不管你去問開店老板、創(chuàng)業(yè)者、銷售人員，生意成敗的核心是什么，大多數(shù)生意人都講了解客戶需求，但是沒有一個人真正透徹的告訴你了解客戶到底是了解什么？

我是開實(shí)體店的，認(rèn)可了解客戶需求是生意成敗的核心，我總結(jié)了了解客戶需求其實(shí)就是了解這8點(diǎn)，搞清楚了客戶需求的這8點(diǎn)也就了解到了生意的核心，不管是店鋪定位，營銷，成交，乃至以后的發(fā)展都變得清晰起來！如下：

生意的核心

1、 了解主要消費(fèi)群體

你別說，很多開店老板對自己生意的主要消費(fèi)群體是模糊的

比如花店老板會說：我的客戶是對鮮花有需求的人

這是一句廢話，了解消費(fèi)群體應(yīng)該是立體的對消費(fèi)群體畫像，包括年齡段、性別、消費(fèi)能力、購買意圖（自家用、婚慶、送人等），人群集中地，客戶價格預(yù)期，客戶對產(chǎn)品最在意點(diǎn)等！對消費(fèi)群體越了解產(chǎn)品越能打動客戶，營銷也就越精準(zhǔn)！

2、 了解客戶對產(chǎn)品的心里價位

說到這里，聯(lián)系到了一個做買賣很重要的知識點(diǎn)，如何定價？

價值、品質(zhì)、成本都決定不了最終定價、而是產(chǎn)品給客戶感知到的價值和客戶對產(chǎn)品的心里價位決定定價，這句話很有價值，價值和客戶的感知價值兩碼事，大家可以思考一下！

還拿鮮花為例：

99朵玫瑰花，賣給小年輕和賣給精英白領(lǐng)價格一樣嗎？（客戶的心里價位變了）

99朵玫瑰花，換個高檔包裝，灑上香水價格翻一倍你信嗎？（客戶的感知價值變了）

3、 了解客戶購買產(chǎn)品的核心意圖

這個很重要，只有了解了客戶購買產(chǎn)品的動機(jī)才能設(shè)計出更適合的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足他的需求

舉例一：小情侶找了一家高檔的餐廳吃飯，吃飽飯是他的核心意圖嗎？不是，是餐廳的逼格裝修，是談戀愛需要的情調(diào)決定了他的店面選擇！

舉例二：是什么左右了消費(fèi)者購買月餅的選擇？是包裝和品牌名稱，因?yàn)榭蛻糍I月餅的意圖是送禮，要求的是大氣、品牌知名度，有幾個人買月餅是因?yàn)楫a(chǎn)品口味好的？

這是一個思維，現(xiàn)實(shí)中各類店鋪都有這種現(xiàn)象，搞清楚客戶購買產(chǎn)品的核心意圖，定制產(chǎn)品和服務(wù)！

4、 了解客戶對產(chǎn)品的在意點(diǎn)

客戶對產(chǎn)品的在意點(diǎn)和3中 提到的核心意圖有關(guān)聯(lián)但不同，在意點(diǎn)是指客戶左右客戶是否購買的決定因素

舉例：收入不高的人群購買衣服在意點(diǎn)是價格、實(shí)用，對高收入人群購買衣服在意點(diǎn)是品牌、樣式

男女生買手機(jī)都會在意價格，但是除了價格，女生更在意手機(jī)的外觀和拍照，男生更在意性能！

了解到客戶的在意點(diǎn)最大的意義在于營銷策劃，可以做到有的放矢，將你的賣點(diǎn)直達(dá)客戶的內(nèi)心！

5、 了解客戶延伸需求

所有的客戶都希望可以享受到一站式服務(wù)，不希望勞碌奔波，但是對于成長型店鋪或商家而言，稍微復(fù)雜一點(diǎn)的業(yè)務(wù)基本都做不到！

很多商家都想發(fā)展，謀出路，其實(shí)商機(jī)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶除了你的產(chǎn)品還需要什么服務(wù)，你就發(fā)展什么業(yè)務(wù)

這樣的好處是：

一是已經(jīng)有了部分客戶在你手里，不用從0開始發(fā)展客戶，大大降低開發(fā)完全項(xiàng)目的風(fēng)險

二是你的客戶已經(jīng)對你比較熟悉，有了一層信任關(guān)系，轉(zhuǎn)化起來容易很多！

了解客戶的延伸需求是商家求發(fā)展的最好方向！

6、 了解客戶對產(chǎn)品最不滿意的點(diǎn)

類似于木桶原理，決定水桶能裝多少水的是最短的那塊木板，同比到商業(yè)環(huán)境中，決定客戶最終是否購買的很大因素是客戶對產(chǎn)品的最不滿意點(diǎn)，他就像一顆刺卡在喉嚨，極大的放大了客戶的痛覺！

客戶對產(chǎn)品的不滿意也可能不是你的產(chǎn)品而是產(chǎn)品本身就帶有的缺陷，比如榴蓮天生有臭味，你可以在出售的時候贈送袋裝漱口水、薄荷糖！打消客戶顧慮提高銷量

了解客戶對產(chǎn)品的最不滿意點(diǎn)的最大意義是可以提前給出預(yù)防對策，找出緩解或者替代方案，減輕客戶的顧慮，從而提高成單率！

7、 了解客戶知曉產(chǎn)品的主要渠道

客戶了解產(chǎn)品的主要渠道就是你重點(diǎn)去尋找目標(biāo)客戶的方向，去掉哪些無意義的營銷廣告投入，把資金用到能夠產(chǎn)生結(jié)果的方向上，道理簡單，不解釋了！

8、 了解客戶對店鋪的改進(jìn)建議

很多店家長犯的錯誤是以自己的喜好經(jīng)營店鋪，比如，開在大學(xué)城附件的餐飲店，如果50歲的店老板按照自己的思路設(shè)計店鋪很可能老土，如果請幾位室內(nèi)設(shè)計專業(yè)的學(xué)生參與裝修設(shè)計，裝修出來的風(fēng)格一定更適合年輕大學(xué)生的喜好，同樣的道理，包括口味的調(diào)整、分量、價格等！