?作者Dr.2，MediCool醫(yī)庫董事長
編者按：移動醫(yī)療行業(yè)從12年的萌芽到14年的崛起，再到15年的火熱與16年的唱衰，經歷了一個輪回，市場對其的看法也從一個極端走向另一個極端，其實行業(yè)并沒有變，變的是人心。
如今，移動醫(yī)療各個細分行業(yè)均已只剩下個位數(shù)的玩家，開始進入了最后整合階段。無論一個行業(yè)好還是不好，最后都只有少數(shù)人會勝出，這是一個普遍規(guī)律，所以對于運動員來說，要努力成為那個還在跑步的人，才會迎來行業(yè)周期性的大機遇。
而判斷一個行業(yè)是否有前途，拋開紛繁蕪雜的表象，只要問三個問題，有沒有提高效率，有沒有降低成本，有沒有給用戶創(chuàng)造新的服務和價值？如果答案是yes，那么靜待花開，如今的移動醫(yī)療已經進入重新崛起的前夜，美國日本已經有多家同行上市，WebMD也被28億美元并購，而我們最大的對手也剛剛獲得過億美元的融資到賬，醫(yī)生社區(qū)價值重估，剩者為王！
接下來的這個系列Dr.2會盤點一些行業(yè)內的重要企業(yè)，與大伙進行交流，歡迎拍磚也歡迎投稿與我交流！
從宏觀來說，互聯(lián)網項目的成功概率是和他存在時間成正相關的。在母嬰婦兒線上平臺中，行業(yè)格局已經初定。
第一類是垂直平臺，如媽咪知道，陽光婦兒，崔玉濤育學園，安心醫(yī)生等。
第二類是綜合平臺的專區(qū)，如春雨醫(yī)生，平安好醫(yī)生，好大夫，微醫(yī)等也有相應的母嬰婦兒服務。
由于母嬰婦兒的需求人群足夠大，客單價足夠高，所以垂直領域是能夠發(fā)展出相對比較大的巨頭。但是一般想將線上的用戶向線下引流的時候，路徑都是比較艱難的，因為線上是廣覆蓋，無邊界形態(tài)，線下診所有五公里半徑邏輯。
通常互聯(lián)網公司開設線下診所有以下幾種方式：
第一種是自建模式，第二種是鋪點合作的模式。自建模式的缺點是成本比較高，建設周期長，優(yōu)點是可以全程把控，品質保證。
而“媽咪知道”是一家垂直于婦兒健康領域的移動醫(yī)療公司，跟隨第一種模式，于半年前其在深圳開設了第一家自營兒科診所。
精品大店有利于提示品牌價值
通常自建線下診所的模式，會希望做成一個精品大店。精品大店的想法有利于提高整個品牌知名度，媽咪知道的眾多活躍用戶集中在廣東省，特別是最發(fā)達的廣深地區(qū)，因此其第一個診所落地深圳，將線上流量向線下集中。實際單店投入約一千萬元，目前該診所線下平均日門診量30個左右，客單價400元，藥費占比極低，渡過了開始的冷啟動階段。而診所客戶中有近半是來自于app和公眾號線上的導流，其余則來自于口碑傳播和與線下各類機構進行的合作宣傳等。
我核算了一下該診所成本，預計平衡點在日均70個門診量左右，而管理層也認為大概需要1.5年左右時間能夠達到盈虧平衡。但是線下精品大店的模式不僅僅是為了能夠獲得更多的收入，還可以提升品牌的價值，獲得更好的口碑，以積累更多的線上流量。
在婦兒領域，愿意在線上付費咨詢和到實體診所的人都是支付能力比較強的，類似消費升級板塊，對他們行為影響最重要的是品牌和口碑。整體來說，媽咪知道的模式別人很難模仿，理由有如下幾個：
1、進入行業(yè)相對比較早，產品比較垂直比較深。特別是在經濟比較發(fā)達的廣東地區(qū)，媽咪知道的口碑和市場知名度比較好。因此這是其非常聰明的一點。如果想要一步到位就做全國市場的話，會不知道診所應該放哪里。但是媽咪知道的廣深市場做的最好，因此診所放在深圳，這里有比較強的區(qū)域導向因素存在，深耕局部，從點鋪面。
2、2014年，媽咪知道獲得軟銀中國天使輪千萬元投資，此后3年間，公司共獲得4輪融資共計約2億元人民幣左右。在B輪融資之后公司還是非常低調的，沒有再進行大規(guī)模的宣傳推廣投放。目前媽咪知道是婦兒垂直領域融資最多的公司，而且B輪+周大福集團的投資也大大提升了品牌價值。
其實在創(chuàng)業(yè)領域中，還有一種比較特殊的商業(yè)模式——融到足夠多的錢，靜待對手犯錯誤死亡，然后收割行業(yè)。在婦兒垂直細分領域，媽咪知道的賬面現(xiàn)金最多，除了安心醫(yī)生外，其他同行公司無法在這點上跟其PK。
他們是在最富裕的地區(qū)扎根，不停地塑造品牌，專注業(yè)務，整體發(fā)展計劃比較穩(wěn)健。未來將如何擴張還需要繼續(xù)觀察，不過我認為當下選擇穩(wěn)步發(fā)展的戰(zhàn)略，不冒進，體現(xiàn)了南派商人的精明，更有彈性。
線下診所的核心邏輯在于患者流量
開線下診所的核心邏輯，是需要有患者流量而不是醫(yī)生。相對來說，有大患者流量的線上平臺開診所的邏輯更通順。目前的婦兒垂直領域，媽咪知道在C端的流量比較大，而且擁有一大批高轉化率和高黏性的客戶，所以他開線下診所的邏輯是存在的。
?反過來，互聯(lián)網醫(yī)生端平臺開線下診所則會遇到很多的挑戰(zhàn)。
首先一點是品牌知名度在大眾間不夠高，即使有些人知道你這個品牌，但用戶轉化率也不夠。
其次是合規(guī)的問題。在醫(yī)生端中，某XX診所基本上不做廣告也不做O2O引流，那他的患者是怎么來的呢？采用“合伙共建模式”，說白了是由醫(yī)生在公立醫(yī)院看診過程中，把一部分患者導流到私立診所來，醫(yī)生并不在線下診所坐診，而是有需要的時候，和患者一起到診所見面。從商業(yè)邏輯上這是可行的，這是利用公立醫(yī)院和私立診所兩邊的價格剪刀差，讓醫(yī)生可以獨吃更大的利潤。本質上還是“吃里扒外”，其實是一個“合規(guī)問題”，因此醫(yī)生也不敢大規(guī)模宣傳，而只要有一個患者不滿意，這是概率事件，一去舉報或者投訴，類似寧夏公立醫(yī)院的事件就會出現(xiàn)，其實兩者只有量的不同，沒有質的區(qū)別，特別是有些醫(yī)生還有所謂診所持股的情況下。當然我認為慢慢邊緣撬動，靜等行業(yè)發(fā)展解決這個問題是可行的，只是需要時間。
但合規(guī)的這個問題在媽咪知道這里就不存在了，因為線下診所是直營的，線上平臺有足夠的患者流量可以對線下進行導流，也可以預約到相應醫(yī)生，一切由平臺掌控。
隨著國家二胎政策的放開以及經濟水平不斷的發(fā)展，兒科醫(yī)療領域未來的發(fā)展前景有目共睹，在兒科醫(yī)療后端，還能夠切入家庭醫(yī)療、社區(qū)醫(yī)療，及后續(xù)的全家健康管理。婦兒作為市場化比較充分的領域，擁有消費醫(yī)療概念，在這個行業(yè)中，必定會有大體量的互聯(lián)網醫(yī)療企業(yè)誕生，誰能成為該細分領域的翹楚？讓我們拭目以待。
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