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三九學社 作者：飛飛飛飛

一、前言

想要設計好消費金融業(yè)務的頂層戰(zhàn)略，我們必須首先探討消費金融的本質。從不同的角度來看，對消費金融本質的描述是不相同的，從一般溝通與交流來看，消費金融是相對中性的詞匯，不被人所了解，顯得神秘不已，但是說白了就是信用貸款的另一種叫法；消費金融的另一個描述是高利貸，顯得有點嚇人，也是一種比較露骨的詞匯，但是這就是事實，但是這個事實沒什么好與壞，只是人們對高利貸有偏見而已；消費金融比較高端的描述詞匯是投資，這也是事實，但是從業(yè)人員普遍不把自己當作投資人而已，從這個角度來看，消費金融與VC/PE的性質是一樣的，只不過二者的風險偏好不同而已，消費金融屬于穩(wěn)健性的投資，VC/PE屬于激進型的投資，當然他們要求的回報也是千差萬別了，另外，二者投資的手段也不同，消費金融是一般通過債權的形式實現(xiàn)投資，VC/PE多數(shù)通過股權來實現(xiàn)投資。

雖然描述消費金融的角度多樣，每個角度也有啟發(fā)思路的作用，但是我更愿意從金融中介理論的角度來看消費金融，從這個角度來看，消費金融被當作一種金融中介，為什么要如此理解呢？這就要從金融的本質來看了，金融的本質是實現(xiàn)過剩的資金與短缺的資金之間的匹配，而促使上述過程完成的機構都是金融中介，換句話來說，金融中介就是在經濟金融活動中為資金盈余者和資金需求者提供條件、促使資金供需雙方實現(xiàn)資金融通及相關金融服務的各類金融機構，既然金融的本質是一種中介行為，消費金融的本質當然也屬于金融中介的范疇了。不僅如此，從金融中介的角度來看消費金融，有利于看清楚業(yè)務的發(fā)展思路，渠道的合作思路以及風險的控制思路，這更利于業(yè)務戰(zhàn)略的設計。既然消費金融公司也是一種金融中介，那它的整個經營管理可以理解為兩個方面了，一是資金獲取，消費金融公司的資金主要來自銀行間同業(yè)拆借、股東存款和流動性支持、發(fā)行證券化產品等，其他的來源可能會隨政策的調整而有些許的變化，這里不進行深入討論；二是資金發(fā)放，這涉及的就是業(yè)務了，也是業(yè)務戰(zhàn)略設計的對象，它要解決的問題是如何發(fā)放資金的問題。在進行業(yè)務戰(zhàn)略設計之前，先談幾點與金融中介理論相關的觀點，一是金融中介的合理性，這要談到金融中介的價值，主要是資產轉換、風險分擔、信用配置和降低交易成本這幾個方面，二是金融中介是分層次的，銀行是一級金融中介，消費金融公司是二級中介，擔保公司是三級中介，還有各種形形色色的中介，它們存在的價值在于彌補了高一級金融中介功能方面的短板，并隨著高一級中介的中介技術的完善而自我革命、創(chuàng)新和成長。

二、戰(zhàn)略設計

鑒于以上的金融中介理論認識，如何發(fā)放資金的問題就可以歸結為兩個問題，一是資金發(fā)放的形式，是直接發(fā)放還是間接發(fā)放？二是資產端的獲取形式，是直接獲取還是間接獲?。渴莻鶛喃@取還是股權獲??？這其實可以分為三個維度，但是債權/股權維度僅適用于特定的業(yè)務模式，因此，在業(yè)務戰(zhàn)略設計矩陣圖（如下所示）中只體現(xiàn)兩個維度。根據(jù)消費金融業(yè)務戰(zhàn)略矩陣圖，業(yè)務戰(zhàn)略可分為四種模式，模式一是直接發(fā)放資金且直接獲取資產，可稱為自營自放模式；模式二是直接發(fā)放資金且間接獲取資產，可稱為他營自放模式；模式三是間接發(fā)放資金且間接獲取資產，可稱為他營他放模式；模式四是間接發(fā)放資金且直接獲取資產，可稱為自營他放模式。以下將對各模式涉及的細分戰(zhàn)略、業(yè)務形式、業(yè)務細節(jié)、經驗思考等方面進行闡述，此外，任何一種模式都可以衍生出許多種產品，并且產品的表現(xiàn)形式也不同，如下將會對每一模式所涉及的典型業(yè)務形式及產品進行描述與解讀。

（一）模式一：自營自放模式

對消費金融公司而言，自營自放模式主要的業(yè)務形式有如下幾個方面：針對白領人群的薪資貸、針對房貸客戶的按揭貸、以網(wǎng)絡獲客為表現(xiàn)形式的小額現(xiàn)金貸、以分期商城為流量入口的線上分期、以門店/駐店為依托的線下分期和以多維數(shù)據(jù)評估為基礎的循環(huán)授信等，根據(jù)模式特點還可以進行業(yè)務形式的思考和創(chuàng)新。此業(yè)務模式最重要的特點是公司主體及員工通過實體門店、微型網(wǎng)點、廣告、電話營銷、人員推廣、市場活動等方式開發(fā)客戶，客戶所申請的款項或由款項支持的分期商品直接發(fā)放到客戶手上。此業(yè)務模式要求消費金融公司擁有強大的獲客能力和風險控制能力，獲客能力體現(xiàn)在兩個方面，一是線下網(wǎng)點的多少，捷信和佰仟就是利用線下網(wǎng)點進行獲客并做一定的前端風險控制的，二是線上流量的多少，典型的代表如阿里和京東，將現(xiàn)有流量轉化為金融產品的用戶，這是它們的優(yōu)勢所在；風險控制能力是消費金融的核心之一，自放模式意味著沒有任何擔保措施，風險都是由消費金融公司承擔，但也是鍛煉和提升風控水平的方式之一，有利于形成用戶畫像和風控的核心競爭力。

（二）模式二：他營自放模式

（三）模式三：他營他放模式

（四）模式四：自營他放模式

三、消金理念

（一）追求利潤最大化，而不是風險最小化

（二）搶占銀行客戶，更重視非銀行客戶

（三）運營能力大于戰(zhàn)略設計

（四）培育核心競爭力，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展

2017年度信托業(yè)務之消費金融信托解析

消費金融信托是指信托公司為滿足社會不同客戶群消費需求而提供的以消費信貸為主的金融產品和金融服務。具體而言，包括信托公司與商業(yè)銀行、消費金融公司、汽車金融公司、小貸公司、P2P、電商平臺、分期消費平臺等機構合作提供的消費貸款或分期服務，以及相關資產證券化產品等。

目前，國內外關于“消費金融”的概念已基本達成共識。消費金融一般是指與個人消費信貸相關的金融產品或服務，具體是指為個人日常消費和旅游、通信、教育文化娛樂以及醫(yī)療保健等專項消費、汽車等耐用品消費、信用卡消費等提供的信貸類產品，以及為商品及服務供應商提供的信用類金融產品。消費金融不包括住宅抵押貸款，也不包括向中小企業(yè)和個人發(fā)放的用于生產性經營活動的貸款。消費金融的特點包括單筆授信額度小、貸款期限短、到款迅速、服務方式靈活、流程簡便以及申請材料要求簡單等。

消費金融市場發(fā)展概況

消費金融市場的發(fā)展建立在金融行業(yè)和消費領域共同發(fā)展的基礎之上，具體來說，與我國最終消費支出對GDP的貢獻、居民收入增長、消費結構升級、行業(yè)政策利好、消費信貸市場分布狀況以及市場參與機構等密切相關。

（一）最終消費支出對我國GDP的增長貢獻率是消費金融市場發(fā)展的基礎

2007—2017年，作為拉動經濟增長的“三駕馬車”，消費、投資和出口對GDP的增長貢獻率此消彼長。2008年國際金融危機嚴重影響我國出口狀況，導致2009年貨物和服務凈出口對GDP的增長貢獻率大跌至-42.6%，其后續(xù)影響一直延續(xù)至今，2017年出口狀況出現(xiàn)明顯好轉，貢獻率達到金融危機后最高水平的9.1%。2011年起，除了2013年和2014年，最終消費支出成為GDP增長貢獻率的第一來源，占比均超過50%。

（二）居民收入穩(wěn)定增長和消費結構的不斷升級是消費金融市場發(fā)展的直接動力

2013—2017年，我國居民可支配收入年均增長9.1%，2017年末我國居民人均可支配收入達到25 974元，居民收入的持續(xù)快速增長是消費結構升級的根本動力。在傳統(tǒng)物質化消費a中，人均居住類消費支出占比基本維持在22%左右的水平。人均食品煙酒消費支出占比持續(xù)下降，從2013年的31.2%下降到2017年的29.3%。2017年我國恩格爾系數(shù)首次跌破30%，達到聯(lián)合國國民生活水平“富足”標準；人均新型精神化消費支出占比從2013年的32.2%上升到2017年的35.4%，逐步上升趨勢明顯。這些數(shù)字代表了我國消費需求面臨的升級要求及變化，即從傳統(tǒng)的關于吃、穿、住、用等物質需求向旅游、通信、教育文化娛樂以及醫(yī)療保健等新型精神化消費轉移。隨著80后、90后人群成為主力消費人群，消費觀念將進一步轉變，提前消費和信用消費將越來越普遍，消費市場存在巨大的發(fā)展空間。

（三）諸多利好政策鼓勵和引導消費金融市場發(fā)展

2009年，中國銀監(jiān)會開展消費金融公司試點工作，通過試點探索消費金融發(fā)展模式。隨著消費金融實踐經驗的日益豐富，2015年后我國關于消費金融的利好政策不斷出臺，從機構組織形式、業(yè)務渠道、產品形式等多個方面支持消費金融發(fā)展。

2015—2016年密集出臺各項消費金融利好政策，是我國政府積極適應消費需求持續(xù)增長、消費結構加快升級、消費拉動經濟作用明顯增強的表現(xiàn)。消費金融利好政策為消費金融的產品和服務創(chuàng)新創(chuàng)造了有利環(huán)境。

（四）我國消費信貸市場的不平衡狀態(tài)蘊含著消費金融市場的發(fā)展契機

長期以來，信用卡消費是國內工薪階層的優(yōu)先選擇。根據(jù)智研咨詢發(fā)布的《2017—2022年中國銀行卡行業(yè)深度調研及投資戰(zhàn)略研究報告》，截至2016年末，我國信用卡累計發(fā)卡量達4.7億張，但人均持卡量僅為0.3張；美國金融危機后人均信用卡持卡量減少，但人均持卡量仍達到2.9張。從貸款規(guī)模來看，我國信用卡貸款余額占比由2008年末的0.5%持續(xù)提升至2016年末的3.8%，但明顯低于美國市場7.8%的水平。與傳統(tǒng)個人信貸業(yè)務不同，我國消費金融所面對的客戶群體集中在無穩(wěn)定收入來源、無法辦理適當額度信用卡、需要維持一定消費水平的在校生、各類服務行業(yè)人員等群體，即傳統(tǒng)金融機構信貸業(yè)務所不能覆蓋的部分。該群體數(shù)量龐大，教育背景差異明顯，消費觀念不夠成熟穩(wěn)定，風險承受能力相對較差。另外，現(xiàn)有的個人征信服務也遠遠不能覆蓋這部分消費群體。

我國消費金融市場仍處于不平衡發(fā)展狀態(tài)，商業(yè)銀行貸款、信托貸款、汽車金融貸款、消費金融機構貸款等由中國銀保監(jiān)會直接監(jiān)管，機構發(fā)展和業(yè)務開展整體相對規(guī)范，但是覆蓋的群體有限；小貸公司監(jiān)管由地方政府負責，缺乏全國統(tǒng)一的政策，而對網(wǎng)絡小貸跨省業(yè)務的監(jiān)管則成為各省市金融審批部門所面臨的一個巨大挑戰(zhàn)；除此之外，以互聯(lián)網(wǎng)平臺為代表的消費金融業(yè)務借助先進的互聯(lián)網(wǎng)和通信技術，有效實現(xiàn)了消費與金融的深度融合，并迅速搶占傳統(tǒng)信貸所不能覆蓋的消費人群。傳統(tǒng)金融機構對龐大的消費金融業(yè)務滲入程度不深，為各類非銀行金融機構和互聯(lián)網(wǎng)金融平臺開展消費金融業(yè)務提供了重要契機。

（五）消費金融市場參與機構情況

消費金融屬于產業(yè)鏈金融，從資金供給、消費金融服務供給到消費產品供給，涉及多種市場參與機構。目前，國內能提供消費金融服務的機構不僅包括商業(yè)銀行、消費金融公司、汽車金融公司、小貸公司以及信托公司等金融機構，還包括P2P、電商平臺、消費分期平臺等非金融機構。我國消費市場龐大、消費人群眾多、消費需求各異，各類消費金融參與機構面向不同的客戶人群，提供不同的金融產品和服務。各類消費金融服務機構之間的業(yè)務競爭有效提高了消費金融市場的效率，并明顯促進了國內消費市場的繁榮發(fā)展。

二、消費金融信托發(fā)展情況

消費金融信托屬于信托公司的創(chuàng)新業(yè)務種類，與傳統(tǒng)信托業(yè)務存在較大差異。消費金融信托業(yè)務始于外貿信托于2007年開展的小微金融服務。2014年前后，不斷有新的信托公司嘗試此類業(yè)務。在我國居民收入快速穩(wěn)定增長和消費結構不斷升級的大背景下，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務的大爆發(fā)和國家對消費金融領域的政策鼓勵和引導，近兩年來多家信托公司紛紛發(fā)力消費金融信托業(yè)務。據(jù)不完全統(tǒng)計，截至2017年末已有18家信托公司明確開展了消費金融信托業(yè)務，并具備了一定的信托資產規(guī)模。

（一）消費金融信托業(yè)務開展情況

1. 消費金融信托資產規(guī)模情況

各信托公司間消費金融信托資產規(guī)模差異較大。根據(jù)中國信托業(yè)協(xié)會的調研統(tǒng)計情況，截至2017年末消費金融信托資產規(guī)模超過100億元的信托公司有6家，分別是外貿信托、云南信托、渤海信托、中融信托、中航信托和中泰信托，5家信托公司的消費金融信托資產規(guī)模為幾十億元不等，其他幾家信托公司的資產規(guī)模不到10億元。

各信托公司現(xiàn)有的消費金融信托資產規(guī)模中，事務管理類占比較高，原因包括兩個方面：第一，信托公司尚未具備系統(tǒng)的消費金融業(yè)務風險防控能力；第二，對業(yè)務所涉及的消費場景了解不充分、不到位。未來，在監(jiān)管部門要求提升主動管理能力的政策引導下，以及隨著對消費金融行業(yè)的深入了解，信托公司消費金融信托業(yè)務的主動管理水平有望得到提升。

2. 消費金融信托合作機構情況

各信托公司消費金融信托業(yè)務的合作機構多樣。根據(jù)中國信托業(yè)協(xié)會的調研情況和相關信托公司的官網(wǎng)信息，目前信托公司已開展消費金融信托業(yè)務中的合作機構可分為五類：一是以捷信和馬上為代表的消費金融公司；二是以螞蟻小貸、京東小貸、廣州網(wǎng)商小貸為代表的網(wǎng)絡小貸公司；三是以微眾銀行、網(wǎng)商銀行和新網(wǎng)銀行為代表的民營互聯(lián)網(wǎng)銀行；四是融資租賃公司，如獅橋融資租賃和大搜車融資租賃等；五是消費分期平臺，這類機構數(shù)量眾多，包括維視、買單俠、特易有、今榮集團、有車有家、醫(yī)美分期、品鈦、潤通源、惠今、佰仟金融、薩摩耶、趣店以及量化派（信用錢包）等。

3. 消費金融信托業(yè)務團隊建設情況

由于消費金融信托業(yè)務的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃不同，業(yè)務經驗的積累和人員配備情況差異較大，各信托公司或專設消費金融信托類業(yè)務部，或僅限于搭建消費金融信托業(yè)務團隊。外貿信托和渤海信托步伐較快，均專門成立小微金融事業(yè)總部，下設二級職能部門若干，通過專業(yè)化分工和較多的人力、物力投入，大力發(fā)展消費金融信托業(yè)務；中航信托和云南信托設立普惠金融部，將消費金融信托作為重要業(yè)務內容；中融信托專設消費金融部；其他信托公司一般通過專設業(yè)務團隊的方式開展業(yè)務。

4. 消費金融信托業(yè)務管理系統(tǒng)建設情況

由于消費金融信托業(yè)務具有數(shù)量大、額度小且分散等業(yè)務特點，信托公司開展此項業(yè)務均需配備專門的業(yè)務管理系統(tǒng)。各信托公司通過外購、自主研發(fā)或者二者相結合的方式建設符合自身需要的消費金融業(yè)務管理系統(tǒng)。云南信托自主研發(fā)“普惠星辰”系統(tǒng)，在支持自身消費金融信托業(yè)務開展的同時，力爭將該系統(tǒng)向其他信托公司推廣應用；其他信托公司的消費金融信托業(yè)務管理系統(tǒng)多以外部購入為主，一般會結合本公司的情況予以升級完善。另外，外貿信托、云南信托、渤海信托和中航信托均已實現(xiàn)與中國人民銀行金融信用信息基礎數(shù)據(jù)庫的對接。

5. 消費金融信托業(yè)務未來規(guī)劃及發(fā)展定位情況

各信托公司關于消費金融信托的發(fā)展定位及未來規(guī)劃與公司開展該項業(yè)務的時間長短、業(yè)務規(guī)模及團隊專業(yè)化程度直接相關，各公司之間差異較大。作為第一家系統(tǒng)開展此項業(yè)務的信托公司，外貿信托將自身定位為“共享、綠色的小微金融生態(tài)圈構建者”，未來計劃自建貸款核心風險控制體系，打造貸款全流程主動管理體系；中航信托、渤海信托、云南信托和紫金信托作為消費金融信托業(yè)務的第二梯隊，均將該項業(yè)務定位為公司戰(zhàn)略性、基礎性或重點發(fā)展業(yè)務，未來的規(guī)劃主要是提升自身風控能力和主動管理能力；部分信托公司將消費金融信托業(yè)務作為公司轉型的方向之一，處于通過業(yè)務實踐積累經驗階段，并等待機會將此項業(yè)務做大做強；還有部分信托公司對消費金融信托業(yè)務的未來規(guī)劃不是很清晰，甚至有信托公司提出暫停事務管理類消費金融信托業(yè)務。

（二）信托公司開展消費金融信托業(yè)務面臨的機遇

1. 信托牌照優(yōu)勢明顯

一方面，與其他非銀行消費金融業(yè)務參與機構相比，信托公司具備較強的資金募集能力，可以在資金端與其他參與機構開展合作；另一方面，在資管統(tǒng)一監(jiān)管背景下，相較于券商資管和基金子公司，信托公司的放貸資格具備較大的利用價值和施展空間。信托公司通過切入消費金融領域，可以有效拓寬業(yè)務領域，推進信托公司業(yè)務創(chuàng)新和轉型發(fā)展。

2. 消費金融未來發(fā)展?jié)摿^大

目前，商業(yè)銀行尚未真正大規(guī)模開展消費金融業(yè)務。汽車金融公司和消費金融公司機構數(shù)量不多且市場規(guī)模仍有限；小貸公司近一兩年設立較多、發(fā)展較快，但面臨的監(jiān)管整治壓力較大；電商平臺和各類消費分期平臺憑借著網(wǎng)購平臺、大數(shù)據(jù)和消費信貸的結合發(fā)展迅速，但信貸資金來源有限，且需要借助于具備放貸資格的金融機構。雖然信托公司目前整體未能深度參與消費金融業(yè)務，但通過與其他消費金融機構之間取長補短，深耕具體消費場景，有望取得較好的發(fā)展。

3. 業(yè)務收益可以覆蓋信托公司較高的資金成本

信托業(yè)務信托報酬率的高低建立在對資金供需平衡的基礎之上。相對于信托公司傳統(tǒng)單體大額非標項目，即使需要一定的信息系統(tǒng)和人員建設投入，小額分散的消費信貸也較為容易實現(xiàn)盈利，目前消費（分期）貸款的利率普遍在20%左右。以捷信的基礎資產情況為例，2015—2017年其99.36%的貸款利率為21%。因此，消費金融業(yè)務收益完全可以覆蓋信托公司較高的資金成本。

4. 消費金融領域的信貸風險基本可控

相對于傳統(tǒng)信托業(yè)務，消費金融信托業(yè)務所面臨的貸款對象為眾多的個人消費者，風險控制的關注點也由單體大額變成了小額分散。在積累一定風控經驗并采取有效風控措施的情況下，消費金融信托業(yè)務可以實現(xiàn)較低的壞賬率。仍以捷信為例，2015—2017年的平均不良貸款率為3.99%，雖然較商業(yè)銀行2%左右的不良貸款率高出不少，不過鑒于個人消費者平均貸款余額較少，如捷信平均每筆貸款余額為2 727元，整體風險仍然可控。

（三）信托公司開展消費金融信托業(yè)務面臨的挑戰(zhàn)

1. 強監(jiān)管背景下，合作機構的選擇應更慎重

近幾年來，消費金融行業(yè)發(fā)展迅速，但是魚龍混雜、良莠不齊，特別是個人消費貸款過程中出現(xiàn)了過度借貸、重復授信、不當催收、利率畸高、侵犯個人隱私等問題。2017年以來，金融監(jiān)管部門開展了一系列強監(jiān)管活動，特別是對以“現(xiàn)金貸”為代表的信貸業(yè)務進行了規(guī)范整頓。信托公司在展業(yè)過程中，應謹慎選擇業(yè)務合作機構，堅決規(guī)避合規(guī)風險。

2. 新的業(yè)務模式下，風控理念需相應調整

信托公司一向將風險管理作為展業(yè)的重要基礎。目前，信托公司之間存在著一定的業(yè)務模式差異，而背后的風控理念也是不盡相同。在消費金融信托業(yè)務模式下，信托公司面臨著從傳統(tǒng)融資向新型消費信貸風控理念的轉變。風控理念的調整和適應并非一個簡單的過程，需要信托公司頂層設計決策、人力部門人員配備、風控部門貫徹落實以及業(yè)務部門強化溝通協(xié)調等。消費金融信托風控機制的不到位、不完善將導致具體業(yè)務難以有效開展。

3. 小而分散的業(yè)務特點需要專門的業(yè)務管理系統(tǒng)支撐

消費金融面對的是社會各階層的金融產品和服務需求，市場上的消費場景供給方也分布于各行各業(yè)。同時，全國各地互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展水平不一致。消費金融業(yè)務需要大量人力、物力進行消費信貸的審核、放款和催收。因此，信托公司需要配備專門的消費金融業(yè)務管理系統(tǒng)，在前期信用審核階段，與征信公司對接，并通過積累信用數(shù)據(jù)逐步建立自身的自動化風控模型；在放款階段，與第三方支付公司對接，實現(xiàn)指令發(fā)送和自動化放款；在項目存續(xù)階段，通過系統(tǒng)自動化監(jiān)控和分析，有效識別客戶違約信息；在資金清收階段，實現(xiàn)回款的自動化清分和劃扣。

4. 消費場景經驗的缺失要求信托公司堅持長期深耕消費金融領域

消費場景經驗的缺失是信托公司開展消費金融信托業(yè)務的最大短板，這也是制約信托公司對應業(yè)務風險管理水平發(fā)展的明顯障礙。信托公司長期定位于“高端私募”屬性，傳統(tǒng)銀信合作類、房地產類和政府平臺類等信托業(yè)務也在無形中使絕大多數(shù)信托公司偏離了傳統(tǒng)金融機構所未能覆蓋的消費人群，更遑論積極有效構建消費場景。中國信托業(yè)協(xié)會