這兩年，社區(qū)的小店成了香餑餑。
有一家店，卻瞄準了菜場生意。它的門店SKU只有500個，卻經常被大媽圍攻，每到晚上都開始排長隊。
它開創(chuàng)獨特的模式“不賣隔夜肉”，0庫存，打造了幾十平的小店擁有高坪效。
它被京東相中并投資，加速擴店，如今門店總數已近600家。
它就是社區(qū)菜場之王“錢大媽”。
今天，我們就來聊下。為什么錢大媽能發(fā)展如此迅速？背后的成功關鍵秘訣是什么？
01
模式好
錢大媽給自己的定位是“社區(qū)生鮮便利店”。
這句話里面其實就包含了模式的幾個關鍵要點。
1、社區(qū)。以服務周邊小區(qū)為主。社區(qū)的核心就是便捷，以往買菜得跑菜市場，菜市場是周邊集中地，一般離得比較遠。錢大媽就是抓準這點，就是樓下，節(jié)省時間。
2、生鮮。品類上就聚焦了，而不是啥都賣，去跟711去生意。錢大媽以經營肉品、蔬菜為主，要的都是要保鮮。
3、便利店。意味著就是幾十平的小店。這個可以最大程度的節(jié)省經營成本。而且是店鋪的選址上也相對比較好找。
錢大媽有點像是華南“親戚”百果園。在與百果園類似店型下，“套用”經營更難管控的商品品類。
百果園起家于華南，發(fā)展幾十平米店型，但經營的品種是水果。水果相比于蔬菜、肉品更好打理，且保質期更長，鮮度相對更好管控，商品相對可以賣更長時間。
錢大媽則以經營肉品、蔬菜為主，因此，其的連鎖化經營商品的難度更高。但好處是消費更“高頻”，高頻是當下電商發(fā)展的重要考慮因素之一。
從門店復制角度看，由于是差不多的門店經營面積，錢大媽、百果園的門店復制類似點很多。
02
零庫存
“錢大媽”會在每晚7點準時打折，商品經常一掃而空
“不賣隔夜肉”這句品牌宣傳語，是“錢大媽”獲得市場關注的標志。它每天晚上7點開始打折清貨，每隔半小時再打一折，23點半后全場免費派送。這一機制讓“錢大媽”的商品品質獲得消費者認可，但也出現了部分顧客排隊等打折的場面。
同時，錢大媽的“零庫存”不單是門店零庫存，還做到供應鏈零庫存。每天早上所有貨物發(fā)到門店的時候，錢大媽的供應鏈是全部的貨都清完的。”
“‘錢大媽’做的是生鮮平臺化，它一邊對接肉、菜等品類供應商，成為其大批量、低價格銷售的渠道商，另一面連接加盟店等商戶，為他們輸出商品資源、品牌管理、運營技術等支持。在此過程中，它以零庫存模式做到輕資產運營。
03
只賺加盟和品牌使用費
在“錢大媽”內部，有前端、后端兩大板塊。前端是指運營團隊、數據團隊、招商團隊、工程團隊、市場團隊等板塊；后端則以商品采購、供應鏈支持等環(huán)節(jié)為主。
在后端板塊，“錢大媽”類似于一個生鮮集采平臺，負責相關商品的采購、分揀、打包、配送等。據知情人士透露，“錢大媽”測算完運營成本后，向門店供貨的加價率調整為6%～8%，以此實現盈虧平衡。
它的贏利點主要在前端板塊，包括加盟費、品牌使用費等固定收益，以及直營店利潤和加盟店的利潤分成。據了解，加盟一家“錢大媽”門店大概需要40萬元，包括加盟費、品牌使用費、品牌保證金和貨款保證金，以及門店裝修費用、設備采購費用等。也就是說，“錢大媽”即使大規(guī)模擴店，也是借助加盟商資金，不會出現重資產投入。
而連接前、后端的運營機制，我們可以用“內部市場化”來理解。舉例來說，“錢大媽”門店每日下午3點鐘之前要將次日訂貨單交回總部?？偛繉⑵鋮R總后向供應商下訂單，要求其在凌晨左右將商品送至“錢大媽”配送中心，由配送中心進行分揀、打包、配送，凌晨5點半之前送達門店。在此過程中，“錢大媽”會做到每日清算，“零庫存”運營。
要支持該體系正常運轉，“錢大媽”就需要不斷提升門店運營能力，使加盟商贏利。同時不斷提升采購量、降低商品損耗，向供應商進一步獲取議價空間，使上述兩個環(huán)節(jié)形成良性循環(huán)。從這一點來看，“錢大媽”與7-Eleven等便利店的商業(yè)模式具有相似之處。
04
單店毛利可觀
“錢大媽”新開店晚上7點以后的銷售占比在10%左右，而其他門店一般在8%左右。我們做過測算，‘錢大媽’相當于以9折～9.5折的價格，做到全場清貨，綜合毛利率依然可觀。
為了降低生鮮損耗，“錢大媽”分別在總部收貨環(huán)節(jié)、商品分揀打包環(huán)節(jié)、門店上架環(huán)節(jié)進行把控。針對損耗商品，門店可以在上架前用“退貨”代替“報損”，從而減少門店損失。在供應端，如果損耗量超過4%以上，總部則會啟動績效考核等懲處機制。
“錢大媽”的營業(yè)人員會隨時檢查商品的新鮮程度，一旦發(fā)現商品質量不佳，會及時挑選出來。
05
拓店模式值得學習
錢大媽針對內部店長開辟了兩條加盟途徑，同時將直營店作為人才培養(yǎng)平臺。
一種是在“錢大媽”工作滿一年的店長可以承包門店。另一種被“錢大媽”稱為“城市內加盟”，即“錢大媽”開放一定的加盟名額，選擇優(yōu)秀店長，由他們出資8萬元，即可成為責任人，面對加盟商開放加盟權限。
《生鮮新零售》認為，當下新零售的環(huán)境，社區(qū)店是觸達消費者的神經末梢，它比商場店更具有想象空間。社區(qū)店最大的好處就是滿足大家的“快速拿到”，錢大媽也是基于這點，才能做社區(qū)菜市場。當然包括其他很多社區(qū)商業(yè)創(chuàng)新都有機會。
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