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項(xiàng)目投資
2018年初我來(lái)到了深圳，加入到中集集團(tuán)八大板塊之一的中集產(chǎn)城。從事產(chǎn)城融合領(lǐng)域的工作，這段經(jīng)歷只有短短的5年。所以說(shuō)，我還是行業(yè)里面的一個(gè)新兵。當(dāng)然了，在這五年中間自己也經(jīng)理了不少項(xiàng)目，也做了不少項(xiàng)目。還是有不少的自己的一些認(rèn)識(shí)，所以我想今天，就關(guān)于產(chǎn)城融合業(yè)務(wù)里面五個(gè)主要的環(huán)節(jié)，給大家做一個(gè)交流。主要是項(xiàng)目拓展、項(xiàng)目定位和規(guī)劃，開發(fā)建設(shè)、招商還有運(yùn)營(yíng)服務(wù)，一個(gè)一個(gè)跟大家做一些交流。
第一方面就就是關(guān)于項(xiàng)目的投資，在講這個(gè)問(wèn)題之前，我要先講講自己對(duì)一些問(wèn)題的認(rèn)知。這個(gè)方面我有兩點(diǎn)認(rèn)識(shí)：第一點(diǎn)，不是什么地方都適合做產(chǎn)業(yè)；第二點(diǎn)我，一個(gè)產(chǎn)業(yè)不是在什么地方都能存活。換句話講，產(chǎn)業(yè)是需要生態(tài)環(huán)境的，要有適合的土壤、氣候、環(huán)境等條件。所以產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目的投資，我自己覺(jué)得應(yīng)該考慮三個(gè)層面，宏觀、中觀和微觀。
第一個(gè)什么是宏觀層面？我理解指的是區(qū)域大一點(diǎn)的，像珠三角，也就是現(xiàn)在的粵港澳大灣區(qū)，還有長(zhǎng)三角、有環(huán)渤海。也有小一點(diǎn)的，比如說(shuō)城市群，我們通常意義上講的廣佛肇、蘇錫常、京津冀所有這些區(qū)域大家要把它研究透?，F(xiàn)在我所在的重點(diǎn)產(chǎn)城，根據(jù)自身的一些優(yōu)勢(shì)和一些區(qū)域發(fā)展的一些特點(diǎn)，把粵港澳大灣區(qū)和長(zhǎng)三角，作為我們自己的兩大布局的區(qū)域。其實(shí)從宏觀的角度來(lái)講，要結(jié)合到自身的一些優(yōu)勢(shì)和自己的一些產(chǎn)業(yè)資源跟區(qū)域要結(jié)合起來(lái)。
第二個(gè)就是中觀層面。中觀層面實(shí)際上就是城市層面，除了經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等要素以外，人力資本、制度環(huán)境、文化背景等社會(huì)因素也是非常重要的因素。我梳理了一下，大概有8個(gè)維度，有城市稟賦，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，人力資源，業(yè)成熟度，市場(chǎng)環(huán)境，科技創(chuàng)新力度，營(yíng)商環(huán)境，企業(yè)戰(zhàn)略等等。
第三個(gè)方面呢就是微觀層面，實(shí)際上就是項(xiàng)目層面。這里面我個(gè)人覺(jué)得也有幾個(gè)點(diǎn)。第一個(gè)，可落地性，也就是說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目政府要求的這個(gè)產(chǎn)業(yè)能不能落地？這是做產(chǎn)業(yè)園區(qū)首先要考慮的問(wèn)題。第二小點(diǎn)，其實(shí)就是可操作性。經(jīng)過(guò)前面的研判，產(chǎn)業(yè)是可以落地了，但這個(gè)項(xiàng)目成不成立？有沒(méi)有配套？產(chǎn)業(yè)用房能不能分割？能不能支撐算賬的邏輯。第三小點(diǎn)，就是經(jīng)濟(jì)性。也就是說(shuō)這個(gè)賬能不能算得過(guò)來(lái)，即使我們前面講的可落地性，可操作性都成立了，但是如果這個(gè)賬算不過(guò)來(lái)這個(gè)項(xiàng)目也是成立不了的。
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規(guī)劃設(shè)計(jì)
第二大點(diǎn)給大家交流一下規(guī)劃和設(shè)計(jì)。講到這個(gè)規(guī)劃，實(shí)際上我個(gè)人理解他涵蓋了兩個(gè)方面。
一個(gè)是產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，一個(gè)是產(chǎn)品規(guī)劃或者說(shuō)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。對(duì)于這個(gè)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃我個(gè)人體會(huì)應(yīng)該有三個(gè)維度三個(gè)緯度：
第一個(gè)維度就是項(xiàng)目的所在的區(qū)域他有些什么樣的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，這是我們考慮的第一個(gè)點(diǎn)。
第二個(gè)點(diǎn)，這個(gè)區(qū)域它的尚未規(guī)劃，對(duì)這個(gè)地方未來(lái)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展有些什么樣的要求？
第三個(gè)維度，就是我們?nèi)プ鲞@個(gè)項(xiàng)目的投資主體，你自己擁有什么樣的產(chǎn)業(yè)資源？或者說(shuō)你能協(xié)同一些什么樣的產(chǎn)業(yè)資源。但實(shí)際上剛才我講第一點(diǎn)，投資拓展里面我講到的我們要帶著產(chǎn)業(yè)的解決方案去跟政府勾兌，實(shí)際上那個(gè)時(shí)候就應(yīng)該有產(chǎn)業(yè)的定位。
所以在這個(gè)階段，實(shí)際上是根據(jù)投資拓展階段，跟政府的承諾，政府的一些要求把這個(gè)規(guī)劃做細(xì)。實(shí)際上這個(gè)規(guī)劃實(shí)際上是基于這個(gè)產(chǎn)業(yè)的定位。
產(chǎn)業(yè)規(guī)范做好了以后第二步，我們的產(chǎn)品規(guī)劃其實(shí)就可以做到有的放矢，我們知道的我們的目標(biāo)客群，知道了我們的客戶，也知道他們想要什么，他們擔(dān)心什么，我想我們通過(guò)我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì)，來(lái)達(dá)到他們的要求，來(lái)解決他們的一些疑慮。
所以，我想在第二小點(diǎn)講產(chǎn)品規(guī)劃之前。我想跟大家一起簡(jiǎn)要回顧一下咱們這個(gè)早期的工業(yè)園區(qū)，后來(lái)發(fā)展到產(chǎn)業(yè)園區(qū)，一直到現(xiàn)在的科技園區(qū)。
最早的工業(yè)園區(qū)是在改革開放之初，因?yàn)槲依霞沂墙K無(wú)錫的，我們的這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)比較發(fā)達(dá)，包括廣東這里，佛山，南海，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)也比較發(fā)達(dá)。當(dāng)?shù)氐牡胤秸疄榱税l(fā)展經(jīng)濟(jì)，解決就業(yè)，那個(gè)時(shí)候的稅收要求好像還不是太高，劃出若干個(gè)區(qū)域出來(lái)把一些工業(yè)企業(yè)集中到一起，就成為了工業(yè)園區(qū)。他不分行業(yè)，也不分產(chǎn)業(yè)，化工企業(yè)、士兵企業(yè)、紡織企業(yè)，制造企業(yè)都在一個(gè)園里面。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展以后，傳統(tǒng)的工業(yè)園區(qū)慢慢的就過(guò)渡到產(chǎn)業(yè)園區(qū)，它是以產(chǎn)業(yè)來(lái)集聚化工。
化工園區(qū)，紡織的專門搞了紡織園區(qū)，食品的有食品園區(qū)，慢慢過(guò)渡到產(chǎn)業(yè)園區(qū)。但是無(wú)論是工業(yè)園區(qū)還是產(chǎn)業(yè)園區(qū)，政府把他們招進(jìn)來(lái)以后，實(shí)際上跟他們也沒(méi)這些企業(yè)沒(méi)有更多的關(guān)系，最多有一些公共配套在園區(qū)里面做一做。談不上有現(xiàn)在的這個(gè)運(yùn)營(yíng)、服務(wù)，為這些企業(yè)去賦能。
第三個(gè)業(yè)態(tài)就是叫科技園區(qū)了。以我們清華大學(xué)南邊的清華科技園為例來(lái)說(shuō)，跟前面的不同，大家可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)清華科技園大概70多萬(wàn)平方米，實(shí)際上就是實(shí)驗(yàn)室，有一兩千平米，在地下室里面。清華的學(xué)生下午，晚上沒(méi)事大家在一起碰撞出思想火花，做一些創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的活動(dòng)。
我們?cè)贏 座有啟迪之星的孵化器，很多項(xiàng)目出來(lái)以后，就到孵化器里面去孵化，孵化出來(lái)以后就到樓上去，既可以一間間房租，也可以半層樓一層樓租，也可以幾層樓租，也可以整棟樓。所以，這個(gè)園區(qū)里面跟前面兩個(gè)業(yè)態(tài)有兩大不同。
第一個(gè)，他這里面既有種子也有苗子，有小樹，有中樹，也有大樹，他形成了一種產(chǎn)業(yè)的生態(tài)。
第二，啟迪控股專門為這個(gè)園區(qū)成立了園區(qū)運(yùn)營(yíng)公司，為這些入園的企業(yè)提供實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，為他們賦能。這個(gè)不單是物業(yè)管理，還有很多增值服務(wù)。所以科技園區(qū)，生態(tài)也好，賦能服務(wù)也好，跟原來(lái)的工業(yè)園跟產(chǎn)業(yè)園都是不同的。
產(chǎn)品規(guī)劃也是有幾個(gè)要點(diǎn)。
一、要基于政府的規(guī)劃要求。
二、個(gè)要基于我們的這個(gè)產(chǎn)業(yè)的定位。
三、要基于我們的這個(gè)開發(fā)策略。
關(guān)于政府的規(guī)劃指標(biāo)，我覺(jué)得在做產(chǎn)品規(guī)劃的設(shè)計(jì)的時(shí)候我們一定要搞清楚，我們的用地性質(zhì)是什么，政府的要求是什么？
第二方面就是我們整個(gè)的產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)，是要基于我們的產(chǎn)業(yè)定位。不同的產(chǎn)業(yè)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要求是不同的，比如說(shuō)你是生產(chǎn)型的，輕型生產(chǎn)的，那么他對(duì)這個(gè)樓板的荷載、層高、垂直運(yùn)輸、卸貨平臺(tái)這些方面都有要求；如果你是研發(fā)辦公的可能又不同。所以一定是要站在客戶的角度來(lái)進(jìn)行我們的規(guī)劃。
第三個(gè)小點(diǎn)就是要基于市場(chǎng)的一個(gè)開發(fā)策略。實(shí)際上不同的企業(yè)或者不同的項(xiàng)目，應(yīng)該會(huì)有不一樣的開發(fā)策略。比如說(shuō)設(shè)計(jì)階段這個(gè)成本也很重要，我們以往一直講，整個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)成本在設(shè)計(jì)階段要起到70%的作用，其實(shí)你設(shè)計(jì)完了以后在建設(shè)過(guò)程中間這個(gè)成本的余地應(yīng)該說(shuō)是不大，所以成本策略也很重要。
物業(yè)究竟是持有型的還是銷售型的，這一塊對(duì)我們產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)也是有關(guān)系的。最后一小點(diǎn)就是園區(qū)的生活配套和我們運(yùn)營(yíng)空間的考慮，這個(gè)在規(guī)劃設(shè)計(jì)的時(shí)候也是非常重要的，咱們這些公共配套要考慮到服務(wù)半徑，包括將來(lái)我們這個(gè)產(chǎn)品里面能不能有一些灰空間，用來(lái)為我們的園區(qū)運(yùn)營(yíng)服務(wù)。所以這些東西，其實(shí)在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，就應(yīng)該有運(yùn)營(yíng)思維來(lái)考慮我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，否則很多時(shí)候，定型了，建好了以后再改建，既影響了我們的美觀又加大了我們的成本，所以這個(gè)點(diǎn)我主要講的是產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)。
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開發(fā)建設(shè)
第三點(diǎn)我講講這個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)。
很多人認(rèn)為蓋房子應(yīng)該很簡(jiǎn)單，其實(shí)不然，我們前面也講到小學(xué)生，高中生，大學(xué)生和研究生，其實(shí)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的建設(shè)環(huán)節(jié)非常重要，這個(gè)環(huán)節(jié)往往被很多人所輕視，怎么講呢？其實(shí)現(xiàn)在有不少的園區(qū)府要求你是要持有的，有的持有30年，有的持有40年。大家知道持有物業(yè)這個(gè)品質(zhì)是非常重要的，某種意義上來(lái)講比我們銷售物業(yè)還要重要。
為什么這么講？銷售物業(yè)說(shuō)句不好聽的就是我賣了以后，在保修期內(nèi)可能還要承擔(dān)保修的責(zé)任，但是過(guò)了保修期，基本上開發(fā)商就可以不管了。但是持有型物業(yè)，租30年40年的不多了，一般都是三年五年。如果說(shuō)你的品質(zhì)不行，三年五年這個(gè)老的房租客退租了，你這個(gè)房子都不能用了，品種不好，不能用了，那你還能租的出去嗎？所以持有物業(yè)，這個(gè)品質(zhì)要求要高于銷售物業(yè)的，這是第一點(diǎn)。
第二點(diǎn)品質(zhì)往往跟成本是相掛鉤的，投入大品質(zhì)就會(huì)高一些，投入是低品質(zhì)就會(huì)差一些。所以一方面要品質(zhì)高，另外一方面成本還不能高，為什么不能高？我們持有型的物業(yè)一般來(lái)講，物業(yè)的價(jià)值是拿租金回報(bào)率來(lái)衡量的，我們可以用分子和分母的關(guān)系來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，分子就是租金，大家知道這個(gè)租金完全是由市場(chǎng)來(lái)定的，你自己是主導(dǎo)不了的，但是這個(gè)租金要往上漲個(gè)一毛錢，兩毛錢，一塊錢兩塊錢，可能還不是你說(shuō)了算，市場(chǎng)說(shuō)了算，往往難度很大。但分母是我們的投入，是我們的成本，這里面除了地價(jià)，管理費(fèi)用，營(yíng)銷費(fèi)用以外，大頭是建安成本，這個(gè)建安成本實(shí)際上我們是有主動(dòng)權(quán)的。1平米省個(gè)3元錢，5元錢甚至十塊錢幾十塊錢，這個(gè)往往我們是能做到的，把他提到了在設(shè)計(jì)階段，成本占到70%的因素，在那個(gè)階段你要把它控制好。
在我們開發(fā)過(guò)程中間怎么樣去處理好成本的關(guān)系和品質(zhì)的關(guān)系。所以一方面的品質(zhì)要求高，一方面的成本還要低。
另外一方面就是工期，實(shí)際上對(duì)我們持有型的物業(yè)來(lái)講，工期也是非常重要的，我們從拿到土地的那一天啊，比如說(shuō)30年的，最后一天關(guān)門時(shí)間都已經(jīng)跟你確定好了。如果說(shuō)你一年半能開發(fā)完成的，你非要搞到兩年去，那多出來(lái)的半年，成本增加不少，你這個(gè)財(cái)務(wù)成本，管理成本。另外一方面多了這個(gè)半年你就沒(méi)有收入。所以兩個(gè)因素疊加，對(duì)于我們這個(gè)回報(bào)影響會(huì)非常大。所以這個(gè)公契又要求很嚴(yán)，如果我們能提前一天，就少一天的成本，多一天的收入，我從品質(zhì)，成本，工期這三個(gè)方面要提醒大家。
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產(chǎn)業(yè)招商
第四大點(diǎn)來(lái)給大家講講這個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商。招商實(shí)際上是做產(chǎn)業(yè)園區(qū)最大的一個(gè)難點(diǎn)，特別是沒(méi)有產(chǎn)業(yè)資源的這種平臺(tái)更是難難上加難，我也結(jié)合自己的一些認(rèn)識(shí)思考。有幾個(gè)點(diǎn)跟大家做一個(gè)分享，產(chǎn)業(yè)招商顧名思義的落腳點(diǎn)應(yīng)該是在產(chǎn)業(yè)這兩個(gè)字上，如果說(shuō)用綱舉目張來(lái)比喻，我的理解是什么呢？產(chǎn)業(yè)是綱，招商是木，就每個(gè)某個(gè)產(chǎn)業(yè)而言，他的定義是什么？產(chǎn)業(yè)的定義是什么？他的前身前世今生又是什么？上下游產(chǎn)業(yè)鏈又是什么？他的生態(tài)圈是什么？
還有一個(gè)“投”就是投資金融機(jī)構(gòu)，跟這個(gè)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度很強(qiáng)的投資金融機(jī)構(gòu)又是誰(shuí)。所以我們叫政、企、協(xié)、學(xué)、研、投這6個(gè)點(diǎn)構(gòu)成了產(chǎn)業(yè)的生態(tài)圈，我們也可以從這個(gè)6個(gè)點(diǎn)去找這些資源，另外還有發(fā)展趨勢(shì)是什么？
這些問(wèn)題實(shí)際上是需要花功夫去認(rèn)真研究，認(rèn)真作答的，認(rèn)真去回答這些問(wèn)題的，其實(shí)這些問(wèn)題回答出來(lái)，可以形成一本完整的產(chǎn)業(yè)手冊(cè)。這個(gè)過(guò)程如果我們把它做實(shí)了，通過(guò)這個(gè)產(chǎn)業(yè)手冊(cè)，結(jié)合項(xiàng)目所在地的一些產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入要求，產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)以及園區(qū)開發(fā)主體的產(chǎn)業(yè)資源協(xié)同能力，這個(gè)產(chǎn)業(yè)手冊(cè)是可以起到發(fā)現(xiàn)潛在客戶的作用，甚至是達(dá)到產(chǎn)業(yè)預(yù)測(cè)的一些效果的。
通過(guò)上面這個(gè)方法，發(fā)現(xiàn)了潛在的客戶以后，如何吸引他們來(lái)我們的園區(qū)落戶，才是我們招商的真正的目的。
這又需要我們從憑什么這些客戶會(huì)來(lái)，客戶會(huì)關(guān)心是什么問(wèn)題，客戶會(huì)擔(dān)心是什么問(wèn)題，客戶來(lái)到以后能夠得到什么，這幾個(gè)點(diǎn)我們要去回答他們，就是我們要去解決園區(qū)運(yùn)營(yíng)，賦能等這些問(wèn)題。
客戶來(lái)到這里以后，能不能夠活得更好，長(zhǎng)得更快，我們能不能為客戶賦能，讓客戶直接產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，真正形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)的生態(tài)圈?？傮w而言，產(chǎn)業(yè)模式的招商是通過(guò)打通產(chǎn)業(yè)鏈，來(lái)進(jìn)行招商，以打造產(chǎn)業(yè)生態(tài)作為手段，通過(guò)運(yùn)營(yíng)服務(wù)來(lái)吸引產(chǎn)業(yè)的集聚。
當(dāng)然我也并不是全盤否定地產(chǎn)模式在產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商過(guò)程中間的一些作用，對(duì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商，重點(diǎn)應(yīng)該是通過(guò)產(chǎn)業(yè)模式來(lái)進(jìn)行招商。地產(chǎn)模式只能起到一個(gè)輔助的作用，通常一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)集聚度，是以某個(gè)產(chǎn)業(yè)占比超過(guò)60%來(lái)衡量的。否則就是前面講到的掛羊頭賣狗肉的。另外40%實(shí)際上是作為一種輔助和補(bǔ)充，這部分內(nèi)容是可以用地產(chǎn)模式來(lái)進(jìn)行招商的。
那么如何去區(qū)分什么叫產(chǎn)業(yè)模式的招商？什么叫地產(chǎn)模式的招商？我想用下面幾個(gè)點(diǎn)來(lái)做個(gè)說(shuō)明，用梳理產(chǎn)業(yè)鏈導(dǎo)入招商的是產(chǎn)業(yè)模式；用提煉出產(chǎn)業(yè)以外賣點(diǎn)；進(jìn)行包裝宣傳的是地產(chǎn)模式；走出去混產(chǎn)業(yè)圈的是產(chǎn)業(yè)模式；不出門坐等的是地產(chǎn)模式靠運(yùn)營(yíng)服務(wù)促進(jìn)招商的是產(chǎn)業(yè)模式；靠地段價(jià)格為訴求的是地產(chǎn)模式；拼智力的是產(chǎn)業(yè)模式；拼體力的是地產(chǎn)模式。
另外補(bǔ)充一點(diǎn)，如果是傳統(tǒng)的招商模式是做巢引鳳，這里花了一片地，蓋了很多樓，然后發(fā)動(dòng)大家到外面去招商，做好了巢去引鳳進(jìn)來(lái)。我覺(jué)得那是傳統(tǒng)的招商模式?，F(xiàn)在我們的產(chǎn)業(yè)招商模式，應(yīng)該是要做到代鳳筑巢。
其實(shí)前面都已經(jīng)講過(guò)，投資拓展階段，我就要帶著產(chǎn)業(yè)資源去跟政府講條件，然后到了規(guī)劃階段我要把這個(gè)產(chǎn)業(yè)具體要落地，落到我們這個(gè)項(xiàng)目上去，落到我們的產(chǎn)品中間去，到了招商階段，他這個(gè)落地叫水到渠成了，所以我們叫代鳳筑巢。
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運(yùn)營(yíng)服務(wù)
第五大點(diǎn)，也就是最后一點(diǎn)，給大家交流一下相關(guān)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)的內(nèi)容，相比這個(gè)傳統(tǒng)的房地產(chǎn)，大家都知道，物業(yè)服務(wù)的水平是影響住宅小區(qū)二手房?jī)r(jià)格的重要因素之一，如果說(shuō)一個(gè)小區(qū)，管理非常有序，非常安全，非常舒適，服務(wù)也非常到位。那么這個(gè)小區(qū)的二手房?jī)r(jià)格，也就是說(shuō)你在資產(chǎn)價(jià)價(jià)值，會(huì)得到比較大的提升，相反如果這個(gè)小區(qū)管的亂七八糟，經(jīng)常有偷盜，然后垃圾處理、衛(wèi)生各方面也做的很差，這個(gè)小區(qū)資產(chǎn)的價(jià)值會(huì)下降。那么實(shí)際上對(duì)于產(chǎn)業(yè)園區(qū)這個(gè)殷民服務(wù)水平，其實(shí)是影響園區(qū)資產(chǎn)價(jià)值的重要因素之一，所以園區(qū)運(yùn)營(yíng)服務(wù)是項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)完成以后最重要的一項(xiàng)工作。
在這個(gè)方面呢，我想也跟大家分享幾個(gè)點(diǎn)。第一個(gè)要點(diǎn)就是運(yùn)營(yíng)服務(wù)的原點(diǎn)應(yīng)該是客戶的需求，我們不能自說(shuō)自話，說(shuō)這個(gè)園區(qū)要提供這樣的服務(wù)，那樣的服務(wù)，你是不能代表入園企業(yè)的要求的。那么這個(gè)要求呢，這個(gè)既有現(xiàn)實(shí)的這種需求，也有一些潛在的需求。我有兩句話來(lái)給大家分享，如果你能滿足這個(gè)客戶的現(xiàn)實(shí)需求，你只會(huì)讓客戶對(duì)你滿意。但是如果我們的運(yùn)營(yíng)服務(wù)能解決到客戶的一些潛在的需求，我覺(jué)得我們就能讓客戶感動(dòng)，這是我給大家分享的第一個(gè)小點(diǎn)。
第二個(gè)小點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)服務(wù)實(shí)際上分兩大部分，一部分就是我們的基礎(chǔ)服務(wù)，這個(gè)基礎(chǔ)服務(wù)更多的是偏物業(yè)服務(wù)的，另外一部分是增值服務(wù)。
什么叫增值服務(wù)？就是能給客戶帶來(lái)附加值的。所以現(xiàn)在我們?cè)谠鲋捣?wù)這個(gè)方面，像我們現(xiàn)在在東莞松山湖，圍繞著幾大方面，一方面圍繞著我們北區(qū)，配套目前還不是太理想，所以專門開通的園區(qū)的通勤巴士，解決入園企業(yè)的出行難的問(wèn)題。為了幫助他們解決招聘難的問(wèn)題，我們利用中集集團(tuán)的校園招聘平臺(tái)，把我們?nèi)雸@的幾十家企業(yè)，每一家企業(yè)他要3到5個(gè)人，你到那個(gè)學(xué)校里面去招，人家不會(huì)理你。但是如果說(shuō)我們幾十家企業(yè)合并起來(lái)，我們就有幾百人的需求，我們就可以到中大，到華南理工，到武漢大學(xué)，到武漢理工這些學(xué)校，把入園的攏到一起來(lái)去做校園招聘，這幾年我們做的非常不錯(cuò)。
另外一個(gè)融資服務(wù)，我們?cè)跂|莞松山湖去年為幾家企業(yè)，搭建了東莞銀行，農(nóng)商銀行，為這些入園企業(yè)提供金融服務(wù)，有些比較好的企業(yè)，我們把它推薦到我們中介集團(tuán)的天翼基金等。另外我們做企業(yè)家的圈層，每年都有固定的幾項(xiàng)活動(dòng)，通過(guò)這些活動(dòng)來(lái)維系我們跟這些入園企業(yè)的企業(yè)家的關(guān)系，我們每年都要組織好幾場(chǎng)的私董會(huì)，解決他們的一些管理問(wèn)題，為這些企業(yè)提供一些咨詢和顧問(wèn)。
還有一點(diǎn)重要的，我們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)業(yè)打造IP。你想我們這個(gè)松山湖，中集智谷，新材料產(chǎn)業(yè)是我們的一個(gè)主要產(chǎn)業(yè)之一。我們?nèi)ツ曷?lián)合的我國(guó)武漢理工大學(xué)，聯(lián)合了我們家入園企業(yè)，專門成立了一個(gè)叫新材料的研發(fā)中心。這個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)不光是，提供物業(yè)服務(wù)，其實(shí)怎么樣能為這些企業(yè)賦能解決他們一些實(shí)際問(wèn)題。
像我們上次也在我們深圳的坪山，看到一個(gè)同行在做了一個(gè)生物醫(yī)藥的一個(gè)產(chǎn)業(yè)園，他們專門搭建了一個(gè)生物醫(yī)藥的IP， 專門成立動(dòng)物實(shí)驗(yàn)室。因?yàn)橐粋€(gè)入園企業(yè)他可能沒(méi)有那么大的能力和財(cái)力，要承擔(dān)這么一個(gè)動(dòng)物實(shí)驗(yàn)室。但是入園企業(yè)里面有幾十家對(duì)這個(gè)有需求，我們通過(guò)打造產(chǎn)業(yè)的IP來(lái)吸引企業(yè)的集聚。我前面也講到我們的運(yùn)營(yíng)要為我們招商服務(wù)。
第三個(gè)小點(diǎn)運(yùn)營(yíng)服務(wù)分線下服務(wù)，還有線上服務(wù)。那么這一塊，我也給大家也要做點(diǎn)補(bǔ)充及，這個(gè)大家現(xiàn)在都在談智慧園區(qū)，很多企業(yè)說(shuō)我這個(gè)智慧園區(qū)平臺(tái)做的非常好。前兩年，我們?cè)谥贫ㄎ覀冏约旱闹腔蹐@區(qū)方案的時(shí)候，我讓相關(guān)的同事到市面上做了一個(gè)市場(chǎng)了解，其實(shí)從了解的情況來(lái)講不盡如人意，有很多對(duì)外講很好的一些園區(qū)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，實(shí)際上進(jìn)去以后你看，他的流量很小，有的就是個(gè)花枕頭，就是個(gè)擺設(shè)。后來(lái)我們悟到一個(gè)道理，就是如果你這個(gè)線下服務(wù)你都做不到，你不可能把線上服務(wù)能做好。所以當(dāng)時(shí)我們就沒(méi)有大規(guī)模的來(lái)上我們的這個(gè)智慧園區(qū)的線上平臺(tái)。我們是按照剛才我講的，我們實(shí)實(shí)在在的把線下服務(wù)做好，讓入園企業(yè)，感覺(jué)到你的服務(wù)是有價(jià)值的，讓他對(duì)你有一個(gè)依賴度。在線下服務(wù)做好的基礎(chǔ)上，我們現(xiàn)在逐步在搭建我們的線上服務(wù)平臺(tái)。這一點(diǎn)我覺(jué)得也挺重要的。
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