入行14年的餐飲老炮兒，頭一回開(kāi)火鍋店日營(yíng)收僅1400塊？
后來(lái)他找到一套營(yíng)銷打法，不傷筋不動(dòng)骨，讓門(mén)店?duì)I業(yè)額直翻近20倍！
這套營(yíng)銷打法是怎么“玩”的？
老白，14年的餐飲老炮兒，開(kāi)了30多家串串店。要說(shuō)他不懂餐飲，那絕對(duì)是冤枉。
他新開(kāi)的火鍋店——麻辣集市，產(chǎn)品和服務(wù)都很不錯(cuò)。只是一天的營(yíng)業(yè)額只有1400塊，連服務(wù)員的工資都發(fā)不起。
30多家串串店都挺賺錢(qián)，怎么這家火鍋店就越折騰越賠呢？老白實(shí)在沒(méi)辦法，通過(guò)大魚(yú)君找到了大魚(yú)餐飲學(xué)院的實(shí)戰(zhàn)派講師許靜宜老師，希望能讓火鍋店盡快有所好轉(zhuǎn)。
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火鍋店不賺錢(qián)的原因
選址、定位全出現(xiàn)失誤
經(jīng)過(guò)許老師的初步調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了這家店不賺錢(qián)，主要有3個(gè)問(wèn)題：
風(fēng)格定位出現(xiàn)偏差，火鍋店開(kāi)成串串店
“這家火鍋店一看就是串串店老板開(kāi)的。”但，這……有什么問(wèn)題嗎？
“這里的產(chǎn)品好、分量大，但成本高、顏值低，客單價(jià)60元左右，不就是串串店的特點(diǎn)嘛。”許老師娓娓道來(lái)，“不是說(shuō)串串不好，而是串串跟火鍋的要求不一樣，火鍋店的話檔次顯得略低?！?/p>
選址嚴(yán)重失誤，整條街全是賣火鍋的
麻辣集市在一個(gè)新疆的縣級(jí)市，地方不大，但同質(zhì)化的店鋪林立，整條街就是“火鍋一條街”。
◎ 火鍋一條街，1-4層都是火鍋
詢問(wèn)老白為什么會(huì)扎到火鍋堆里來(lái)？
老白坦言：這條街上給免兩年房租……
這里還要提醒廣大餐飲老板朋友們，免房租不一定就能占便宜，反而要仔細(xì)想想，為什么房東會(huì)給減租甚至免租，斟酌自己能不能克服這樣的地段帶來(lái)的劣勢(shì)。
否則像老白這樣奔著甜頭來(lái)，含著黃連哭。
和它競(jìng)爭(zhēng)客流的火鍋品牌，不乏知名品牌
這條火鍋街上，不乏小龍坎、川西壩子等知名火鍋品牌，相比之下，麻辣集市這個(gè)自創(chuàng)品牌顯然不是這條街上最靚的仔。
那么麻辣集市的生意差，是這條街上都沒(méi)有顧客嗎？還是只有麻辣集市沒(méi)顧客？
許老師安排老白做了周邊競(jìng)對(duì)調(diào)查，算出來(lái)周邊的客流每天可產(chǎn)生12萬(wàn)流水，其他店鋪都比麻辣集市營(yíng)業(yè)額高。
老白對(duì)這個(gè)結(jié)果很不服，“我也去他們店里吃過(guò)，還沒(méi)我家產(chǎn)品好吃?！?/p>
那么問(wèn)題來(lái)了，產(chǎn)品很好、服務(wù)不錯(cuò)、人流也夠，但就是賠錢(qián)的一家店，該如何打破現(xiàn)狀逆襲呢？
2
讓核心產(chǎn)品重新出道
3個(gè)動(dòng)作，使日營(yíng)業(yè)額逆襲至23000元
許老師為麻辣集市做的事情其實(shí)只有一件，那就是營(yíng)銷。
細(xì)化來(lái)講，就是以產(chǎn)品營(yíng)銷為中心的一系列營(yíng)銷動(dòng)作，時(shí)尚一點(diǎn)講，就是讓核心產(chǎn)品重新出道。
第一步，給麻辣集市的產(chǎn)品整了個(gè)容，提升產(chǎn)品顏值。
產(chǎn)品就像餐飲老板的孩子，沒(méi)人覺(jué)得自家孩子不好。父母之愛(ài)子，則為之計(jì)深遠(yuǎn)。
餐飲老板之愛(ài)產(chǎn)品，至少也應(yīng)該為它打扮打扮。在爭(zhēng)奪顧客注意力的時(shí)代，顏值就是生產(chǎn)力。
第二步，選取主要產(chǎn)品，找到核心賣點(diǎn)，提升產(chǎn)品價(jià)值感。
麻辣集市的主要產(chǎn)品是毛肚和牛肉，關(guān)于產(chǎn)品特色，許老師選取了幾個(gè)最易打動(dòng)顧客的點(diǎn)——大（超值）、新鮮（健康）。
人都是視覺(jué)動(dòng)物，產(chǎn)品的大小是最易觸動(dòng)視覺(jué)神經(jīng)的。那么多大算大？許老師翻出了科學(xué)的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)：當(dāng)對(duì)比度超過(guò)1.31倍，顧客就會(huì)覺(jué)得很大。
火鍋產(chǎn)品最重食材，新鮮健康則是現(xiàn)代人的消費(fèi)理念，也是一個(gè)提升產(chǎn)品品質(zhì)的關(guān)鍵點(diǎn)。
據(jù)此，做出了這樣的營(yíng)銷海報(bào)。
這樣改造后，麻辣集市的毛肚價(jià)格從38元漲到56元，毛利率從56%漲到了68%。桌均必點(diǎn)率卻由17%漲到了53%。
第三，將產(chǎn)品營(yíng)銷鋪設(shè)到任何角落。
顧客進(jìn)店前，產(chǎn)品的營(yíng)銷就應(yīng)該出現(xiàn)在他們目光所及的任何地方；顧客離店后，產(chǎn)品的營(yíng)銷還應(yīng)該出現(xiàn)在他們的朋友圈。
進(jìn)門(mén)營(yíng)銷：占據(jù)電梯口、樓道處的廣告位，更換沒(méi)意義的墻面營(yíng)銷，在等位處也要讓顧客看得見(jiàn)輪播的產(chǎn)品圖。
就座營(yíng)銷：墻面燈箱、房頂?shù)跗於紤?yīng)該有主要產(chǎn)品的影子，最好能在餐廳開(kāi)設(shè)一個(gè)明檔，專門(mén)撕毛肚，爽脆大小讓顧客一目了然。
點(diǎn)餐營(yíng)銷：除了眼睛能看到的菜單營(yíng)銷、桌簽營(yíng)銷、墊紙營(yíng)銷，服務(wù)的推銷更為重要。老白不僅為服務(wù)人員制定了推銷話術(shù)，更重要的是更改了績(jī)效考核，每賣出一份毛肚，服務(wù)員可提成3元。
上菜營(yíng)銷：每次上毛肚的時(shí)候，服務(wù)員就會(huì)介紹：這是本店特色——XXXX產(chǎn)的比臉大的毛肚哦，您可以自己剪開(kāi)（或服務(wù)員幫剪），需要幫您拍張照嗎？
為此，老白專門(mén)培訓(xùn)了服務(wù)員幫顧客拍照的能力，把顧客拍得最美的員工還有獎(jiǎng)勵(lì)，顧客很自然會(huì)發(fā)朋友圈。
除了這些，許老師還為老白設(shè)計(jì)了四川方言的聲音營(yíng)銷、適合情侶場(chǎng)景的場(chǎng)景營(yíng)銷、促進(jìn)用戶粘度的贈(zèng)品營(yíng)銷、會(huì)員營(yíng)銷以及互動(dòng)營(yíng)銷……
在這一系列的動(dòng)作之下，一個(gè)多月后，麻辣集市的營(yíng)業(yè)額躍升到了23000元/天。
3
別人營(yíng)銷別人賺，學(xué)會(huì)營(yíng)銷自己賺
都已經(jīng)2019年了，還有很多餐飲老板固守著自己引以為傲的產(chǎn)品，秉著“酒香不怕巷子深”的原則，死活不做營(yíng)銷，等待顧客發(fā)現(xiàn)自己的“寶藏店鋪”。
殊不知，“酒香”本身就是“五覺(jué)營(yíng)銷”中的味覺(jué)營(yíng)銷，門(mén)店中的一切策略無(wú)不包含著營(yíng)銷的秘訣。
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