11月26號(hào)，上海，劉安家站到了臺(tái)前。
他的新身份是三億屋新能源有限責(zé)任公司總裁。26日，劉安家?guī)е鴦偝闪⒌膱F(tuán)隊(duì)首次正式對(duì)外亮相“三億屋”品牌。在這個(gè)三億屋品牌發(fā)布會(huì)上，幾乎所有大的光伏企業(yè)都蒞臨現(xiàn)場(chǎng)。你可以感受到劉安家在光伏行業(yè)的人緣和知名度。劉安家在臺(tái)上說(shuō)：“我從事光伏行業(yè)十來(lái)年，經(jīng)歷了產(chǎn)品制造、EPC、電站投資整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的實(shí)操。而現(xiàn)在，國(guó)家推動(dòng)電力作為一般商品進(jìn)入到市場(chǎng)化交易，這樣的轉(zhuǎn)變將釋放出上萬(wàn)億的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。到今年，戶用光伏終于開(kāi)啟爆炸式增長(zhǎng)，這是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)?？梢哉f(shuō)是戶用光伏吸引著我，召喚著我去參與和創(chuàng)新?！?/p>
如果不是戶用光伏，不是三億屋，劉安家身上的不安分真不知道該怎么釋放。他感到幸運(yùn)，在合適的時(shí)間點(diǎn)，終于做了這件真正能讓他再次熱血沸騰的事情。
上半場(chǎng)：始終在戶用光伏賽道上
劉安家是國(guó)內(nèi)最早一批堅(jiān)定選擇戶用光伏賽道的人。
劉安家，同濟(jì)大學(xué)和德國(guó)愛(ài)爾蘭根紐倫堡大學(xué)碩士。在德國(guó)留學(xué)期間，他就高度關(guān)注當(dāng)時(shí)國(guó)外急劇增長(zhǎng)的戶用光伏和小型逆變器市場(chǎng)。
2009年畢業(yè)之后，劉安家進(jìn)入江蘇艾索，在產(chǎn)品研發(fā)主管、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管等多個(gè)崗位上歷練摔打。
2010年，蘇州歐姆尼克新能源科技有限公司成立，劉安家任副總經(jīng)理，分管營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚未興起，劉安家首先將荷蘭定為市場(chǎng)重心，自己一個(gè)人挎著一個(gè)包就跑到了前線，呆了三個(gè)月，把整個(gè)荷蘭市場(chǎng)給摸透了，兩年內(nèi)將歐姆尼克在荷蘭的市場(chǎng)占有率做到了40%。2010年至2013年，僅僅3年多的時(shí)間，劉安家將起步資金只有500萬(wàn)的歐姆尼克的歐洲區(qū)銷(xiāo)售收入從0做到了1億元。在當(dāng)時(shí)中國(guó)逆變器在歐洲市場(chǎng)尚未得到認(rèn)可的情況下，創(chuàng)造了中國(guó)小型逆變器公司的一個(gè)奇跡。
回頭再看，今天在中國(guó)戶用光伏市場(chǎng)攪起波瀾的關(guān)鍵人物，大部分都有在逆變器、支架等公司開(kāi)拓海外市場(chǎng)的經(jīng)歷。
離開(kāi)歐姆尼克之后，劉安家在十字路口徘徊，一條路是戶用光伏，另一條路是做新能源投資。在光伏下游市場(chǎng)從海外向國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，他其實(shí)早就敏銳地意識(shí)到，中國(guó)的戶用光伏市場(chǎng)一定也會(huì)蓬勃發(fā)展起來(lái)，2014年~2015年，劉安家就想聯(lián)合幾個(gè)人投身于中國(guó)的戶用光伏市場(chǎng)，“當(dāng)時(shí)我沒(méi)有意識(shí)到中國(guó)的戶用光伏市場(chǎng)會(huì)發(fā)展這么快速，如果我意識(shí)到了，我那個(gè)時(shí)候就堅(jiān)定不移的干了?！眲布易罱K選擇了新能源投資，入職國(guó)開(kāi)新能源。
他的同學(xué)兼好友歐陽(yáng)家淦（廣州三晶總經(jīng)理）認(rèn)為這并非損失，現(xiàn)在才是合適的時(shí)間，而劉安家恰好在合適的時(shí)間全都準(zhǔn)備好了。
一方面，在國(guó)開(kāi)新能源擔(dān)任投資總監(jiān)的兩年多時(shí)間里，劉安家得以有機(jī)會(huì)站在產(chǎn)業(yè)鏈的最上游重新審視光伏行業(yè)，過(guò)去他在琢磨怎么把設(shè)備變成錢(qián)，思考地面電站、分布式電站遇到了哪些問(wèn)題，但在國(guó)開(kāi)的兩年時(shí)間里，他洞察了資本的流向，看清了問(wèn)題背后的問(wèn)題。
另一方面，他又從未離開(kāi)過(guò)中國(guó)戶用光伏市場(chǎng)。他和光伏屆的老朋友、老客戶經(jīng)常聚在一起交流、探討戶用光伏的商業(yè)模式和商業(yè)前景。他還創(chuàng)建或入股了普兆新能源等幾家企業(yè)，普兆新能源主要為逆變器供應(yīng)直流開(kāi)關(guān)等關(guān)鍵部件和元器件，“以前這個(gè)市場(chǎng)是被國(guó)外公司壟斷的，我們產(chǎn)品推出之后，直流開(kāi)關(guān)的價(jià)格大幅下降，雖然這個(gè)公司的產(chǎn)值不算大，但我覺(jué)得很有意義，因?yàn)閷?duì)降低分布式光伏系統(tǒng)成本做出了貢獻(xiàn)”。如今，普兆成為全球第一家通過(guò)IEC60947-3（ed.3.2）：2015新標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試、國(guó)內(nèi)唯一一家單通道（無(wú)需串并聯(lián)）通流40A、55A TUV證書(shū)，同時(shí)也是目前國(guó)內(nèi)唯一一家全系列、所有型號(hào)產(chǎn)品均通過(guò)UL508i測(cè)試的廠家。只有短短兩三年光景，普兆已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)直流開(kāi)關(guān)第一品牌，供給國(guó)內(nèi)80%的知名逆變器企業(yè)，產(chǎn)品銷(xiāo)往全球十多個(gè)國(guó)家。
“劉安家很真誠(chéng)?！睙o(wú)錫英臻科技有限公司（旗下光伏監(jiān)控品牌SolarMAN）CEO王輝如是說(shuō)?！拔覀兪钱a(chǎn)品型的公司，銷(xiāo)售方面并不突出，劉安家在銷(xiāo)售上給了我們很多建議。”二人相識(shí)于2011年，劉安家彼時(shí)還在歐姆尼克，計(jì)劃推出全球首款內(nèi)置集成WIFI監(jiān)控系統(tǒng)的逆變器，無(wú)錫英臻最終幫助其實(shí)現(xiàn)了這一功能。發(fā)展至今，無(wú)錫英臻已經(jīng)成為全球戶用光伏監(jiān)控領(lǐng)域市場(chǎng)排名第二的公司，累計(jì)接入超過(guò)15萬(wàn)戶的光伏監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)。
歐陽(yáng)家淦則認(rèn)為，老同學(xué)劉安家是對(duì)他影響最大的人。他非常佩服劉安家的開(kāi)拓能力，“劉安家適合做大的事情，做平臺(tái)，資源整合”。因?yàn)閷?duì)戶用光伏市場(chǎng)的信心和相似的經(jīng)歷，他們兩位經(jīng)常聚在一起交流，劉安家從資金、經(jīng)驗(yàn)、人脈上給予歐陽(yáng)家淦盡可能多的幫助和支持。
下半場(chǎng)：做分布式能源平臺(tái)
“在光伏行業(yè)，我發(fā)現(xiàn)能貼近用戶、且具有想象空間和讓我激動(dòng)的事可能不會(huì)太多?！苯?jīng)歷了產(chǎn)品制造、EPC、電站投資后，劉安家發(fā)現(xiàn)自己必須去做那件真正能讓他再次熱血沸騰的事情。
2017年，是中國(guó)戶用光伏市場(chǎng)真正引起關(guān)注的一年，在潛行了兩年多時(shí)間后，這個(gè)市場(chǎng)爆發(fā)出了令人驚奇的力量。以發(fā)展最為迅猛的浙江市場(chǎng)為例，2015年3月，浙江全省共完成了458套戶用光伏，到2017年10月底，全省戶用光伏安裝數(shù)量就突破了10萬(wàn)套。
大公司紛紛行動(dòng)起來(lái)，天合光能、中民投、正泰等實(shí)力雄厚的制造公司和金融企業(yè)，加大了在戶用市場(chǎng)的資源投放力度。江蘇中利集團(tuán)股份有限公司也在2017年開(kāi)始籌謀戶用光伏市場(chǎng)。中利集團(tuán)董事長(zhǎng)王柏興自2010年踏入光伏產(chǎn)業(yè)，便再未離開(kāi)，至今集團(tuán)光伏板塊已經(jīng)形成了從組件生產(chǎn)制造到EPC業(yè)務(wù)再到下游電站的全產(chǎn)業(yè)鏈布局，進(jìn)軍戶用光伏領(lǐng)域，則采用了體外重新注冊(cè)公司的方式。
劉安家覺(jué)得自己很幸運(yùn)，做平臺(tái)是他的愿望，但他需要一位認(rèn)可的伯樂(lè)。“我聊了不少投資方，但是大多投資方覺(jué)得你們干這個(gè)事可以，花點(diǎn)錢(qián)先看看，并沒(méi)有真正重視這個(gè)戰(zhàn)略方向?！蓖醢嘏d聽(tīng)懂了他的想法，是真正支持他做平臺(tái)的。
26號(hào)的發(fā)布會(huì)上，劉安家并沒(méi)有對(duì)外過(guò)多透露公司的規(guī)劃。他介紹，三億屋是由江蘇中利集團(tuán)聯(lián)合投資、外聘團(tuán)隊(duì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略新興業(yè)務(wù)板塊的投資平臺(tái)，將依托中利集團(tuán)的光伏供應(yīng)鏈支持和行業(yè)影響力、經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)豐厚的行業(yè)資源背景，借助互聯(lián)網(wǎng)和金融手段，積極拓展可再生清潔能源產(chǎn)業(yè)下游的應(yīng)用市場(chǎng)，如居民用光伏系統(tǒng)、工商業(yè)分布式光伏系統(tǒng)、分布式儲(chǔ)能系統(tǒng)、智慧能源、煤改電等業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司在分布式能源領(lǐng)域從模式、產(chǎn)品到服務(wù)各個(gè)方面發(fā)展的無(wú)限可能。
同時(shí)他強(qiáng)調(diào)，我國(guó)電力市場(chǎng)體制改革進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性階段，這將釋放巨大的市場(chǎng)空間，在這樣的背景下，三億屋整體的業(yè)務(wù)規(guī)劃看似有多個(gè)板塊業(yè)務(wù)，但都是“能源+互聯(lián)網(wǎng)+金融”模式并以用戶為中心來(lái)規(guī)劃的，也就是所有的業(yè)務(wù)都會(huì)聚焦到以用戶為中心的能源生產(chǎn)、消納和管理，這也與公司的定位完全吻合：專注于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)服務(wù)到C端，搭建光伏用戶與資本的專業(yè)橋梁，提供從資本到用戶及其增值服務(wù)的綜合能源服務(wù)。而這里所說(shuō)的C端，是對(duì)居民和企業(yè)等的泛指。
在王輝看來(lái)，劉安家很適合做平臺(tái)。他的真誠(chéng)使他收獲了很多信賴，他又很善于進(jìn)行資源整合。“也許明年，我們感覺(jué)，劉安家的戶用光伏安裝數(shù)量有可能是最大的。”歐陽(yáng)家淦對(duì)自己這位老同學(xué)也非常有信心?！八麑?duì)機(jī)會(huì)很敏感，而且他知道如何以目標(biāo)為導(dǎo)向快速整合資源并執(zhí)行到位?！?/p>
這是一批做事情的人，他們不怎么高談闊論，即便是要高談闊論，也是在服務(wù)于一個(gè)明確的目標(biāo)。劉安家說(shuō)他也和不少要做能源互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的人聊過(guò)：“他們的設(shè)想都很豐富，而我們最關(guān)心的是讓它商業(yè)化，怎么去落地的。我腦海里面是非常清晰的?！?/p>
萬(wàn)事萬(wàn)物皆有聯(lián)系，所以劉安家并沒(méi)有割裂的去看戶用光伏這個(gè)市場(chǎng)，而是站在中國(guó)電力體制改革的大環(huán)境下，認(rèn)為光伏行業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)空間還非常寬廣。
三億屋瞄準(zhǔn)分布式光伏、分布式儲(chǔ)能、智慧能源、煤改電等多個(gè)領(lǐng)域，每一個(gè)領(lǐng)域，都有盈利的機(jī)會(huì)在，每一個(gè)領(lǐng)域，又和其他領(lǐng)域互相關(guān)聯(lián)。但同時(shí)，每一個(gè)領(lǐng)域，都有極高的不確定風(fēng)險(xiǎn)，畢竟這些領(lǐng)域全部是新興市場(chǎng)。關(guān)鍵是如何做。
Q：你和合作伙伴合作的方式會(huì)非常多元化？
A：是的。非常多。但是三億屋會(huì)堅(jiān)持公司的定位，即專注于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)服務(wù)到C端，搭建光伏用戶與資本的專業(yè)橋梁，提供從資本到用戶及其增值服務(wù)的綜合能源服務(wù)這一原則去開(kāi)展業(yè)務(wù)。我在德國(guó)留學(xué)及工作期間，受德國(guó)“精而?！钡奈幕绊?，堅(jiān)持做專注的事，例如普兆，就是專門(mén)做元器件和部件，絕對(duì)不會(huì)去做整機(jī)逆變器或光伏系統(tǒng)，我們應(yīng)該想著怎么幫我們的客戶和合作伙伴盈利，而不是去競(jìng)爭(zhēng)。
Q：你的核心是希望他用你的平臺(tái)。
A：任何商業(yè)模式都是可以被學(xué)習(xí)的。我們要建立的是對(duì)接供應(yīng)商、代理商、EPC承建方、業(yè)主、金融機(jī)構(gòu)等的平等的完整生態(tài)鏈。而這個(gè)平臺(tái)是開(kāi)放、公開(kāi)、平等的，每個(gè)人都可以學(xué)習(xí)或參與到我們這個(gè)商業(yè)模式當(dāng)中，歡迎各方的平等合作。
Q：平臺(tái)推下去，需要下很多苦功夫。
A：前期要做的活確實(shí)比較粗糙，你總要有一個(gè)開(kāi)始，不能天天想未來(lái)遠(yuǎn)大的東西。
Q：前期你們的精力會(huì)主要放在工商業(yè)分布式光伏么？
A：我們堅(jiān)持以用戶為中心的能源生產(chǎn)、消納和管理，這里的用戶包括戶用和工商業(yè)?，F(xiàn)階段我們會(huì)以居民為主，不會(huì)考慮傳統(tǒng)的工商業(yè)從開(kāi)發(fā)到出售電站這種方式。但在工商業(yè)方面，我們也有非常專業(yè)的團(tuán)隊(duì)且具有強(qiáng)大融資背景的資方平臺(tái)，更傾向于打造新的商業(yè)模式，有一定門(mén)檻但可以擴(kuò)展的商業(yè)模式。
Q：你們做戶用光伏，采用分銷(xiāo)模式么？
A：肯定不會(huì)。我們找的是合作伙伴，我們提供技術(shù)平臺(tái)，提供征信，如果只是賣(mài)系統(tǒng)，我并不想做。
對(duì)話中，可以看出劉安家身上的務(wù)實(shí)特質(zhì)，這種特質(zhì)將使得三億屋很有可能成為戶用光伏領(lǐng)域的一條鯰魚(yú)。
終點(diǎn)無(wú)需遙望，走下去就是了。劉安家的三億屋平臺(tái)夢(mèng)想，也是這樣。路在腳下。
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