5月中旬，中信證券和里昂證券聯(lián)手在杭州搞了一個(gè)為期4天、3000人參與的大PARTY——“中信證券資本市場(chǎng)論壇”。 針對(duì)2017年下半年至今表現(xiàn)頗為亮眼的醫(yī)藥零售業(yè)，中信證券醫(yī)藥行業(yè)組則是舉辦了“連鎖藥房新零售產(chǎn)業(yè)論壇”。 在本次論壇上，益豐大藥房連鎖股份有限公司（603939）董事會(huì)秘書王付國(guó)做了題為《新常態(tài)下零售藥店行業(yè)的發(fā)展思考——煉就益豐的加速器》的主旨發(fā)言。 現(xiàn)將其中的精華整理（未經(jīng)講者審閱，標(biāo)題為中國(guó)藥店編者加注）如下：
2018年一季度，益豐藥房銷售額增長(zhǎng)約37%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)45%左右，藥店達(dá)到2300家，市值超過200億。
當(dāng)下，我們正在進(jìn)行三個(gè)方面的探索：
第一個(gè)是承接處方外流；
第二個(gè)就是電商模式的創(chuàng)新；
第三個(gè)是大健康。
首先，從承接處方外流來(lái)看，有幾種業(yè)態(tài)，即DTC、DTP藥房、院邊店，我們正在加快收購(gòu)和布局，這是網(wǎng)點(diǎn)的布局。同時(shí)，這類藥房對(duì)于專業(yè)能力要求比較高，如何接得住？要靠專業(yè)服務(wù)。在員工的培訓(xùn)和培養(yǎng)這一塊，益豐下了很大的力氣，有一整套的培訓(xùn)體系。
院邊店、醫(yī)療機(jī)構(gòu)附近的藥店，益豐藥房的目標(biāo)是占比達(dá)到30%，今年會(huì)加快二級(jí)以上醫(yī)院周邊的院邊店布局，今年可以開100家左右。
因應(yīng)這種趨勢(shì)，藥店還要跟廠家達(dá)成深度合作。處方外流，首先流出來(lái)的是外資和合資的藥。目前這個(gè)階段，處方外流在初步形成，但還沒有到井噴的狀態(tài)，主要的廠家找我們合作的意愿越來(lái)越強(qiáng)烈——在醫(yī)?？刭M(fèi)、藥占比等政策的影響下，很多外資品牌的廠家逐步跟藥店對(duì)接這一塊的合作。不管是特藥，還是慢性病藥也好，專業(yè)服務(wù)能力和持續(xù)服務(wù)能力要求比較高，所以要求做一些產(chǎn)品的開發(fā)和員工服務(wù)提升方面的工作。
另外就是醫(yī)保合作。病人來(lái)了首先考慮的不是現(xiàn)金支付，而是醫(yī)保支付，醫(yī)保是最重要的一個(gè)資源，益豐藥房也在這一塊做布局。一個(gè)是特殊門診藥房，慢性病藥品，從統(tǒng)籌賬戶分出來(lái)的一部分，每個(gè)月有幾百元的額度可以在益豐藥房刷卡使用，這在湖南推動(dòng)的。還有就是爭(zhēng)取更多醫(yī)保統(tǒng)籌資質(zhì)，大病和慢病方面的，還有新農(nóng)合及商業(yè)醫(yī)保。
至于大健康的消費(fèi)升級(jí)，我們?cè)谧龇?wù)和產(chǎn)品的延伸。這個(gè)大健康范圍很廣，是相對(duì)于治療以外的大健康，治療是靠藥品，解決大健康的問題需要靠其他的商品。這一類商品包括了中藥養(yǎng)生、保健食品、保健器械，還有母嬰用品、個(gè)人護(hù)理用品及健康相關(guān)聯(lián)的便利品等。從服務(wù)方面來(lái)看，藥店要從藥學(xué)服務(wù)出發(fā)，向處方保健、用藥跟蹤、慢病管理、健康生活顧問等領(lǐng)域延伸，通過APP或者微信建立會(huì)員長(zhǎng)期的這種互動(dòng)和服務(wù)。在業(yè)態(tài)方面的大健康布局，包括開設(shè)中醫(yī)館、便利診所，至于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，我們也在跟他們進(jìn)行合作。
談到醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)的主攻方向，我們認(rèn)為有三塊：B2C是比較傳統(tǒng)的，還有O2O，第三個(gè)CRM。B2C的重點(diǎn)是線下引流，掌握網(wǎng)上消費(fèi)者的需求偏好，但是量不大；O2O才是最核心的，就是基于線上和線下的融合，怎么樣做到實(shí)時(shí)的快速送達(dá)和面對(duì)面的問診，提升整個(gè)專業(yè)服務(wù)能力，這個(gè)是解決整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)最核心的主攻方向。至于CRM，其實(shí)就是會(huì)員研究，要研究他們的消費(fèi)需求，還有精準(zhǔn)化配套上去營(yíng)銷，從精準(zhǔn)服務(wù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷，都在CRM這個(gè)系統(tǒng)下面。
三項(xiàng)模式創(chuàng)新是著眼未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)。為了打造好這幾個(gè)模式，零售藥店要匹配四方面的基本功：
第一個(gè)是專業(yè)服務(wù)能力，專業(yè)服務(wù)是未來(lái)保證顧客在買藥和用藥過程中的滿意和療效；
第二個(gè)是精品戰(zhàn)略，通過大數(shù)據(jù)讓消費(fèi)者找到更好的性價(jià)比商品，降低用藥成本；
第三，怎么樣通過精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，系統(tǒng)優(yōu)化，提高整個(gè)公司的管理效率，連鎖藥店靠人，店多面廣，怎么降低成本和快速的擴(kuò)張；
第四，人才和文化，這是打造執(zhí)行力最重要的一個(gè)手段。零售行業(yè)是靠人來(lái)推動(dòng)的，而人又要靠?jī)煞矫妗谝皇强?jī)效、薪酬，第二是文化。
在拓展方面，益豐是兩條腿走路。IPO時(shí)我們提出3年新開1千家等值規(guī)模的藥店，2018年是最后一年，我們測(cè)算一下，基本上是可以實(shí)現(xiàn)的，甚至可以超額實(shí)現(xiàn)。新開和并購(gòu)都有各自優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)——新開是成本低，培育期長(zhǎng)，新員工比較多，一家門店至少要60萬(wàn)左右；并購(gòu)是成本高，但整合相對(duì)較快，有現(xiàn)成的員工隊(duì)伍，但至少要200萬(wàn)以上。不能偏頗哪一方面，我有資金的，是不是就可以直接采取買的方式，而不是通過新開，不是這樣來(lái)理解的。
要想通過資本整合快速做大，第一個(gè)你要考慮是不是有強(qiáng)大的造血功能，不管是資本推動(dòng)，不管是開店，還是并購(gòu)也好，其實(shí)是對(duì)人才、對(duì)管理要求是比較高的，零售行業(yè)是一個(gè)精細(xì)化的管理，6個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)率，一旦管理不好，跑冒滴漏，6個(gè)點(diǎn)就沒了。第二，就是說(shuō)你對(duì)于當(dāng)?shù)仡櫩土私獠涣私猓谶@個(gè)市場(chǎng)原來(lái)有沒有耕耘過。如果對(duì)你來(lái)說(shuō)是一個(gè)很陌生的市場(chǎng)，那滿足客戶需求就是比較大的一個(gè)問題。第三，你是不是有現(xiàn)成的管理組織架構(gòu)，即使去全國(guó)布局，也要基于一定的區(qū)域聚焦去做，一定要防范商譽(yù)減值風(fēng)險(xiǎn)，要并購(gòu)有質(zhì)量的標(biāo)的，同時(shí)有能力提升它的盈利能力。
益豐藥房的拓展之路，一句話，就是持續(xù)保持新開與并購(gòu)動(dòng)態(tài)的平衡。什么叫動(dòng)態(tài)平衡？如果新開門店比較好開，就多開一點(diǎn)，并購(gòu)好一點(diǎn)就多并一點(diǎn)。新開可以保證內(nèi)功持續(xù)，變成自我造血能力，一個(gè)有功夫的人如果不經(jīng)常練功，時(shí)間長(zhǎng)了，你的功夫會(huì)廢掉，新開也能持續(xù)倒逼我們提高管理能力、人才儲(chǔ)備能力、培訓(xùn)能力，以及對(duì)市場(chǎng)的感悟能力。未來(lái)，益豐藥房每年大概會(huì)保持新開+并購(gòu)超過800家的速度。
那么，如何提高并購(gòu)的效果呢？并購(gòu)之外要做什么準(zhǔn)備呢？
第一，加大人才儲(chǔ)備建設(shè)，確保人才的輸出能力。不管這個(gè)并購(gòu)是控股式并購(gòu)，還是百分之百全資收購(gòu)，其實(shí)有一些人是要匹配的，因?yàn)槟阋盐幕敵鲞^去，把管理輸出過去，你要派一定的管理人員過去，所以對(duì)管理人員的儲(chǔ)備要求是比較高的。
第二，就是在創(chuàng)新多元化的并購(gòu)模式，運(yùn)用全資并購(gòu)、參股并購(gòu)，或者是控股并購(gòu)多種模式來(lái)創(chuàng)新，滿足不同的標(biāo)的和交易對(duì)手的需求和思考。
第三，不斷完善并購(gòu)整合流程的優(yōu)化。并購(gòu)整合是一個(gè)比較大的系統(tǒng)工程，怎么樣基于大本營(yíng)對(duì)外進(jìn)行整合，提高整合的效率和速度，提高整個(gè)后期的盈利能力，這應(yīng)該是一個(gè)比較大的課題。
第四，推動(dòng)精品戰(zhàn)略。產(chǎn)品足夠強(qiáng)大的時(shí)候，你才有產(chǎn)品的輸出能力。并購(gòu)一個(gè)標(biāo)的，如果品種沒有做更多的優(yōu)化，這次并購(gòu)基本是失敗的……
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