐桌”，理論和技術上都是可行的，但假如家里的一桌菜，土豆來自甘肅，芹菜來自廣西，白菜來自山東，再加上包裝、運輸?shù)瘸杀?，你分別直接采購的成本一定沒有到身邊超市或菜市場采購的成本低、效率高。
第二點：農批市場的業(yè)態(tài)不是人為規(guī)劃出來的，是交易需求和消費習慣堆積起來的結果，小商販為了維護自己地盤的用戶需求，他需要100斤芹菜+200斤土豆+300斤白菜，他需要一個能一次性滿足他采購需求的集散中心，這個中心的上游批發(fā)商A運來1000斤芹菜，B運來2000斤土豆，C則運來3000斤白菜，而ABC的貨又可以滿足多個小商販的采購需求，這其實是一個高效的市場選擇。
我們高舉互聯(lián)網(wǎng)思維殺進來，大系統(tǒng)、大團隊、大倉儲、大物流等統(tǒng)統(tǒng)上?？墒?，請再仔細琢磨下，什么樣的業(yè)態(tài)能取代批發(fā)市場的價值？成本如何？效率又如何？
兩天前，我在某知名農產品B2B的AAP上，查到一位在遼寧錦州賣巨峰葡萄的商戶，我打電話過去，接電話的是一位小伙子（農二代），了解得知，他父親是當?shù)匾晃恍∮忻麣獾拇笊特?，當?shù)睾芏噢r民都把葡萄交給他代賣，下面是我們的對話：
我：每天能接到多少咨詢電話？
他：十幾二十個吧。
我：是在網(wǎng)上付款交易嗎？
他：不是。
我：為啥啊？
他：不太敢啊，葡萄容易壞，很多客商要貨，我們發(fā)貨前拍照片發(fā)視頻和客商確認，但客商收到貨后發(fā)現(xiàn)有很多壞的，結果人家就不付錢了。我們都是客商到我們這里來看貨，一手交錢一手交貨。
說到這里，他還爆料了一個行業(yè)亂象，有一些客商打著采購的幌子，到這里騙吃騙喝，最后找個理由就拍屁股溜人了。
我：除了葡萄，還在賣什么？
他：大閘蟹啊，我們錦州的河蟹很有名。
但他們現(xiàn)在依然很少開展網(wǎng)上交易。他曾經親歷過這樣一件事情，某客商要了500斤大螃蟹，我讓人安排把螃蟹從河里撈出來，打包、裝箱、放冰塊，一切妥當后，拍照、發(fā)視頻給客商確認，結果客商大嘴巴一張說不要了。
如果把螃蟹再放回去，指定死很多，鐵定是賠的。無奈之下，他們只能降價，一降價，客商馬上又回收。其實，這是所謂的客商們耍手段砍價的一種方式。導致大部分產地批發(fā)商（經紀人）不見兔子不撒鷹，客商不付錢別想拉走貨。
無論什么B2B，其本質是人與人的生意。
今天看到的農批市場的交易生態(tài)，是數(shù)千年來市場選擇的產物，鏈條當中的農戶、經紀人、一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、各類商販等，他們存在，一定有其存在的道理，他們生存，一定有其生存的價值，有些不是我們一蹴而就說變就能改變，尤其互聯(lián)網(wǎng)思維盛行的當下，更需要智慧。
一個業(yè)態(tài)，如果不能把人與人之間的信任鏈接起來，這個業(yè)態(tài)注定走不長遠，這不是互聯(lián)網(wǎng)思維能救贖的。
三、輕拿輕放“革命”，高舉高打“改造”
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某人的跨界打劫思維鼓吹了不少愣頭青，于是乎越來越多人以“顛覆”之名開始“鬧革命”，在我看來“革命”和“顛覆”，只適合某些人在某些特殊情況下吹沖鋒號，大部分聽聽就好，一認真基本就輸了。
阿里巴巴上市第二天，馬云向世界宣布，投資100億進軍農村市場，短短兩年，阿里靠老牌鐵軍，全國攻城略地，農村淘寶網(wǎng)點數(shù)量已逼近15000個，京東通過千縣燎原計劃已落地1000多家縣級服務中心，蘇寧不甘落后，張近東兩周前公布“再投50個億，建1500家蘇寧易購直營店”。
然而，親們！我們農村電商有兩大使命，一是消費品下行，二是農產品上行，我們把性價比更高的家電、服裝、尿褲、肥皂等賣到農村里固然重要，這本身也是有益各方的大好事?？墒俏覀儭稗r產品上行”的持續(xù)性系統(tǒng)在哪里？搞農業(yè)，另外一只腳不扎到農村里是遠遠不夠的，我們不能做坡腳英雄。
農業(yè)與其他行業(yè)大不同，每一個細分品類都是一個大行業(yè)，每個細分的行業(yè)都有不同的產業(yè)屬性，比如蘋果和三文魚。無論產地市場，還是銷地市場，這個行當留存了很多“潛規(guī)則”，我們看到太多以“革命”之名姍姍而來的有志之士，最終卻因不熟悉“潛規(guī)則”被干的灰頭土臉。
正確姿態(tài)是，有細嗅薔薇般的敏銳，察到不足之處，扛著互聯(lián)網(wǎng)思維來重新“改造”，改造出一個更高效的價值鏈。
小農女在做餐飲B2B期間，曾遇到一個問題：某餐飲店要采購10斤大白菜，于是小農女開心的幫著去采購，但集貿市場的大白菜都是整顆整顆的賣，如果非找一顆恰好10斤重的大白菜，恐怕要翻遍整個菜市場，實際購買中有的可能多半斤，也有可能少二兩，于是小農女的采銷數(shù)據(jù)要在系統(tǒng)里來回修改，這其實是團隊的一個大Bug。
小農女的改造是，他發(fā)明了一種智能稱，采銷數(shù)據(jù)全部按照智能秤的實際重量錄入采購系統(tǒng)，這樣就用IT系統(tǒng)對稱了采銷數(shù)據(jù)，提升了原來的交易效率，減少了扯皮事情的發(fā)生。
有一句話是“到什么山唱什么歌”，所謂“識時務者為俊杰”。現(xiàn)階段，我們不要去制造對立面，敬傳統(tǒng)產業(yè)之現(xiàn)狀，學互聯(lián)網(wǎng)之擅長，積極變化，融合、改造我們的傳統(tǒng)產業(yè)。當“改造”進展到一定階段，“革命”也許才能真正發(fā)生，這是辯證思維，同樣是一門藝術。
四、大白菜“霸占”43家農批市場，難道要逆天？
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我翻了下大白菜愿景，它最終希望構建農產品的大流通生態(tài)平臺。
其一，信息搜集，是圍繞農批市場獲取交易信息，包括買賣雙方以及相關中間方；
其二，數(shù)據(jù)挖據(jù)，貨源地、來貨量、銷地、銷量、價格、市場存量等多維度分析發(fā)布農產品行情走勢，進行個性化信息匹配，加強交易撮合能力；
其三，供應鏈金融，依托實體市場和在線數(shù)據(jù)，建立批發(fā)商征信風控體系，為批發(fā)商提供信用融資；
其四，全程可追溯體系，打通基地備案、進場備案、批發(fā)商備案、F.Q.T食品檢測、物流車聯(lián)網(wǎng)等信息數(shù)據(jù)，形成農產品的全程可追溯體系；
那么，是不是意味著大白菜要封閉系統(tǒng)，與其他玩家不共戴天？
【非也】
前面談到，今天我們看到的2B企業(yè)，比如美菜網(wǎng)、鏈農網(wǎng)、優(yōu)品良配等，他們60%以上的采購依然是在批發(fā)市場進行，這意味著，彼此的商業(yè)模式和服務客戶并不是充分的競爭關系，反而是互補短長的依存關系，恰恰需要更加緊密的合作。
不僅是2B企業(yè)，我們看到眾多生鮮B2C、生鮮O2O、或微商創(chuàng)業(yè)者，他們的上游貨源，有一半也是來自批發(fā)市場，這筆賬無論怎么算，還是從批發(fā)市場拿貨的成本低、效率高。
大白菜的挑戰(zhàn)是，面對各類電商企業(yè)的需求，如何營造一個更好的合作生態(tài)，有必要推動一批愿意跟著玩的批發(fā)商，培養(yǎng)他們接入電商企業(yè)的能力，培養(yǎng)他們把大宗改造成小宗的本領，比如一車20噸的黃瓜，可以根據(jù)不同需求，能高效完成再精揀、再包裝，最終改造成標準化程度更高的5斤、10斤裝等。期間，大白菜甚至可以向電商企業(yè)開放采銷、行情等數(shù)據(jù)系統(tǒng)，完成整個價值鏈的再造。
互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)農業(yè)的趨勢不可阻擋，我們看到了它帶給農業(yè)的美好愿景，我想，無論你我的道路是否相同或想通，大家應都有一個共同的使命，就是“興農”。
不要再發(fā)生
山東有家菜農，種了幾棚菠菜，碰到暖冬提早上市，價格波動導致收購價驟降到0.25元/斤，農民算了下賬，如果雇人收割和打捆，一斤菠菜的成本還不止兩毛五，于是農民把菠菜翻在了地里當了肥料，但550公里外的北京菜場，菠菜要賣到5元/斤。
希望有一天，我們的努力可以讓此類事件不再發(fā)生。
撰寫：辛 巴
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