渠道數(shù)字化是指將產(chǎn)品信息數(shù)字化從而解決客戶對位，利用數(shù)字化客戶特征，投放相應(yīng)渠道。提高客戶的對標率，提高渠道投放的費效比。
渠道數(shù)字化管理包括渠道選擇數(shù)字化/渠道指標數(shù)字化/渠道執(zhí)行數(shù)字化/渠道跟進數(shù)字化/渠道人編數(shù)字化五個方面。
渠道數(shù)字化分為有數(shù)據(jù)支持和無數(shù)據(jù)支持兩種情況：
/有數(shù)據(jù)支持(包括現(xiàn)有的渠道來電/渠道來訪/渠道成交/渠道轉(zhuǎn)化率/渠道費效比)：項目已有渠道執(zhí)行，可通過原有數(shù)據(jù)進行分析，為項目渠道選擇提供依據(jù)，從而為項目進行更精準的客戶定位。
/無數(shù)據(jù)支持：項目暫無渠道執(zhí)行，沒有原始數(shù)據(jù)可供分析，須通過其他途徑解決渠道選擇。通過內(nèi)部產(chǎn)品的面積/總價/首付/月供/客戶家庭/客戶群體/客戶門檻/客戶能力進行客戶精度分析，也可以通過外圍市場:競品項目/類似市場/產(chǎn)品對位/二手房/客戶對位/相關(guān)消費等作為渠道選擇的依據(jù)。
例子：
渠道指標數(shù)字化是指根據(jù)項目營銷目標分解客戶目標，根據(jù)客戶目標擬定指標，并擬定階段指標，配合營銷預(yù)設(shè)渠道節(jié)點；
在渠道指標數(shù)字化中關(guān)鍵是對指標進行分解：根據(jù)指標分解到分類渠道/分項渠道/分月渠道/分周渠道/分日渠道，化零為整。
指標分解概述：
時間分解：根據(jù)節(jié)日/節(jié)慶/活動等進行渠道節(jié)點發(fā)力，而不是月度任務(wù)除以30天等于單日任務(wù)。
渠道分解：區(qū)分渠道核心/次級/補充關(guān)系/有的放矢。而不是總?cè)蝿?wù)除以10個渠道等于單渠道任務(wù)；
人員分解：根據(jù)渠道指標分解相應(yīng)“人員指標”，盤點人力。而不是總?cè)蝿?wù)除以5個策劃等于人均任務(wù)。
渠道執(zhí)行是渠道數(shù)字化的行動兵，是檢驗渠道分析結(jié)果的重點關(guān)節(jié)。因此在渠道執(zhí)行階段數(shù)據(jù)的分析匯總更為重要。
首先，及時對執(zhí)行結(jié)果進行數(shù)據(jù)對比：對每一個渠道進行數(shù)據(jù)匯集，形成渠道數(shù)據(jù)庫，并利用數(shù)據(jù)進行日/周/月的數(shù)據(jù)同/環(huán)比對比；
其次，針對各渠道差額進行及時調(diào)配調(diào)整：渠道數(shù)據(jù)對比體現(xiàn)的數(shù)字差額，轉(zhuǎn)變?yōu)榍缹嵅俚膯栴}體現(xiàn)，并及時處理問題。
讓渠道對比數(shù)據(jù)“股票化”各個渠道“漲跌情況”一目了然，核心就在于尋找數(shù)據(jù)的正負差額。
渠道跟進階段分為渠道客戶數(shù)據(jù)跟進和產(chǎn)品數(shù)據(jù)跟進兩個方面。
/在客戶數(shù)據(jù)跟進方面：對每一個渠道的來電/來訪/成交以及轉(zhuǎn)化率設(shè)計的客戶數(shù)據(jù)進行匯總分析，用來指導(dǎo)渠道執(zhí)行操作；
渠道多被動接受該渠道帶來的客戶，客戶數(shù)據(jù)分析是為了反哺渠道。
渠道未執(zhí)行期，分析對位客戶，進行客戶地圖定位以指導(dǎo)渠道投放。
渠道執(zhí)行期，分析渠道客戶，進行渠道地圖定位以指導(dǎo)客戶再對位。
/在產(chǎn)品數(shù)據(jù)跟進方面：對每一個渠道客戶關(guān)注的產(chǎn)品進行匯總分類，總結(jié)產(chǎn)品對應(yīng)渠道，用來指導(dǎo)渠道執(zhí)行操作。
渠道多對應(yīng)客戶情況，渠道對位客戶較少，產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析是為歸納渠道投放針對性。
渠道未執(zhí)行期，分析對位產(chǎn)品，進行產(chǎn)品—客戶—渠道推進流程
渠道執(zhí)行期，分析對位產(chǎn)品，進行渠道—產(chǎn)品—渠道推進流程
最終，體現(xiàn)為渠道+客戶+產(chǎn)品的一個數(shù)據(jù)閉環(huán)
渠道人員投放是渠道成本的很大一部分成本支出，如何讓最合理的人數(shù)發(fā)揮最大的能效，是渠道人編數(shù)字化的使命。渠道人編數(shù)字化包括數(shù)字化人員和數(shù)字化日志兩個方面。
數(shù)字化人員：渠道投放量，和渠道人編量成正比，人力使用以及人力成本控制，需要核算人編；
數(shù)字化日志：制定渠道人員工作日志表，除反映基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息外，量化該人員對應(yīng)渠道工作。
量化渠道日工作考核工作內(nèi)容，建立數(shù)字化的考核標準及相關(guān)動作，跟進渠道工作計劃與完成情況，根據(jù)個人分數(shù)設(shè)定獎懲執(zhí)行分數(shù)線；
匯總量化渠道日志分數(shù)，可從渠道人力管理量化數(shù)據(jù)中，掌握當日/當周/當月的渠道整體執(zhí)行情況，根據(jù)團隊分數(shù)設(shè)定基準執(zhí)行分數(shù)線。
渠道變化大/分類多/執(zhí)行難成本控制的諸多問題，通過渠道管理數(shù)字化，可幫助項目形成渠道閉環(huán)，提高渠道效率。
結(jié)語
隨著“速度”成為當下最主要旋律，“大任務(wù)，小周期”成為開發(fā)公司最常見要求，從策劃角度出發(fā)就是解決客戶量，在來電，來訪，成交的客戶渠道多元化背景下，“大開大合”規(guī)模性渠道召集成為必要手段，同一項目，同一時期內(nèi)，同時面對大量渠道投入，每一個渠道的關(guān)鍵問題，執(zhí)行要素等方面的管理，決定了客戶召集渠道成敗。 希望上述的渠道數(shù)字化管理方法可以為渠道管控提供有效參考。
文章整理自易居營銷知識平臺認證講師林培福課件《大開大合下的渠道管理》
編輯：代恒 王卉
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