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12月10日~11日，由《中國企業(yè)家》雜志社主辦的“第二十屆中國企業(yè)領(lǐng)袖年會暨第二十二屆中國企業(yè)未來之星年會”隆重舉行。

在年會開幕環(huán)節(jié)的“新征程·新動能”主旨演講中，新希望集團(tuán)董事長劉永好發(fā)表了“緊跟市場需求變化尋找企業(yè)發(fā)展新動能”的主題演講。

春暖花開

作者：中國企業(yè)家雜志

來源：劉永好

從劉永好的演講中，你將獲得以下核心要點(diǎn)：

1.談穿越周期的經(jīng)驗：“今年是新希望創(chuàng)業(yè)40周年，發(fā)展過程中，我們克服了很多困難，也穿越了很多周期?？偟膩砜矗钪匾慕?jīng)驗之一就是一定要研究市場、貼近市場，以不斷滿足市場和消費(fèi)者需求變化的方式，來調(diào)整自身的產(chǎn)業(yè)布局、發(fā)展模式和生產(chǎn)方式?！?/p>

2.談捕捉市場需求：“新希望對于市場的關(guān)注和研究不亞于很多潮流行業(yè)。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一個新變化、新賽道，發(fā)現(xiàn)它有需求又有痛點(diǎn)的時候，我們認(rèn)為這就是機(jī)會和動能，如果能在這個大賽道里把解決需求和痛點(diǎn)的小切口做精、做專，將帶來意想不到的市場和用戶?！?/p>

3.談貼近年輕消費(fèi)者：“我們在內(nèi)部總是強(qiáng)調(diào)，要靠近市場，特別是年輕人的需求。這幾年，我們開始思考，有沒有可能讓酥肉成為全國人民吃火鍋時都必配的一道菜。要把酥肉推廣到全國，關(guān)鍵在于突破傳統(tǒng)酥肉生產(chǎn)模式?！?/p>

4.談競爭壁壘：“全產(chǎn)業(yè)鏈配套升級和打造，是我們與一般企業(yè)，特別是規(guī)模較小、但更為靈活的企業(yè)在競爭時的一個壁壘優(yōu)勢。鮮生活成立才六七年，最新估值已過百億元，今年銷售額有望突破120億元，是中國冷鏈物流行業(yè)頭部企業(yè)，也是一家名副其實的獨(dú)角獸企業(yè)。”

5.“為了讓組織更有活力，我們推行了以'四共’理念為基礎(chǔ)的合伙人機(jī)制。人們常說創(chuàng)業(yè)都是九死一生，成功率不會超過10%，而我們這個體系孵化的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)成功率大過50%，甚至有60%?！?/p>

大家好，我是新希望的劉永好！

這兩年，很多人都明顯感到發(fā)展邏輯變了，慣用的方法不靈了，大家或多或少地都遇到一些困難和挑戰(zhàn)。盡管面對困難，但發(fā)展經(jīng)驗也告訴我們，在變局中抓住機(jī)會，積極適應(yīng)和調(diào)整，就能進(jìn)入新的發(fā)展階段，反之則容易落入發(fā)展陷阱，停滯不前，甚至走下坡路。

如何為企業(yè)發(fā)展不斷尋找新的動能，是每個企業(yè)和企業(yè)家思考最多的問題。我以新希望為例，講一下我們的幾點(diǎn)經(jīng)驗。

今年是新希望創(chuàng)業(yè)40周年，發(fā)展過程中，我們克服了很多困難，也穿越了很多周期?？偟膩砜?，最重要的經(jīng)驗之一就是，一定要研究市場、貼近市場，以不斷滿足市場和消費(fèi)者需求變化的方式，來調(diào)整自身的產(chǎn)業(yè)布局、發(fā)展模式和生產(chǎn)方式。

新希望是一個以農(nóng)牧食品為主的企業(yè)，這個行業(yè)是基礎(chǔ)性行業(yè)，存在利潤薄、周期長、風(fēng)險高，科技轉(zhuǎn)化相較其他前沿行業(yè)較慢等特點(diǎn)。

隨著我國人民生活水平的提高和市場格局的變化，如何用新技術(shù)、新理念來調(diào)整企業(yè)和組織，讓企業(yè)和組織更快地生產(chǎn)出滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，更好地為消費(fèi)者提供適合他們生活方式的服務(wù)，是我們一直在努力的事，也是我們認(rèn)為的企業(yè)發(fā)展最重要的新動能之一。

要善于捕捉、創(chuàng)造新的市場需求

新希望對于市場的關(guān)注和研究不亞于很多潮流行業(yè)，我們內(nèi)部強(qiáng)調(diào)要看清市場競爭的格局，看到市場最新的變化，要適應(yīng)它、了解它、應(yīng)對它。

我們要善于發(fā)現(xiàn)市場需求的變化，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一個新變化、新賽道的時候，發(fā)現(xiàn)它有需求又有痛點(diǎn)的時候，我們認(rèn)為這就是機(jī)會和動能，如果能在這個大賽道里把解決需求和痛點(diǎn)的小切口做精、做專，將帶來意想不到的市場和用戶。

2011年，新希望乳業(yè)在乳制品行業(yè)競爭已經(jīng)非常白熱化的格局下，開始尋找自己的新機(jī)會。在常溫奶市場難以打開局面的背景下，我們開始思考、調(diào)研能不能在鮮奶這個賽道上做出一些突破。

當(dāng)時正趕上消費(fèi)升級大潮，老百姓對吃穿住行的品質(zhì)要求普遍提高，對包括更高品質(zhì)的肉、蛋、奶，以及水果蔬菜等入口生鮮食品有著很大的需求。

后來我們根據(jù)市場的調(diào)研和產(chǎn)品測試，推出了當(dāng)天生產(chǎn)、當(dāng)天銷售的“24小時”系列鮮奶，這個產(chǎn)品最開始被認(rèn)為運(yùn)營成本太高，不可能大規(guī)模推廣。

但今天，“24小時”系列已經(jīng)成為高端鮮奶市場的頭部品牌，也滿足了很多消費(fèi)者在乳制品方面的升級需求。

另外一個案例，是我們新希望美好食品旗下有一個年銷售額超十億的爆款單品——小酥肉。

酥肉本身是川渝地區(qū)非常受歡迎的傳統(tǒng)美食，幾乎在每一個火鍋店，不管是作為小吃還是菜品，都能看到酥肉。我們在內(nèi)部總是強(qiáng)調(diào)，要靠近市場，特別是年輕人的需求。

這幾年，隨著火鍋火遍全國，發(fā)現(xiàn)酥肉非常受愛吃火鍋的年輕人喜歡，再加之預(yù)制菜的風(fēng)口，我們就開始思考，有沒有可能讓酥肉成為全國人民吃火鍋時都必配的一道菜。

要把酥肉推廣到全國，關(guān)鍵在于突破傳統(tǒng)酥肉生產(chǎn)模式，要建立產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，有了標(biāo)準(zhǔn)才能實現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)，有了工業(yè)化生產(chǎn)才能實現(xiàn)規(guī)?；拍軒诱麄€企業(yè)和行業(yè)的菜品標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。

在這個目標(biāo)下，美好食品打通了全供應(yīng)鏈的匹配，依靠上下游企業(yè)，集合了包含研發(fā)、原料、大廚、生產(chǎn)、品控、銷售等一套系統(tǒng)性工程，在解決品控的前提下逐步走向全國市場。

美好小酥肉的發(fā)展勢頭非常好。2022年，美好食品與全國10余萬家餐飲門店達(dá)成合作，“美好農(nóng)家小酥肉”全年銷售額有望突破15億元。

在全產(chǎn)業(yè)鏈上做出壁壘優(yōu)勢

除了貼近市場和消費(fèi)者，新希望的另一大特點(diǎn)和優(yōu)勢，就是全產(chǎn)業(yè)鏈的配套升級和打造。我們認(rèn)為這是我們與一般企業(yè)，特別是規(guī)模較小、但更為靈活的企業(yè)在競爭時的一個壁壘優(yōu)勢。

前面我提到，新希望乳業(yè)在全國率先發(fā)力鮮奶賽道，在這個過程中，有一個很大的痛點(diǎn)，就是當(dāng)時冷鏈物流跟不上，無法按時保質(zhì)地將鮮奶送到消費(fèi)者手上。

冷鏈物流發(fā)展不完備是當(dāng)時整個中國農(nóng)牧、食品行業(yè)的短板，當(dāng)時的情況是，幾乎每家公司都有自己的冷鏈車、冷庫，但是效率極低。

后來，我們決定對這個“痛點(diǎn)”進(jìn)行集中攻克。

一開始，我們把我們?nèi)闃I(yè)和食品加工的冷鏈產(chǎn)業(yè)集中起來，成立一個合伙制公司，先給我們內(nèi)部服務(wù)，然后慢慢走向市場。

2016年，我們經(jīng)過幾年的調(diào)研、分析，判斷大趨勢下冷鏈物流是必須要解決的痛點(diǎn)行業(yè)，是潛力巨大的賽道。當(dāng)時行業(yè)每年就有2500億元的銷售額，預(yù)估十年后將達(dá)萬億規(guī)模。

此外，這一行業(yè)很分散，沒有明顯的頭部企業(yè)，大家都剛起步，所以我們決定，在這個行業(yè)加大投入。

隨后，我們成立了鮮生活冷鏈物流公司，以數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)原生企業(yè)的形態(tài)和方法，提升生鮮食材的周轉(zhuǎn)率和品控標(biāo)準(zhǔn)。此外，新希望集團(tuán)還對這個公司賦予各種能力，整合各類資源。

目前，鮮生活成立才六七年，最新估值已經(jīng)過百億元，今年銷售額有望突破120億元，是中國冷鏈物流行業(yè)的頭部企業(yè)，也是一家名副其實的獨(dú)角獸企業(yè)。

以新理念、新機(jī)制作保障

在找到了市場的需求，發(fā)現(xiàn)了廣闊的賽道以后，解決組織的問題成為撬動新動能的關(guān)鍵。

為了讓組織更有活力，我們推行了以“四共”理念為基礎(chǔ)的合伙人機(jī)制。

“四共”理念就是“共識、共創(chuàng)、共享、共擔(dān)”，在形成共識的基礎(chǔ)上，要共擔(dān)風(fēng)險、共享價值、共同創(chuàng)造，以合伙人機(jī)制，成立更加精干的、獨(dú)立的體系和團(tuán)隊去做新領(lǐng)域、新賽道。

在共識和機(jī)制的加持下，找準(zhǔn)市場機(jī)遇，選擇好的、適合的賽道，加上集團(tuán)的綜合賦能，這些結(jié)合起來，創(chuàng)業(yè)成功率就會大大提高。

人們常說創(chuàng)業(yè)都是九死一生，成功率不會超過10%，而我們這個體系孵化的企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功率大過50%，甚至有60%。其原因，就是它既具有小微企業(yè)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢，又有大企業(yè)、大品牌的賦能和支持。

這就是我們總結(jié)出的經(jīng)驗，用年輕人，用新的理念，用新的合伙人機(jī)制，從分配的角度、制度的角度、組織的角度進(jìn)行變革。

以這些為保障，去捕捉市場的需求、解決市場的痛點(diǎn)，去創(chuàng)造新的市場需求、贏得更多機(jī)遇，來找到企業(yè)發(fā)展新的動能。（本文完）

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