本人2010-2013年做過(guò)生產(chǎn)管理，2014年起做內(nèi)貿(mào)銷售，看到很多新人在找產(chǎn)品知識(shí)，所以發(fā)一帖希望對(duì)大家有幫助
1、產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)
我所接觸的產(chǎn)品只是行業(yè)的冰山一角，所以我只能站在我的角度去講解。我接觸的是室內(nèi)商業(yè)照明和戶外亮化照明
總體來(lái)說(shuō)一個(gè)燈具最重要的三大件是燈珠、驅(qū)動(dòng)和燈殼
燈珠的組成一般是支架、芯片、金線、硅膠、熒光粉等組成的。
支架好的應(yīng)該是銅支架，差的是鐵支架等劣質(zhì)支架，支架會(huì)影響通電、散熱和耐腐蝕性等。
芯片一般國(guó)際大牌是科瑞、飛利浦、歐司朗。次之的是普瑞、三星。國(guó)內(nèi)產(chǎn)品常用的是晶元和光宏，小功率產(chǎn)品燈珠芯片一般常用晶元和三安芯片。
芯片越大亮度會(huì)越高，用流明、光通量來(lái)表示，芯片尺寸一般用多少mil表示，如晶元40mil自然比晶元35mil要好，成本要高。正規(guī)燈珠的芯片是要雙組純金線的，不良廠家用單組合金線去代替，二者的差異是純金線的導(dǎo)電和耐高溫性能好，而硅膠我不是很了解。還有就是熒光粉，專業(yè)的我也不是很懂，我的理解好的一般透光性好這樣亮度會(huì)好，還有就是為什么用熒光粉。因?yàn)闊糁樾酒兩陌l(fā)光顏色一般只有紅光、藍(lán)光、綠光、黃光。而其他的顏色就需要熒光粉去調(diào)制，這就像小時(shí)候畫(huà)畫(huà)，紅色的顏料和藍(lán)色的顏料混合就能出現(xiàn)一個(gè)新的顏色是一個(gè)道理。最后還有一個(gè)重要的是封裝廠，產(chǎn)業(yè)的分工導(dǎo)致一般芯片廠只做芯片，如此類推。有時(shí)候客戶會(huì)問(wèn)同樣的是晶元芯片為什么你的要那么貴，如上所述還有就是封裝廠也是關(guān)鍵的一環(huán)，如果我們把這些單個(gè)芯片等材料比作鮑魚(yú)，封裝廠比作是廚子。那么自然五星級(jí)酒店做出的鮑魚(yú)味道當(dāng)然要好，因?yàn)榉庋b廠的管理、生產(chǎn)工藝和靜電防護(hù)等這些也決定了燈珠的好壞。
LED燈珠市面上常見(jiàn)的是COB集成光源、大功率集成光源和大功率單顆和小功率光源。COB和大功率集成光源類似，都是采用10串多少并的組合形式去組成的，所以一般這種光源功率一般都是10的倍數(shù)，如50、100W等。二者的不同是芯片大小和燈珠外觀。大功率單顆一般一顆是1W，特殊的是3W,RGB光源，就是一個(gè)燈珠里面有紅、綠、藍(lán)三個(gè)獨(dú)立的芯片，這種一般做彩色效果用途。小功率光源一般有5050單顆0.25W/3528單顆0.02W/2835單顆0.2W/5730單顆0.5W等等。
燈珠電壓。一般大功率的紅光和黃光的單顆電壓是2.2-2.5V其他顏色電壓是3.0-3.5V之間，當(dāng)然這不是絕對(duì)，多少情況是這樣的。
燈珠電流。一般而言大功率的單顆電流需要300-350mA，小功率的在幾到十幾個(gè)mA之間
光衰。常規(guī)的理解就是燈珠隨著使用的時(shí)間長(zhǎng)度它的亮度會(huì)遞減，一般來(lái)說(shuō)1000小時(shí)＜3%
還有其他的關(guān)于燈珠的問(wèn)題我覺(jué)得只有專業(yè)人士才能掌握，比如什么光分布曲線、光照強(qiáng)度什么的這些都需要儀器測(cè)試。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)我們一般能告訴客戶的是什么芯片的，燈珠材質(zhì)哪里的封裝廠，單顆燈珠的光通量是多少、光衰
驅(qū)動(dòng)或者也叫電源，LED產(chǎn)品都是需要直流電壓供電的，而市電都是交流的，所以電壓必須轉(zhuǎn)換，室內(nèi)產(chǎn)品考慮到成本問(wèn)題一般用的是不防水的驅(qū)動(dòng)，但嚴(yán)格意義上說(shuō)還是要防水驅(qū)動(dòng)好，因?yàn)槭覂?nèi)雖然不會(huì)直接接觸水但容易受潮，比如廣東每年都有回南天所以如果你公司的室內(nèi)產(chǎn)品配置的是防水驅(qū)動(dòng)，那么一定是比較高端的產(chǎn)品了。戶外是要防水驅(qū)動(dòng)的這樣就引出一個(gè)關(guān)于防護(hù)等級(jí)的問(wèn)題即IP等級(jí)。比如IP65，這里的第一個(gè)數(shù)字6是關(guān)于防塵的，5是關(guān)于防水的，具體的IP等級(jí)有多少，大家可以百度，室內(nèi)產(chǎn)品一般是IP20戶外一般是IP65-IP68之間
驅(qū)動(dòng)功率因素，主要是指一個(gè)驅(qū)動(dòng)的最大能釋放的功率或者滿功率因素下的性能，比如一個(gè)驅(qū)動(dòng)標(biāo)注的是50W，一般很難滿50W長(zhǎng)時(shí)間釋放的，就像開(kāi)關(guān)電源一樣300W的實(shí)際只能能帶200W左右的負(fù)荷，驅(qū)動(dòng)一般的功率因素在0.85-0.9之間
驅(qū)動(dòng)隔離與不隔離，專業(yè)人士說(shuō)這在電子元器件上會(huì)有不同，隔離驅(qū)動(dòng)會(huì)有一個(gè)隔離變壓器，不會(huì)漏電也不會(huì)影響電網(wǎng)，所以隔離的比非隔離的好
關(guān)于電壓。一個(gè)驅(qū)動(dòng)是兩端連接的，一段是輸入端主要是連接外部電壓，驅(qū)動(dòng)外殼上會(huì)標(biāo)注：In put，另一端是連接燈體的標(biāo)注為:Out put，輸入端可以是所有的電壓形式和大小如AC220V/AC24V/DC12V等，但是輸出端一定是DC多少伏的，而輸出的電壓和電流就要根據(jù)具體產(chǎn)品的燈珠顏色等決定，后面會(huì)講（AC是交流電，DC是直流電）
燈殼.一般我們要知道燈殼的材質(zhì)，有壓鑄鋁、鋁合金、塑料和塑包鋁等等。還有就是燈殼的大小和厚度，因?yàn)檫@主要會(huì)影響燈具的散熱性能，而散熱性能也是很影響燈具使用的因素。就像我們的電腦散熱量大或者散熱效果不好產(chǎn)品就容易壞了
以上是總體說(shuō)說(shuō)燈具的三大件，除此之外燈具還有其他材料組成
透鏡，一般單顆大功率燈珠產(chǎn)品是需要透鏡的，透鏡的作用是控制產(chǎn)品的發(fā)光角度，一般發(fā)光角度5°-120°之間，發(fā)光角度越小照射的距離越遠(yuǎn)而寬度越窄反之距離越近寬度越寬。還有就是透光率。成本越高的透鏡一般透光率越高。所謂透光率就是無(wú)論什么材質(zhì)的透鏡，當(dāng)放在燈珠上的時(shí)候燈珠原本的亮度都會(huì)被稀釋一部分。
鋁基板。上面會(huì)部有串聯(lián)、并聯(lián)或串并線路之后焊接上不同的燈珠去使整個(gè)產(chǎn)品點(diǎn)亮。鋁基板的好壞主要看整體厚度和線路上導(dǎo)電金屬的厚度和寬度以及其他工藝，總之好的鋁基板長(zhǎng)時(shí)間使用時(shí)線路不會(huì)老化斷裂
導(dǎo)熱硅膠。它的作用主要是起導(dǎo)熱的作用，一般燈珠底部和鋁基板之間和鋁基板和燈體之間會(huì)用到，導(dǎo)熱硅膠里面含有金屬，而不同的金屬和金屬的含量多少會(huì)影響導(dǎo)熱性能。一般我們看導(dǎo)熱系數(shù)。2.0的自然要比1.0的好
玻璃膠。主要是戶外產(chǎn)品會(huì)用到，是用來(lái)使玻璃和燈具連接密封的，玻璃膠的好壞主要看PH值。酸性的會(huì)腐蝕燈體導(dǎo)致漏水。中性的最后自然成本高
灌封膠：主要用在戶外產(chǎn)品，如洗墻燈、地埋燈和水底燈等。其實(shí)這是一種被動(dòng)防水的措施，一般來(lái)說(shuō)硅膠要比樹(shù)脂好。
線材：最重要的是戶外產(chǎn)品的出線，因?yàn)樗某鼍€長(zhǎng)度一般較長(zhǎng)。好的線材是表皮材質(zhì)是硅膠線而線徑是符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的，而且嚴(yán)格意義上說(shuō)所有產(chǎn)品都應(yīng)該接地線
最后說(shuō)說(shuō)關(guān)于串并的問(wèn)題，大家記住這些就是中學(xué)物理上的東西，記住一個(gè)原則就好：串聯(lián)電流相同分壓，如：10個(gè)1W大功率的白光燈珠串聯(lián)的，如果燈具要達(dá)到10W的足功率，那么我們可以推算這個(gè)驅(qū)動(dòng)的配置就是輸出端是DC10×3.2=DC32V左右的電壓和1×310=310mA左右的電流，這樣32v×310mA=10W左右，并聯(lián)是電壓相同分流，同樣的例子，如果燈珠是10并一串的話，輸出電壓就是DC1×3.2=DC3.2V，電流10×310=3.1A，這樣3.1A×3.2V=10W左右。說(shuō)明一下：這個(gè)例子中一般不會(huì)10并的，因?yàn)椴⒙?lián)需要的電流很大，我的了解是驅(qū)動(dòng)廠家大電流的成本要比大電壓的成本高，所以考慮具體實(shí)用性，上訴例子最好的方案是2串5并或者5串2并較為合理。如果還有不懂建議各位去回顧下中學(xué)的物理課本。
其他問(wèn)題：產(chǎn)品的安裝方式也是一個(gè)很重要的問(wèn)題，比如天花燈、筒燈等開(kāi)孔大小，洗墻燈的安裝是燈具之間串連還是要并聯(lián)安裝，低壓產(chǎn)品客戶會(huì)用多長(zhǎng)的過(guò)線這樣在配置變壓器時(shí)要考慮等等。包裝方式有些客戶需要你的品牌有些客戶需要中性包裝，物流方式的費(fèi)用和時(shí)長(zhǎng)等等都需要我們?nèi)チ私狻?br> 2、銷售技巧與開(kāi)發(fā)渠道
關(guān)于技巧。自認(rèn)為見(jiàn)過(guò)最好的銷售技巧是網(wǎng)絡(luò)上的《絕對(duì)成交》視頻，大家可以搜索看看，我之前做保險(xiǎn)銷售時(shí)有這個(gè)視頻自己提煉的筆記，手機(jī)拍攝的像素不高，也提供給大家。
開(kāi)發(fā)渠道。外貿(mào)的我不懂，內(nèi)貿(mào)的一般公司會(huì)有原來(lái)積累的客戶資料，其他渠道：網(wǎng)路平臺(tái)，各大網(wǎng)路專業(yè)網(wǎng)站，論壇。QQ群，出差機(jī)會(huì)拜訪的客戶群體等等
3、內(nèi)部熟悉和行業(yè)的了解
個(gè)人認(rèn)為要學(xué)習(xí)產(chǎn)品有很多渠道，在公司內(nèi)部，生產(chǎn)車間是最好的學(xué)習(xí)平臺(tái)，好多人覺(jué)得去車間沒(méi)有意思，我覺(jué)得你這樣想就錯(cuò)了，為什么很多專業(yè)知識(shí)我們學(xué)了記不住是因?yàn)槲淖痔擦耍ボ囬g看看實(shí)物，看看具體的操作過(guò)程你要是聰明、用心會(huì)收獲很多，講一個(gè)我的故事，第一個(gè)工作時(shí)，我是以儲(chǔ)備干部去的生產(chǎn)車間做了一個(gè)月員工，在此期間我對(duì)于產(chǎn)品坦率的說(shuō)什么都不知道，但是一個(gè)月后就開(kāi)始帶一條生產(chǎn)線，每天要安排生產(chǎn)，領(lǐng)取物料，剛開(kāi)始我要問(wèn)老員工，但是一個(gè)禮拜后我能自己解決這些問(wèn)題了，不是我多厲害，而是我明白一個(gè)道理，要懂一些東西要靠自己去專業(yè)，所以我自己學(xué)焊接，每個(gè)生產(chǎn)流程都去操作，帶著好奇去研究問(wèn)題，不熟悉的產(chǎn)品自己一定親自去從頭到尾做一遍從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不懂的就去工程部請(qǐng)教，與生產(chǎn)有關(guān)的品質(zhì)部、倉(cāng)庫(kù)、等等所有部門(mén)的任何人只要有機(jī)會(huì)就跟他們聊天，就這樣半年之后居然工程部有些人還要像我請(qǐng)教問(wèn)題，當(dāng)然也許是他們中有人太水了，這個(gè)故事希望大家明白，學(xué)習(xí)有很多的機(jī)會(huì)和場(chǎng)合，下班聊天，中午吃飯等等，希望大家要有好奇心，懂得舉一反三，世間的很多道理是共通的。
行業(yè)的了解。作為銷售不要只知道產(chǎn)品的價(jià)格或者只知道內(nèi)部的情況，那樣的話無(wú)法做好工作，比如很多客戶經(jīng)常會(huì)問(wèn)你們的這個(gè)產(chǎn)品同樣的東西為什么比別家的貴？或者你問(wèn)他用什么品質(zhì)的產(chǎn)品多他只告訴你我平時(shí)用雷士的，一句話。了解競(jìng)爭(zhēng)者的情況和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。了解產(chǎn)業(yè)鏈的好處是你會(huì)知道每種物料的大致價(jià)格和品質(zhì)，這樣跟客戶說(shuō)才有說(shuō)服力
一些我犯過(guò)錯(cuò)誤的細(xì)節(jié)：
很多時(shí)候我們都會(huì)給客戶送貨單，一次我的客戶買(mǎi)了樣品之后收到產(chǎn)品也不看就直接給了他的甲方，結(jié)果甲方知道了我客戶的成本價(jià)，導(dǎo)致這個(gè)訂單失敗了，所以如果有送貨單給客戶一定要提醒他送貨單在什么位置一定不能給甲方看到了，還有就是銷售訂單排產(chǎn)后作為業(yè)務(wù)員一定要去關(guān)心，我一個(gè)客戶明確告訴我洗墻燈要用黑膠灌封我在排產(chǎn)單上也寫(xiě)了，結(jié)果我們木有去關(guān)心生產(chǎn)最后用了白膠，最后導(dǎo)致客戶在甲方面前損失了，最終也導(dǎo)致客戶要我的價(jià)，所以一句話關(guān)心客戶就是關(guān)心自己！
4、服務(wù)態(tài)度
服務(wù)態(tài)度這四個(gè)字很多人都懂，但是我覺(jué)得真正做的好的人真的很少，而成功的人一定是服務(wù)很好的人，有的時(shí)候作為業(yè)務(wù)員我也需要去詢價(jià)一下配件的價(jià)格，有幾種情況是我覺(jué)得對(duì)方做的很不好的，比如當(dāng)問(wèn)對(duì)方什么什么產(chǎn)品對(duì)方有嗎？可能對(duì)方很忙，當(dāng)時(shí)沒(méi)有回復(fù)，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)他永遠(yuǎn)都沒(méi)有回復(fù)我，還有的人直接回復(fù)你沒(méi)有兩個(gè)字再無(wú)多言，對(duì)于這種情況我的做法是刪除所有的聯(lián)系方式，永遠(yuǎn)不會(huì)再去聯(lián)系他，在我看來(lái)他們根本就不懂該如何銷售，我們可以忙得來(lái)不及回復(fù)別人，但你總會(huì)有空下來(lái)的時(shí)間吧，為什么不空下來(lái)給別人一個(gè)說(shuō)法呢？或者別人這次需要的你沒(méi)有，你可以試著推薦你們有的跟客戶接近的也可以啊，如果都不行，那你告訴一下客戶你們有什么產(chǎn)品，然后試著了解一下客戶的情況，你分析一下這個(gè)是不是你真正的目標(biāo)客戶之類的啊，可惜別人并沒(méi)有這樣做，仔細(xì)想想，一個(gè)訂單成交的源頭在哪里？當(dāng)別人有采購(gòu)需求的時(shí)候一定會(huì)先找他們熟悉或者準(zhǔn)確知道對(duì)方有這個(gè)產(chǎn)品的人，那我們?nèi)绾巫寗e人第一時(shí)間想到我們呢？我想總是不斷的讓對(duì)方了解我們，而我們不斷的服務(wù)客戶，慢慢的大家熟悉了機(jī)會(huì)也就慢慢來(lái)了，所以熱情的善待每個(gè)找我們?cè)儍r(jià)的客戶。
5、好的心態(tài)
很多新人作為銷售特別是進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)就說(shuō)我要三個(gè)月內(nèi)做到多少業(yè)績(jī)，實(shí)話告訴你這是不現(xiàn)實(shí)的，除非你公司的產(chǎn)品是全世界的唯一而別人又是剛需。否則沒(méi)有2-3年的很難積累穩(wěn)定的客戶群，況且LED行業(yè)經(jīng)過(guò)發(fā)展現(xiàn)在我覺(jué)得已經(jīng)走入買(mǎi)方市場(chǎng)了，而我們觀察那些事業(yè)上有所成就的人會(huì)首先發(fā)現(xiàn)別人是熱愛(ài)他那個(gè)行業(yè)的，所以我們要首先自問(wèn)我們熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)嗎？沒(méi)有熱情就不會(huì)有投入。經(jīng)過(guò)這一年多的銷售實(shí)踐我也慢慢的發(fā)現(xiàn)了，銷售有的時(shí)候真的是銷售我們自己，因?yàn)閯傞_(kāi)始接觸客戶，別人往往是抵觸的，因?yàn)榛蛟S別人已經(jīng)有很穩(wěn)定的供應(yīng)商了，或者別人對(duì)你不熟悉不會(huì)跟你說(shuō)實(shí)話，只有慢慢的多出現(xiàn)在對(duì)方的視線里，耳朵里，慢慢讓客戶習(xí)慣你以至于當(dāng)客戶需要的時(shí)候能想起你，或許成交的機(jī)會(huì)就有了，而這一些都是需要時(shí)間慢慢沉淀的。所以建議大家如果真的想在這個(gè)行業(yè)做下去就不要心急，也不要?dú)怵H！多思考，多觀察，多總結(jié)，慢慢的總會(huì)出成績(jī)的，因?yàn)槭篱g的萬(wàn)物發(fā)展都是有一個(gè)過(guò)程的，就像莊稼必須經(jīng)過(guò)播種到發(fā)芽到除草到生長(zhǎng)到成熟到收獲一樣！所以不問(wèn)收獲只問(wèn)耕耘這句話真的是很有道理的，這句話讓我們大家一起共勉！
說(shuō)明
以上內(nèi)容也許有文字錯(cuò)誤或者表述不清的地方，還望見(jiàn)諒！
也許還有錯(cuò)誤的知識(shí)，畢竟我不是專業(yè)出身的，所以只是給大家一個(gè)借鑒！
本來(lái)想給大家一些圖文并茂的講述的，但是無(wú)奈本人文檔技術(shù)太菜，所以就不獻(xiàn)丑了！
文字是生硬的，所以留個(gè)聯(lián)系方式給大家希望多溝通，也許能交個(gè)基友也說(shuō)不一定！
企鵝：274945995
如果需要《絕對(duì)成交》圖片筆記的可以走私找我！
[ 本帖最后由 百曜照明 于 2016-3-18 11:21 編輯 ]
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