致客戶
“親愛的爸爸媽媽，您的寶貝有屬于他自己的銀行賬戶了嗎？現(xiàn)在我們XX銀行針對小朋友設(shè)計了他們專屬的銀行賬戶/成長存折，承載了滿滿的憧憬與祝福。從今以后讓他們養(yǎng)成良好的理財習(xí)慣與正確的財商理念，將自己的壓歲錢、零花錢攢起來，并且學(xué)會打理。將來小朋友的教育基金、留學(xué)資金，爸爸媽媽們都可以從今天開始帶著自家小寶貝做規(guī)劃，做儲備。各位爸爸媽媽，趕緊行動起來吧！”
像這樣的銀行宣傳話語已不足為奇。試問：為什么各大銀行紛紛動起了孩童營銷的念頭？
從開通兒童專屬賬戶到一系列的兒童客群活動，是眼下零售銀行經(jīng)營者們尋找到的客群經(jīng)營的突破口。未來，“家庭賬戶”的概念將帶領(lǐng)你走向客戶營銷的捷徑。它需要諸位銀行經(jīng)營者不僅考慮到為人父母的金融理財需求，同時也要考慮到培養(yǎng)教育兒童的家庭非金融服務(wù)需求。當(dāng)且僅當(dāng)兩方面的需求同時被滿足時，這個家庭賬戶的份額才能做到更大。接下來，讓我們來看一個親子活動案例，來幫助你打開兒童家庭客群營銷的思路。
不同地區(qū)、銀行資源稟賦不同，營銷力度也不同。接下來的案例，通過精巧的設(shè)計，精簡了成本，達到了理想的營銷成效，可為目前網(wǎng)點層面自發(fā)策劃類似活動所借鑒參考。廢話不多說，我們趕緊開始吧！
活動背景
K支局位于旅游景區(qū)內(nèi)，周圍資源主要有景區(qū)餐飲、零星小規(guī)模居民區(qū)、一所幼兒園、一家大型化工廠。由于化工廠屬于高污染企業(yè)，近年來，周邊居民數(shù)不斷遞減；該地區(qū)的景區(qū)屬于新建，到訪游客和本地居民皆不多；通過實地考察發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)點鄰近的當(dāng)?shù)赜變簣@近年招生情況穩(wěn)定，且多為本地工薪居民，開發(fā)價值比較高，且適合長期開發(fā)，故確定幼兒家庭客群開發(fā)為本次特色客群方案。
活動策劃
咨詢師向網(wǎng)點提出建議，要基于“一點一策”的中長期經(jīng)營規(guī)劃，將未來客群開發(fā)的總體模式進行確定，再此基礎(chǔ)之上，執(zhí)行一次主題親子活動，進行試點，總結(jié)經(jīng)驗并提升未來活動經(jīng)營的能力和信心。
1、幼兒家庭客群開發(fā)模式制定如下：
2、“我是繪畫小能手”主題親子活動內(nèi)容：
參與群體：幼兒園6-12歲孩子（20人左右）
異業(yè)合作方：早教或兒童美術(shù)機構(gòu)
活動組織方：K支局
現(xiàn)場工作人員：異業(yè)合作人員、網(wǎng)點員工、家長志愿者
活動時間：2017年XX月XX日
場地：網(wǎng)點大廳
活動執(zhí)行
活動前：
【建聯(lián)】與周邊早教或兒童美術(shù)機構(gòu)建聯(lián)，商談活動合作方案、邀請繪畫老師，借用繪畫工具。
【邀約】篩選前期收集家長信息，比賽開始前電訪敲定參賽家庭名單，包括5個后備家庭。
【物料】宣稱資料、活動物料活動前一周到位。
宣傳資料類：X展架、橫幅（可剪彩紙）、海報等。
物料準備：桌椅、繪畫工具、簽到表等。
活動中：
【布置】活動當(dāng)天，網(wǎng)點準備繪畫工具，繪畫老師制定繪畫主題，參賽人員根據(jù)繪畫主題開始繪畫，時間定為2小時。
【簽到】在活動開始前，網(wǎng)點工作人員請參賽家庭簽到，在活動進行時刻與參賽家庭父母進行互動，宣傳銀行服務(wù)和產(chǎn)品。
群二維碼簽到：
網(wǎng)點工作人員設(shè)立專屬活動群，讓參與活動的家長客戶掃描群二維碼進行簽到。這樣，在活動結(jié)束后，網(wǎng)點就得到了家長客戶的微信號，好處在于更加便于后續(xù)的跟蹤建聯(lián)。
活動后：
【跟進】兩周以后邀請客戶前來領(lǐng)取作品及照片，參與家庭客戶來網(wǎng)點領(lǐng)取活動照片時可以二次開拓和交叉營銷。
【拓展】活動后續(xù)持續(xù)拓展異業(yè)資源，洽談合作商戶（早教或兒童美術(shù)機構(gòu)等）提供優(yōu)惠券、折扣券等資源，將積分兌換的內(nèi)容范圍進行擴大。未來思考以異業(yè)資源為會員福利為切入，邀約客戶參與全年系列性活動。
咨詢師的下一步建議：三個策略
產(chǎn)品策略——成長存折
可以壓歲錢為切入點，開發(fā)幼兒家庭市場。通過“成長存折”，讓孩子擁有人生第一張存折。通過后期的親子會員活動，與幼兒家庭互動，引導(dǎo)客戶選擇銀行產(chǎn)品。
以孩子為名義辦理存折，讓孩子從小樹立財富管理的觀念；
隨著孩子的長大，家長每年來網(wǎng)點為孩子存錢的時候，利用照片打印機，每年免費贈送一張照片，定期記錄孩子的成長狀態(tài)。等待孩子長大成人時，交給孩子，具有一定的紀念意義；
宣傳策略——微信推廣
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